制冷配件連鎖之路如何走

任民社

冷凍冷藏進(jìn)入上升期，市場(chǎng)大增競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國(guó)尚未形成完整獨(dú)立的冷鏈系統(tǒng)，市場(chǎng)化程度低，冷庫(kù)建設(shè)有巨大的空間。然而，近幾年，在國(guó)內(nèi)建立完善冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的需求正變得空前巨大。尤其是《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》頒布，其中明確了未來(lái)幾年的發(fā)展方向和決心。

國(guó)家對(duì)于食品安全、冷鏈物流方面的規(guī)范在進(jìn)一步完善；同時(shí)隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，生活水平的不斷提高，市場(chǎng)上對(duì)冷庫(kù)的需求，無(wú)論是小型、中型或大型冷庫(kù)，都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。同時(shí)，按照規(guī)劃，中國(guó)將完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、加工、運(yùn)輸和配送等冷鏈物流設(shè)施，到2015年，我國(guó)將初步建成農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流服務(wù)體系。

連鎖超市悄然興起 差異化填補(bǔ)市場(chǎng)空白

目前，冷凍冷藏重要“軍力”仍集中在中小規(guī)模的企業(yè)和經(jīng)銷商手中，探索新的經(jīng)營(yíng)模式成為應(yīng)對(duì)問題的方法之一。

連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)已經(jīng)不是什么新鮮事了。所謂連鎖經(jīng)營(yíng)，就是連鎖總部將自己開發(fā)的商品、服務(wù)系統(tǒng)以合同的形式，授予加盟店經(jīng)營(yíng)權(quán)。總部負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)模式管理，如新產(chǎn)品研發(fā)、品牌形象管理、產(chǎn)品宣傳推廣、成本控制等，加盟店統(tǒng)一采購(gòu)，按總部確定的方式經(jīng)營(yíng)，獲取預(yù)期效益。

在冷凍冷藏行業(yè)，連鎖成為近幾年熱論的話題，主要有加盟和直營(yíng)兩種模式。打造連鎖超市，一大優(yōu)勢(shì)就是整合行業(yè)資源，而不是單靠一己之力單打獨(dú)斗，在一定程度上規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)有效降低創(chuàng)業(yè)的成本。連鎖經(jīng)營(yíng)范圍廣，滲透力強(qiáng)，有助于快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

很多經(jīng)銷商和企業(yè)談到連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)指出，首要解決的問題是龐大的資金支出和統(tǒng)一制度管理。比如：由于門店多，每個(gè)店都得配一名店長(zhǎng)。此外，稍微大點(diǎn)的店，兩班倒，需要的營(yíng)業(yè)員自然也多。一些大型連鎖店還要從總部派出高成本經(jīng)營(yíng)管理人才，進(jìn)一步導(dǎo)致成本增加。

對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，成本更是薄弱環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄儧]有定價(jià)權(quán)。以前廠里可以欠款鋪路，現(xiàn)在不行，現(xiàn)款現(xiàn)價(jià)，而且利潤(rùn)低，賺的少了。市場(chǎng)品牌太多，我們不可能覆蓋或者代理所有的品牌，而且制冷行業(yè)特殊性決定了，每個(gè)區(qū)域都產(chǎn)品需求都不同。

雖然制冷配件大同小異，但個(gè)體和連鎖操作有很大差距，比如個(gè)體銅管儲(chǔ)存100萬(wàn)的貨物即可，但連鎖起碼要幾千萬(wàn)。做加盟一定要與大品牌合作，但怕就怕管理不嚴(yán)格，出現(xiàn)竄貨問題，同行相互博弈，而且做大品牌代理壓力大。

此外，物流成本高是連鎖店統(tǒng)中最為突出的問題。連鎖的目的之一在于通過(guò)大批量采購(gòu)來(lái)降低采購(gòu)成本，提高企業(yè)的綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購(gòu)，才能形成競(jìng)爭(zhēng)成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。當(dāng)然，很多經(jīng)銷商和企業(yè)表示，這幾年制冷行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，大家都處于賺錢階段，成本投資并不是關(guān)鍵問題，提升物流水平、合理疏通人力成本等都可著手解決。避免人員各自為政 做好管理與共享。

開連鎖是從想到做還有很長(zhǎng)的路要走。企業(yè)一旦形成連鎖模式，信息共享必須強(qiáng)大，如果各自為政，單打獨(dú)斗，與以前有何區(qū)別。”

對(duì)此，某企業(yè)的解決辦法是：前期開發(fā)華北、西北地區(qū)的連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)，就樹立了強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)，搭建良好的人脈關(guān)系。選好的聯(lián)盟對(duì)象后，通過(guò)各方人脈、關(guān)系，縮短洽談過(guò)程，快速地同聯(lián)盟商家達(dá)成合作意向，清楚地告訴對(duì)方雙方合作能給對(duì)方帶來(lái)什么樣的好處？到目前為止都經(jīng)營(yíng)的比較順利，大家都是抱著同一個(gè)心理，朝著共同的目標(biāo)努力，立志整合資源、把共同制冷市場(chǎng)做強(qiáng)做大，把蛋糕做大，一起分享蛋糕。嘗試是成功的開始，對(duì)于行業(yè)的‘整合營(yíng)銷，行業(yè)聯(lián)盟洽談模式我們都在積極的邊走邊摸索邊借鑒，以達(dá)到資源整合、1+1>2的目的。

在連鎖店管理方面，一般來(lái)說(shuō)企業(yè)總部都對(duì)加盟店有經(jīng)銷區(qū)的保護(hù)，若某區(qū)域的加盟店因其個(gè)人素質(zhì)問題不能很好地開展工作，則意味著總部將要失去這一片市場(chǎng)。而恰恰當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時(shí)，往往無(wú)法更換。而個(gè)別經(jīng)營(yíng)失敗的加盟店會(huì)連累總部的利益和形象受損。

這也就涉及到人才的培養(yǎng)問題，連鎖店需要高素質(zhì)的管理人才，也需要懂制冷相關(guān)知識(shí)的專業(yè)人才，后者不像其他行業(yè)通過(guò)幾個(gè)月的培訓(xùn)就可以研磨透徹。制冷專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)則需要幾年時(shí)間。一旦某個(gè)連鎖店人員具備這樣的素質(zhì)，可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，就是積累了足夠經(jīng)驗(yàn)后，獨(dú)門獨(dú)戶，這在制冷行業(yè)很普遍。

解決區(qū)域無(wú)優(yōu)勢(shì) 打破產(chǎn)品渠道瓶頸與一般的大眾消費(fèi)品相比，制冷產(chǎn)品幾乎不直面終端客戶，更多的是面對(duì)工程公司之類。這是制冷行業(yè)特殊屬性，所以采訪中，眾多企業(yè)者指出，連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的最大難點(diǎn)是跳去區(qū)域的能力。

如何突破區(qū)域限制？產(chǎn)品、渠道包括上面講到的人才管理，是企業(yè)總結(jié)出的三要素。

從產(chǎn)品的角度來(lái)看，經(jīng)銷商都是代理制，甚至很多是區(qū)域性代理，出了自家一畝三分地就失去優(yōu)勢(shì)。畢竟很多經(jīng)銷商沒有核心產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品。

從渠道的角度來(lái)看，經(jīng)銷商也是區(qū)域性，而不是行業(yè)性，或者說(shuō)某個(gè)領(lǐng)域的配套也不是，這樣經(jīng)銷商很難走出去與別人成熟的渠道抗衡。

此外，制冷行業(yè)發(fā)展不夠充足，市場(chǎng)需求差次不齊，也影響了連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張的速度。完全做中高端需要勇氣和堅(jiān)持，目前行業(yè)還沒有一個(gè)絕對(duì)權(quán)威的產(chǎn)品能完全拿住市場(chǎng)。

代理仍是主流 特殊關(guān)系造另類模式

相對(duì)連鎖的新鮮和爭(zhēng)議，目前，生產(chǎn)型企業(yè)更多還是在尋找代理，經(jīng)銷商則以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主。

由于配件市場(chǎng)還沒有完全洗牌，不規(guī)范現(xiàn)象頻繁，行業(yè)需要長(zhǎng)期積累，因此連鎖模式家族一直在討論。

與傳統(tǒng)意義連鎖不同，采取獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、管理、結(jié)算、擴(kuò)展。由于連鎖要求高，競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，沒有模式靈活。

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 脫離后勁不足

目前，制冷行業(yè)對(duì)做連鎖的認(rèn)可度還不錯(cuò)，正處于逐年攀升的趨勢(shì)，需要開發(fā)的前景相當(dāng)廣闊。作為企業(yè)來(lái)講，連鎖經(jīng)營(yíng)才剛開始，對(duì)于后期的完善也好，轉(zhuǎn)型也好，會(huì)自然而然逐步進(jìn)行。與此同時(shí)，很多企業(yè)和經(jīng)銷商也提出了各種意見，應(yīng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)中的問題，促進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)完善化。

其他經(jīng)銷商——多條腿規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

做連鎖不是不可以，人才和資金其實(shí)都不是大問題，因?yàn)楝F(xiàn)在到了一個(gè)資源共享和資源整合的時(shí)代。事在人為，勢(shì)也在人為，需要勇氣和堅(jiān)持。”

短期內(nèi)連鎖和電商模式對(duì)配件企業(yè)影響不大，公司現(xiàn)階段主要以品牌形象塑造為主，放棄低端市場(chǎng)，以中高端為切入點(diǎn)，同時(shí)狠抓工程整體銷量，有側(cè)重向商業(yè)冷凍轉(zhuǎn)型。

連鎖和電子商務(wù)在個(gè)別區(qū)域，個(gè)別企業(yè)有所成績(jī)，但還不具備普遍的經(jīng)驗(yàn)來(lái)推廣。以后市場(chǎng)如何，值得期待。