華為：后來者欲逆變

日前，市場研究機構(gòu)IHS發(fā)布了《2015光伏逆變器中國市場報告》，華為逆變器銷售額占中國市場22.6%，與第一名陽光電源相差不到2個百分點。逆變器是將光伏發(fā)電產(chǎn)生的直流電轉(zhuǎn)變?yōu)榻涣麟姷暮诵脑O(shè)備，其市場規(guī)模將隨分布式光伏的發(fā)展而擴大。

華為將逆變器作為進入新能源領(lǐng)域的切入口。從力推“組串式逆變器”，到推廣以逆變器為核心，加入監(jiān)控系統(tǒng)、通信系統(tǒng)和云計算中心的智能光伏系統(tǒng)解決方案。差異化競爭讓其取得了不俗業(yè)績，有華為高管甚至表示，“華為今年肯定第一”。但環(huán)境在變，競爭對手已經(jīng)將華為視為重點盯防對象，推出一系列應(yīng)對措施，華為的進階之路，將面臨更大的壓力。

差異化的捷徑

華為的逆變器業(yè)務(wù)始于自身的通信電源。華為的電源業(yè)務(wù)隨通信主業(yè)發(fā)展，人數(shù)一度超千人。2001年，華為為“聚焦主業(yè)”，將這塊業(yè)務(wù)賣給了美國艾默生電氣公司。到2008年競業(yè)協(xié)議到期，華為網(wǎng)絡(luò)能源業(yè)務(wù)才轉(zhuǎn)向外部市場，2010年，逆變器業(yè)務(wù)獨立出來，成為網(wǎng)絡(luò)能源部三大板塊之一。

華為只銷售非主流的組串式逆變器。行業(yè)絕對主流是集中式逆變器，集中式逆變器規(guī)模大，單瓦價格低，在全球是絕對市場主流。傳統(tǒng)觀點認為，集中式適合大型地面電站，組串式適用于分布式光伏電站，而國內(nèi)由于各種制約條件，分布式發(fā)展并不理想。

不止一位業(yè)內(nèi)人士認為，華為只銷售組串式逆變器好處多多。首先，華為做集中式逆變器很難超越陽光電源，還不如揚長避短推廣組串式。其次，華為突破常理出牌，又有華為品牌背書，行業(yè)關(guān)注度一下子起來，非常有利于開拓市場。第三，集中式價格戰(zhàn)慘烈，銷售組串式，可以避開高強度價格競爭。

這兩年內(nèi)，華為很重要的一個工作是市場調(diào)研，并將結(jié)果反映到產(chǎn)品中。華為逆變器尋找“市場痛點”，改進后又形成了差異化優(yōu)勢。

據(jù)了解，與行業(yè)內(nèi)普遍采用直銷方式不同，華為絕大多數(shù)的銷售通過代理商完成。華為解釋說，這種方式可以彌補華為銷售力量不足。

但在外界看來，這一模式一是通過利益分享，可以借助代理商資源，更快開拓市場；二是華為可以從代理商那里及時收回資金，規(guī)避了行業(yè)的長賬期風(fēng)險。而代理商為開拓市場，可以與開發(fā)商靈活商定賬期。

得益于華為的進入，組串式逆變器的接受度在提高。2014年，近半的逆變器用戶考慮在1兆瓦以上的光伏電站采用組串式逆變器。2013年這一比例僅為17%。

從2014年開始，華為淡化逆變器概念，推廣智能光伏解決方案。這一整體解決方案，以逆變器為核心，配套監(jiān)控設(shè)備、通信設(shè)備、云計算中心，遠程精準(zhǔn)監(jiān)測光伏部件的運行情況，可以大大提高光伏運維效率。

2009年，財政部、能源局聯(lián)手推“金太陽”工程，國內(nèi)光伏電站規(guī)?；鸩?。2013年光伏上網(wǎng)標(biāo)桿電價出臺，光伏電站發(fā)展?jié)u趨有序。國內(nèi)光伏電站普遍運行才數(shù)年時間，而電站生命周期長達25年，光伏運維是必須面對的問題。

業(yè)內(nèi)普遍認為，將逆變器與運維結(jié)合是未來的發(fā)展趨勢。華為淡化逆變器，主推智能光伏解決方案，相對傳統(tǒng)逆變器廠家賣逆變器，又形成了差異化競爭。

得益于差異化，華為逆變器業(yè)務(wù)快速增長，2013年實現(xiàn)出貨量1吉瓦，2014年出貨量4吉瓦，華為方面透露，2015年的計劃是8吉瓦。

不遺余力營銷

不管主動或被動，華為總是處于話題之中。當(dāng)然，華為的品牌效應(yīng)，加上其不走尋常路的做法，本身就容易招致關(guān)注。

2013年，華為宣布實現(xiàn)出貨量1吉瓦，就引起行業(yè)的一片質(zhì)疑。但到了2015年1月，華為公布當(dāng)年的出貨量，并稱自己已然高出陽光電源公司5個百分點，成為中國第一。

這一次引起了陽光電源的反彈。陽光電源為此發(fā)布公告，強調(diào)尚沒有行業(yè)主管部門及第三方研究機構(gòu)對國內(nèi)逆變器市場進行排名，并公布自己去年的銷售量，超過華為公布的量。

4月份，一家光伏行業(yè)網(wǎng)站的逆變器20強排名榜單，又將華為和陽光電源拉入到話題中去。在這份逆變器榜單中，華為和陽光電源并列第一。

這個榜單在業(yè)內(nèi)成為笑談，因為這份榜單上逆變器廠商的總出貨量，遠超能源局公布的光伏裝機量。

市場研究機構(gòu)IHS的報告最終平息了陽光電源、華為誰是第一的口水戰(zhàn)。據(jù)悉，在IHS的排名前夕，陽光電源和華為都提交出貨清單，后來下調(diào)了華為的出貨量。

華為一名負責(zé)媒體關(guān)系的負責(zé)人解釋，2013年的情況，是因為華為不想?yún)⑴c排名，沒有提交出貨清單。第二年是因為統(tǒng)計口徑不一樣。IHS是將逆變器已經(jīng)安裝、或進入開發(fā)商庫房才視為出貨量，華為是將逆變器出華為倉庫視為出貨量。有一部分逆變器還在路上。

華為推廣組串式逆變器，是以集中式替代者的姿態(tài)出現(xiàn)。這對傳統(tǒng)觀點形成了挑戰(zhàn)，在行業(yè)內(nèi)部，組串式與集中式孰優(yōu)孰劣，已經(jīng)成為熱門話題，正反方都有一系列的論據(jù)。

一些業(yè)內(nèi)人士認為，華為智能光伏解決方案的功能并不稀奇，業(yè)內(nèi)早已經(jīng)有類似的供應(yīng)商。但是華為首先提出這個概念，“風(fēng)頭全被華為搶走了。”

在中電投黃河水電公司下屬的光伏電站，華為智能光伏解決方案還配套了無人機巡檢，華為又據(jù)此推出了“0-touch”理念。華為的一家競爭對手感嘆，華為的產(chǎn)品是不錯，但華為的強大是包括包裝能力、營銷能力的綜合競爭力。

壓力來自對手

隨著銷售量的擴大，華為必須在規(guī)模與效益上做一個平衡。業(yè)內(nèi)傳言，華為采用低價的激進銷售策略來拓展市場。不過，有光伏電站開發(fā)商說，華為逆變器目前的價格，與行業(yè)平均水平相當(dāng)。

有資料顯示，2015年一季度，逆變器價格繼續(xù)出現(xiàn)下滑。一季度，國內(nèi)集中式逆變器每瓦單價在0.20元人民幣-0.28元人民幣之間，而組串式逆變器的每瓦單價在0.40元人民幣-0.50元人民幣不等。

逆變器行業(yè)正在進行價格戰(zhàn)，行業(yè)面臨洗牌，華為也面臨著價格下降的壓力。從2012年開始，逆變器就處于價格下降通道，兩年多時間，集中式逆變器每瓦價格跌去了70%，而且還在下降。

華為的競爭對手也正緩過神來。從5月底開始，短短一個多月，陽光電源就連續(xù)與東方日升、林洋新能源、原南車株洲所、江蘇曠達四家光伏電站開發(fā)商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，對方保證優(yōu)先使用陽光電源的逆變器產(chǎn)品。

陽光電源也在加大自己的組串式逆變器推廣，還相繼與阿里云、鑒衡認證中心合作，推廣自己的光伏系統(tǒng)解決方案。陽光電源宣稱，自己是亞洲最大的光伏系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。

價格的壓力、競爭對手的貼身纏斗和更高的銷量目標(biāo)，華為在承受著更大的壓力。外界甚至有觀點認為，華為在逆變器業(yè)務(wù)上投入巨大，如果不能盡快實現(xiàn)盈利，整個產(chǎn)品線都存在被華為內(nèi)部淘汰的風(fēng)險。

華為智能光伏解決方案一位高管否認了這一觀點。該人士稱，華為不追求短期利潤，首先是尋求做大規(guī)模，成為領(lǐng)軍者。他認為，逆變器行業(yè)價格戰(zhàn)是過渡現(xiàn)象，隨著產(chǎn)業(yè)集中度提高，前幾名的幾大公司會享受到較好的利潤率。“華為在電信設(shè)備上就是這么過來的。”

上述人士透露，盡管還沒有完全收回前期投入，但去年的智能光伏解決方案產(chǎn)品線已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

華為從非主流的組串式逆變器著手，以一個技術(shù)革新者的面目出現(xiàn)，內(nèi)部也擔(dān)心出現(xiàn)更新的技術(shù)，對華為形成替代。上述高管透露，盡管華為逆變器業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，華為內(nèi)部還是持續(xù)有紅藍軍演練，以探討可能的技術(shù)替代，并改進自身產(chǎn)品。endprint