如何度過淡季？給賣家的十四條建議

大志

俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩余的時(shí)間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處于兩個(gè)旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段，如果把握的好，銷售額可達(dá)到全年銷售額的80%以上。在淡季的時(shí)候，我們可以做些什么？我們?nèi)绾味冗^淡季？來看看下面的十四條建議。

1、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個(gè)企業(yè)不能有淡旺季

有些產(chǎn)品的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路好，這是因氣候而產(chǎn)生的淡旺季；又如抗旱時(shí)水泵的銷路好；飯館里的菜咸了，茶水的需求就多了。避免公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，還是兩者均靠？應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的具體情況來定！比如在6、7、8這三個(gè)月的淡季時(shí)期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補(bǔ)淡季所帶來的銷量的驟減。

2、淡季其實(shí)也是旺季

多數(shù)企業(yè)在旺季會劍拔弩張，對市場拼死相爭，到了淡季就悄無聲息，因?yàn)樗麄冇X得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力、財(cái)力，最終對于銷量也是無濟(jì)于事，甚至是徒勞，而且在財(cái)務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟(jì)的，通常會解聘大量臨時(shí)人員。但淡季是電商運(yùn)營部門厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時(shí)機(jī)，將淡季視作電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時(shí)節(jié)，未嘗不是一個(gè)較好的選擇。

淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時(shí)機(jī)。比如要上線秋冬的單鞋，大多數(shù)賣家會在9月份開始正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進(jìn)的賣家開始在7月份上市單鞋；淡季往往是競爭對手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費(fèi)者以深刻的印象，也會強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。

由此可見一斑，如果我們能在淡季的時(shí)候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數(shù)量（銷量指標(biāo)）不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數(shù)量上（市場占有率指標(biāo)）一定會將對手甩得更遠(yuǎn)。因?yàn)榻?jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點(diǎn)優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時(shí)的市場占有率，到了旺季，消費(fèi)者對自己品牌的信心會因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢而促進(jìn)形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接推動作用。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。

3、進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

組織技術(shù)人員、運(yùn)營人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時(shí)使銷售有重大突破。通過上半年的運(yùn)營銷售，掌握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價(jià)值的市場反饋，我們可以根據(jù)這些反饋資料進(jìn)行分析、總結(jié)，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬于偏瘦版型，但我們的消費(fèi)者更青睞于寬松、粗獷的版型，更喜歡沉著、穩(wěn)重的深色調(diào)，以及簡潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場信息反饋，就能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進(jìn)行選擇。

4、加強(qiáng)電商渠道建設(shè)

我們可以利用淡季時(shí)間，開拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨(dú)立B2C平臺，做好平臺入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。

5、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用

在上一個(gè)旺季當(dāng)中，肯定會有一些遺留問題，當(dāng)時(shí)沒來得及解決的，我們需要在淡季時(shí)認(rèn)真來解決；同時(shí)，還需要做好對上一個(gè)旺季的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。為下一個(gè)旺季提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。在淡季，正好有時(shí)間、有精力，對之前的業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機(jī)制等進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，讓后續(xù)的工作開展更加順暢有序。同時(shí)，我們在總結(jié)的同時(shí)，還需對下半年的運(yùn)營工作作出詳細(xì)規(guī)劃，把握營銷節(jié)點(diǎn)，搶占市場有利地位。

6、加強(qiáng)對電商人員的培訓(xùn)

進(jìn)入淡季，團(tuán)隊(duì)的士氣也開始降低，開始出現(xiàn)松懈情緒，同時(shí)很多人想希望借助淡季來休養(yǎng)生息。但這種想法和行為對團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常不利的。這時(shí)我們需要利用淡季，加強(qiáng)對電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深層次對電商渠道進(jìn)行認(rèn)識，在討論中發(fā)現(xiàn)問題、相互交流、群策群力。

7、做好市場基礎(chǔ)工作

在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那么激烈，運(yùn)營人員不必整日在市場上為了應(yīng)對和打擊對手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶調(diào)查、運(yùn)營方案探究，淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費(fèi)者會使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價(jià)值。

運(yùn)營人員可以利用這個(gè)時(shí)間對店鋪視覺、運(yùn)營策略、倉儲規(guī)劃等方面進(jìn)行盤點(diǎn)、改進(jìn)，有更多的精力把這些細(xì)節(jié)方面做得更加完善。

8、做好CRM維護(hù)

淡季是盤點(diǎn)自己的客戶的大好機(jī)會，運(yùn)營人員最重要的一份任務(wù)就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行針對性回訪，搜集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務(wù)做準(zhǔn)備。

9、適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。在6、7月份市場淡季，適時(shí)推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對消費(fèi)者一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。

10、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好的短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補(bǔ)淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不旺。電商的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對手上。比如，分析競爭對手的產(chǎn)品、款式、價(jià)格、布局、營銷策略、客戶服務(wù)等；相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

11、堅(jiān)持適度促銷

一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值。

12、強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團(tuán)購平臺等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

13、市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個(gè)氣候帶，更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時(shí)，我們可以利用中國的地理特征，根據(jù)地域進(jìn)行有針對性的推廣活動。

海爾集團(tuán)的首席執(zhí)行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機(jī)到夏天銷量非常小，一般廠家到這時(shí)就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不是用戶在夏天不需要洗衣機(jī)，而是當(dāng)時(shí)一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī)，行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發(fā)和思考。對于一個(gè)精明的企業(yè)家來說，只要深入市場做細(xì)致的調(diào)查研究，對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠(yuǎn)沒淡季。

14、旺季做銷量，淡季做市場

旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非，但機(jī)會還是存在的。同時(shí)，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業(yè)減少了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚劃算平臺大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，在供應(yīng)鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。

另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。正如奧康沙灘鞋，通過常規(guī)的營銷推廣已經(jīng)很難去搶占相對固定的市場地位，他們則采取走聚劃算、品牌團(tuán)等路線，形成差異化促銷，照樣能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。