銷售成功的39.5條法則

杰弗里·吉特默，全球聯(lián)名的銷售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目和銷售會(huì)議。在他著的《銷售圣經(jīng)》一書中，行之有效的方法和技巧能夠提高銷售、贏得顧客的忠誠，書中包含的豐富實(shí)用的內(nèi)容，提供了銷售人員所需了解的一切知識(shí)。下面的內(nèi)容來源于此書。

人們不怕失敗，只是不懂得如何成功

1960年，我在籃球場上遇到了一位大學(xué)校隊(duì)的教練。我對(duì)他說，讓我看看你最好最漂亮的進(jìn)球。他拿起籃球，走到籃框下，來了一個(gè)簡單的單手上籃?！翱匆娔怯涍M(jìn)球了嗎？”他略帶生硬地說，“99%的比賽都靠那樣的進(jìn)球取勝。一定要投進(jìn)?！彼f完轉(zhuǎn)身走開了。當(dāng)天，我感覺自己被騙了。20年后，我意識(shí)到原來那是我上的最好的一節(jié)銷售課。集中力量在基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能上，99%的訂單都是靠它們拿下的。

你對(duì)自己的成功（或者失?。┴?fù)責(zé)，在銷售行業(yè)取得成功也不外乎如是。為了確保成功，你必須積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，而預(yù)防失敗則是該過程中重要的一環(huán)。如果你發(fā)現(xiàn)自己在說：“我天生不是干銷售的材料”“我不夠強(qiáng)勢”“我討厭打電話推銷”“我接受不了拒絕”“我的老板是個(gè)混蛋”或者“我的老板是個(gè)徹頭徹尾的混蛋”，那么你正走上錯(cuò)誤的道路。

銷售成功的39.5條法則

以下是成功銷售人員身上常見的39.5個(gè)特征。你有多少個(gè)？坦白講，你遵循了其中的幾個(gè)指導(dǎo)原則？如果你真的想在銷售上取得成功，我建議你把這些特征列個(gè)清單，貼在抬眼即可看見的地方。每天閱讀它們，實(shí)踐它們，直到它們成為你的一種生活方式。

1.建立和保持積極的態(tài)度，這是生活的第一要?jiǎng)t。如果能全力以赴保持積極的態(tài)度不動(dòng)搖，那么你將踏上一條不可阻擋的成功之路。而如果你有所懷疑，那就說明你還沒養(yǎng)成積極的態(tài)度。積極的態(tài)度不僅是一種思維過程，還是一種貫穿到每天的義務(wù)。建立積極的態(tài)度吧！

2.相信自己。如果你都不相信自己能行，那么誰還會(huì)相信？你掌握著最重要的銷售工具——你的大腦。

3.設(shè)定和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。制訂計(jì)劃。設(shè)定和實(shí)現(xiàn)具體的長期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目標(biāo)。目標(biāo)是指引你走向成功的路線圖。

4.學(xué)習(xí)和實(shí)踐有關(guān)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)如何銷售。閱讀、聽磁帶、參加培訓(xùn)課程以及將你新學(xué)的內(nèi)容付諸實(shí)踐。每天都學(xué)點(diǎn)新東西，并將它與親身實(shí)踐結(jié)合起來。了解有關(guān)銷售的基本知識(shí)，可以讓你在電話推銷遇到困難時(shí)有多個(gè)解決方案。即使是在一段戀愛或合作關(guān)系中，有時(shí)關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí)，也需要一些解決方案。

5.理解客戶以及滿足他/她的需求。詢問潛在客戶，傾聽他/她的回答，了解他/她的真實(shí)需求。不要對(duì)潛在客戶的情況進(jìn)行預(yù)設(shè)。

6.銷售是為了幫助客戶。不要貪心，因?yàn)榭蛻裟芨杏X到。銷售是為了幫助客戶而非賺取傭金。

7.建立長期關(guān)系。保持真誠；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客戶，關(guān)注他/她的最大利益，那么你得到的將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傭金。

8.相信你的公司和產(chǎn)品。要相信你的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的，因?yàn)槟愕目蛻魰?huì)看到。你的信心將傳遞給你的買家，而后經(jīng)由你的銷售額表現(xiàn)出來。如果你不相信你的產(chǎn)品，你的潛在客戶也不會(huì)。

9.做好萬全準(zhǔn)備。你的自我激勵(lì)和準(zhǔn)備工作是使你超越自我的力量源泉。你必須愿意且急切地想要銷售，否則你不會(huì)把東西賣出去。要事先準(zhǔn)備好你的銷售裝備、銷售工具、開場白、問題、陳述及解決方案。你準(zhǔn)備的材料是否有新意將最終決定你的銷售能否成功。

10.保持真誠。如果你是真誠地想要幫助客戶，那么他們會(huì)感覺到；反之亦然。

11.認(rèn)清客戶權(quán)限。不要在無權(quán)決策的人身上浪費(fèi)時(shí)間。

12.約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。遲到就意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到?jīng)]有借口。如果實(shí)在無法按時(shí)趕到，那么提前打電話致歉，這樣交易還可以繼續(xù)下去。

13.專業(yè)化的外表。如果你看起來很能干，那么這也能提升你自己、你的公司及你的產(chǎn)品在客戶心中的形象。

14.建立私人關(guān)系及贏得購買者信心。了解潛在客戶及他的公司，盡早取信于客戶。除非你已贏得客戶的信任，否則不要開始推銷產(chǎn)品。

15.使用幽默。我找到的最有效的銷售工具就是幽默。享受你的工作。歡笑是不言而喻的認(rèn)可，因此設(shè)法讓潛在客戶開懷大笑。

16.完全了解你的產(chǎn)品。對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行徹頭徹尾的了解。了解你的產(chǎn)品能給客戶帶來哪些好處。在完全了解產(chǎn)品后，你就可以心無旁騖地專注在銷售上。也許你的銷售演示并不會(huì)用到如此之多的產(chǎn)品信息，但是知道它們能讓你對(duì)拿下訂單更有信心。

17.賣點(diǎn)是能給客戶帶來什么好處，而非產(chǎn)品性能。與如何使用產(chǎn)品相比，客戶更愿意知道產(chǎn)品能給他們帶來哪些收益。

18.實(shí)話實(shí)說。永遠(yuǎn)不要忘記你說過什么。

19.不要食言。能將一筆訂單發(fā)展成長期合作關(guān)系的最好方法就是說到做到。如果你沒有實(shí)現(xiàn)對(duì)于客戶或公司的承諾，那么這對(duì)于你而言將是一場能讓你一蹶不振的災(zāi)難。而如果你總是食言而肥，那么你的信譽(yù)就會(huì)因此受損。

20.不要貶低你的競爭對(duì)手。如果你無法贊美對(duì)手，那么就保持沉默吧。你總會(huì)蠢蠢欲動(dòng)地想要打破這個(gè)法則，心底總會(huì)有一個(gè)聲音誘惑你說點(diǎn)兒競爭對(duì)手的壞話。盡管如此，不要貶低他們，你要憑借精心的準(zhǔn)備及無限的創(chuàng)意脫穎而出。

21.使用客戶現(xiàn)身說法材料。你的銷售團(tuán)隊(duì)中最得力的干將就是忠實(shí)客戶的推薦。推薦就是金字招牌。

22.學(xué)會(huì)傾聽購買的信號(hào)。當(dāng)潛在客戶準(zhǔn)備好購買時(shí)，他們通常都會(huì)告訴你——只要你學(xué)會(huì)傾聽。傾聽與表達(dá)同樣重要。

23.準(zhǔn)備好被拒絕。可事先演練如何應(yīng)對(duì)慣常出現(xiàn)的拒絕。

24.確定真正被拒絕的原因?？蛻舨⒉豢倳?huì)實(shí)話實(shí)說，他們有時(shí)候一開始并不會(huì)告訴你真正拒絕你的原因。

25.克服隔閡。這個(gè)是一個(gè)較為復(fù)雜的問題，不能簡單、一蹴而就地解決。你需要能夠理解現(xiàn)場的具體情況。注意傾聽你的潛在客戶，思考有什么切實(shí)的解決辦法。你必須能夠營造一個(gè)充滿信心和信任的環(huán)境，這樣才能有生意可談。而當(dāng)客戶開始說“不”時(shí)，生意就真正開始了。

26.詢問客戶是否愿意購買。聽起來很簡單，但很有效。

27.當(dāng)你詢問完客戶是否愿意購買后，請閉嘴。這是銷售的第一條法則。

28.如果當(dāng)次約談未能達(dá)成交易，那么請務(wù)必定下下次約談的時(shí)間。如果你沒有約定下次碰面的時(shí)間，那么你很有可能面臨艱難而漫長的等待。不管怎么樣，每次碰面都要向達(dá)成交易靠近一步。

29.跟進(jìn)，跟進(jìn)，跟進(jìn)。如果跟一個(gè)客戶做成生意需要碰5-10次面，那么不惜一切代價(jià)，做好見第十次面的準(zhǔn)備。

30.重新解讀拒絕。客戶并沒有拒絕你，他們拒絕的是你的報(bào)價(jià)。

31.預(yù)見及適應(yīng)變化。銷售的很多環(huán)節(jié)都與變化有關(guān)。產(chǎn)品、銷售策略及市場充滿變化。擁抱變化，你就能成功；拒絕變化，你則會(huì)失敗。

32.遵守規(guī)則。銷售人員慣常認(rèn)為規(guī)則是為他人制定的。如果你認(rèn)為規(guī)則不是為你而定，那么你就需要重新思考一下了。破壞規(guī)則只能導(dǎo)致你被炒魷魚。

33.與他人（同事和客戶）友好相處。單槍匹馬干不成銷售，銷售需要你與同事及客戶合作。

34.努力帶來好運(yùn)。仔細(xì)觀察那些你眼中的幸運(yùn)人士——要么是他們自己，要么是他們的家人付出了多年的艱苦努力才創(chuàng)造了所謂的好運(yùn)。你也可以得到同樣的運(yùn)氣。

35.不要將你的錯(cuò)誤（或者責(zé)任）推卸到他人身上。承擔(dān)責(zé)任是取得任何成功的支點(diǎn)，而是否承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是是否主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施。承擔(dān)責(zé)任的獎(jiǎng)勵(lì)就是執(zhí)行力（而非金錢——金錢只是完美執(zhí)行力的副產(chǎn)品）。

36.堅(jiān)持不懈，持之以恒。你愿意不做任何掙扎就接受別人對(duì)你說“不”嗎？你能把“不”當(dāng)成挑戰(zhàn)而非拒絕嗎？你愿意堅(jiān)持跟客戶碰面5～10次才簽下一筆訂單嗎？如果你能的話，那么你已經(jīng)開始明白持之以恒的力量。

37.你的成功公式藏在數(shù)字里。計(jì)算一下簽下一筆訂單需要幾條線索、拜訪幾次、報(bào)價(jià)幾次、約訪幾次、做幾次演示以及跟進(jìn)幾次。以后就按照這個(gè)公式進(jìn)行。

38.保持激情。每次都全力以赴，做到極致。

39.以專業(yè)、正面及有創(chuàng)意的方式，讓人過目不忘。你走后他們會(huì)怎么議論你？你總會(huì)給別人留下印象——有時(shí)模糊，而有時(shí)清楚；有時(shí)正面，而有時(shí)則不那么正面。你可以選擇留下怎樣的印象，并對(duì)此負(fù)有責(zé)任。

39.5.樂在其中，這點(diǎn)是重中之重。做你喜歡的事情，你總能取得更大成功。而如果你做事情樂在其中的話，那么你也能為他人帶來歡樂?？鞓肥菚?huì)傳染的。

如果不遵守

不遵守銷售成功的39.5條法則將導(dǎo)致緩慢但毫無疑問的失敗。你并不會(huì)一敗涂地——失敗也有不同的級(jí)別。

以下是失敗的4.5個(gè)級(jí)別。你現(xiàn)在在哪個(gè)級(jí)別呢？

1.沒有全力以赴。

2.沒有把銷售當(dāng)作一門科學(xué)來學(xué)習(xí)。

3.沒有承擔(dān)責(zé)任。

4.沒有完成銷售額或預(yù)設(shè)的目標(biāo)。

4.5.沒有樹立積極的態(tài)度。

成功是經(jīng)由多次獲勝經(jīng)驗(yàn)而鑄造的一種能力水平和自信。失敗無關(guān)缺乏安全感，而是表現(xiàn)為缺乏執(zhí)行力。世上沒有絕對(duì)的失敗。

金克拉（Zig Ziglar）說過一句話：“只有失敗的事情，沒有失敗的人?！蔽乃埂ぢ“偷希╒ince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 ”

每屆奧運(yùn)會(huì)上，男子百米賽跑的冠軍摘取金牌都只用了不到十秒，無一例外。十秒的時(shí)間跑起來很是短暫，但是你知道奧運(yùn)冠軍為了百米賽場上的十秒花了多長時(shí)間去準(zhǔn)備嗎？你是否有同樣堅(jiān)強(qiáng)的取勝意志呢？我希望如此。

銷售成功的公式

“心態(tài)-幽默-行動(dòng)”，這是我所找到的對(duì)銷售成功行之有效的要素組合。這不僅看起來容易，而且做起來也更簡單。三個(gè)要素構(gòu)成一個(gè)整體，彼此之間緊密相連。這些要素單獨(dú)使用依然有效，但合在一起更能創(chuàng)造銷售奇跡。

先分開來說：

心態(tài)。積極的精神狀態(tài)是生活中取得成功的驅(qū)動(dòng)力。積極的心態(tài)并不僅僅是一種思維方式，它也是一項(xiàng)紀(jì)律，一種承諾。保持積極的心態(tài)，你每天醒來都會(huì)重新變得思維活躍、語言靈活，而不是情緒不穩(wěn)。積極的心態(tài)會(huì)讓你每時(shí)每刻都保持一種良好的感覺，而無論外部環(huán)境如何變化。

幽默。幽默并不僅僅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是對(duì)有效生活和成功銷售生涯的一種看法。它是你的幽默感和你發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造幽默的能力。你的存在會(huì)讓人們感到輕松，會(huì)讓人們充滿歡笑。聽一聽“我喜歡和你說話”、“你總是讓我笑”、或者“你讓我一天都很開心”。這就是幽默的力量。人們愿意同你交談，而不是逃避你的電話。這是一劑良藥，一劑銷售良藥。

行動(dòng)。不要做語言的巨人，行動(dòng)的矮子。每天早上醒來都有一系列明確的目標(biāo)。每天都有一個(gè)已經(jīng)安排好的日程。打最后一個(gè)電話。沿著自己的成功計(jì)劃前進(jìn)。要比你所認(rèn)識(shí)的任何人都努力，努力的讓你自己都感到自豪。

三者合而為一將讓你走上成功之道。

我要求你掌握每一個(gè)要素，然后用自己的方式將它們結(jié)合起來，以適應(yīng)自己的個(gè)性需求。經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)固然會(huì)讓你大吃一驚，但個(gè)人回報(bào)卻遠(yuǎn)超過金錢。嚴(yán)格遵循上述三個(gè)要素，到時(shí)你就會(huì)說：“啊哈！原來如此！”