用專注和品牌贏得中國市場
——訪泰萊食品亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)劉宇翔

用專注和品牌贏得中國市場
——訪泰萊食品亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)劉宇翔

泰萊食品亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān) 劉宇翔

近日公布的2015年食品工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況顯示，食品工業(yè)資產(chǎn)占全國工業(yè)的7.1%，主營業(yè)務(wù)收入占10.3%，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占比和2014年相比，都有不同程度的提高。在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、增速放緩的背景下，食品行業(yè)發(fā)展形勢總體向好。從整體產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展角度來看，食品工業(yè)的添加劑供應(yīng)商采取了哪些對(duì)策和戰(zhàn)略予以應(yīng)對(duì)？在與泰萊食品亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)劉宇翔的溝通中，他向我們介紹了泰萊的發(fā)展?fàn)顩r和未來展望。

2015，逆市上揚(yáng)

“2015年，泰萊在中國市場的發(fā)展態(tài)勢非常喜人，泰萊中國業(yè)績的增長是整體行業(yè)增長的兩倍?！眲⒂钕璞硎?，“泰萊亞太區(qū)業(yè)績的增長超過15%，中國市場在其中起到了龍頭的作用，占到了40%以上，超額完成了計(jì)劃指標(biāo)?！闭劶澳媸猩蠐P(yáng)的原因，劉宇翔認(rèn)為主要是泰萊在中國的持續(xù)投入和正確的發(fā)展策略。

“對(duì)泰萊來講，2015年是非常關(guān)鍵的一年，也證明我們之前在中國的投入，在中國市場的戰(zhàn)略是完全正確的。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下我們不僅實(shí)現(xiàn)了快速增長，而且在關(guān)鍵產(chǎn)品上有了新的突破，這和‘與客戶共同成長’是緊密相關(guān)的。在‘食品配料+’的基礎(chǔ)上，我們?yōu)榭蛻籼峁┝烁鄡?nèi)容和創(chuàng)新。技術(shù)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)推出‘方案+’的服務(wù)概念，就是不光提供產(chǎn)品，另外提供整體的方案，在技術(shù)方案之上還要和客戶共同研發(fā)市場的趨勢，共同去研究一些創(chuàng)新性的技術(shù)，還有針對(duì)一些特殊渠道推廣的產(chǎn)品。我們推廣‘技術(shù)方案+’這個(gè)概念，是比較成功的?！?劉宇翔談道。

另外，泰萊在中國市場的核心定 釋道：“安全包括兩個(gè)層面，一是在生產(chǎn)運(yùn)營方面的安全，另一個(gè)是食品安全。除了保證生產(chǎn)和運(yùn)營安全，在食品安全方面我們針對(duì)相關(guān)的法規(guī)做了很多研究，把產(chǎn)品和生產(chǎn)流程按照最嚴(yán)格的食品安全法規(guī)的要求來做調(diào)整。對(duì)于安全的重視體現(xiàn)在公司運(yùn)營的方方面面。

第二個(gè)是專注，泰萊專注在甜味劑、膳食纖維和質(zhì)構(gòu)劑三個(gè)領(lǐng)域，我們是非常專業(yè)的，立志于把這三個(gè)領(lǐng)域做深做透，把產(chǎn)品線做得更全面，更深入。

第三個(gè)是創(chuàng)新，我們鼓勵(lì)員工去做創(chuàng)新。中國團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)都申請(qǐng)了專利，還獲得泰萊全球的年度創(chuàng)新獎(jiǎng)。此外，從全球來講，我們?cè)谛庐a(chǎn)品的推廣方面，不僅僅是拿歐美市場現(xiàn)成的產(chǎn)品在中國推廣，而且針對(duì)中國市場做技術(shù)研發(fā)和開發(fā)新產(chǎn)品?！?/p>

成長，源于專注和堅(jiān)持

隨著食品添加劑行業(yè)的并購整合愈演愈烈，競爭也不斷升級(jí)，從提供產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展到全方位的服務(wù)，泰萊提出的“食品配料+”概念發(fā)展到“技術(shù)方案+”，彰顯為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值的努力。劉宇翔談道：“我們以專有技術(shù)和產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，比如說在膳食纖維和質(zhì)構(gòu)劑領(lǐng)域，我們能把整體的技術(shù)方案做得很透，在市場趨勢研究以及客戶的針對(duì)性要求，我們做得更深入更超前?！?/p>

從食品市場來看，幾年前企業(yè)做同質(zhì)化的產(chǎn)品還能存活，但從長遠(yuǎn)看同質(zhì)化產(chǎn)品沒有出路。劉宇翔認(rèn)為無論企業(yè)規(guī)模大小，每一家企業(yè)必須要有自己特殊的產(chǎn)品或者技術(shù)才能夠生存。當(dāng)記者問到泰萊如何幫助客戶控制新產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，劉宇翔認(rèn)為：新產(chǎn)品推廣總是有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于泰萊來講，要能夠把這些風(fēng)險(xiǎn)量化，能夠把風(fēng)險(xiǎn)和客戶盡可能地討論清楚產(chǎn)品容忍度是多少？另外，和客戶早期共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的合作，也就是說，有一些不合適的技術(shù)或者點(diǎn)子，早期就淘汰掉了，這也是一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)的方法。還有，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和新產(chǎn)品的推廣過程中，不是一個(gè)人說了算，更多的是一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)，包括技術(shù)、市場、銷售，還有關(guān)于法規(guī)和質(zhì)量安全的人，一起參與研究新產(chǎn)品，找出到底它的風(fēng)險(xiǎn)在哪，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的智慧做最終的決策，能夠盡可能地把風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)。

目前，食品添加劑行業(yè)變得越來越集中，用品牌價(jià)值贏得競爭勢在必行。劉宇翔認(rèn)為，僅僅通過價(jià)格去競爭是不夠的，還要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)的品牌，與客戶真正進(jìn)行戰(zhàn)略合作。2015的下半年，泰萊提出一個(gè)公司新品牌，叫做“創(chuàng)造非凡食品”（making food extraordinary）意味著接下來泰萊將重點(diǎn)打造和推廣品牌，從而贏得客戶的信任。

未來，持續(xù)投入中國市場

從泰萊全球來講，劉宇翔介紹說，2011年～2015年這五年，是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型期。因?yàn)?011年之前，泰萊在歐美市場是比較強(qiáng)的，產(chǎn)品很大一部分是在大宗商品，通過這幾年的轉(zhuǎn)型，泰萊在亞太區(qū)、拉丁美洲，包括在東歐都有了快速發(fā)展。

談及泰萊今后的發(fā)展方向， 劉宇翔說：“泰萊將專注在我們有特長的產(chǎn)品上，專注在和重點(diǎn)客戶聯(lián)合開發(fā)和聯(lián)合創(chuàng)新。從單純的提供食品配料，到通過質(zhì)量安全、物流價(jià)格、技術(shù)方案，市場趨勢研究、新渠道開發(fā)為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值?！?/p>

據(jù)悉，2016年到2020年泰萊的重點(diǎn)，一是專注做特殊食品配料，從現(xiàn)在的利潤來源的10%，增加到70%，也就是說今后有70%以上的利潤是從特殊食品配料來的。這對(duì)中國市場影響很大，因?yàn)樵谶@里更多的是專注在特殊產(chǎn)品，更高端的產(chǎn)品上。第二要投入亞洲、拉丁美洲等新興市場，業(yè)務(wù)量要從目前的20%增加到30%以上，所以對(duì)中國和亞洲市場的投入要持續(xù)增加，不光是在銷售領(lǐng)域，也包括投資并購和戰(zhàn)略合作等方面。還有就是新產(chǎn)品的推廣，2015年泰萊全球新產(chǎn)品的銷售額是大約七千萬美元，到2020年，泰萊的目標(biāo)是達(dá)到兩億美元。在中國，泰萊將會(huì)持續(xù)推出新產(chǎn)品。

雖然在整體經(jīng)濟(jì)下滑的背景下，泰萊取得了不錯(cuò)的成績。但劉宇翔坦言壓力依舊存在，比如匯率的壓力，因?yàn)樘┤R目前一大部分產(chǎn)品是進(jìn)口的，另外清關(guān)、運(yùn)輸、食品安全等成本都在增加。從產(chǎn)品推廣來說，在飲料等發(fā)展更加成熟的行業(yè)，新產(chǎn)品推廣的速度相對(duì)較慢，對(duì)于新產(chǎn)品的接受更加謹(jǐn)慎。

毫無疑問，中國市場是泰萊發(fā)展的重心。劉宇翔在談及泰萊在中國市場的前景展望時(shí)表示：“第一要立足生產(chǎn)的本土化。將來有更多的產(chǎn)品在中國生產(chǎn)，這樣能夠把泰萊的進(jìn)口產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品更好地組合起來。另外，針對(duì)中國市場的新產(chǎn)品開發(fā)力度會(huì)不斷加大，將占到今后泰萊向全球推出新產(chǎn)品的一半。此外，中國員的結(jié)構(gòu)將會(huì)更合理，不只是有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理，要加強(qiáng)基礎(chǔ)研發(fā)和市場等部門的建設(shè)，還要培育年輕梯隊(duì)，使得整體隊(duì)伍更豐滿、更健全?！盋FI