“阿里蘇”的誕生

白剛

商場沒有永遠的敵人，只會有永恒的利益。

就在兩年前，張近東還在兩會上指責馬云，稱應該對電商征稅，并且說淘寶創(chuàng)造的價值不如蘇寧，引發(fā)兩家口水大戰(zhàn)?，F(xiàn)在，這兩個重量級的民企大佬卻站在了一起。

8 月10 日下午4 點，中國商業(yè)零售史上最大的一筆交易產(chǎn)生，阿里巴巴集團與蘇寧云商集團共同宣布達成全面戰(zhàn)略合作，涉及雙方資金高達423 億元。根據(jù)簽署的協(xié)議，阿里巴巴集團將投資約283 億元參與蘇寧云商的非公開發(fā)行，占發(fā)行后總股本的19.99%，成為蘇寧云商的第二大股東。與此同時，蘇寧云商將以人民幣140 億元認購不超過2780 萬股的阿里巴巴新發(fā)行股份，約占阿里總股本的1.09%。

在發(fā)布會上，中國民企兩個重量級的大佬：馬云與張近東的手緊緊地握在一起。馬云說：“我和張董（指張近東）一起進來的時候，感覺就像是結(jié)婚一樣。” 笑語之間，沒有了兩年前的互相指責，現(xiàn)在，他們決定在一起了。并且，兩個人試圖創(chuàng)造一個商業(yè)奇跡。

大佬牽手

很多人會奇怪，為什么馬云會選擇和張近東牽手合作。事實上，馬云的選擇正來自于對阿里未來商業(yè)道路的危機感。他說：“ 從2014 年開始，阿里把大量精力投入到對線下企業(yè)的關注，因為我們相信一點，未來二三十年如果像阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司如果不進入到線下，不和線下融合，是不會有未來的。”

而張近東之所以會接受阿里，基于同樣的理由，他為此回應：“我們相信線上和線下的結(jié)合是必然趨勢，雙方合作將為新的發(fā)展打開空間。阿里與蘇寧，一個是線上到線下，一個是線下到線上，雙方現(xiàn)在到達了‘互聯(lián)網(wǎng)+’的十字路口，要么彼此沖撞，要么彼此融合?！?/p>

不愿意彼此沖撞的兩個人，選擇了合作。 馬云掏出了真金白銀，以283 億元巨額資金入股蘇寧，事實上，蘇寧也急需這筆錢，否則也不會精確到以283 億元恰好購入蘇寧股票19.99%。以此價值計算，蘇寧的總市值達到驚人的1415 億元，相比此前蘇寧宣布在8 月3 日停牌時的總市值1018 億元，總市值溢價了接近40% 左右。

馬云的投入，也使得張近東本人及其獨資公司合計持股比例大幅下降，之前張近東的持股比例約為24.29%。阿里入股所購買的股票稀釋的原因，致使張近東的持股比例下降了6.3%，但仍是蘇寧云商的實際控制人。而根據(jù)雙方合作框架，張近東也將以140 億元人民幣，認購不超過2780 萬股的阿里巴巴新發(fā)行股份，持有阿里集團發(fā)行后股本總額約1.09%。

顯然，作為合作方之一的張近東，對與馬云的合作非常滿意。他在發(fā)布會上說：“ 我們今天所作出的決定，或?qū)㈤_啟中國商業(yè)零售的新篇章，更好地推動‘傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’，推動‘互聯(lián)網(wǎng)+ 傳統(tǒng)企業(yè)’

。我們今天開創(chuàng)的合作模式在全球范圍來講也是領先的，一旦我們在中國成功實踐，也將可以進行全球復制，從而把互聯(lián)網(wǎng)+ 的模式帶向全球，助推中國品牌暢銷全球。”

志在世界的兩家民營企業(yè)界的大佬，在具體業(yè)務層面的合作將是互補型的。電商專家洪仕斌在接受《中國民商》記者采訪時分析， 阿里巴巴和蘇寧云商的戰(zhàn)略合作，首先將利用各自所擁有的大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動應用、金融支付等先進手段打造O2O 移動應用產(chǎn)品，并且打通線上線下渠道。他說：“蘇寧云商全國1600 多家線下門店、5000個售后服務網(wǎng)點，以及四五線城市的服務站將與阿里巴巴線上體系實現(xiàn)無縫對接，這將是一個商業(yè)巨無霸式的綜合體?！?/p>

蘇寧云商則公開表示，旗下所有門店向阿里用戶開放，提供對消費者的物流服務、售后服務和支付結(jié)算服務，同時協(xié)助阿里開展用戶的線下營銷活動和客戶關系維護工作。雙方將在商品專業(yè)服務、支付以及阿里巴巴集團其他業(yè)務方面開展合作，并且將共同規(guī)劃境外業(yè)務的拓展。

阿里巴巴集團CEO 張勇也證實，蘇寧自身的物流服務也會接入天貓平臺，向阿里商戶開放。網(wǎng)絡完善的菜鳥物流在蘇寧自有配送體系的配合下，能夠智能化定制最佳配送方案，商品最快兩小時之內(nèi)就能送達。另外，蘇寧的售后服務體系也會為天貓商戶提供服務。依托蘇寧遍布全國的1600 多家門店等資源，消費者無論在線上或是線下購物，都可以就近獲得相應的售后服務。

根據(jù)合作框架協(xié)議，在具體實施環(huán)節(jié)，蘇寧將在“天貓”開設全新頻道——“蘇寧易購天貓旗艦店”。此外，蘇寧物流將作為“蘇寧易購天貓旗艦店”的物流服務商，同時阿里巴巴集團在其開放平臺上將蘇寧物流作為菜鳥網(wǎng)絡的物流服務商。

這也正是張近東為此次聯(lián)姻劃下的方向 ，事實上，對蘇寧而言，此次的合作，蘇寧想通過阿里的平臺，服務更廣泛的用戶，憑借自身商品經(jīng)營的優(yōu)勢，大規(guī)模地發(fā)展銷售，在擴大線上的同時，也升級了線下，并借助阿里的大數(shù)據(jù)，推動定制時代的到來。而蘇寧遍布全國物流資源、人力資源和售后服務資源，都將為阿里平臺的商戶和用戶帶來豐富的展示、服務，和線上線下融合創(chuàng)新的體驗。

唯合作 方共贏

對于與張近東的合作，馬云有著深刻的認識，他說： “傳統(tǒng)行業(yè)做得不好，很多人認為是電子商務惹的禍。其實互聯(lián)網(wǎng)公司本身活得也不是很好。無論是騰訊，還是阿里，每家都活得很累?；ヂ?lián)網(wǎng)還要加上傳統(tǒng)企業(yè)，才能實現(xiàn)共贏。”

事實上，這是一場全面的合作，集合了兩家民企最優(yōu)勢的資源。 蘇寧云商總裁孫為民表示，除了現(xiàn)有的業(yè)務內(nèi)容，現(xiàn)在的合作是一個戰(zhàn)略性、框架性的，不管是線上的零售還是線下的零售，實際上在‘互聯(lián)網(wǎng)+’的時代是一個不斷遞進、不斷深化的過程。他說：“從大的方向講，雙方會在各自的體系里面保持原有的體系去發(fā)展，按照O2O 的方向來去規(guī)劃各自企業(yè)的業(yè)務。同時兩家企業(yè)也會利用各自的線上線下資源進行疊加，形成更大范圍的O2O新的模式?！?/p>

比如說，在跨境和農(nóng)村電商方面，阿里將與蘇寧展開密切合作。張勇則透露，阿里巴巴和蘇寧在跨境和農(nóng)村電商方面，都已經(jīng)有很多前期的布局，通過戰(zhàn)略合作，未來一定會深入到在國際和農(nóng)村方面的合作。目前阿里已經(jīng)推進了村淘戰(zhàn)略，蘇寧也在大規(guī)模地進行縣到村的網(wǎng)的鋪設。

蘇寧的農(nóng)村戰(zhàn)略，總體上叫3C市場的發(fā)展戰(zhàn)略，是蘇寧非常重要的目標。孫為民表示，蘇寧計劃在全國投入一萬個蘇寧易購的線下的店，包括三四級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目標市場。隨著蘇寧戰(zhàn)略目標的推進和阿里的農(nóng)村電商，能夠起到一個更好的資源互補的作用，能夠從線下物流方面做工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進城的工作。

在國際化方面，蘇寧2009年已經(jīng)開始了在海外的拓展，近年來，蘇寧也通過海外購，包括海外公司的采購，來做國際性的貿(mào)易。孫為民介紹：“我們也希望在未來的蘇寧海外戰(zhàn)略中，能夠借助于線上的渠道，同時結(jié)合我們在線下的物流，在整個鏈條中間以新的形式共同拓展海外市場?！?/p>

而對于張近東和馬云而言，最值錢的合作內(nèi)容，將是兩家公司的金融業(yè)務。洪仕斌認為，阿里的螞蟻金服互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)，在互聯(lián)網(wǎng)支付領域占據(jù)很大的市場份額，而蘇寧則早就成立了金融事業(yè)部，目前已涵蓋互聯(lián)網(wǎng)支付、供應鏈融資、保險代理、個人、對公理財、消費信貸等業(yè)務。兩家公司金融業(yè)務的合作，或?qū)⒊蔀槲磥碜畲蟮目袋c。

據(jù)蘇寧8 月11 日發(fā)布的公告顯示，此次募集的資金，將有33.5 億元投入互聯(lián)網(wǎng)金融項目，占本次募集資金的11.8%，其中8.5 億元投入旗下在線支付平臺易付寶資本金項目。洪仕斌分析，按照公告上的布局，兩家公司在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務上的融合，規(guī)模將會很大。如果蘇寧云商的門店，與淘寶、天貓平臺完全打通，那么都會成為金融潛在客戶，蘇寧全國門店超過1600 家，那么借助阿里的金融服務，與自己的相結(jié)合，將會創(chuàng)造出可觀的盈利空間。他說：“阿里與蘇寧兩家公司的體量巨大，在互聯(lián)網(wǎng)金融領域均占據(jù)較大份額，兩家公司在金融業(yè)務方面的合作，將會產(chǎn)生“1 + 1>2”的效果，這將是一個共贏的局面?！?/p>

“迫不得已”的合作

阿里和蘇寧合作了，奇怪的卻是京東的股價下跌了。

在阿里宣布投資蘇寧，并成為第二大股東后，京東的股價在兩天內(nèi)已經(jīng)跌掉了10%，市值蒸發(fā)40 億美元以上。與此同時，阿里巴巴集團的股價卻一路震蕩上揚，8 月10日收盤報80.47 美元漲幅為2.09% ；而受阿里入股的利好消息影響，蘇寧云商股價開盤即大漲10.02% 至16.69 元漲停。

在長期關注蘇寧云商的電商行業(yè)資深分析師劉雪松看來，張近東與馬云的牽手，或許是一次“迫不得已”的合作。他向《中國民商》記者分析，蘇寧云商早在去年就提出了轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，主要目標就是線上線下同價，做中國的“沃爾瑪+ 亞馬遜”，但電商格局正在發(fā)生變化，并且蘇寧和競爭對手相比，原來的優(yōu)勢并沒有呈現(xiàn)出來。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，中國B2C 購物網(wǎng)站Q1 的市場交易規(guī)模，京東在上升，天貓在下降，而原本排名第三的蘇寧易購名次下滑，3 年來首次跌出前三甲。尤其是在2014年3 月10 日，騰訊宣布以2.14 億美元的代價，入股京東15% 的普通流通股，兩家電商巨頭走到了一起，雙方資產(chǎn)進行了整合，將QQ 網(wǎng)購、拍拍的電商和物流部門并入京東。易迅繼續(xù)以獨立品牌運營，京東會持易迅少數(shù)股權(quán)，同時持有其未來的獨家全部認購權(quán)。并且，騰訊將向京東提供微信和手機QQ 客戶端的一級入口位置，及其他主要平臺的支持，雙方還將在在線支付服務方面進行合作。

2015 年8 月7 日，在騰訊與京東合作之后，京東發(fā)布的第二季度業(yè)績報告顯示，其第二季度交易總額達到1145億元，同比大增82%，凈收入則達到459 億元，同比增長61%。業(yè)內(nèi)均認為，騰訊天量的入口導流，為京東業(yè)績增長提供了幫助。而蘇寧云商今年第一季度營收294.5億元，同比增長28.8%，凈虧損3.3 億元，雖然虧損幅度縮小，但營業(yè)利潤仍虧損4.6 億元。劉雪松說：“騰訊投資京東后，京東業(yè)績加速增長，對包括張近東在內(nèi)的其他零售企業(yè)觸動特別大，大家發(fā)現(xiàn)，原來合作是可以這么做的?！?/p>

相對而言，蘇寧在市場上的主要優(yōu)勢，在3C 與大家電領域，這也正是京東目前占據(jù)份額較大的市場。并且，京東與蘇寧的競爭，無論是資產(chǎn)規(guī)模還是戰(zhàn)略布局，彼此比較接近。京東的優(yōu)勢是全國物流體系，蘇寧同樣自建物流。目前來看，兩家公司的競爭優(yōu)勢，因騰訊與京東的合作，已經(jīng)明顯超過了蘇寧。更讓張近東警惕的是，在線上零售領域，與包括京東在內(nèi)的競爭對手相比，蘇寧處于劣勢。張近東多次強調(diào)的向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程，仍然與預期相差較多。也就是說，如果張近東不做改變，未來很有可能被京東等競爭對手遠遠超過。

競爭對手的壓力，促使張近東急于選擇一個好伙伴，阿里巴巴由此也進入了他的視線。劉雪松認為，從經(jīng)營業(yè)態(tài)上分析，蘇寧和京東均是B2C業(yè)務，京東與騰訊的合作，使得業(yè)績增速遠遠超過蘇寧。那么，在某種程度上，京東與騰訊的合作成功，也為蘇寧指出了一個值得考慮的方向，前者的模式被證明是成功的，那么張近東如今要做的，就是尋找和騰訊體量相仿的巨頭。

騰訊選擇了京東，百度與萬達走到一起，尤其是萬達的王健林，目前正在籌建金融集團，聲稱將與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合。王健林最得意的萬達院線，也從線上線下的聯(lián)合運作中獲益匪淺。那么BAT 三巨頭之中，剩下的就只有馬云的阿里巴巴。劉雪松說，“阿里巴巴在此時也面臨和張近東同樣的問題，競爭對手都在跑馬圈地，留給自己的選擇空間并不多。與張近東的合作，可以借用其龐大的門店資源，蘇寧需要阿里，莫不如說阿里更需要蘇寧，雙方的資源在合作的融合中，彼此都會有充分的市場想象空間?！?/p>

在劉雪松看來，阿里與蘇寧的合作，線上資源的有效對接，將會在未來打造零售業(yè)的生態(tài)圈，創(chuàng)新O2O 運營模式，并且將會從根本上進行商業(yè)模式的變革。而阿里在此之前僅是經(jīng)營線上業(yè)務，而蘇寧擁有的1600 多家自有線下實體門店和售后服務網(wǎng)點，正是阿里亟待要彌補的短板。合作的結(jié)果，將是共享線下龐大的實體資源，并可享受蘇寧配送物流基地、門店、售后服務體系。他說，“作為未來電商的發(fā)展趨勢，互聯(lián)網(wǎng)巨頭比如說百度、騰訊、阿里，都需要從虛擬空間走向?qū)嶓w，這也正是三巨頭紛紛選擇與實體企業(yè)合作，花費大筆資金收購的原因所在?！?/p>

國泰君安的研究報告也指出，O2O 方向不斷明確，線上巨頭愈加重視線下鋪網(wǎng)。O2O明確成為痛點與熱點，線上電商巨頭的戰(zhàn)場漸漸轉(zhuǎn)向線下實體的落地或合作。線下端主要強調(diào)兩張網(wǎng)絡：一是門店網(wǎng)，任何商業(yè)形態(tài)幾乎均可以與網(wǎng)絡企業(yè)形成O2O 合作；二是物流網(wǎng)，物流基礎設施建設對電商體驗影響極大，尤其是重資產(chǎn)、低收益的投資。順豐投資開“嘿客”、京東入股永輝、阿里與蘇寧進行換股等事件均反映了電商企業(yè)對線下兩張網(wǎng)絡的重視。

事實上，電商行業(yè)將從此前的流量紅利進入新的存量博弈階段。線上電商與線下實體企業(yè)之間的深層次合作（如換股、收購、戰(zhàn)略合作等）有望增加，藉此實現(xiàn)雙贏。線上有望實現(xiàn)對線下企業(yè)門店進行價值重塑，而線下具有獨特卡位價值的企業(yè)入口價值凸顯。

入口價值，正是阿里與蘇寧云商合作的重要基礎。劉雪松分析說，“兩家商業(yè)巨頭的合作，能否成功的關鍵，也正在于蘇寧的1600 家全國門店，與阿里巴巴能否進行有效對接，這是決定未來合作成敗的衡量指標?！?/p>

馬、張合作三大挑戰(zhàn)

在蘇寧與阿里宣布戰(zhàn)略合作的新聞發(fā)布會上，對于這場巨頭間的合作前景瞻望，馬云說了這么一句話：“我們共同要探索打造一個新的平臺性組織，這個組織可以把線上和線下結(jié)合、數(shù)據(jù)和未來結(jié)合、實體和數(shù)字的結(jié)合，我希望能夠看見的是，通過我們雙方的合作來共同打造一個對商業(yè)、對中國商界有一個新的平臺，新的組織的平臺?！?/p>

新的平臺，意味著沒有經(jīng)驗可以借鑒，也就意味著阿里與蘇寧的合作未來的畫面很美好，但前行之路也并非平坦，也存在著風險與挑戰(zhàn)。馬云所說的平臺戰(zhàn)略，簡單理解，就是雙方線上線下進行互補，但問題在于，蘇寧線下渠道和阿里線上渠道的整合要多久能完成？這正是巨頭們面臨的第一個挑戰(zhàn)。

馬云顯然早有預判，他說：“電商與零售結(jié)合尚屬新生事物，合作不會一帆風順。短期或難顯成果。”和任何巨頭間的合作遇到的問題相類似，馬云與張近東的第二個挑戰(zhàn)，就是誰來主導融合過程。這也造成了未來前景可觀，但在現(xiàn)實中，仍然需要面對誰說了算的問題。

劉雪松認為，阿里的優(yōu)勢是線上，蘇寧的優(yōu)勢則在線下，兩家企業(yè)也分別都是各自領域中具有充分話語權(quán)的超級公司。而這兩家公司在與對方合作之時，優(yōu)勢如何能夠充分發(fā)揮出來，還必須有一個人主導。按照雙方在此次合作中的股權(quán)分配，張近東仍然牢牢控制著蘇寧云商，但問題是馬云的283 億元也不會白白掏出去，第二大股東的身份，無論如何會對張近東有一個牽制作用。

從目前來看，張近東自身及控股子公司合計持股比例24.3%，阿里巴巴旗下的淘寶中國持股比例19.99%，兩家的股權(quán)比例相差不足5%。劉雪松認為，如此微妙的股權(quán)結(jié)構(gòu)，也會導致主導合作的人，只能是張近東或者是馬云團隊的合作，而這也是迄今為止為何只有戰(zhàn)略協(xié)議，而具體落實細節(jié)仍然處于文字表述的重要原因?！跋嘈艃杉視⒁粋€聯(lián)合團隊，但投票權(quán)不會是5 比5，在合作機制還未建立之前，只能是按照合作的效果，來估計誰來主導。”

第三個挑戰(zhàn)，則是雙方合作的核心，其實就在于線上平臺、線下倉儲物流以及供應鏈打通。劉雪松認為，在合阿里與蘇寧的合作，無論是否成功，都會對電商與傳統(tǒng)零售業(yè)帶來改變作初期，兩家公司業(yè)務重疊的部分，顯然每一家都不會輕易放棄，那么重復的成本考量會呈現(xiàn)逐步上升的狀態(tài)。能夠決定兩家公司合作最終走向良性軌道的，則要看合作的初期效果，能否容忍成本上升的強度。

傳統(tǒng)零售商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，至今為止并沒有完全成功的先例，前方是什么，沒有人知道。阿里與蘇寧的合作，將會對電商與傳統(tǒng)零售業(yè)的業(yè)態(tài)帶來改變。

中國商業(yè)零售的未來是什么？之前的判斷是傳統(tǒng)商業(yè)主導，為此，萬達的王健林甚至與馬云打賭，但后來王健林不再提這件事情了。而現(xiàn)在馬云說，未來是線上與線下的融合，為此馬云花了283 億元投資了張近東的蘇寧云商。劉雪松表示，“某種意義上而言，這是一場對未來商業(yè)的實驗，雙方合作無論是否成功，都會為中國零售業(yè)的改變提供一個思路。”