找鋼網(wǎng)：在夕陽產(chǎn)業(yè)謀大局

文 / 潘鑫磊

找鋼網(wǎng)：在夕陽產(chǎn)業(yè)謀大局

文 / 潘鑫磊

“互聯(lián)網(wǎng)”“風(fēng)險投資”和“鋼鐵”三者的結(jié)合，讓找鋼網(wǎng)成了某種意義上的全球首創(chuàng)模式。

成立三年半、今年年初完成1億美元D輪融資，IDG、華晟資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國等頂級風(fēng)投入股、員工超過1 300人，其中包含數(shù)百人的技術(shù)團(tuán)隊……單看這樣一家創(chuàng)業(yè)公司的履歷，你多半猜測它來自諸如O2O等風(fēng)口上的領(lǐng)域。然而，這家互聯(lián)網(wǎng)公司做的卻是鋼鐵生意。

這家公司叫找鋼網(wǎng)，顧名思義，是“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”。鋼鐵行業(yè)在經(jīng)歷了十多年的狂飆突進(jìn)后，受到GDP減速沖擊，2014年的全行業(yè)銷售利潤率僅為0.85%，是效益最低的工業(yè)行業(yè)之一。在這樣一個沒有多少想象力的夕陽產(chǎn)業(yè)，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO王東卻抓到了機會，只用了三年多時間，不僅做成了中國最大的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺，也讓沉重單調(diào)的鋼鐵行業(yè)有了生機。

三頁紙拿下千萬投資

王東最早是一名大學(xué)物理老師，但他真正的興趣卻是經(jīng)濟學(xué)。2010年，各界熱議“四萬億投下去會有什么效果”，王東偶然在某論壇上聽到了幾位經(jīng)濟學(xué)家就這個話題的辯論，突然就開竅了。

“四萬億一出，不只鋼廠會上項目，各種重化工、水泥、玻璃行業(yè)都會擴產(chǎn)，銀行也會全力配套資金支持，2008年鋼產(chǎn)量大概是6億噸，隨后很快就擴產(chǎn)到了10億噸?！?010年前，鋼鐵行業(yè)一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這個時候談電商、談“互聯(lián)網(wǎng)+”，一點意義也沒有，而“四萬億”的到來改變了風(fēng)向。一邊是源源不斷生產(chǎn)出來的鋼材，一邊是日漸萎靡的需求，鋼價應(yīng)聲下跌。對那些夾在鋼廠和終端用戶之間的、大大小小的鋼貿(mào)商而言，這意味著更稀薄的利潤、更激烈的競爭和壓力更大的資金鏈。對王東來說，這卻是千載難逢的機會。

“時機沒到，你出去創(chuàng)業(yè)，你就是先烈；時機正好來了，你就會走在潮頭。當(dāng)鋼鐵行業(yè)‘產(chǎn)能過剩’時，舊的流通體系就一定會被電商取代?！毙判臐M滿的王東只準(zhǔn)備了三頁紙，就拿下了真格基金和險峰華興的1 000萬元天使投資。找鋼網(wǎng)成為國內(nèi)首家由風(fēng)險資本參與的鋼鐵電商。由于國外的鋼鐵行業(yè)多在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尚未出現(xiàn)之前便實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)聚集，而且多以財務(wù)兼并的方式完成。因而，“互聯(lián)網(wǎng)”“風(fēng)險投資”和“鋼鐵”三者的結(jié)合，讓找鋼網(wǎng)成了某種意義上的全球首創(chuàng)模式。

雖然當(dāng)時還沒有完全確定戰(zhàn)術(shù)打法，但王東對鋼鐵行業(yè)將要出現(xiàn)的底層性的變化十分篤定：第一，整個市場將由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場；第二，渠道將會扁平化，靠信息不對稱賺錢的鋼貿(mào)商將會消失；第三，電商將大行其道，得入口者得天下。同時，他對自己的三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊非常有信心，他們此前都在互聯(lián)網(wǎng)鋼鐵行業(yè)摸索過，王東深信只要團(tuán)隊靠譜，商業(yè)模式終會打磨出來。

中國目前的鋼材總產(chǎn)量大約11億噸左右，粗鋼產(chǎn)量約8 720噸，其中30%是鋼廠直供，去掉近1億噸的出口量，整個市場流通量大約在5億到6億噸，以每噸2 000元來計算，稱得上是萬億級別的市場，關(guān)鍵是，互聯(lián)網(wǎng)化程度不高。面對如此巨大的市場，王東和他的團(tuán)隊從哪里打開第一道切口？

先“淘寶”后“京東”

王東的團(tuán)隊最早是做互聯(lián)網(wǎng)鋼鐵搜索業(yè)務(wù)的，他們發(fā)現(xiàn)，向終端用戶供貨的眾多小買家是傳統(tǒng)鋼貿(mào)體系的弱勢群體，這些買家每單采購量不大，為了找到合適的貨，卻要費不少周折。王東他們做的第一件事，就是幫助這些買家從各級代理商那兒更快、更精準(zhǔn)、更便宜地找貨。于是，撮合交易成了找鋼網(wǎng)最早的流量入口。

如今回頭看這一段最早的用戶積累，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)運用其實還很少，更多是依靠交易員打電話，或用QQ和一些簡單的網(wǎng)頁信息展示去撮合交易。然而這個階段也最為重要，如果不能在短時間內(nèi)積累到足夠多的用戶，找鋼網(wǎng)作為入口的任務(wù)就很難完成，后面的種種可能也就成了空中樓閣。

圖1 找鋼網(wǎng)撮合交易增速

2012年5月3日，找鋼網(wǎng)第一天上線，當(dāng)天完成撮合交易166.774噸；4個月后，日交易量突破7 000噸；11個月后，日交易量突破2萬噸……一年不到的時間，交易量翻了120倍。找鋼網(wǎng)由此迅速成為鋼鐵電商交易平臺最大的入口，可以理解成是今天的淘寶模式：作為平臺撮合買家賣家完成交易。

這個時候，擺在王東面前的是一道選擇題。是選擇收費賺錢，還是不如免費，再看能不能做點別的事？王東選擇了后者，因為小而美的公司不是他想追求的，讓撮合交易免費，吸引更多流量才有可能做更大的事。

于是公司開始了第二輪融資，此刻行業(yè)的環(huán)境也發(fā)生了變化，讓王東想做成的“大事”成為可能。2013年，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩加劇，加上鋼貿(mào)危機的持續(xù)發(fā)酵，很多鋼鐵企業(yè)的大代理商破產(chǎn)。對大型鋼廠而言，如果銷售渠道出現(xiàn)5%以上的變化，就是非常大的打擊了，而且這些破產(chǎn)的代理商有一半以上在上海，貨找誰去賣？恰好找鋼網(wǎng)的大本營就在上海，有兩家鋼廠就把貨直接放在找鋼網(wǎng)賣給各個小買家，于是催生了找鋼網(wǎng)的自營模式。

其中一家鋼廠位于張家港，在它之前，從沒有鋼廠將貨委托給第三方在網(wǎng)上賣。找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝親自出馬去跟鋼廠談判，他給鋼廠老板算了一筆賬。擺在鋼廠面前有三條路：第一，依然通過傳統(tǒng)貿(mào)易商賣，但鋼價漲了，上漲部分的利潤被貿(mào)易商賺去；鋼價跌了，貿(mào)易商不進(jìn)貨了，廠里的高爐卻是不會停的，在今天的大環(huán)境下風(fēng)險太高；第二，鋼廠自己賣，但制造業(yè)的基因很難做好零售；第三，跟找鋼網(wǎng)合作，找鋼網(wǎng)賺的只是交易傭金，鋼價漲價的部分鋼廠能賺到，一旦跌價，找鋼網(wǎng)可以快速降價銷售，降低庫存風(fēng)險，雙方利益一致。

就這樣，跟找鋼網(wǎng)合作的大小鋼廠達(dá)到了90余家，改變了多少年來的行業(yè)規(guī)則：首先，鋼廠和渠道商的結(jié)算方式從先結(jié)算變?yōu)楹蠼Y(jié)算，找鋼網(wǎng)由此成為了一個服務(wù)提供商。鋼鐵的銷售模式也從批發(fā)走向了零售。在王東看來，判斷一個行業(yè)真正成熟的標(biāo)志就是看這個行業(yè)有沒有誕生大型的零售機構(gòu)，而電商又是零售的更高形式。

“按揭去買個家電，這不是中國的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)務(wù)之急是讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上的小微實體得到支持，讓大量的民間制造業(yè)得到資金，這件事只有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能做到?！?/p>

截至今年7月，找鋼網(wǎng)日交易量約18萬噸，自營日交易量約6萬噸，相比兩年前，又是一個接近10倍的增量。2014年，找鋼網(wǎng)的全年銷售超過2 000萬噸，今年預(yù)計將會突破3 000萬噸，而過去，一個省級單位的大型鋼貿(mào)商全年銷售超過百萬噸已經(jīng)很了不起了。短短四年，找鋼網(wǎng)就問鼎中國最大鋼鐵零售商。如果以6億噸的鋼鐵流通市場來計算目前找鋼網(wǎng)的市場滲透率，未來空間依然巨大。

而自營模式又繞不開運輸、倉儲、加工和資金周轉(zhuǎn)等問題。2013年底，找鋼網(wǎng)開啟第三輪融資，自己切入物流、加工、倉儲和供應(yīng)鏈金融，儼然成了一家“類京東”鋼鐵電商。在所有這些服務(wù)中，王東尤其看重金融服務(wù)，他甚至認(rèn)為這是金融改革能否落地的關(guān)鍵。因為金融業(yè)和鋼鐵業(yè)面臨一樣的核心問題：信息不對稱以及效率低下。小微企業(yè)沒法從銀行借到錢、鋼鐵行業(yè)下游的小買家沒法買到貨。但有了互聯(lián)網(wǎng)之后大不同了，以找鋼網(wǎng)為例，它可以根據(jù)所有用戶的交易記錄進(jìn)行信用評級，一般小買家供貨的賬期只需7天，傳統(tǒng)銀行是不可能服務(wù)這類人的，有了平臺數(shù)據(jù)后，找鋼網(wǎng)就可以很放心地為這些用戶提供金融服務(wù)。

“消費者按揭去買個家電，這不是中國的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)務(wù)之急是讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上的小微實體得到支持，讓大量的民間制造業(yè)得到資金，這件事一定需要互聯(lián)網(wǎng)，而且只有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能做到。”王東說。

“一帶一路”鋼鐵版

今年8月，江蘇西城鋼鐵總經(jīng)理親赴韓國，向一個由6名韓國人和1名中國人組成的團(tuán)隊表示感謝，這個團(tuán)隊就是找鋼網(wǎng)國際電商事業(yè)部的韓國團(tuán)隊。

“走出去”的戰(zhàn)略，王東一年多前就有了構(gòu)想。中國鋼鐵的出口量在2013年只有幾千萬噸，2014年突然增加了一倍，王東判斷鋼鐵出口量還會繼續(xù)高速增長。于是，找鋼網(wǎng)一邊繼續(xù)滲透國內(nèi)鋼鐵電商市場，一邊開始瞄準(zhǔn)海外的增量市場。

這其實跟中國政府大力推行的“一帶一路”戰(zhàn)略密切相關(guān)。對王東來說，所謂的過剩產(chǎn)能，都是放錯了地方的優(yōu)質(zhì)資源。中國的鋼鐵對于那些發(fā)展中國家而言，就是物美價廉的優(yōu)勢產(chǎn)能。在中國，一噸鋼鐵賣1 900元，在韓國的零售價位可能是2 200元。然而傳統(tǒng)鋼廠都各自為政，沒有能力去做零售，只是沿襲批發(fā)的老套路，這樣一是賺不到什么錢，二來還容易被競爭對手指責(zé)為傾銷。

“我們韓國團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人就是一個韓國人，我們安排他沿著漢江一家一家去拜訪，去看中國的鋼材到韓國之后到底賣給誰了。只有繞開中間的大貿(mào)易商，才能讓鋼廠掙到錢。于是我們決定在韓國自建零售體系。你看，首先我們并沒有沖擊當(dāng)?shù)厥袌?，其次，我還雇傭了韓國人、還租用了韓國場地、還能為韓國的工廠提供相應(yīng)的零售服務(wù)，所以當(dāng)?shù)卣欢ㄊ菤g迎的。如果中國的工業(yè)制造品要走出去，一定要以零售的形式出去?！蓖鯑|說。

然而在異國他鄉(xiāng)重建一整套零售體系談何容易。做零售，首先要保證有足夠多的SKU，同時還要有相應(yīng)的物流配送，并充分考慮當(dāng)?shù)氐慕鹑诤头森h(huán)境。對于找鋼網(wǎng)來說，正因為在國內(nèi)的自營業(yè)務(wù)上積累了不少經(jīng)驗，因此可以快速在韓國站穩(wěn)腳跟，也成為了國內(nèi)第一家涉足跨境交易的鋼鐵電商。找鋼網(wǎng)的韓國團(tuán)隊幫助國內(nèi)的西城鋼鐵在3天之內(nèi)賣出了3 000噸貨，并讓鋼廠比傳統(tǒng)的出口渠道每噸多賺了6美元，資金回款從過去的兩個月變成半個多月。

創(chuàng)業(yè)就是一場找朋友的游戲

今年1月，找鋼網(wǎng)完成了D輪1億美元的融資。對王東來說，從做撮合交易打造訂單入口、涉足自營整合產(chǎn)業(yè)鏈到進(jìn)軍海外市場，每輪融資都只聚焦解決一個問題。而這輪融資要解決的問題是拆VIE結(jié)構(gòu)。如果一切順利，明年找鋼網(wǎng)將回國上市。

“剛開始做的時候，極少有人關(guān)注。市場變火，有好有壞。好處是融資和吸引人才，以及開拓市場會相對容易一些；壞處是可能面臨惡性競爭，心態(tài)也可能會變得浮躁?！蓖鯑|深信產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來會有更大的發(fā)展，對找鋼網(wǎng)目前的競爭壁壘也有足夠的信心，但他最擔(dān)心的是人的問題?！拔覍?chuàng)業(yè)最深的感觸是，這是一場找朋友的游戲。不只是對我自己，包括我每一個分公司的負(fù)責(zé)人，包括每一個事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，他們找朋友的能力決定了整個部門的發(fā)展?！?/p>

雖然找鋼網(wǎng)目前已有一千多名員工，但他們面對的是個無比龐大的市場，繼續(xù)吃到更大的蛋糕，就需要繼續(xù)招到更好的人并留住他們。正如王東所說，能不能找到一群志同道合的朋友，或許是王東和他的找鋼網(wǎng)未來最大的挑戰(zhàn)。