關(guān)于商務(wù)談判的幾點思考

文/楊萍 青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商場如戰(zhàn)場，當(dāng)林林總總的假冒偽劣愈演愈烈時，其背后的談判人員難辭其咎，如何全方位提升談判者的道育素質(zhì)、增強其社會責(zé)任感，是擺在每一位談判教育工作者面前的重要課題。

談判/商務(wù)談判/德育

一、“開好局”，增強學(xué)生使命感

“開好局”，就是要上好導(dǎo)論課，進(jìn)而增強學(xué)生使命感。“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，商務(wù)談判總是讓學(xué)生聯(lián)系到中國入世、20國峰會等叱咤風(fēng)云的場合，然而沒有鴻鵠之志焉有凌云壯舉，利用導(dǎo)論部分因勢利導(dǎo)增強學(xué)生的談判使命感，特別有利于其德育素質(zhì)的提升和對社會責(zé)任感的認(rèn)同。

（一）培養(yǎng)團(tuán)隊精神

美國談判學(xué)會會長尼爾倫伯格說：“談判是一種處理各種個人關(guān)系、企業(yè)間關(guān)系和政府間關(guān)系的包羅萬象的體系，又是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系、對參與各方發(fā)生持久利益的一種進(jìn)程?！笨梢姡勁械亩x最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。而商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實體，為了彼此的利益，協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過協(xié)商妥協(xié)，最終達(dá)成一致，把一種可能的商機確定下來的過程。顯然商務(wù)談判的主體更強調(diào)法人或其代理人，每一個人既代表個人更代表其背后的組織形象或國家形象，團(tuán)隊精神的培養(yǎng)、團(tuán)隊意識的深化至關(guān)重要。

（二）學(xué)會超越自我

老子曰：“勝人者有力，自勝者強”。周恩來總理不朽的人格魅力不愧是每一位談判學(xué)子的最好典范，他從青年時代就遵循這樣的格言：“面必凈，發(fā)必理，衣必整，紐必結(jié)，頭容正，肩容平，胸容寬，背容直，氣象勿傲勿怠，顏色宜和、宜靜、宜莊?！备鼮榭少F的是周總理將這一格言履行了一生！儀表端莊大方、整齊美觀，既體現(xiàn)了一個人的精神風(fēng)貌，也是自尊自愛的表現(xiàn)。衣冠不整、不修邊幅，會被認(rèn)為是作風(fēng)拖沓、生活懶散、社會責(zé)任感不強，難以得到人們的信任。儀表美還體現(xiàn)了一種安全感，一種認(rèn)真的作風(fēng)，一種自信、熱情、向上的精神風(fēng)貌。

（三）勤于博覽群書

湯恩比博士在《展望21世紀(jì)》中認(rèn)為21世紀(jì)是中國的世紀(jì)，拯救21世紀(jì)人類社會的只有中國的儒家思想和大乘佛法，他說：“要想拯救世界，要到2000多年前中國的孔子處尋找智慧”。子曰：“君子食無求飽、居無求安、敏于事而慎于言，就有道而正焉，可謂好學(xué)也已?！鄙虅?wù)談判集管理學(xué)、金融學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、運籌學(xué)、保險、商法、公關(guān)、戰(zhàn)略等知識于一身，更需要學(xué)生養(yǎng)成愛讀書、勤讀書的習(xí)慣?！白x萬卷書，行萬里路”，博覽群書發(fā)憤圖強歷來是我國育人育己的光榮傳統(tǒng)，“百年樹人”更應(yīng)該是自己樹自己，教師的職責(zé)最好是“一語樹人”，如果能產(chǎn)生“聽君一席話勝讀十年書”的效果或共鳴最好。

二、“穩(wěn)好舵”——引導(dǎo)學(xué)生樹正念

（一）深化誠信意識，培養(yǎng)學(xué)生誠信品質(zhì)

[1]資料顯示，在近30年中，我國民營企業(yè)每天有2700多家倒閉，每小時就有110多家破產(chǎn)，平均壽命只有3.7年，短命國企也比比皆是，更不用說受金融危機沖擊的影響了，可謂“其興也勃焉，其亡也忽焉”。原因雖然很多，但盲目投機使企業(yè)經(jīng)營者喪失理性思維和科學(xué)判斷，損人利己作繭自縛自作自受， 誰能說不是主要原因！《尚書?太甲》曰：“天作孽，猶可違；自作孽，不可活?！闭绨冽埣瘓F(tuán)總裁孫寅的反思：“在我的投機思維背后，隱藏著深深的愚弄他人和社會的思想，將自己看高，將別人看低，我的歷次失敗莫不如此?！?/p>

導(dǎo)致談判人員偏離正念的另一失敗因子就是貪婪。反思2008年最讓人心碎的驚天駭聞——中國的問題奶粉與美國的華爾街金融風(fēng)暴，貪婪使人們喪失理性、遠(yuǎn)離科學(xué)、錯誤判斷、心浮氣躁、急功近利，最終導(dǎo)致戰(zhàn)略失算、決策失誤、策略失當(dāng)，招致自廢武功自毀長城，正所謂“禍福無門，惟人自召；善惡之報，如影隨形”，怎能不引人深思發(fā)人深??！俗話說“冰凍三尺非一日之寒”，又說“欲速則不達(dá)”，若要從根本上治療“貪婪”病，莫過于先打一針“誠信”的強心劑，然后用“誠信教育”草藥慢服。

誠實守信乃商務(wù)談判的首要原則。在一切正式的商務(wù)談判中，建立談判雙方的信任關(guān)系是至關(guān)重要的，相互信賴是談判成功的基礎(chǔ)。“民無信不立，業(yè)無信不興，政無信必頹”誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德,立身做人的基本規(guī)范。誠信對建立和諧的人際關(guān)系和推動社會進(jìn)步都有著不可替代的作用。運用古今中外大量的誠信案例進(jìn)行正反對比施教，可以大大增強學(xué)生誠信品質(zhì)的培養(yǎng)。

（二）兼顧雙方利益，拓展學(xué)生雙贏理念

雙贏即雙方在談判過程中注重雙方利益，在看到自己利益的同時也讓對方有所斬獲，甚至有所滿足。贏就是預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)程度，它既意味著近期財務(wù)目標(biāo)、遠(yuǎn)期商務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)程度，更意味著商務(wù)關(guān)系的開拓、維系、發(fā)展和深化。我國政府倡導(dǎo)的“互相了解、互相信任、互惠互利、長期合作”的對外經(jīng)濟(jì)合作原則，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了當(dāng)代國際經(jīng)濟(jì)合作大趨勢的本質(zhì)。

[2]談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與 “沖突”的矛盾統(tǒng)一。通過談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對雙方都有利，各方的基本利益從中得到保障，這是談判合作性的一面；雙方積極地維護(hù)自身利益，希望在談判中獲得盡可能多的利益，這是談判沖突性的一面。談判不是無限制地滿足自己的利益，而是應(yīng)有一定的利益界限，所謂“生意不成友情在”，任何談判者都必須滿足對方的最低需要，如果無視對手的最低需要，無限制地逼迫對方，最終會因?qū)Ψ降耐顺?，使自己已?jīng)到手的利益喪失殆盡。

在談判中雙方應(yīng)一起努力，盡量擴大總體利益，而后再來討論與確定各自分享的比例，即“把蛋糕做大”。通過雙方努力降低成本、減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。項目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做得更大的可能性也越大。當(dāng)然，擴大與發(fā)掘雙方的整體利益，特別需要雙方的合作精神和求同存異的胸懷。

為使雙贏理念深入人心，除大量案例教學(xué)外，結(jié)合必要的時事視頻可以進(jìn)一步拓展學(xué)生思維空間，效果不錯。

三、“撐好帆”——增強學(xué)生決斷力

（一）細(xì)化準(zhǔn)備，有備無患

一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用，還有賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。談判的主體是人，是談判者，談判者的個人素質(zhì)往往決定了談判的成敗得失。因此，在談判的諸多因素中，人員準(zhǔn)備是最關(guān)鍵、最重要的。談判者過硬的心里素質(zhì)、淵博的知識面、出類拔萃的能力、豐富的經(jīng)驗都將有助于談判的順利進(jìn)行。

談判的方案準(zhǔn)備能使我方有效做到在變化面前以靜制動。在談判過程中，既有可控因素，也有不可控因素，因此出現(xiàn)意外情況是常有的事。這就要求在制定談判方案時，要能根據(jù)不同情況，確定各種應(yīng)變對策。例如，當(dāng)買方收到發(fā)盤后，立即按照自己的條件還了盤，并堅持自己的條件怎么辦？賣方在已經(jīng)明白自己發(fā)盤中，哪些條款買方準(zhǔn)備接受，哪些條款還不準(zhǔn)備接受怎么辦？賣方對買方不接受發(fā)盤條件的具體緣由和情況一無所知怎么辦？買方盡可能在不顯露自己立場的條件下，怎樣繼續(xù)促使對方亮出底牌及所能承擔(dān)的責(zé)任？在談判中怎樣根據(jù)雙方的差異來據(jù)理力爭或縮小差別？等等。由于計劃周詳，所以就可以避免關(guān)鍵時刻被對方牽制、蒙蔽或欺騙，而陷于被動。

（二）以禮待人，融洽開局

開局是指談判雙方正式觸及實質(zhì)性談判內(nèi)容而尚未采取磋商的一系列討價還價行為之前的過渡階段。以禮待人、融洽開局是推動談判進(jìn)入實質(zhì)性談判階段的前提。

雙方成員在正式場合或非正式場合，經(jīng)他人介紹或自我介紹，通過初次見面，雙方互識，彼此的第一印象是相當(dāng)重要的，它往往通過洽談?wù)叩捏w型、外貌、神態(tài)、儀表、談吐、舉止反映其素養(yǎng)。塑造良好的第一印象有利于取得雙方信賴和友誼，即使在以后談判有些失誤，也會由于良好的第一印象而淡化，以減輕其不良影響。

談?wù)劮諊淖兓侵苯佑绊懻勁薪Y(jié)果的重要因素。這就要求雙方談判人員都應(yīng)該通過自身努力，采用各種辦法創(chuàng)造輕松、愉快、融洽的洽談氣氛和良好的空間條件。如選擇輕松、愉快、選擇幽默的中性話題；禮節(jié)適度、舉止得體、神態(tài)輕松、微笑向人；交談中不以一己之見、不以身份差異、民族差異或等級觀念待人而產(chǎn)生感情隔閡等。

言簡意賅的措辭、謙遜的態(tài)度、禮貌的舉止，融洽的開局可以促使談判進(jìn)入良性軌道。

（三）及時總結(jié)，繼往開來

談判深入到交鋒階段，無論最后交易是否真正達(dá)成，進(jìn)行認(rèn)真及時的談判總結(jié)至關(guān)重要。談判的總結(jié)工作應(yīng)建立在事實的基礎(chǔ)上，客觀回顧談判情況，整理談判記錄和資料，分析和評定談判情況，總結(jié)經(jīng)驗，找出問題，提出改進(jìn)措施和建議。

對本方談判進(jìn)行總結(jié)，如談判的準(zhǔn)備情況、談判的目標(biāo)及實現(xiàn)情況、談判成果的綜合分析、談判的效率、談判各階段的策略運用、談判過程的具體情況等等，可以及時總結(jié)成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)，不斷提高談判能力。

對本企業(yè)進(jìn)行談判總結(jié)，如企業(yè)對談判人員所確定的職責(zé)、給予的權(quán)力及管理情況的適應(yīng)性；企業(yè)所要求的談判目標(biāo)、談判原則和交易條件的合理性；企業(yè)提供或要求提供的標(biāo)的物品種、規(guī)格、質(zhì)量、價格及服務(wù)等方面的可行性等等，是為了了解本企業(yè)各方面工作對談判的影響作用，改善企業(yè)經(jīng)營管理，為今后的談判創(chuàng)造有利的條件。

對談判對手進(jìn)行談判總結(jié)，可以學(xué)習(xí)和借鑒談判經(jīng)驗和教訓(xùn)，有助于向?qū)Ψ教岢錾埔狻⒑侠淼慕ㄗh與意見。將對方的各種意見和要求加以歸納、整理，及時反饋到本企業(yè)中來，可以為本企業(yè)的經(jīng)營開發(fā)、改善經(jīng)營管理服務(wù)。

四、“靠好岸”——提高學(xué)生應(yīng)變力

（一）發(fā)現(xiàn)契機是活用談判策略的前提

談判策略是指談判人員根據(jù)談判局勢的發(fā)展和變化，為取得預(yù)期成果而采取的謀略和措施。它是各種談判方式的具體運用。商場如戰(zhàn)場，要在商務(wù)談判中找到契合自己的商機，在商業(yè)活動中占據(jù)最佳位置，掌握談判策略必不可少。談判策略千差萬別，策略不同，其適用條件、注意事項及破解的方法也不同。根據(jù)己方在談判中所處的地位、實力及不同談判局勢，應(yīng)采取不同的談判策略。如當(dāng)我方處于優(yōu)勢條件下時最好采用最后期限策略、不開先例策略或價格陷阱策略等；當(dāng)我方處于劣勢條件下時最好采用限制權(quán)力策略、軟硬結(jié)合策略、車輪戰(zhàn)策略等；當(dāng)雙方處于均衡條件下時最好采用感情潤滑策略、適度開放策略、暫停策略等。

要發(fā)現(xiàn)策略的適應(yīng)契機既需要有耐心，又要善于觀察了解對方，還要善于判斷形勢。一個優(yōu)秀的談判者必須清楚地知道在何種場合下談?wù)摳犊顥l件最有利，在何種情況下生意應(yīng)談到何種程度，在何種情況下最好是放棄所堅持的。另外，當(dāng)談判出現(xiàn)危機時，不要急于反應(yīng)，而應(yīng)據(jù)潛在的機會認(rèn)真分析，控制好情緒，努力尋找解決途徑，設(shè)法化危機為新機遇。

（二）心里需求是識別詭計與謀略的法寶

無論是戰(zhàn)場逐鹿、政治權(quán)謀還是商海弄潮，判斷實施的策略是正面之謀略還是反面之詭計的克星便是對對方心里需求的識別。由美國著名科學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛提出的需求層次理論認(rèn)為，心里需求可分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。

以“空城計”為例，諸葛亮之“空城計”之所以家喻戶曉、婦孺皆知，被認(rèn)為是其一生無數(shù)戰(zhàn)役中最精彩的篇章,原因除了敬佩其四兩撥千斤的膽識與智慧外，更在于其鞠躬盡瘁心系黎民的人格魅力，即其兼顧了“二千五百城中軍士”和“天水、南安、安定三郡官吏軍民”的生理需求與安全需求的需要。 在唱空城計之前就將所有能照顧到的百姓的安危納入計劃之中，對如此眷顧軍民之人，人們怎能不愛戴？

然而近代商戰(zhàn)中頻頻上演的“空城計”卻屢屢以顧客為假想敵，無論是房市、車市還是股市，甚至連家電市場也“空”你不商量，玩起了“1元購彩電空城計”，如據(jù)人民網(wǎng)報道[3]：“11月13日，位于北京亞運村附近的國美奧體店打出‘1元購彩電’的宣傳廣告。但是，當(dāng)媒體記者到現(xiàn)場調(diào)查時卻發(fā)現(xiàn)，提供1元彩電的4家品牌柜臺上均沒有樣機，而且整個店內(nèi)也沒有出現(xiàn)任何有關(guān)‘1元彩電’具體型號的海報。上演者只顧自己的一己私利、一己需求，置“空城計”于“詭計”之流，成為欺詐的代名詞，敗壞了社會風(fēng)氣，怎不令人痛心！

大量案例的對比剖析，可以令學(xué)生正確施用策略、應(yīng)變策略，提高對對手心里需求的判斷與甄別。

五、結(jié)語

商戰(zhàn)、金融戰(zhàn)、貨幣戰(zhàn)，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭早已開始，然而最高境界是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。 “有容乃大”、“厚德載物”，真正能肩負(fù)起歷史重任的必將是德高望重者，“天下興亡匹夫有責(zé)”，培養(yǎng)胸懷寬廣、德才兼?zhèn)涞恼勁腥瞬牌仍诿冀蕖⑷沃囟肋h(yuǎn)！

[1]楊萍.推展誠信教育時不我待[J].中國校外教育,2009,11.

[2]黃衛(wèi)平. 名家論壇商務(wù)談判.中國教育電視山東臺.

[3]http://www.people.com.cn/GB/jingji/1038/2993612.html