微商吳召?lài)?guó)：轉(zhuǎn)型“上岸”

朱偉良

在眾多企業(yè)對(duì)微商趨之若鶩時(shí)，迅猛發(fā)展的思埠集團(tuán)卻謀求轉(zhuǎn)型。按照吳召?lài)?guó)的計(jì)劃，未來(lái)，思埠定位女性一站式購(gòu)物平臺(tái)，用戶(hù)通過(guò)平臺(tái)可隨時(shí)獲得產(chǎn)品和服務(wù)。

去年3月，由3名創(chuàng)始成員組成的思埠還在只有十幾平方米的地下車(chē)庫(kù)辦公，8個(gè)月后，高達(dá)13層的思埠大廈就已經(jīng)在廣州市花都區(qū)迎賓大道建成并正式投用。只有15萬(wàn)元啟動(dòng)資金的思埠，同年號(hào)稱(chēng)營(yíng)業(yè)額做到20億元。

高速崛起的思埠和它所宣揚(yáng)的微商概念，在瘋狂爆發(fā)的同時(shí)也讓人咋舌。

思埠一直被冠以家庭主婦、大學(xué)生、殘障人士等創(chuàng)業(yè)者推手的角色，而正是這些社會(huì)的微小商業(yè)群體，構(gòu)成思埠發(fā)展微商渠道的中堅(jiān)力量。有人戲言，“如果你讀不懂思埠模式，那就無(wú)法讀懂微商”。

事實(shí)是這樣嗎？在思埠集團(tuán)厚厚一疊的創(chuàng)業(yè)故事中，記者試圖尋找答案。

85后的創(chuàng)業(yè)“領(lǐng)袖”

在迎賓大道平安銀行樓上，董事長(zhǎng)辦公室內(nèi)，總經(jīng)理吳玉明、董事長(zhǎng)吳召?lài)?guó)以及執(zhí)行CEO朱強(qiáng)同在辦公。根據(jù)公開(kāi)披露的消息，思埠集團(tuán)初創(chuàng)的三人分別是吳召?lài)?guó)、朱強(qiáng)和吳召?lài)?guó)妻子。

業(yè)內(nèi)多個(gè)消息源和區(qū)經(jīng)貿(mào)部門(mén)確認(rèn)，成立不足一年的思埠集團(tuán)背后投資人實(shí)為思埠集團(tuán)主要?jiǎng)?chuàng)辦人兼CEO朱強(qiáng)?！爸炜傌?fù)責(zé)宏觀(guān)方向，吳總負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)，可以理解為幕后與臺(tái)前的關(guān)系?！眳怯衩髡f(shuō)。

事實(shí)上，無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，1986年出生的吳召?lài)?guó)都是該公司最具有號(hào)召力的靈魂人物。“他的故事具備了年輕、奮斗、富有感染力的特點(diǎn)，很符合時(shí)代的需要?！币幻麡I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。但關(guān)于思埠之前的經(jīng)歷，吳召?lài)?guó)只愿三言?xún)烧Z(yǔ)概括：“做過(guò)8年化妝品，兩年的自媒體。”

吳召?lài)?guó)本是山東臨沂人，2003年高考落榜后曾在街上發(fā)過(guò)傳單，賣(mài)過(guò)油漆。兩年后，為生活所迫的吳召?lài)?guó)背著包穿著30元一雙的皮鞋，挨家挨戶(hù)到美容院推銷(xiāo)化妝品，由此進(jìn)入化妝品行業(yè)。

2010年，吳召?lài)?guó)受邀轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州進(jìn)入眾美國(guó)際，做歐蒂芙品牌全國(guó)總代理，并代為管理歐蒂芙。3年后，吳召?lài)?guó)離開(kāi)眾美國(guó)際，成立廣州黛萊美化妝品有限公司。到2014年3月，在朱強(qiáng)的投資下，廣州思埠生物科技有限公司正式成立。根據(jù)吳召?lài)?guó)的說(shuō)法，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金是50萬(wàn)元，啟動(dòng)資金只有15萬(wàn)元。“創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們找風(fēng)投要20萬(wàn)美金并給予控股，但對(duì)方看都沒(méi)看一眼。”吳召?lài)?guó)回憶創(chuàng)業(yè)的艱辛?xí)r如是說(shuō)。

思埠成立后，首先推出的是天使之魅的面膜品牌。據(jù)介紹，天使之魅面膜主要針對(duì)18歲至38歲的年輕消費(fèi)群體，并以家庭主婦和在校大學(xué)生群體為主?！拔覀兊奶攸c(diǎn)是，消費(fèi)者能向經(jīng)銷(xiāo)商相互轉(zhuǎn)化，比如效果好就賣(mài)給朋友?！眳怯衩髡f(shuō)，思埠現(xiàn)有30萬(wàn)的注冊(cè)經(jīng)銷(xiāo)商，大部分是由創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)起來(lái)，而這部分人也是思埠黏性最強(qiáng)的“粉絲”。

有業(yè)內(nèi)人士透露，在每次會(huì)議、論壇乃至采訪(fǎng)中，“夢(mèng)想”與“公益”是吳召?lài)?guó)必談的重要話(huà)題。出身農(nóng)村的吳召?lài)?guó)的親身經(jīng)歷和致富之路，本身就對(duì)以家庭主婦、在校的大學(xué)生以及殘障人士為主的思埠經(jīng)銷(xiāo)商具有天然吸引力，就像共同構(gòu)筑了一個(gè)創(chuàng)富夢(mèng)。

“我們不收代理費(fèi)。我們是納稅企業(yè)，主體公司和40家分公司今年一季度納稅4000多萬(wàn)元。我們還帶動(dòng)很多人創(chuàng)業(yè)，無(wú)論是剛畢業(yè)還是社會(huì)底層，都能在當(dāng)中找到自己的位置?！睂?duì)于涉嫌傳銷(xiāo)的爭(zhēng)議，吳召?lài)?guó)如是回應(yīng)。

謀求“上岸”的知名企業(yè)

持續(xù)研究微商的龔文祥總結(jié)微商運(yùn)營(yíng)手法三板斧，其中最重要的環(huán)節(jié)是明星代言、發(fā)布會(huì)造勢(shì)、組建團(tuán)隊(duì)。

“一個(gè)化妝品怎樣帶動(dòng)終端銷(xiāo)售？”吳召?lài)?guó)自問(wèn)自答：“只有廣告一個(gè)方法?！倍谖⑸倘?，思埠無(wú)疑是投放得“最兇猛”的代表。

思埠為旗下每個(gè)系列配備一名明星代言人，旗下品牌登陸央視、湖南衛(wèi)視等電視臺(tái)。其中，黛萊美品牌還獨(dú)家冠名了2015年?yáng)|方衛(wèi)視跨年晚會(huì)。而在今年央視春晚的黃金廣告資源招標(biāo)上，思埠集團(tuán)更是以2500萬(wàn)元奪得2015年CCTV-1、3、4、7賀歲套裝廣告的第六位置，央視“3·15”晚會(huì)，思埠集團(tuán)還與圣象地板聯(lián)合投放。

“2500萬(wàn)、15秒廣告、播了15次，讓經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)了一個(gè)舒服年。”吳召?lài)?guó)說(shuō)，一名經(jīng)銷(xiāo)商告訴他，微商不被家人理解，直到除夕夜看到廣告，母親才吃下定心丸。

在陣容豪華的代言人攻勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)傳統(tǒng)媒體品牌傳播下，思埠旗下各品牌得以獲得有力的支撐，而這些在某種程度上堅(jiān)定了思埠經(jīng)銷(xiāo)商的代理信心。

“我們?nèi)ツ晖斗帕?個(gè)億。有媒體和明星背書(shū)，結(jié)果很好。終端的信任提高，拉貨到超市都有市場(chǎng)。”吳召?lài)?guó)說(shuō)。

依靠廣告走紅的思埠，營(yíng)業(yè)額不斷飆漲。不過(guò)，吳召?lài)?guó)告訴記者，思埠的大部分利潤(rùn)投入到廣告和控股上游工廠(chǎng)。

今年初，新三板企業(yè)幸美股份發(fā)布的《收購(gòu)報(bào)告書(shū)》顯示，幸美股份將以2元/股，向思埠集團(tuán)定向增發(fā)3891萬(wàn)股股票，募資7782萬(wàn)元。發(fā)行完成后，思埠集團(tuán)將持有幸美股份49%股份，成幸美股份控股股東，原控股股東郭雷平持股比例將降至35.63%。

幸美股份早已在國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)深耕多年，旗下植美村、泉潤(rùn)、幸美、安尚秀等多個(gè)知名品牌更是在化妝品專(zhuān)營(yíng)店以及電子商務(wù)等渠道布局已久。

思埠官網(wǎng)介紹稱(chēng)，思埠旗下?lián)碛袕V東幸美化妝品股份有限公司、廣州思埠無(wú)紡制品有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司等三十多家戰(zhàn)略合作伙伴，年產(chǎn)值爭(zhēng)創(chuàng)百億。

轉(zhuǎn)型微商渠道

一名觀(guān)察人士指出，思埠生意經(jīng)營(yíng)的核心并不是在賣(mài)面膜或賣(mài)產(chǎn)品，而是在賣(mài)關(guān)系模式，不一定到終端，經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部就可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?！罢嬲嵉藉X(qián)的是上層的人，下層的人壓貨非常普遍。”從一系列的投資布局動(dòng)作來(lái)看，思埠已經(jīng)意識(shí)到原有模式的風(fēng)險(xiǎn)，或者紅利已經(jīng)被透支，轉(zhuǎn)型“上岸”是必然的選擇。

花都區(qū)有關(guān)部門(mén)人士表示，思埠于去年6月落戶(hù)花都，已交稅兩千多萬(wàn)元，如果能夠持續(xù)正常經(jīng)營(yíng)，今年上繳的稅收有望達(dá)到六七千萬(wàn)元?！翱焖侔l(fā)展得益于其輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣大的投入。”他說(shuō)，目前，花都的微商大多像思埠一樣經(jīng)營(yíng)面膜、化妝品等日化產(chǎn)品，但生產(chǎn)環(huán)節(jié)則是委托工廠(chǎng)進(jìn)行，微商本身并無(wú)生產(chǎn)。微商要持續(xù)發(fā)展，品牌、品質(zhì)和支付端是必須邁過(guò)的三道坎。

吳召?lài)?guó)向記者表示，未來(lái)思埠將向微商渠道的平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

在早前一場(chǎng)論壇演講中，吳兆國(guó)如是描述：從牽手幸美的那一刻開(kāi)始，思埠將不再推出自己的品牌，只和國(guó)內(nèi)頂尖的護(hù)膚、彩妝等品牌合作，思埠最終會(huì)成為國(guó)內(nèi)最大的品牌運(yùn)營(yíng)商。（編輯/南風(fēng)）