地區(qū)經(jīng)濟、客戶特征與信用卡業(yè)務盈利

王星　李延喜　金淳

摘要 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務當前面臨的重要課題是如何實現(xiàn)盈利。文章以商業(yè)銀行169 146個客戶信息為研究樣本，通過多元線性回歸分析，發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)信用卡市場處于短期供給過剩的發(fā)展階段，地區(qū)經(jīng)濟、貸款規(guī)模和客戶特征與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平有一定相關(guān)性。研究認為，商業(yè)銀行仍應以規(guī)模擴張驅(qū)動發(fā)展，運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，繪制出高盈利客戶地區(qū)分布圖，識別出高盈利客戶特征，實施差異化地區(qū)策略和客戶經(jīng)營策略，實現(xiàn)盈利最大化。

關(guān)鍵詞 信用卡；地區(qū)經(jīng)濟；客戶特征；盈利

[中圖分類號]F832.33 [文獻標識碼] A [文章編號]1673-0461（2015）11-0088-10

信用卡是商業(yè)銀行給予客戶一定信用額度，客戶可在信用額度內(nèi)先消費后還款的消費信貸支付工具。信用卡業(yè)務自20世紀50年代由美國人麥克納馬拉推出后，得到迅速發(fā)展，目前美國信用卡累計發(fā)卡量已超14萬億張，年交易額超過2萬億美元。在我國，自1995年廣發(fā)銀行發(fā)行了國內(nèi)首張真正意義的國際標準信用卡以來，短短20年時間信用卡業(yè)務高速發(fā)展，截至2014年底，我國信用卡累計發(fā)卡量4.55億張，年交易額13萬億元?！笆濉币?guī)劃明確了促進國內(nèi)消費的總體目標，隨著社會保障體系逐步完善，城市化進程不斷加深，信用卡已具備良好的宏觀政策經(jīng)濟環(huán)境和廣闊的市場前景。

隨著我國信用卡業(yè)務的迅速發(fā)展，在交易規(guī)模擴大的同時，信用卡市場競爭不斷加劇，各家行紛紛推出免年費政策，并投入了巨額營銷費用吸引客戶，對商業(yè)銀行信用卡業(yè)務的盈利能力形成很大沖擊。由于信用卡客戶的個人特征、消費習慣等各不相同，有的客戶能夠給銀行帶來較高利潤，而有的客戶占用了大量銀行資源卻沒有利潤貢獻。同時不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段等也影響了信用卡業(yè)務的發(fā)展。著名的“鯨魚曲線”展示了二八法則，即企業(yè)80%的利潤往往是由頂部20%的客戶創(chuàng)造的，但其中一半的利潤被30%的非盈利客戶吞噬。我們研究的目的就是將20%的高盈利客戶甄別出來，通過營銷手段擴大這部分客戶規(guī)模，同時將30%的非盈利客戶想辦法轉(zhuǎn)化成盈利客戶或采取退出策略以降低損耗。此外，由于我國幅員遼闊、地區(qū)差異顯著，各地經(jīng)濟發(fā)展水平、居民收入及消費能力都有較大差距，對信用卡業(yè)務盈利產(chǎn)生較大影響，不能停留在國家層面研究信用卡盈利問題，必須深入到地區(qū)層面，研究地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平與信用卡業(yè)務盈利的關(guān)系，幫助商業(yè)銀行因地制宜地制定信用卡業(yè)務地區(qū)發(fā)展策略。

從產(chǎn)品本質(zhì)看，信用卡能夠滿足人們?nèi)粘ＯM的支付需求和小額信貸需求，是與客戶接觸點最多的產(chǎn)品，信用卡業(yè)務的發(fā)展，不但能為銀行帶來大量的客戶資源，承載著銀行品牌宣傳的使命，同時也為銀行創(chuàng)造了高額的利潤。資料顯示，信用卡已成為許多國際大銀行的黃金業(yè)務，以花旗銀行為例，信用卡業(yè)務收入占到銀行總收入的1/3。反觀國內(nèi)，目前我國除了招商銀行、中信銀行等少數(shù)幾家銀行對外宣布信用卡業(yè)務實現(xiàn)盈利外，大部分銀行仍處于虧損狀態(tài)。信用卡業(yè)務如何實現(xiàn)盈利已成為我國商業(yè)銀行非常迫切的研究課題。本文將從客戶自然特征、消費行為特征進行分析，甄別出信用卡高盈利客戶特征。同時，引入地區(qū)經(jīng)濟變量，繪制出了信用卡客戶盈利水平的地區(qū)分布圖，更有效的識別出高盈利客戶特征，幫助商業(yè)銀行制定差異化的地區(qū)經(jīng)營策略，實現(xiàn)盈利最大化。

本文共分4部分，第1部分為文獻回顧與研究假設，第2部分為研究設計，第3部分為實證分析結(jié)果，第4部分為結(jié)論。

一、文獻回顧與研究假設

（一）經(jīng)濟增長對金融發(fā)展、銀行信貸業(yè)務的影響

有關(guān)金融發(fā)展與經(jīng)濟增長的理論可以追溯到Schumpeter（1912），他說明了功能良好的銀行通過甄別并向最有機會在創(chuàng)新產(chǎn)品和生產(chǎn)過程中成功的企業(yè)家提供融資而促進技術(shù)創(chuàng)新。多個經(jīng)濟學家對多個國家和地區(qū)的經(jīng)驗研究表明，金融深化與經(jīng)濟增長存在顯著正相關(guān)關(guān)系。一國經(jīng)濟發(fā)展程度越高，其金融市場發(fā)展水平也就越高，這種經(jīng)驗聯(lián)系幾乎無一例外。國際上對于中國金融發(fā)展與地區(qū)差距方面的探討比較少，這與獲取中國金融系統(tǒng)的數(shù)據(jù)相對困難，難以進行定量研究有一定關(guān)系。在中國，已有研究已將中國金融發(fā)展的研究深入到地區(qū)層面。通過經(jīng)濟差距和金融差距的計算和觀察（周立、胡鞍鋼，2002），得出兩點重要結(jié)論：①由于中國地區(qū)間發(fā)展的不平衡性顯著，對中國的研究不能停留在國家層面，必須深入到地區(qū)層面，才能把握到基本的現(xiàn)實，從而得出符合實際的研究結(jié)論。從數(shù)量分析角度看，對中國地區(qū)間經(jīng)濟金融差距的分析，已類同于跨國研究。②經(jīng)濟差距和金融差距的變動趨勢在時間上具有一致性。

我國不同地區(qū)之間的市場化進程存在很大差異，造成地區(qū)之間有差別的金融發(fā)展水平，也可以被視為我國銀行業(yè)改革的不同階段，地區(qū)經(jīng)濟、制度發(fā)展的不平衡性。在縣級競爭的基礎上，鑒于要素積累在經(jīng)濟增長中的重要性，為了動員資本生產(chǎn)要素，各地方政府紛紛選擇深度介入到當?shù)亟鹑跈C構(gòu)的發(fā)展建設中。由此一來，便導致了我國地區(qū)間金融發(fā)展水平呈現(xiàn)出較大的差距（周立等，2002）。由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展程度不同，同一個國家之內(nèi)銀行信貸對經(jīng)濟增長的作用會存在地區(qū)差異。關(guān)于信貸擴張和經(jīng)濟增長之間的關(guān)系問題，國外很多文獻都對此做了大量理論和實證方面的分析。Lucas（1972）、Bernanke和Blinder（1992）將信貸市場引入到了IS-LM模型中，得出從利率的價格信號傳導機制推導出貨幣沖擊引起經(jīng)濟波動的結(jié)論并提出了信貸市場代替貨幣市場的CC-LM分析框架。而Edwards S.&C. Vegh（1997）通過模型模擬的方式認為信貸規(guī)模的波動會直接影響經(jīng)濟產(chǎn)出。盡管這些研究方法有所不同，但所關(guān)注的問題實質(zhì)都是共同的，都在尋求信貸擴張與經(jīng)濟增長之間的關(guān)系。其基本共識是信貸與經(jīng)濟增長之間存在密切關(guān)系，信貸規(guī)模會影響經(jīng)濟增長。在國外理論實證研究的影響下，我國學者逐漸認識到了信貸擴張與經(jīng)濟增長關(guān)系的重要性，并以中國為藍本做了積極的探索。郭克莎（1990）、李京文（1992）、陳飛、趙昕東和高鐵梅（2002）、夏斌（2002、2003）、宋海林、劉澄（2008）、蔡越洲和郭梅軍（2004）、孫明華（2004）、劉濤（2005）等利用GDP和信貸余額的季度數(shù)據(jù)，從整體上分析了中國信貸擴張與經(jīng)濟增長的關(guān)系，揭示出我國信貸增加對GDP增長有著顯著促進作用。關(guān)于國內(nèi)信貸增長與區(qū)域經(jīng)濟關(guān)系的研究，郭為（2004）、張軍（2005）、鄭蘭祥、涂苗苗（2006）等，將信貸與經(jīng)濟關(guān)系的研究深入到地區(qū)層次，對不同區(qū)域信貸與經(jīng)濟增長關(guān)系及信貸擴張與單個地區(qū)經(jīng)濟增長關(guān)系進行了研究，但研究結(jié)果不盡相同。郭為通過分析我國各地區(qū)信貸與經(jīng)濟增長后，認為國有銀行信貸不是促進經(jīng)濟增長的，相反，在一定程度上犧牲了經(jīng)濟增長。而張軍、鄭蘭祥和涂苗苗通過分析山東省、安徽省信貸和經(jīng)濟增長后，認為兩者之間存在長期的穩(wěn)定關(guān)系，信貸擴張則區(qū)域繁榮，信貸緊縮則經(jīng)濟萎縮。endprint

（二）信用卡盈利的影響因素

在銀行信用卡盈利能力影響因素的分析方面，Engler&Essinger（2002）認為，銀行要盈利必須有適度的規(guī)模，要足夠大以使經(jīng)營效率最大化，但又要足夠小以便進行管理，因為銀行的管控力隨著與附屬機構(gòu)距離的增加而衰減。高盛公司（2002）研究表明，人均GDP與信用卡貸款規(guī)模有較強的正相關(guān)性，這是通過對泰國、澳大利亞、巴西、英國、美國、中國香港、中國臺灣、馬來西亞2001年數(shù)據(jù)回歸分析后得到的。高盛的研究還表明人均GDP1 900美元處于信用卡信貸消費的啟動階段。張曉艷（2009）在對我國商業(yè)銀行的整體盈利性進行研究后發(fā)現(xiàn)，資產(chǎn)規(guī)模介于3 000億～5 000億之間的銀行盈利性最強，但規(guī)模因素并不是決定盈利性差異的關(guān)鍵因素。林功實（2006）認為信用卡是一種網(wǎng)絡效應非常強的產(chǎn)品，信用卡發(fā)展的前期，信用卡公司必須不斷擴大其客戶基礎，信用卡的獲利往往是在行業(yè)成熟之后。陳育明（2008）的研究表明，品牌認知驅(qū)動著銀行業(yè)績的持續(xù)增長，由于銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，銀行與客戶之間的情感關(guān)系就顯得有價值。消費文化是影響銀行信用卡盈利能力的重要因素之一，國內(nèi)學者對中國、美國迥異的消費文化的形成原因進行了分析。艾春榮（2008）提出在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟中，消費者不能根據(jù)一生的收入和財富來規(guī)劃其消費和儲蓄決策，這說明消費者很可能存在短時消費行為，從而導致儲蓄傾向上升。邵挺（2008）對美國家庭儲蓄持續(xù)低下的原因進行了研究，發(fā)現(xiàn)美國家庭的財富形式是以持有金融資產(chǎn)為主，而非勞動性工資收入，高消費可以靠資產(chǎn)收入的持續(xù)增長來維持。因此，影響銀行信用卡盈利的因素是多方面的，既包括銀行信用卡貸款規(guī)模、客戶規(guī)模、品牌、客戶關(guān)系等內(nèi)生因素，也包括人均GDP、消費文化等外生變量，本文主要基于銀行信用卡業(yè)務盈利水平與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、人均GDP、貸款規(guī)模之間的正向關(guān)系，提出假設1和假設2：

假設1：地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平會促進商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平的提高。

假設2：銀行信用卡貸款規(guī)模與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系。

（三）客戶特征對信用卡盈利的影響機理

眾多研究表明，對客戶盈利進行管理的銀行要優(yōu)于沒有管理的銀行（Max，2004）。國內(nèi)外的專家和學者研究商業(yè)銀行客戶盈利評價的相關(guān)理論成果較多，比較有代表性的有Sapp、Crawford和Rebischke（2005）的研究成果，他們指出，在大多數(shù)銀行存在的財務和管理會計制度對于計量銀行整體利潤和內(nèi)部單個組織單位的利潤是合適的，然而從微觀層面來看，這種傳統(tǒng)的制度不適合測量客戶和產(chǎn)品的盈利，尤其是不適合把間接成本準確地分配到產(chǎn)品或客戶。Payant（2003）指出，一項通過非盈利行業(yè)協(xié)會的調(diào)查顯示，幾乎一半的銀行對客戶盈利的測量信息感到不滿意。從目前國內(nèi)商業(yè)銀行實際經(jīng)營看，管理會計架構(gòu)上就沒有考慮客戶層盈利核算問題。從國外成熟經(jīng)驗看，一個成功的客戶層面盈利性系統(tǒng)會將客戶細分成不同的群體，并對每個細分群體采取不同的量身定制的產(chǎn)品與服務戰(zhàn)略，以確保從不同的細分群體中獲得盡可能高的盈利。對銀行卡客戶來說，存在很多影響客戶盈利的因素，如收入水平、年齡、職業(yè)、教育程度等。對于每位客戶的消費行為，可以通過客戶的消費金額和消費差異率進行研究。

研究客戶特征與信用卡業(yè)務盈利的文獻眾多，一般可以歸納為三類：一是關(guān)于生命周期理論與信用卡盈利，二是關(guān)于社會經(jīng)濟地位與信用卡盈利，三是關(guān)于消費行為特征與信用卡盈利。前兩類為對信用卡客戶自然屬性即自然特征的研究，第三類為對信用卡客戶行為屬性即行為特征的研究。

1. 生命周期理論與信用卡盈利

生命周期（Life-cycle）假說是研究家庭消費行為和消費信貸行為的重要理論。Ando和Modigliani（1963）提出的生命周期模型認為，消費者試圖通過消費的跨期調(diào)節(jié)來實現(xiàn)生命周期內(nèi)的效用最大化，人們在年輕的時候往往會把收入中的很大一部分用于消費；進入中年階段，隨著收入的增加，人們一方面要償還年輕時的負債，另一方面還要滿足中年家庭支出需要；進入老年階段，基本沒有收入，人們主要依靠年輕時的儲蓄來滿足消費。Arora（1987）和Kinsey（1981）發(fā)現(xiàn)中年人更愿意持有信用卡，而Erdener（1995）的研究也表明中年的持卡者是使用信用卡最多的人群。江明華、任曉煒（2004）研究發(fā)現(xiàn)35歲以下的信用卡客戶中有透支習慣和透支過的人員占比均高于35歲以上的客戶，顯示出年輕人更容易透支，因為一方面年輕人具有更多的理財觀念，另一方面年輕人更樂于嘗試新鮮事物，也更容易接受“透支”消費文化，所以有透支習慣和曾經(jīng)透支過的人員占比更高，但是這種關(guān)系從統(tǒng)計意義上并不顯著。根據(jù)銀監(jiān)會相關(guān)規(guī)定和商業(yè)銀行普遍做法，信用卡客戶的年齡一般為18歲到60歲，有穩(wěn)定工作或固定收入，屬于青年和中年階段，隨著年齡的增長，客戶由單身步入已婚狀態(tài)，家庭成員逐步增多，住房、購車、子女教育花費增加，日常開銷壓力增大，消費信貸需求上升?；诖颂岢黾僭O3：

假設3：客戶年齡與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系。

2. 社會經(jīng)濟地位與信用卡盈利

大量的研究表明，個人的社會經(jīng)濟地位對信用卡的負債行為有顯著的影響。Mathews和Slocum（1969）對持卡人的社會階層（social class）在信用卡負債行為中的影響進行了探討，他們用收入和受教育程度來衡量持卡人的社會階層，研究發(fā)現(xiàn)，社會階層較低的持卡人更傾向于使用信用卡的信貸功能，而社會階層較高的持卡人則更多地把信用卡作為一種便利的支付工具。對這種現(xiàn)象一種可能的解釋是不同社會階層的人群具有不同的推遲滿足感（Wood，1998），與中產(chǎn)階級更愿意儲蓄和推遲購買的習慣不同，社會階層較低的消費者更容易產(chǎn)生沖動購買（impulse buying）的行為（Meidan和Davos，1994）。社會經(jīng)濟地位（socioeconomic status，SES）是一個內(nèi)涵復雜的概念，不容易加以準確衡量。除了收入，最常用的衡量社會經(jīng)濟地位的客觀指標是受教育程度和職業(yè)（齊良書，2006）。因此，本文選用收入、受教育程度和職務作為社會經(jīng)濟地位的衡量因素并提出假設4：endprint

假設4：客戶收入、智力水平（受教育程度）、職務與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系，即收入、客戶智力水平（受教育程度）、職務越高，會提高商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平，反之亦然。

3. 消費行為特征與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利

客戶保持對公司的利潤有著驚人的影響，客戶保持率一個小的提高都能導致利潤可觀的改善（Reichheld& Sasser，1990）。Reichheld和Sasser（1990）對美國9個行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，客戶保持率增加5%，行業(yè)平均利潤增加幅度在25%～85%之間。研究表明，客戶忠誠是實現(xiàn)客戶不斷重復購買的保證，因為忠誠客戶趨向于購買公司更多的產(chǎn)品、對價格更不敏感，而且忠誠客戶主動為公司傳遞好的“口碑”、推薦新的客戶。因此，客戶忠誠度越高能給銀行帶來的盈利也越高。根據(jù)客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Manag-ement，CRM）的RFM模型，即用客戶最近一次消費時間（Recency，R）、消費頻率（Frequency，F(xiàn)）、消費金額（Monetary，M）來衡量客戶價值和客戶創(chuàng)新力能力。一般而言，客戶最近消費時間與現(xiàn)在間隔的時間越短、消費頻率越高、消費金額越大，表明客戶對企業(yè)的價值越高?；诖颂岢黾僭O5：

假設5：客戶忠誠度（持卡時間）、消費頻率、消費金額與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系，客戶最后一次交易距目前的時間與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平呈負相關(guān)關(guān)系，即客戶忠誠度越高，客戶消費頻率、消費金額越高，最后一次交易距目前的時間越短，會提高商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利水平，反之亦然。

二、研究設計

（一） 研究樣本及變量選取

1. 樣本的選擇

本文以2014年6月30日為樣本選取時間點，以商業(yè)銀行36個一級分行所在發(fā)卡省市為研究區(qū)域，從每個分行隨機提取10 000個信用卡賬戶共360 000條，提取360 000個樣本賬戶在2013年7月1日至2014年6月30日之間的交易記錄共8 873 591條。在360 000個賬戶中，刪除過去1年沒有交易記錄、交易信息不全、客戶資料不全的賬戶，剩余有效的信用卡客戶賬戶169 146個。

2. 變量選擇

（1）被解釋變量

為了全面測算信用卡業(yè)務盈利水平，本文根據(jù)經(jīng)濟增加值法，核算出單個客戶的盈利水平，并匯總得出信用卡業(yè)務總盈利水平。其中，單個客戶帶來的信用卡業(yè)務收入由客戶用卡為銀行帶來的各項信用卡利息、費用和商戶回傭組成。單個客戶的成本由資金成本、運營成本、風險成本及稅務成本組成。單個客戶的盈利水平由單個客戶帶來的信用卡業(yè)務收入減成本構(gòu)成。代表文獻如張重陽等（2003）、孫景等（2006）、董巖（2006）、賈建軍（2006）。

由于成本核算過程中，運營成本和稅務成本很難分攤到單個客戶，因此，本文剔除了運營成本和稅務成本的影響因素，僅用資金成本和風險成本估算單個客戶成本。由于客戶日均貸款余額與客戶貸款減值準備計算過于繁瑣，為簡化數(shù)據(jù)處理，分別用數(shù)據(jù)截取時間點的客戶貸款余額及客戶損失類貸款余額替代。最后，以發(fā)卡省市為單位匯總樣本客戶盈利水平、收入水平，得出每個發(fā)卡省市的信用卡總盈利和總收入（見表1）。

（2）解釋變量的選取

根據(jù)已有文獻及研究假設，影響信用卡業(yè)務盈利水平的因素包括：地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、貸款規(guī)模、客戶年齡、收入、教育程度、職業(yè)、客戶忠誠度、最近一次用卡情況、交易頻率、交易規(guī)模。本文對應選取了以下變量來衡量上述影響因素：地區(qū)人均GDP、貸款總額、客戶年齡、個人年收入、教育程度、職務、持卡時間、最后一次交易距離目前的時間、交易次數(shù)、交易金額。

（3）控制變量的選取

為了消除其他因素對解釋變量的影響，本文選取了以下變量作為控制變量以提高研究結(jié)果的準確性：授信總額、婚姻狀況、性別、信用額度、貸款余額、客戶最高拖欠級別。

（二）回歸模型的構(gòu)建

1. 建立信用卡業(yè)務利潤與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的多元線性回歸模型：profit_sum=a1*renjunGDP+a2*sum_of_daikuanyue+a3*sum_of_kehujiedu+ζ

2. 建立信用卡業(yè)務收入與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的多元線性回歸模型：income_sum=a1'*renjunGDP+a2'*sum_of_daikuanyue+a3'*sum_of_ kehujiedu+ζ

3. 建立單個客戶帶來的收入與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟、客戶特征的多元線性回歸模型：income=b1*renjunGDP+b2*age+b3*revenue+b4*education+b5*job+b6*frequency+b7*monetary+b8*lasttransnow+b9*hold_time+b10*marriage+b11*xingbie+b12*daikuan-yue+b13*limit+b14*CD+ζ

（三）描述性統(tǒng)計分析

為了全面刻畫信用卡客戶盈利水平的影響因素，本文分別從地區(qū)經(jīng)濟、客戶自然特征和客戶行為特征角度選取了地區(qū)變量出發(fā)，選取了地區(qū)人均GDP作為地區(qū)經(jīng)濟變量，選取了客戶年齡、個人年收入、受教育程度、職務、婚姻狀況、性別作為客戶自然特征因素，選取了客戶持卡時間、交易次數(shù)、交易金額、最后一次交易距離目前的時間、拖欠級別、貸款余額、信用額度作為客戶行為特征變量，選取了信用卡客戶為銀行帶來的收入水平作為客戶盈利變量。為了全面刻畫發(fā)卡省市信用卡業(yè)務盈利水平，本文選取了發(fā)卡省市信用卡業(yè)務總利潤及總收入作為地區(qū)信用卡業(yè)務盈利變量，選取了發(fā)卡省市總授信額度和總貸款余額作為發(fā)卡省市信用卡業(yè)務規(guī)模變量（見表2）。

（四）變量之間的多重共線性檢驗endprint

為了排除變量之間的多重共線性問題，本文對影響客戶盈利水平的地區(qū)經(jīng)濟變量、客戶自然特征變量和客戶行為特征變量進行了相關(guān)性檢驗，以檢驗變量間是否存在內(nèi)生性問題。通過person相關(guān)系數(shù)來看（見表3），以上這些變量間的相關(guān)系數(shù)均小于0.6，變量之間的多重共線性較弱，可以進行變量的回歸分析。

三、實證分析結(jié)果

（一）發(fā)卡省市信用卡業(yè)務利潤、收入與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平回歸分析結(jié)果

表4列出了地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平對信用卡業(yè)務利潤、收入影響的檢驗結(jié)果。第一列顯示，信用卡業(yè)務利潤與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平正相關(guān)，表明在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平較高的地區(qū)，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務利潤也較高，支持了研究假設1。信用卡貸款規(guī)模、授信總額與信用卡業(yè)務利潤負相關(guān)，表明發(fā)卡省市信用卡貸款規(guī)模、授信總額投放越多，信用卡業(yè)務利潤越低。在這種情況下，意味著商業(yè)銀行要想獲得利潤，必須收縮信用卡貸款投放，那么現(xiàn)實中是否應該收縮貸款規(guī)模？信用卡市場目前應處于規(guī)模擴張階段還是精耕細作階段？我們進一步分析了信用卡利潤的構(gòu)成，考慮到利潤與信用卡業(yè)務收入、成本有關(guān)，其中成本由資金成本和風險成本構(gòu)成，均隨著貸款規(guī)模投放增加而增加，因此成本與貸款規(guī)模投放呈正向關(guān)系。而收入與發(fā)卡省市地區(qū)發(fā)展水平、貸款規(guī)模和授信總額的關(guān)系用模型2表示。表4顯示，信用卡業(yè)務收入與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平正相關(guān)，表明在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平較高的地區(qū)，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務收入也較高，支持了研究假設1。信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務收入在0.01的水平下顯著正相關(guān)，表明信用卡貸款規(guī)模投放越大，信用卡業(yè)務收入越高，支持了研究假設2。授信總額與發(fā)卡省市信用卡業(yè)務收入負相關(guān)，即授信總額越高，信用卡業(yè)務收入越低，說明商業(yè)銀行將更多的授信額度投放給了低收入貢獻的地區(qū)及客戶，這種低回報的“過度授信”會降低信用卡業(yè)務收入。

回歸分析模型調(diào)整后R2分別為0.492、0.711，F(xiàn)統(tǒng)計量分別為12.318、29.746，并且均在0.01的顯著性水平下顯著，可以說明模型總體通過了顯著性檢驗，模型設定有效。同時，本文還進行了多重共線性檢驗，回歸模型中變量的方差膨脹因子（VIF）均小于5，說明模型不存在顯著的多重共線性問題。

綜上所述，貸款規(guī)模與利潤負相關(guān)，與收入正相關(guān)，說明每投放一單位貸款規(guī)模所帶來的邊際成本高于邊際收益。目前國內(nèi)信用卡市場正處于短期供給過剩，邊際成本大于邊際收益的低效率階段，信用卡盈利受資金成本侵蝕較大，陷入貸款投放越大，反而盈利越低的怪圈。但從長期發(fā)展看，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，短期平均成本曲線沿著長期平均成本曲線逐步右移，信用卡市場盈利能力將逐步提高。因此，根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和目前所處的發(fā)展階段，商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略應以規(guī)模擴張驅(qū)動發(fā)展，實現(xiàn)收入最大化，避免過早追求盈利。

（二）單個客戶盈利水平與地區(qū)人均GDP、客戶特征回歸分析結(jié)果

由于資金成本、風險成本對客戶盈利水平的侵蝕較大，且當前我國商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略仍以規(guī)模擴張驅(qū)動發(fā)展，實現(xiàn)收入最大化，因此本文用客戶信用卡業(yè)務的收入水平代替盈利水平進行回歸分析，對國內(nèi)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務更有實際意義。表5列出了地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、客戶特征對客戶信用卡業(yè)務盈利影響的檢驗結(jié)果。地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平與客戶信用卡業(yè)務盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，表明在經(jīng)濟發(fā)展水平越高的地區(qū)，客戶信用卡業(yè)務盈利水平越高，支持了研究假設1?？蛻裟挲g與客戶信用卡業(yè)務盈利水平在0.05的顯著性水平下顯著正相關(guān)，表明在16到60歲的發(fā)卡年齡段，客戶年齡越大，客戶的信用卡業(yè)務盈利水平越高，支持研究假設3?？蛻羰杖肱c客戶信用卡業(yè)務盈利水平在0.05的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說明客戶收入越高，客戶的信用卡業(yè)務盈利水平越高，支持研究假設4?？蛻羰芙逃潭娶?、職務②與客戶的信用卡業(yè)務盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說明客戶受教育程度越高、職務越高，客戶的信用卡業(yè)務盈利水平越高，支持研究假設4?？蛻舫挚〞r間、交易金額與客戶信用卡業(yè)務盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說明客戶持卡時間越長、交易金額越大，客戶的信用卡業(yè)務盈利水平越高，支持研究假設5?？蛻舻慕灰状螖?shù)與客戶信用卡業(yè)務盈利水平正相關(guān)，說明客戶交易次數(shù)越多，客戶信用卡業(yè)務盈利水平越高，支持研究假設5?？蛻糇詈笠淮谓灰拙嚯x目前的時間與客戶信用卡業(yè)務盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著負相關(guān)，說明客戶最后一次交易距目前的時間越長，客戶信用卡業(yè)務盈利水平越低，支持研究假設5。此外，客戶的信用卡貸款余額越大、授信額度越高、拖欠級別越高、客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務盈利越高。已婚客戶比未婚客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務盈利越高，男性客戶比女性客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務盈利越高。

回歸分析模型調(diào)整后R2為0.269，F(xiàn)統(tǒng)計量為4 442.122，并且都在0.01的顯著性水平下顯著，可以說明模型總體通過了顯著性檢驗，模型設定有效。同時，本文還進行了多重共線性檢驗，回歸模型中變量的方差膨脹因子（VIF）均小于2，模型不存在顯著的多重共線性問題。

（三）發(fā)卡省市地區(qū)生產(chǎn)總值與銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收能力

根據(jù)前文算出的單個客戶為銀行創(chuàng)造的信用卡業(yè)務收入，筆者進一步測算了發(fā)卡省市銀行所有信用卡客戶為銀行帶來的總收入除以發(fā)卡省市銀行信用卡客戶總數(shù)，得出發(fā)卡省市銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收水平。結(jié)合發(fā)卡省市2013年地區(qū)生產(chǎn)總值及銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收水平，繪制表6。

表6列示了商業(yè)銀行36個信用卡發(fā)卡省市的2013年地區(qū)生產(chǎn)總值和信用卡客戶平均創(chuàng)收水平，未發(fā)卡地區(qū)未在表中列示。表6按信用卡客戶平均創(chuàng)收水平從高到低排序，并將客戶創(chuàng)收能力分為高、中、較低、低四檔。通過對比發(fā)現(xiàn)，地區(qū)生產(chǎn)總值與客戶信用卡平均創(chuàng)收水平不完全一致，即存在地區(qū)生產(chǎn)總值高的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而低，如廣東、江蘇、山東；也有地區(qū)生產(chǎn)總值低的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而高，如青海、貴州。從直轄市和計劃單列市來看，重慶的客戶創(chuàng)收水平為全國最高，廈門、深圳也很高，但是北京、上海、大連則屬于較低水平。因此，發(fā)卡省市客戶實際創(chuàng)收水平與傳統(tǒng)觀念上地區(qū)經(jīng)濟總量大省客戶盈利高的認識存在偏差，對商業(yè)銀行營銷策略制定及資源分配上提供借鑒。endprint

四、結(jié) 論

本文從地區(qū)經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟角度，研究信用卡業(yè)務的盈利問題。以商業(yè)銀行36個發(fā)卡省市，169 146個信用卡客戶信息、360 000條賬戶信息和8 873 591條交易明細為研究樣本，通過回歸分析，發(fā)現(xiàn)發(fā)卡省市人均GDP與信用卡業(yè)務利潤、收入正相關(guān)，驗證了假設1，論證了地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務盈利的相關(guān)性。測算了發(fā)卡省市地區(qū)生產(chǎn)總值與信用卡客戶平均創(chuàng)收水平的關(guān)系，通過對比發(fā)現(xiàn)，地區(qū)生產(chǎn)總值與客戶信用卡平均創(chuàng)收水平不完全一致，即存在地區(qū)生產(chǎn)總值高的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而低，如廣東、江蘇、山東；也有地區(qū)生產(chǎn)總值低的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而高，如青海、貴州。從直轄市和計劃單列市來看，重慶的客戶創(chuàng)收水平為全國最高，廈門、深圳也很高，但是北京、上海、大連則屬于較低水平。因此，發(fā)卡省市客戶實際創(chuàng)收水平與傳統(tǒng)觀念上地區(qū)經(jīng)濟總量大省客戶盈利高的認識存在偏差，對商業(yè)銀行營銷策略制定及資源分配上提供借鑒。研究發(fā)現(xiàn)信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務收入正相關(guān)，驗證了假設2。發(fā)卡省市信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務利潤負相關(guān)，與收入正相關(guān)。說明銀行每投放一單位貸款規(guī)模所帶來的邊際成本高于邊際收益，目前國內(nèi)信用卡市場正處于短期供給過剩，信用卡盈利受資金成本侵蝕較大，陷入貸款投放越多，盈利越低的怪圈。但從長期發(fā)展看，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，短期平均成本曲線沿著長期平均成本曲線逐步右移，信用卡市場盈利能力將逐步提高，因此，根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和目前所處的發(fā)展階段，商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略應以規(guī)模擴張驅(qū)動發(fā)展，實現(xiàn)收入最大化，避免過早追求盈利。

在商業(yè)銀行收入最大化目標下，本文用客戶為信用卡業(yè)務帶來的收入水平代替盈利進行回歸分析，尋找出地區(qū)經(jīng)濟、客戶特征與信用卡業(yè)務收入的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)發(fā)卡省市人均GDP水平與客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務收入正相關(guān)，驗證了假設1?？蛻裟挲g與客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務收入正相關(guān)，驗證了假設3?？蛻羰杖?、受教育程度、職務與客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務收入正相關(guān)，驗證了假設4?？蛻舻某挚〞r間、交易次數(shù)、交易金額與信用卡業(yè)務收入正相關(guān)，客戶最后一次交易距目前的時間與信用卡業(yè)務收入負相關(guān)，驗證了假設5。此外，客戶的信用卡貸款余額越大、授信額度越高、拖欠級別越高，為銀行帶來的信用卡業(yè)務收入越高。已婚客戶比未婚客戶、男性客戶比女性客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務收入更高。通過以上客戶特征分析，幫助銀行快速定位高盈利客戶，提高營銷精準度。

[注 釋]

① 教育程度變量說明：數(shù)據(jù)處理時，教育程度越低，教育程度對應的字符型變量值越大。

② 職務變量說明：數(shù)據(jù)處理時，職務越低，職務對應的字符型變量值越大。

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（責任編輯：張丹郁）endprint