一個寵物用品零售店老板的020思考

我在某城市做了6年的寵物用品店，我今年結(jié)束了它，因為我等待的020新娘沒有來到！

遭遇電商重創(chuàng)

初次接觸020，是在我店里生意遭受電商沖擊最嚴(yán)重的時候，當(dāng)時電商興起，壓得我們實在是喘不過氣來。最明顯的表現(xiàn)就是：倉庫備貨大幅減少，而且常常我們?yōu)榭蛻粼敿?xì)介紹了養(yǎng)狗狗需要準(zhǔn)備些什么，有什么好處，那些品牌有什么特點，客戶反映也很好，但還是說要再看看，再了解一下。一個兩個是偶然事件，三個四個是銷售技巧有問題，需要改進，五六七八九就只能說明客戶有了更加理性的選擇。這時我看到了一個互聯(lián)網(wǎng)理念“線下體驗，線上購買”，我發(fā)現(xiàn)我正在實踐著這個理念，只不過，它不是共贏，而是我的實體店在獨輸！

這次我真的害怕了，我害怕我在這電商大潮沖擊之下會骸骨無存，我想象著未來，實體店消亡，滿大街的店面只有兩種店，一種飯店，一種快遞物流。不對！未來的社會怎么會如此的單調(diào)？那么實體店還有希望的，實體店的希望在哪呢？

實體店與電商最大的差距是價格，同樣出廠價為1，實體店的價格（以我的店實際情況）為2.22=1（出廠價）+0.33（代理商中間商加價）+0.38（店面房租）+0.22（人員工資及商品積壓損耗）+0.29（毛利潤）就這毛利潤也只有13%。電商的價格為1.5=1（出廠價）+0.1（物流成本）+0.4（毛利潤）。電商價格比實體店價格低32%但毛利潤卻能達到27%，而且量非常之大?。ㄆ吠咀ⅲ捍颂庪娚虄r格的拆解是不夠準(zhǔn)確的，電商銷售依賴流量轉(zhuǎn)化，這里忽略了運營推廣等成本）

所以實體店要實現(xiàn)突圍，就要首先解決兩個決定成本的關(guān)鍵因素：銷售體系扁平化——消除中間商加價；降低店面房租成本

尋找更加便宜的店面 （但低房租意味著更少的人流量）。

銷售體系扁平化，不僅是實體店的呼聲，而且是很多廠家長期以來希望實現(xiàn)的愿景，不僅可以降低品牌運營成本，而且可以更加貼近市場，更加快速的針對市場變化進行反應(yīng)。為何沒有成為現(xiàn)實，其中有很多廠家自身的原因，但最主要的是缺少一個更加高效的運營平臺。

降低店面房租成本，其實有兩個方面，一方面是增加單位面積利用效率，另一方面是尋找那些低單價房租的店面，而低單價就意味著地點偏僻，人流量少！在傳統(tǒng)銷售過程中，這意味著你投入少，你必然獲得的也少！而進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，低單價反而成為了優(yōu)勢。低投入有可能會有大回報！

理想中的020策略

有人說過：“未來是無店不電”。這個電就是020，那么實體店怎么完成突圍，實現(xiàn)020？第一肯定是提升服務(wù)，這是實體店與電商相比最大也是唯一的優(yōu)勢。第二就是實現(xiàn)與移動互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，只有完成了深度融合，才能完成銷售體系扁平化，降低店面房租的硬件成本，最終解決與傳統(tǒng)電商相比價格成本過高的軟肋。

有人說我們要以互聯(lián)網(wǎng)思維開拓020市場，我們要做這個行業(yè)的終結(jié)者，我們要推翻這個行業(yè)即有的一切，什么行業(yè)規(guī)則，行業(yè)霸主，一切都是浮云。我不反對互聯(lián)網(wǎng)思維，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造了一個又一個的奇跡。我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維不一定一切都要推翻，比如說這個行業(yè)里如螻蟻一般存在的路邊小店，社區(qū)小店。這種店大多就是夫妻店，他們從管理來上講是最高效，成本最低的經(jīng)營體。他們可以早上五六點起床去進貨，可以晚上九點十點還守在店里，為著只是晚上出來納涼的最后一個顧客?？梢砸荒?60天不休息，只為那一句“若要富，開久鋪！”他們可以孜孜不倦的為一位哪怕是最挑剔的客戶進行服務(wù)。他們不需要什么企業(yè)精神，不需要高額的績效工資。若拋去規(guī)模大小，他們都是一個個創(chuàng)業(yè)者，都具有創(chuàng)業(yè)者精神。他們不應(yīng)該也不會被這個時代拋棄，因為我就是他們中的一個！

020最重要的一個理念就是：走近社區(qū)，為消費者提供線上線下貼身的體驗。那么這些社區(qū)店就地理位置而言，是與消費者最近的。所以我們不需要重新設(shè)置線下的網(wǎng)點，只需要改造這些社區(qū)網(wǎng)點，讓其與移動互聯(lián)網(wǎng)基因相融合，就能成為020的一部分。

我的基本設(shè)想是：以移動互聯(lián)網(wǎng)APP為平臺，社區(qū)小店為基礎(chǔ)，廠家代理商為倉儲物流，用大數(shù)據(jù)的方式將消費者、社區(qū)小店、APP平臺、廠家代理商實現(xiàn)無縫銜接。

消費者可以通過線上APP平臺實現(xiàn)購物，廠家代理商可以當(dāng)天配送到社區(qū)小店，而由社區(qū)小店進行最后一公里的配送，因為由于社區(qū)配送人員為社區(qū)店銷售人員，可以為消費者提供更加專業(yè)化的配送服務(wù)，也可根據(jù)消費者要求提供個性化服務(wù)，如配送寵物衣服，可以同時配兩個相臨尺碼的衣服，以方便顧客的寵物得到更加合身的衣服。

消費者可以通過線下社區(qū)小店進行體驗式消費，而線上APP平臺可以彌補小店陳列面積小貨品種類少的短板，為消費者提供更多，更個性化的選擇。

而在整個過程中，廠家代理商可以根據(jù)大數(shù)據(jù)，合理的安排生產(chǎn)及倉儲配送.以最小成本及風(fēng)險，換取最大的銷售量，可以實時根據(jù)市場的變化進行反應(yīng)。

而APP平臺和社區(qū)小店通過會員數(shù)據(jù)管理，可以聯(lián)合為消費者量身訂做合理的營銷計劃，比如一只小狗從出生到長大，它的需要的物品和服務(wù)有很多，但各個階段又有不同，量身根據(jù)小狗消費信息，制作不同的搭配物品及服務(wù)套餐，既能給消費者以更多實惠，又能提高銷量，提升消費者的體驗。

在整個銷售過程中，APP平臺和社區(qū)小店不僅是一個銷售平臺，更應(yīng)是一個社區(qū)平臺，APP要不斷的搞一些線下活動，提高消費者的黏度，而社區(qū)小店則應(yīng)成為這些活動的召集人，發(fā)揮這些活動的樞紐作用。以寵物行業(yè)為例，APP平臺經(jīng)常為養(yǎng)寵主人提供一些專業(yè)知識培訓(xùn)講座，而社區(qū)小店則要成為這些活動的召集人，發(fā)揮就近組織的樞紐作用。

APP平臺在大數(shù)據(jù)的過程中要承擔(dān)起主導(dǎo)作用，起到數(shù)據(jù)收集、分析、反饋的功能，利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)社區(qū)小店、消費者、廠家、代理商的管控。也就是要起到020大腦的作用，四肢的協(xié)調(diào)運作，血液的循環(huán)不息（消費者、社區(qū)小店、代理商、廠家、資金流的管控循環(huán)），保證神經(jīng)系統(tǒng)的暢通無阻（大數(shù)據(jù)的授權(quán)管控與開放）。

需要逾越的利益鏈條

李克強總理說過：“觸碰利益比觸碰靈魂更加艱難！”

相比于傳統(tǒng)電商，020的利益方更多，利益關(guān)系也更加復(fù)雜。傳統(tǒng)電商處理的關(guān)糸僅限于廠家，只需要做好流量，就可以達到更好的銷量，而不用理會線下的銷售體系的反彈。而有的廠家為了避免線上與線下的沖突，直接將線上與線下產(chǎn)品進行分割銷售。更有甚者，廠家在線上只作積壓品的處理，新品只在線下實體店銷售。而020的發(fā)展，就是要直面線下，所以首當(dāng)其沖就是要面對線下銷售體系的反彈。

020起步于線上，而將深耕于線下，所以首先要面對的就是價格的矛盾

傳統(tǒng)電商價格與線下實體店價格的矛盾。再一個就是整個傳統(tǒng)銷售體系利益重新分配的矛盾。

要解決這兩個矛盾，不能想簡單的將現(xiàn)有銷售體系推倒重來，這個風(fēng)險不是任何一個置身其中的利益方可以承受的，好比是：一個小三和男人還沒好上幾天，就讓這個男人與他同甘共苦生兒育女的發(fā)妻離婚，和她單過。這種情況，即使你小三再有千般嫵媚也白搭！

所以我們需要的是利益引導(dǎo)，我們需要了解各方的需求，各方的困境。

社區(qū)小店般很簡單，產(chǎn)品面小，對消費者不具有吸引力。與電商相比，價格成本高，兩個方面，房租占比銷售額過高，中間商加價過高，庫存積壓損耗過大，這幾個問題通過020都可以很快的解決。

代理商和廠家的困境差不多，在傳統(tǒng)的銷售體系里，一直信奉著終端為王，但是他們對終端的掌控手段，真是屈指可數(shù)。1、鋪貨，廠家愿意，反正不是我的錢，但代理商不愿意，鋪下去能收回來當(dāng)然好，不過庫存換了個位置，但收不回來呢？這個風(fēng)險只有自己負(fù)擔(dān)。2、開訂貨會，廠家和代理商聯(lián)手以低于出廠價很多的優(yōu)惠，引誘終端店面拿出真金白銀訂貨。當(dāng)然是把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給終端店，這樣終端店看似能有很大力度的實惠，可是算上損耗和資金壓制，利潤能增加幾分？而且一旦產(chǎn)品滯銷，這將成為壓跨終端店的最后一根稻草！所以訂貨會這種形式終端店也越來越不買帳了。3、至于業(yè)務(wù)員到終端進行所謂的營銷活動，要不是終端店不配合，要不就是消費者不需要。

而代理商比廠家還多一個煩惱，就是一般代理一個品牌需要全系上這個品牌的產(chǎn)品，但實際上一個品牌有30%的快銷品，這就是一個很好的品牌了，但剩余的70%無疑成為一個巨大的負(fù)擔(dān)。實際上代理商看似有批發(fā)額的25%的利潤，但七扣八扣的最后還真沒多少，而風(fēng)險可真不少！

計劃中的020改造

了解了各方利益的需求，下面就讓我們020女神開始吧！

首先我們與社區(qū)小店有天然的互補性，小店有陳列面小，貨品不全的弱點，而我們有大而全的APP平臺，還能為小店提供導(dǎo)流、會員信息、銷售、庫存信息分析的后臺支持。那我們的020女神開始鋪設(shè)線上網(wǎng)絡(luò)結(jié)點，同時我們開始發(fā)展線下，線上會員，我們可以通過線上APP專業(yè)的信息傳播，和線下專業(yè)人員面對面的活動迅速發(fā)展會員。

線上APP平臺前期不能全面上產(chǎn)品，而是通過與廠家及代理商溝通上一批無論線下線上都有競爭力的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品必然與社區(qū)小店的價格有沖突?？梢酝ㄟ^廠家及代理商對消費者在線上購賣這些產(chǎn)品進行定向補貼，補貼給與消費者進行實物交割的社區(qū)小店，這就實現(xiàn)了第一次利益重新分配，首先，社區(qū)小店通過APP平臺實現(xiàn)了導(dǎo)流，而且能通過實物配送得到了廠家及代理商的補貼，而廠家及代理商的讓利行為，不僅增加了銷量，更重要的是實現(xiàn)了對終端的一次真實的掌控（對代理商而言，沒有什么比終端店只要賣我的產(chǎn)品，不僅能得到利潤，還能增加客流量更加牛逼的事了！）

在網(wǎng)絡(luò)初建成后，要實現(xiàn)對社區(qū)小店，進行分級管理，慢慢的讓所有的社區(qū)小店從硬件，軟件上逐步升級，全面建成標(biāo)準(zhǔn)店，而后逐步提升標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)部分社區(qū)小店由標(biāo)準(zhǔn)店升級成明星店。級數(shù)越高的店意味著給顧客提供的服務(wù)越多，也意味著在網(wǎng)絡(luò)中獲得的資源越多。

隨著社區(qū)小店的愈加完備，會員數(shù)量的不斷擴大，可以進一步與廠家及代理商溝通，給我們產(chǎn)品更加有優(yōu)勢的價格，進而我們實現(xiàn)全系產(chǎn)品上線！而部分代理商的功能逐步退化到只提供物流配送售后服務(wù)支持。

在會員管理上，我們要培養(yǎng)明星級會員，他們不需要是明星，但是能夠在生活中出彩。為我們的APP平臺進行代言。

在不久的將來，會出現(xiàn)如下場景，小區(qū)里的寵物主人小張在APP平臺上約同一個小區(qū)的寵物主人小李：“小李，在不？我想給我家貝貝挑選幾件過冬的衣服，在手機上選了幾款，跟社區(qū)小店的劉姐說好了，她下午就準(zhǔn)備好了，要不咱們下午一塊去挑挑吧？”小李：“在，我也想選了，我在手機上也選幾款，讓劉姐一塊備好，咱們一塊選吧！”張姐：“上回劉姐組織我們?nèi)W(xué)習(xí)怎么給狗狗洗澡，你怎么沒去呀？現(xiàn)場還送了我一個寵物香波呢！”小李：“真好！那天，我通過APP預(yù)約了給我家豆豆剪毛，就沒去成！APP平臺公告說下星期日上午有‘狗狗向前沖比賽，不知道劉姐組織去不？下午問一下劉姐吧！下午四點見！”

020女神，你現(xiàn)在還沒有來到，但你的音容笑顏己深植于我的腦海里，我對你是如此癡情，我決定放下所有，循著你的點點痕跡，追尋著你！找到你！到那天，女神不要拒絕我，請你嫁給我吧！