錢大掌柜：興業(yè)的“銀行圈層”

吳丹

興業(yè)銀行2014年在互聯(lián)網(wǎng)平臺思維下力推的拳頭產(chǎn)品“錢大掌柜”，被認(rèn)為是傳統(tǒng)銀行業(yè)最具互聯(lián)網(wǎng)平臺思維的“現(xiàn)象級”產(chǎn)品。這一“英雄產(chǎn)品”并非空穴來風(fēng)，而是跟興業(yè)銀行一直堅(jiān)持的“銀銀平臺”思維一脈相承的。

興業(yè)銀行在早期作為一家區(qū)域性銀行，運(yùn)營費(fèi)用很難支撐其像四大行一樣把物理網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)到全國各地，網(wǎng)點(diǎn)主要集中在一二線城市。為了能讓業(yè)務(wù)延伸到更廣闊的三四線城市，興業(yè)銀行在差不多10年前就開始積極推動與區(qū)域性中小銀行的合作，以形成能覆蓋全國的網(wǎng)點(diǎn)。銀銀平臺的雛形“柜面通”業(yè)務(wù)就是在這樣的背景下誕生的。

2007年興業(yè)銀行首次提出銀銀平臺的概念。次年，“柜面通”升級為“柜面互通”。不過早期銀銀平臺的推廣并非一帆風(fēng)順，不少大型銀行更稱之為“雞肋”。為了增強(qiáng)平臺的吸引力和號召力，興業(yè)銀行通過多次合作溝通，敏銳地捕捉到中小銀行的痛點(diǎn)在于缺乏IT能力。興業(yè)銀行針對這個問題，提出“科技輸出”的理念，開始為中小合作銀行建設(shè)核心業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，并提供數(shù)據(jù)托管和災(zāi)備等服務(wù)。

經(jīng)過多次實(shí)踐，“科技輸出”越來越成熟，成為興業(yè)銀行打通與區(qū)域性中小銀行合作的橋梁。除了核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)外，其服務(wù)還包括大小額支付系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、支票影像系統(tǒng)、商業(yè)匯票系統(tǒng)、反洗錢系統(tǒng)等各類完整的子系統(tǒng)，以及全套系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)和環(huán)境保障服務(wù)。興業(yè)銀行不僅僅輸出了先進(jìn)的技術(shù)系統(tǒng)，也幫助中小銀行建立完善的業(yè)務(wù)流程和門類齊全的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，借助新業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、內(nèi)控管理、組織架構(gòu)等方面的優(yōu)化升級和產(chǎn)品線的豐富完善。這些鋪墊都為其推出“錢大掌柜”產(chǎn)品夯實(shí)了基礎(chǔ)。

基于銀銀平臺構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)，以及對中小銀行的IT系統(tǒng)的科技滲入，目前興業(yè)銀行已在實(shí)質(zhì)意義上擁有了對接入銀銀平臺約400家金融機(jī)構(gòu)、2.6萬個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)部清算、結(jié)算的能力，為其跨行資金交易帶來了極大的便利性和成本優(yōu)勢。

截至2014年年中，興業(yè)銀行的銀銀平臺累計簽約客戶 522 家，累計聯(lián)網(wǎng)上線客戶 430 家，柜面（互）通累計聯(lián)結(jié)網(wǎng)點(diǎn)超過 3.3 萬個，累計辦理銀銀平臺結(jié)算 1058.60萬筆，較上年同期增長93.13%，累計結(jié)算金額8789.78億元，較上年同期增長26.26%。

憑借銀銀平臺多年的積累，“錢大掌柜”產(chǎn)品的推出可謂如虎添翼、水到渠成。雖然相比銀銀平臺的聲名遠(yuǎn)播，“理財門戶”和錢大掌柜的概念認(rèn)知度相對不高，但其已成為銀銀平臺2014年力推的核心競爭力產(chǎn)品。錢大掌柜作為提供產(chǎn)品銷售的平臺，上面的金融產(chǎn)品既可以從會員銀行的資金管理部門采購，也可以到其他銀行或者其他行業(yè)的資金管理部門采購。興業(yè)只提取銷售完成后的傭金分成，采購員需要對采購來的產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險評估。

錢大掌柜相比同類型產(chǎn)品最大的優(yōu)勢，是其并非簡單的線下搬線上，或者根據(jù)不同場景做延伸性創(chuàng)新，而是充分利用銀銀平臺，打通了整個銀行間內(nèi)部原本封閉單一的系統(tǒng)，促進(jìn)了不同金融機(jī)構(gòu)間金融產(chǎn)品的多向流動。錢大掌柜將銀銀平臺已經(jīng)搭建好的線下平臺搬到了線上，其網(wǎng)站和手機(jī)客戶端是興業(yè)銀行開展互聯(lián)網(wǎng)金融的重要載體。銀銀平臺在線下聯(lián)網(wǎng)的2萬多個網(wǎng)點(diǎn)則為其獲取各類理財產(chǎn)品信息，并且可以在網(wǎng)點(diǎn)直接購買。

在打通金融機(jī)構(gòu)特別是銀行間金融產(chǎn)品的銷售壁壘后，錢大掌柜成為興業(yè)銀行擴(kuò)寬增量的主力渠道。有機(jī)構(gòu)測算，2014年上半年上線的60多萬客戶中，如果內(nèi)外行比例五五開，則為興業(yè)帶來了30萬新增行外客戶。如果按照行內(nèi)外資金占比七三開，則為興業(yè)帶來約400億元的行外理財資金增量。以更低的成本、用更快的速度帶來更多增量，這是興業(yè)銀行將錢大掌柜作為2014年力推的拳頭產(chǎn)品的真正原因。

在錢大掌柜推出之后，興業(yè)銀行為了讓儲戶的理財功能實(shí)現(xiàn)無縫式對接，又推出了“掌柜錢包”。儲戶如果在錢大掌柜相中某個理財產(chǎn)品，但是由于時間距離發(fā)行日較遠(yuǎn)，就可以將資金先存入掌柜錢包，享受高于銀行活期的收益。在發(fā)行期臨近的時候，儲戶將掌柜錢包的資金取出，申購理財產(chǎn)品。由此看來，掌柜錢包可以看作是類“余額寶”的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，一方面方便客戶在購買產(chǎn)品時實(shí)現(xiàn)無縫對接，另一方面也為興業(yè)吸引和留住更多資金。

跟錢大掌柜一樣，掌柜錢包同樣不只是支持興業(yè)銀行的客戶。通過銀聯(lián)支付渠道及同業(yè)業(yè)務(wù)合作，該產(chǎn)品也支持合作銀行的銀行卡，以及三線城市各大同業(yè)合作銀行。因此，除了網(wǎng)絡(luò)平臺，掌柜錢包還可以通過銀銀平臺合作銀行渠道購買。通過這種方式，興業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)掘到更多在互聯(lián)網(wǎng)欠發(fā)達(dá)區(qū)域的農(nóng)村地區(qū)的潛在儲戶，將“寶寶類”產(chǎn)品的高收益營銷吸引力從線上帶到線下。

財報顯示，截至2014年年中，錢大掌柜線上簽約總客戶數(shù)67.74萬人，財富產(chǎn)品線上銷量累計近1490億元，其中掌柜錢包作為新一代的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，對接興全添利寶貨幣市場基金，期末產(chǎn)品規(guī)模快速增長至519.34億元。

一言以蔽之，錢大掌柜和掌柜錢包是興業(yè)銀行順應(yīng)2014年互聯(lián)網(wǎng)金融“平臺思維”和普惠金融的主旋律而力推的拳頭產(chǎn)品。目前銀銀平臺吸收的本行資金占整體資金的比例已下降到15%-18%，可以預(yù)計未來錢大掌柜在線上吸引行外客戶和資金的占比將持續(xù)增長。由于興業(yè)銀行目前的PE只有5倍左右，如果理財門戶做得好，不排除興業(yè)會考慮將其分拆上市。