“加盟店”讓我賠了數(shù)百萬(wàn)

與那國(guó)島

余濤是一個(gè)典型的中國(guó)傳統(tǒng)生意人，小本起家，靠最原始的買進(jìn)賣出賺到了人生的第一桶金。在湖北一個(gè)小縣城，他一度擁有數(shù)十家化妝品店面，身價(jià)百萬(wàn)元，也算是成功人士。很多生意人賺錢靠直覺(jué)，余濤也不例外。在數(shù)次面臨商業(yè)選擇時(shí)，他選擇了依賴自己的直覺(jué)，而不是商業(yè)常識(shí)。結(jié)果也自然而然—經(jīng)營(yíng)失誤讓他受到重挫并虧損數(shù)百萬(wàn)元。余濤說(shuō)，他犯下了幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者可能犯的錯(cuò)誤，希望他的故事能夠讓更多創(chuàng)業(yè)者能有所思考。

以下為余濤自述。

起步時(shí)，做什么都能賺錢。

我是1992年開始創(chuàng)業(yè)的。我是農(nóng)村孩子，因?yàn)榧依锔F，早早讀完高一就跟著親戚出來(lái)做化妝品店，簡(jiǎn)單說(shuō)就是站柜臺(tái)。做了一兩年，我發(fā)現(xiàn)掙不到太多錢，決定自己出來(lái)開一個(gè)化妝品店。

當(dāng)時(shí)開一個(gè)化妝品店需要兩三萬(wàn)元，我沒(méi)有那么多的本金，就四處拼湊，先找親戚借了點(diǎn)錢，找了幾個(gè)柜臺(tái)，又去賒銷了一點(diǎn)貨物，自己的化妝品店就在湖北的一個(gè)小縣城里開張了。那個(gè)時(shí)候，我沒(méi)想過(guò)商業(yè)模式、管理、團(tuán)隊(duì)這些，但是因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)縣城根本就沒(méi)有這樣的化妝品店，我很輕松地每年收入幾十萬(wàn)元，積累了第一筆資金。

賺錢后，我很自然地想要去賺更多錢。2002年，我的生意有了突破，口碑做得很好，陸續(xù)開了三家店面。當(dāng)時(shí)的心態(tài)就是想賺快錢，所以我決心放開加盟店，擴(kuò)大公司的規(guī)模。

我那時(shí)的想法很簡(jiǎn)單：多開店就能多賺錢。模式也非常清晰，總店不收加盟費(fèi)，但所有加盟店都必須用公司的門店招牌，貨物都從公司進(jìn)，依靠供貨體系盈利。我真的覺(jué)得這個(gè)模式無(wú)懈可擊。

放開加盟第一年，效果非常好，年銷售額達(dá)到1000多萬(wàn)元。我的自我感覺(jué)愈發(fā)良好，開始花精力去做其他事情。我又開了一家寬帶公司、一家電腦維修公司，都是和化妝品項(xiàng)目一起做的。它們讓我分散了很大的精力。

雖然多年的化妝品經(jīng)營(yíng)讓我積累了足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是因?yàn)閷?duì)加盟模式不熟悉，使得公司無(wú)法控制這些所謂的“加盟店”。慢慢地，我的化妝品公司不但沒(méi)有賺錢，甚至連早年自己開單店所獲得的數(shù)百萬(wàn)元現(xiàn)金都賠了進(jìn)去。

在這個(gè)過(guò)程中，公司用很快的速度拓展加盟商，一下子就開了43家店，但是相應(yīng)的配套沒(méi)有做到位，在加盟店激增的同時(shí)，庫(kù)存管理等“軟實(shí)力”的薄弱暴露了出來(lái)，以至于甚至不清楚公司需要備多少貨物，導(dǎo)致了大量庫(kù)存。這也是公司失敗的核心點(diǎn)之一。

當(dāng)時(shí)，我只知道快點(diǎn)賺錢往前沖，也忽視了做團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)。最后，我身邊的管理者或者財(cái)務(wù)人員都是從店面提拔起來(lái)的，但他們卻不能在經(jīng)營(yíng)思路上給我建議了。

2007年，我回過(guò)頭再來(lái)看化妝品生意的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)生意沒(méi)法再做下去了—去加盟店察看，發(fā)現(xiàn)這些所謂的“加盟店”早就已經(jīng)不再賣公司所供的產(chǎn)品，而且對(duì)我們的供貨也不再信任。這時(shí)，我失敗了。

那段時(shí)間，有一兩個(gè)月，我什么事情都沒(méi)做，只是呆在家里反思。突然間，我發(fā)覺(jué)自己居然把一個(gè)人創(chuàng)業(yè)過(guò)程中能犯的錯(cuò)誤都犯了。

第一，商業(yè)模式或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)方向一開始就有問(wèn)題。結(jié)果，加盟模式根本就走不通，如今后悔當(dāng)初不如選擇直營(yíng)。

第二，低估了人性。我對(duì)大大小小幾十家加盟店的老板過(guò)于信任，沒(méi)想到他們的商業(yè)道德底線較低，偷偷地去賣其他貨品。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷偷地用更低的價(jià)格去滲透的時(shí)候，他們就背離了公司的體系。

第三，步子邁得太快，導(dǎo)致管理混亂。

第四，業(yè)務(wù)注意力過(guò)于分散。在做化妝品生意的同時(shí)，還陸續(xù)做了很多其他項(xiàng)目，不只占用了資金，而且極大分散了公司創(chuàng)始人的精力。

第五，不懂供應(yīng)鏈和貨物管理。

第六，沒(méi)有好的合伙人。這也許和當(dāng)初沒(méi)有合伙人這個(gè)概念有關(guān)，那個(gè)時(shí)候就知道自己要賺錢，不知道需要搭建團(tuán)隊(duì)，雖然我在20世紀(jì)90年代初就曾掏錢去讀了MBA。

第七，也是我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)，覺(jué)得用戶是“傻子”。舉個(gè)例子，那時(shí)我?guī)е黉N隊(duì)去做產(chǎn)品促銷，假若有兩個(gè)選擇給客戶推薦的話，一個(gè)是國(guó)際知名品牌，它的價(jià)格高、利潤(rùn)低，另一個(gè)不知名的品牌價(jià)格低，但利潤(rùn)會(huì)高很多。這時(shí)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)向用戶推薦不知名的品牌，根本就沒(méi)有意識(shí)到用戶體驗(yàn)。長(zhǎng)久來(lái)看，店面無(wú)法形成客戶回流?，F(xiàn)在想想都會(huì)笑，即便是“薄利多銷”這個(gè)很多人都懂的道理，但在利潤(rùn)面前，實(shí)際上很少有人能堅(jiān)持。

這么多反思之后，我領(lǐng)悟到，信義這兩個(gè)字才是真正的創(chuàng)業(yè)和生意之本。