“討錢”去臺(tái)灣完成高中畢業(yè)之旅（上）

相信每個(gè)高中生，都希望畢業(yè)的時(shí)候，給自己一次難忘的畢業(yè)旅行。我也不例外。

2010年初，學(xué)校啟動(dòng)了“領(lǐng)袖計(jì)劃”培訓(xùn)班。全年級(jí)20個(gè)班，每班選3人，挑選出來(lái)60位精英參加由導(dǎo)師萬(wàn)叔指導(dǎo)的培訓(xùn)班。在我們初中畢業(yè)之際，“領(lǐng)袖計(jì)劃”第一階段的畢業(yè)典禮剛剛舉行成功。

那時(shí)，我們決定，3年后高中畢業(yè)之際，舉辦一次我們自己的畢業(yè)旅行。

時(shí)間很快，2015年4月，高中畢業(yè)臨近，我們初步把畢業(yè)旅行的地點(diǎn)定在了臺(tái)灣，開(kāi)始制定這次游學(xué)的種種事項(xiàng)，錢、行程、住宿、吃飯，跟旅行社聯(lián)系等等，包括機(jī)票，都是我們自己來(lái)安排。

之所以叫做“我們自己的畢業(yè)旅行”，是因?yàn)檫@次畢業(yè)旅行所需的費(fèi)用，都要我們自己解決。對(duì)沒(méi)有工作能力和機(jī)會(huì)的高中生來(lái)說(shuō)，去賺錢什么的就不要想了，最好的方法就是“討錢”——尋找贊助。

我們把自己打扮成高手去談判

一開(kāi)始，我們的目標(biāo)很明確，就是拉到至少一家贊助。

經(jīng)由萬(wàn)叔介紹，我們的第一個(gè)目標(biāo)，鎖定在了“重慶市中小學(xué)社會(huì)實(shí)踐促進(jìn)會(huì)”。在跟促進(jìn)會(huì)的代表龍先生確定會(huì)談時(shí)間后，我們便開(kāi)始利用一切可利用的資源，暗中調(diào)查這個(gè)協(xié)會(huì)是干什么的、協(xié)會(huì)近況如何、協(xié)會(huì)內(nèi)部情況是怎樣的、協(xié)會(huì)的財(cái)政情況如何。

通過(guò)這4項(xiàng)調(diào)查，我們初步確定了此次談判的底線、雙方權(quán)利義務(wù)以及贊助金額大小，談判的前一天，我們初步擬定了4種贊助合同方案，分別是1 000元每人、2 000元每人、3 000元每人及全額贊助。

學(xué)生仔沒(méi)錢請(qǐng)律師，我們雖然不算法盲，但起草合同這事兒也是頭一遭。幸好這個(gè)世界有網(wǎng)絡(luò)，查閱了相關(guān)法律條文之后，我們起草并確定了合同的細(xì)節(jié)，而且特別注明了我們覺(jué)得對(duì)于這個(gè)協(xié)會(huì)來(lái)說(shuō)最有用的幾項(xiàng)權(quán)利。比如，協(xié)會(huì)可以冠名我們此次畢業(yè)旅行，可以有人員陪同參觀，在后期宣傳中，我們會(huì)將協(xié)會(huì)的名稱包含在內(nèi)等等。

我們明白，合作最重要的，就是讓對(duì)方明白，這次合作對(duì)他有什么好處。

看起來(lái)似乎萬(wàn)事俱備，我們?cè)趯W(xué)校附近的打印店打印好合同。商談的時(shí)間是下午4點(diǎn)，我與另外一位小伙伴相約，提前3個(gè)小時(shí)來(lái)到商談地點(diǎn)附近的一間咖啡館，確定商談過(guò)程中各自的分工，該說(shuō)哪些話，該在商談過(guò)程中怎樣布局才能讓贊助到我們碗里來(lái)，該如何跟那位貌似是談判高手的龍先生繞圈子以達(dá)成我們的目的……就這樣，我們花了兩個(gè)多小時(shí)不斷演練，并且思考一切可能出現(xiàn)的狀況。

下午3：50左右，我們慢騰騰地往商談地點(diǎn)走去，打算卡著時(shí)間點(diǎn)走到那里。

這樣做有我們的目的。談判就像戰(zhàn)場(chǎng)，氣勢(shì)很重要：如果哪一方先到，氣勢(shì)會(huì)在等待中逐漸消磨殆盡；如果哪一方遲到，也會(huì)因?yàn)槔⒕味詺馊珶o(wú)。

抱著這種“小說(shuō)看太多后遺癥”的想法，在時(shí)針指到4點(diǎn)的瞬間，我們走進(jìn)了商談地點(diǎn)的大門，而那位龍先生似乎遲到了。就在我嘴角揚(yáng)起，感覺(jué)我們已經(jīng)占得先機(jī)的那一刻，一個(gè)秘書(shū)似的人向我們走了過(guò)來(lái)，確認(rèn)了我倆的身份后說(shuō)道：“龍總待會(huì)兒就來(lái)接你們?！?/p>

原來(lái)這里只是會(huì)合地點(diǎn)，并非商談地點(diǎn)，搞錯(cuò)了這一步的我們，原本能獲得的一點(diǎn)先機(jī)消失殆盡，反倒是對(duì)方有了一種優(yōu)勢(shì)。

第一筆贊助費(fèi)“討”到手了

沒(méi)過(guò)多久，龍先生出現(xiàn)了，他把我們領(lǐng)到了他的私人工作室。走進(jìn)工作室，我和搭檔便鼓足了勇氣，打算在接下來(lái)的談判中，按著我們的步調(diào)走，扳回一局。

他請(qǐng)我們?cè)谏嘲l(fā)上坐下，隨后，他也在沙發(fā)上坐下，開(kāi)始跟我們聊了一會(huì)兒家常，這在我們預(yù)料之內(nèi)，應(yīng)付起來(lái)倒也嫻熟。

這之后，便是真刀真槍了，用眼神向搭檔示意了一下后，我率先提出了我們的要求，并且把我們事先了解到的促進(jìn)會(huì)信息，大體說(shuō)了一遍，顯示我們是有備而來(lái)，然后，把我們活動(dòng)的意義、對(duì)他們的價(jià)值一通狂說(shuō)。

龍先生一開(kāi)始不為所動(dòng)，目光不斷地在我和搭檔的臉上掃來(lái)掃去。老實(shí)說(shuō)，被人家盯著打量還是挺囧的。

在我侃侃而談之后，龍先生說(shuō)，他們促進(jìn)會(huì)對(duì)于這次贊助絕對(duì)支持，這一下有些出乎我們的意料——沒(méi)想到設(shè)想了那么多困難，結(jié)果竟這么容易！就在我暗自得意的時(shí)候，龍先生問(wèn)了需要的金額，我的搭檔將擬定的4份贊助合同遞了過(guò)去。

龍先生只是略微一看，沉思了不過(guò)10秒，便抬頭說(shuō)：“我們最多能提供的金額是每人1 500元，因?yàn)榇龠M(jìn)會(huì)大大小小的事務(wù)是由10個(gè)人共同決定的……”

之后的一些細(xì)節(jié)，我們都沒(méi)有異議，最后確定的簽約結(jié)果是一共10 000元，贊助我們8個(gè)人，平均下來(lái)每人1 250元。

第一次談判，不算失敗也不算特別成功，甚至有點(diǎn)平淡地結(jié)束了。但重要的是，第一筆贊助費(fèi)到手了！

我敗給了這次最有信心的談判

第一次拉贊助就能順利取得這樣的成果，讓我也有些自得，但離我們的最終目標(biāo)還差得挺遠(yuǎn)。我們此次臺(tái)灣之行，旅行社的報(bào)價(jià)為每人6 750元，拉到的第一筆錢才六分之一而已。

我們馬不停蹄地聯(lián)絡(luò)其他有可能的贊助商，在跟搭檔商討過(guò)幾次后，我們把下一個(gè)目標(biāo)定在了補(bǔ)課機(jī)構(gòu)上。

搭檔問(wèn)我：“為什么會(huì)選補(bǔ)課機(jī)構(gòu)？”我跟她解釋：“補(bǔ)課機(jī)構(gòu)是靠生源吃飯的，我們的這次活動(dòng)，將成為重慶市中小學(xué)生研學(xué)旅行的范本，很多中小學(xué)生都會(huì)看到這次活動(dòng)，作為補(bǔ)課機(jī)構(gòu)，正需要這種活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大他們的生源，就像提到出國(guó)留學(xué)就想到新東方一樣！”

就這樣，我們把下一個(gè)目標(biāo)定在了我的恩師所開(kāi)的一家補(bǔ)課機(jī)構(gòu)上。那天下午兩點(diǎn)，時(shí)隔一年，我再次見(jiàn)到了曹老師。

起初，我和兩位搭檔與曹老師親切地聊著家常，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)輕車熟路。過(guò)去，我跟曹老師的關(guān)系一直挺好，前去談判的路上我就開(kāi)始YY，說(shuō)不定從他那里就能得到足夠的支持，當(dāng)然，若是能借這次活動(dòng)幫老師擴(kuò)大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度，也算是最好的回報(bào)。

沒(méi)想到，我最為信心滿滿的一次談判，竟然在開(kāi)始不久，就陷入了意想不到的僵局。

“現(xiàn)在我這邊也是剛剛起步?！绷牡藉X的問(wèn)題時(shí)，曹老師變得有些愁容滿面，“我現(xiàn)在生源雖少，但也不缺，而且最近需要用錢的地方，確實(shí)太多了，我的每一分錢都要花得有價(jià)值，希望你們能理解?！?/p>

曹老師把話都說(shuō)到這份上了，我心里有些打鼓，這時(shí)，經(jīng)驗(yàn)不足的短處就體現(xiàn)了出來(lái)?？吹絻晌淮顧n的交涉不是太成功時(shí)，急功近利的我犯了一個(gè)大忌，直接把底線和盤托出：“我們可以在活動(dòng)中給你提供30分鐘的招生宣講時(shí)間！”一個(gè)搭檔連忙向我使眼色，我看到了，卻并不在意，一邊做著黃粱美夢(mèng)，一邊擺出一副貌似自信滿滿的笑容。

此刻，我一貫的自我、任性被放到最大。前幾天成功的自信，也讓我今天絕對(duì)不想失敗。

我的這副反常姿態(tài)，讓曹老師有些猶豫，雙方拉鋸多時(shí)，還是達(dá)不成一致。曹老師甚至還提出了另一個(gè)方案，并且可行性看上去比我們的方案更好一些，最終，在雙方缺乏認(rèn)同的情形下，這一次贊助談判，宣告破裂。

我們懂得很多也懂得很淺

“你今天太急了?！被厝r(shí)，一個(gè)搭檔批評(píng)我?！氨浮彼麄兓蛟S還想說(shuō)什么，看到我略顯頹廢的樣子，也就轉(zhuǎn)移了話題。

這次談判雖說(shuō)失敗了，卻給了我寶貴的教訓(xùn)：第一，談判時(shí)不能心急，心急就容易亂了陣腳，露出破綻；第二，過(guò)去的成功只屬于過(guò)去，要專注于現(xiàn)在。

領(lǐng)袖計(jì)劃

接下來(lái)，我和搭檔決定分開(kāi)行動(dòng)。最后的兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是搭檔的恩師所開(kāi)的一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，另一個(gè)是我人生中最重要的一個(gè)恩師幾個(gè)月前才新開(kāi)的。

我跟搭檔說(shuō)：“如果這次不成功，我們拉贊助的事兒就到此為止。我們?nèi)鱿碌木W(wǎng)，已經(jīng)有了收獲，加上萬(wàn)叔那邊正在商談的贊助，弄完這兩家，我們就開(kāi)始準(zhǔn)備畢業(yè)旅行！”

就這樣，似乎跟動(dòng)漫電影里主角大戰(zhàn)反派boss前的情形一樣，我們各自鼓舞了對(duì)方，便開(kāi)始我們的奮力一搏。很快，搭檔那邊就傳來(lái)壞消息，那位老師現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)有多余的錢來(lái)贊助。得到消息時(shí)，我正在輕軌上思索著，這次最終談判，我到底需要給出什么樣的承諾，才能從我的那位人生恩師慶哥手上換來(lái)贊助。

跟搭檔通完那個(gè)電話后，我陷入了迷茫。“高中生畢竟還是高中生啊……”我在心里不禁這樣感嘆了一句?！澳蔷妥屛襾?lái)做最后的掙扎吧！”我說(shuō)完這句話就掛掉電話，深吸了一口氣，讓目光逐漸變得堅(jiān)定，同時(shí)暗自喃喃道：“一定要加油??！”

就這樣，帶著略微復(fù)雜的心情，我第一次踏入了恩師慶哥的新教室，他熱情地接待了我。上一次的失敗讓我知道，交情歸交情，生意是生意，兩碼事，不能混為一談。所以在略微跟慶哥周旋之后，我便直入正題，我知道他也是一位直來(lái)直往的人。

“慶哥，有興趣贊助我們嗎？”慶哥聽(tīng)到我說(shuō)的這句話后，有些驚訝。我注視著他，誠(chéng)懇地重復(fù)了一遍。他的表情逐漸變得認(rèn)真起來(lái)：“具體說(shuō)一下。”

于是，我就按照我所想的套路，將這次畢業(yè)旅行的內(nèi)容、意義、價(jià)值以及影響力做了一個(gè)大概的介紹：“我覺(jué)得這對(duì)慶哥你是絕對(duì)有好處的，你現(xiàn)在有實(shí)力，但缺乏與實(shí)力相符的名氣，而我們可以給你增添名氣，不過(guò)你需要付出一些錢，用錢來(lái)?yè)Q名氣，何樂(lè)而不為？”

我對(duì)慶哥說(shuō)的最后一句總結(jié)性的話，明顯讓他產(chǎn)生了興趣。

就這樣，看上去我們已經(jīng)進(jìn)入了友好商談、確定各自所需、敲定具體事宜的氛圍中，似乎走上了談判成功的軌道。當(dāng)我向慶哥講解了這次活動(dòng)具體的進(jìn)行方式后，他猶豫了，我問(wèn)他為什么，他說(shuō)：“因?yàn)?，我并不知道‘名氣’是否能給我?guī)?lái)具體的生源?！?/p>

我才意識(shí)到，我們能給這些補(bǔ)課機(jī)構(gòu)的只是間接的名氣，而非他們想要的直接生源。這場(chǎng)持續(xù)了兩小時(shí)的談判，自然還是白談了。

三次談判，一次小勝，兩次完敗，毫無(wú)疑問(wèn)，從不曾有過(guò)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的我們，從一開(kāi)始，就把拉贊助這事兒想得太簡(jiǎn)單了，那每一分錢里，可都浸透著我們不曾感知的汗水！

最后，萬(wàn)叔拉來(lái)了20 000元的贊助，加上我們拉來(lái)的10 000元，我們每個(gè)人只需要再支付2 000元就ok了。在最后期限前一天交完錢，2015年8月4日，我們一行踏上了去臺(tái)灣的飛機(jī)，正式開(kāi)始了畢業(yè)之旅。

（未完待續(xù)）