基層農(nóng)行業(yè)務(wù)市場拓展的策略選擇

陸成之

隨著利率市場化的深入推進(jìn)，存貸款利率水平差異會直接導(dǎo)致銀行的經(jīng)營成本上升，利差收窄，收益下降，風(fēng)險(xiǎn)增大。而從基層農(nóng)行發(fā)展?fàn)顩r看，業(yè)務(wù)范圍與規(guī)模雖日益壯大，但在客戶基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、整合能力等方面還存在著不容忽視的問題，影響著整體競爭能力的提高。因此，基層農(nóng)行必須轉(zhuǎn)變思路，在激烈的市場競爭中“拼份額”、“搶客戶”、“活機(jī)制”、“上品質(zhì)”，將環(huán)境劣勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)營勝勢。

（一）提高定價(jià)能力。銀行的經(jīng)營收入又主要來自存貸利差收益。加快推進(jìn)利率市場化改革，無疑也將對銀行業(yè)既有的盈利模式、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、管理水平、創(chuàng)新發(fā)展能力形成全方位考驗(yàn)。面對市場化的競爭環(huán)境，基層農(nóng)行不僅要用價(jià)格優(yōu)勢來吸引客戶，更要用服務(wù)來吸引客戶、用風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)勢來爭取客戶。在降低存貸款利差收入所占總收入比重、拓展多元化收入渠道的同時(shí)，提升貸款議價(jià)、定價(jià)能力。在貸款利率的確定上綜合考慮存款利率、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況、行業(yè)發(fā)展以及客戶自身風(fēng)險(xiǎn)，按照收益覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)的原則，綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、費(fèi)用分?jǐn)?、利率?yōu)惠、提前還款以及違約概率等因素。

（二）延伸服務(wù)領(lǐng)域。有選擇的支持縣域基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和房地產(chǎn)客戶，推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)；高度關(guān)注縣域重大項(xiàng)目的進(jìn)展，主動(dòng)對接，積極介入，把主動(dòng)權(quán)牢牢抓在手中。積極拓展農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、住房按揭貸款以及代理基金、保險(xiǎn)等綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，滿足縣域居民的多層次、多樣化金融需求；按照放大功能的要求，強(qiáng)力營銷“新農(nóng)合”、“新農(nóng)?！钡却眄?xiàng)目，通過項(xiàng)目互動(dòng)擴(kuò)大市民卡、健康卡代理服務(wù)和理財(cái)功能。加大“離行式”自助機(jī)具投入和布放力度，構(gòu)建電子銀行服務(wù)“三農(nóng)”平臺，暢通流動(dòng)服務(wù)渠道，延伸農(nóng)行服務(wù)觸角。

（三）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在持續(xù)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)項(xiàng)目的營銷儲備的同時(shí)，瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)客戶開展攻擊性營銷。嚴(yán)格利率定價(jià)管理，開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他產(chǎn)品的交叉營銷和聯(lián)動(dòng)營銷，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)等高附加值的收入增長。以基金、代客理財(cái)、投資銀行、電子銀行等“四大業(yè)務(wù)”為戰(zhàn)略新支點(diǎn)，迅速打造中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品競爭新優(yōu)勢。擴(kuò)大與基金、券商合作范圍，開創(chuàng)新老并舉、多元增效的中間業(yè)務(wù)強(qiáng)勢發(fā)展新格局。密切與發(fā)改局、招商局、經(jīng)信委等政府主管部門關(guān)系，及時(shí)把握招商引資動(dòng)態(tài)，爭取更多的新增企業(yè)開戶，著力培植高價(jià)值客戶群體，推進(jìn)存款、貸款、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展。

（四）建好營銷體系。綜合營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)內(nèi)部運(yùn)行順暢、功能完整的營銷體系支撐。因此，基層農(nóng)行必須構(gòu)建上下聯(lián)動(dòng)、左右配合、分層負(fù)責(zé)的市場營銷體系，明確營銷維護(hù)層次和責(zé)任，強(qiáng)化以支行行長為主帥，以網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理為骨干，以柜面人員為支撐的“三位一體”營銷體系，建立內(nèi)外配合的聯(lián)動(dòng)營銷和迅速響應(yīng)機(jī)制。在“?！鄙献龅健胺仕辈涣魍馊恕疤铩?；在“搶”上要搶先一步，先人一著；在“挖”上要敢同高手過招，勇于虎口奪食。只有應(yīng)市場而變、應(yīng)客戶而變、應(yīng)對手而變，才能搶占先機(jī)，才能在競爭中贏得市場、贏得效益。

（五）完善運(yùn)行機(jī)制。根據(jù)上級行考評重點(diǎn)，從計(jì)劃執(zhí)行、市場競爭、價(jià)值創(chuàng)造、經(jīng)營轉(zhuǎn)型等多方面進(jìn)行考核評價(jià)，側(cè)重核心指標(biāo)、業(yè)務(wù)經(jīng)營的重點(diǎn)、難點(diǎn)。對客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行營銷計(jì)價(jià)管理，并設(shè)立突出貢獻(xiàn)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度。對于營銷業(yè)績特別突出的個(gè)人，在“獎(jiǎng)票子”的同時(shí)，還要“給位子”、“戴帽子”。組建網(wǎng)點(diǎn)副行長（副主任）營銷團(tuán)隊(duì)，明確具體業(yè)務(wù)拓展指標(biāo)，實(shí)行客戶部門、所在網(wǎng)點(diǎn)“雙線”管理。對客戶部門推行團(tuán)隊(duì)化管理、市場化營銷、專業(yè)化服務(wù)，日常履行條線管理職責(zé)，堅(jiān)持產(chǎn)品營銷、日常管理比例考核，增強(qiáng)部門人員直接走向市場、直接參與營銷的積極性。