我的互聯(lián)網(wǎng)生存之道　專訪廣州匯美服裝有限公司執(zhí)行董事、“茵曼”聯(lián)合創(chuàng)始人林棲

本刊記者_文中偉

我的互聯(lián)網(wǎng)生存之道專訪廣州匯美服裝有限公司執(zhí)行董事、“茵曼”聯(lián)合創(chuàng)始人林棲

本刊記者_文中偉

林棲

前不久，匯美旗下互聯(lián)網(wǎng)時裝品牌“生活在左”再次亮相上海時裝周。讓業(yè)界驚嘆的是，這個互聯(lián)網(wǎng)品牌的秀居然也可以制作得如此精良。為了摸清“生活在左”背后的故事，本刊記者在秀后第一時間采訪了品牌負責人林棲。

PART 1“我希望延續(xù)傳統(tǒng)工藝和匠人精神”

TAweekly：“生活在左”創(chuàng)立的初衷是什么？

林棲：我們有一個使命，希望把傳統(tǒng)的工藝與現(xiàn)代的審美進行結合。這些傳統(tǒng)工藝品沒有創(chuàng)新力，很少有年輕人為它買單?，F(xiàn)在經(jīng)過我們的轉換之后是非常適合現(xiàn)代人穿著的，不管是上海時裝周也好，還是在未來，我希望有機會讓更多的人了解到這些傳統(tǒng)工藝，從這種角度去支持他們，形成一個健康良性的循環(huán)。

比如說今天我們所展示的銀飾，都來自傳統(tǒng)手工藝者之手。我們在貴州施洞成立了研發(fā)基地，施洞的手工藝者有很好的技藝，那里也有很實惠的銀礦資源。原來施洞的手工藝者就是一個人在村莊里打掛飾和項鏈等，現(xiàn)在我們建立這樣的平臺之后，將這種傳統(tǒng)工藝品大量地輸送出去，現(xiàn)在這些手工藝者還要請六七個人加班加點地幫我們趕產(chǎn)品，以市場驅動傳統(tǒng)工藝的傳承，這個就是我們想要去做的。

還有像我身上這件衣服是桑蠶絲編制的，下擺有幾千個結，每個結都是人工編出來的，不同地方有不同的特色工藝，這件就來自于潮汕的手工藝，那里家家戶戶的小孩子從小都會接觸這種工藝，但就是現(xiàn)在很少人為它買單了。我們的目的就是將這些傳統(tǒng)工藝挖掘出來，用我們的創(chuàng)新結合現(xiàn)代人的審美，去延續(xù)匠人精神。我們只想真誠地去做這件事，很少去考慮市場的走向，以及競爭對手會采取怎樣的行動。

TAweekly：“生活在左”的定位與其他淘品牌有何差異？

林棲：“生活在左”的核心消費群年齡定位在30到40多歲的女性，她們比較成熟，是有成熟的審美，有一定的消費能力，有自己獨特認知的這種消費群體。在營銷上，我們并不想跟著平臺的節(jié)奏去走，相反，我們非常注重平時的溝通和維護，這是我們這個品牌有別于其他淘品牌的模式。

TAweekly：跟其他淘品牌相比，“生活在左”的價格不算低，現(xiàn)有的定價體系是否會改變，還是你們也在處于嘗試階段？

林棲：我們的性價比很高，定價倍率大概在3倍左右，未來我們也會保持這個定價策略。在價格促銷方面，除了雙11這樣的大型活動，其他傷害到客戶利益的不穩(wěn)定價格體驗活動我們都會拒絕。

PART 2“供應鏈快速反應是競爭的關鍵”

TAweekly：相較于傳統(tǒng)品牌，“生活在左”這類互聯(lián)網(wǎng)品牌的優(yōu)勢在哪？

林棲：我們首先是一個新品牌，輕裝上陣，沒有任何顧慮。一開始就以顧客為導在網(wǎng)絡上很多人覺得30%的復購率是非常高的，但我們希望能做到70%或80%，甚至100%的回頭率。我們要讓每一個買過我們衣服的顧客都回頭，這就是我們對客戶的一個態(tài)

互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)非常透明化，這也是互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)品牌非常不一樣的地方，能讓品牌零距離地和客戶接觸，而且反應非常快速。產(chǎn)品上架隔天就能收到客戶的反從款型、材質、服務等進行評價，而且我們?nèi)椩u分都是在4.9以上，這在淘品牌中很少見的。

TAweekly：您覺得線上銷售是否會取代線下銷售呢？未來“生活在左”是否考慮線

林棲：我覺得線上不可能取代線下，作為品牌來說這只是渠道不一樣。目前還沒將線上線下都做成功的品牌。在整個服裝零售行業(yè)，線上的占比只有25%左右，這明目前線下還有很大的空間。但是未來的消費群體會更加年輕化，當這些年輕群體成主流消費群體的時候，線上的占比也會越來越大。線上是否要走到線下，線下要不要到線上，這只是渠道問題，關鍵是品牌能不能讓消費者產(chǎn)生信任感。

現(xiàn)在“生活在左”一件衣服售價是一千多塊，消費者照樣會去購買，那是因為她對這個品牌已經(jīng)產(chǎn)生信任感，因此我們不存在渠道問題，而是怎么樣讓這兩者有機地籌在一起。目前“生活在左”還不會開通線下渠道，不是不考慮，只是還沒有行動。們要做的是線上線下互動起來，盡力去做新的商業(yè)模式。

TAweekly：傳統(tǒng)品牌如何借互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷，您有何建議？

林棲：我覺得最重要的是轉變思維，特別是領導者的思維必須要發(fā)生改變。很多牌都是將線上渠道的開發(fā)丟給職業(yè)經(jīng)理人去做，固化了很多流程模式。如果沒有足夠重視去推動線上銷售，想要讓品牌迅速地成長起來是很難的。因為線上線下價格體管理體系以及產(chǎn)品是一定會有沖突的，會有一段很痛苦的轉變過程。所以作為一個領者若不能全力去支持這樣的行動，那么傳統(tǒng)企業(yè)想做好線上營銷是很難突破的?，F(xiàn)在多傳統(tǒng)企業(yè)也非常重視線上渠道，但在目前的市場環(huán)境下，線上流量成本越來越高，商平臺也在嚴格審核品牌進入的門檻，所以說一個品牌的成長需要天時、地利、人和

PART 3“供應商并非越大越好，要講究雙贏”

TAweekly：快時尚對供應鏈要求很高，匯美的供應鏈優(yōu)勢是什么？

林棲：我們有著非常完善的供應鏈管理體系，是按照我們自身情況開發(fā)出來的，這個完善的體系下面可以裝很多很多的品牌。我們現(xiàn)在翻單只要10天左右就可以做出來，快速反應是很有競爭力的。作為一個品牌來說，很關鍵的就是庫存壓力，我們頭單跟翻單的比例是4：6，這就看得出來供應鏈的快速反應，這就是我們比較大的優(yōu)勢。

匯美的定位是互聯(lián)網(wǎng)時尚發(fā)展平臺，致力于構建多品牌時尚生態(tài)圈，目前有9個品牌，到今年底計劃會推出十幾個品牌。選取怎么樣的品牌，會從整個集團的角度來考慮，我們要實現(xiàn)優(yōu)勢整合，比如說供應鏈的整合?，F(xiàn)在的市場競爭關鍵是整個供應鏈的反應速度，現(xiàn)有的資源是否能補充到新的品牌上去，這是我們選擇品牌很關鍵的一個點。

TAweekly：匯美對于合作供應商是如何選擇的？

林棲：去年，我大部分時間都花在供應鏈的從頭整合上面。我覺得供應商不是越大越好，而是合適產(chǎn)品的品牌定位，與公司流程能夠磨合得來。在供應鏈里面講的是雙贏，如果沒有辦法做到雙贏是沒有任何人會支持你的，所以我們給供應商的價格會比一般的要高。我們并不要求幾千人規(guī)模的供應商，而是更青睞小型的、五臟俱全的、產(chǎn)品做得更精致的供應商，這種供應商是我們的核心供應商。我們很注重面料，面料的品質決定了一件衣服品質的70%。

非常欣慰的是，我們與供應商配合度非常高，特別是互聯(lián)網(wǎng)品牌，對于供應鏈的反應速度是一種挑戰(zhàn)，但供應商能在網(wǎng)上看到別人對自己產(chǎn)品的評價，對于他們來說也是非常激動的事情。他們以前根本不知道衣服賣給誰了，但是現(xiàn)在看到消費者留下一篇長長的評論的時候，作為工廠、作為工人，他們那種感動是很難去描述的。

PART 4“淘品牌一樣可以參加頂級時裝周”

TAweekly：作為一個淘品牌，為什么想到來時裝周走秀？

林棲：我們?nèi)ツ甑谝淮螀⒓由虾r裝周，當時我們才成立半年，其實真的沒有想過要來參加，但是因為天貓推薦了我們作為原創(chuàng)設計師品牌來參加上海時裝周，走完秀之后客戶的反饋及行業(yè)的認同是超出我的想象的，上海時裝周畢竟有它的影響力。

從另外一個角度來說，我很想證明，即使是互聯(lián)網(wǎng)品牌也能進入時裝周，同時我也想改變一個觀念，就是即使是淘品牌，做品牌的態(tài)度是一樣的，一樣可以參加高水平的時裝周，并且通過時裝周的展示讓更多人了解我們的品牌，認同我們的團隊，認識到我們對客戶的這種用心。其實我內(nèi)心一直還有一種沖動，就是讓“生活在左”走出國門讓全世界看到，我希望能很快達成這個愿望。

TAweekly：接下來，“生活在左”還會有哪些新計劃？

林棲：作為一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，我們希望和顧客的距離拉得更加緊密些，我們希望每一個顧客都是我們的設計師。我們建立了VIP微信群，群里都是非常忠誠的“左迷”，有珠寶設計師、茶藝師甚至有攝影師，我希望這些客戶都能成為我們的設計師，她們所設計的產(chǎn)品都以她們的名字命名，因為她們是最了解自己所需的。在6月份，我們還將推出一款童裝，顧客可以用一幅畫記錄孩子的成長，我們可將這幅畫與服裝結合起來，為顧客量身定制。未來，如果顧客有一款服裝設計靈感，只要把圖稿發(fā)過來，我們就可以幫她實現(xiàn)。我希望能讓這個平臺更加透明化，讓設計源自于顧客，源自于生活，每個人都可以是自己的設計師。

記者手記

存一份情懷

作為“茵曼”品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人，林棲是服裝業(yè)內(nèi)成功適應互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的少數(shù)派。在人們熱衷于暢談互聯(lián)網(wǎng)商機的年代，林棲卻給外界留下了低調(diào)的印象：她專注于設計，甚少接受采訪。事實上，她本人的氣質，倒是更接近于她作為唯一核心創(chuàng)始人的高端女裝品牌“生活在左”的核心消費群——三四十歲的成熟女性，有獨到的審美、一定的消費能力，活得更從容，不盲目跟風，更注重生活品質……

談及新品牌的誕生和成長，林棲仍有點小激動。“生活在左”于去年3月3日正式上線，不到一年就達到了5000萬的銷售額；今年3月，單月銷售額已突破兩千萬，全年銷售額翻倍的目標看來不在話下。

林棲說，這是一個寄托了她個人設計理念和生活夢想的品牌，因而投入了更多的心力，呵護得小心翼翼。她尤其強調(diào)“生活在左”所主張的“不可復制的手工”，使用鉤花、重修、緞帶秀等傳統(tǒng)制衣工藝，使用天然材質的面料，比如全棉、真絲、苧麻等。

“我希望不用考慮市場，不用考慮成本，不用考慮任何因素去推出這個品牌，我們堅持以棉麻毛絲這類天然舒適的面料為主，不管市場未來的走向如何，我們都不會改變初衷。”林棲說，“最關鍵的是我們知道自己在做什么，要做一個有靈魂的品牌?！?/p>

在訪談中我能感受到，作為設計師的林棲，在“生活在左”這個品牌中，她更多地注入了一份留存中國傳統(tǒng)制衣工藝的情懷，以及為互聯(lián)網(wǎng)品牌正名的勇氣和膽識。也許訪談中的這些點滴流露，恰恰就是林棲的互聯(lián)網(wǎng)生存之道。（文中偉）