縣域房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀銷售人才角色定位研究

郭思靈，尋興秀

（黃河科技學(xué)院，鄭州 450063）

角色定位（Role Definition）是HR管理的最高境界，在一定的系統(tǒng)環(huán)境下（包括時(shí)間在內(nèi)），在一個(gè)組合中擁有相對(duì)的不可代替性的定位，就是角色定位。“角色”不一定是一個(gè)人，也可以是一個(gè)群體。在當(dāng)今眾多優(yōu)秀的企業(yè)中，并不是所有的員工都是按照角色定位與職業(yè)生涯規(guī)劃來(lái)發(fā)展的，但是，他們之所以能夠真正成為常青樹和卓越的企業(yè)，都是因?yàn)樗麄兙哂幸粋€(gè)共同的人力資本特征：至少其高層人員的組合必然符合角色定位的原則。

我國(guó)很多企業(yè)也意識(shí)到角色定位的重要性，企業(yè)高層的角色定位對(duì)一個(gè)企業(yè)是至關(guān)重要的，無(wú)論是從職責(zé)還是能力角度來(lái)看，這都需要一系列不同的角色定位之后才能勝任。不僅如此，公司中層管理人員和普通員工也需要實(shí)現(xiàn)完美的角色組合。所以，公司要想做好人才角色定位，就必須從管理層就開始打造角色組合。

一、縣域房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀——以睢縣為例

（一）縣域經(jīng)濟(jì)聯(lián)動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)

睢縣近年來(lái)無(wú)論是旅游還是其他產(chǎn)業(yè)都在迅猛發(fā)展中，成為很多發(fā)展商青睞的地方，也就有了后來(lái)?xiàng)潡澑邩前蔚囟?、各種小區(qū)相繼建立的繁華景象。但是，睢縣很多人口都集中在農(nóng)村，要等到睢縣人民“消耗”掉現(xiàn)有的房源還需要等個(gè)三五年，況且現(xiàn)在睢縣的小區(qū)還在相繼建設(shè)之中。相對(duì)于睢縣的旅游與工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)仍是睢縣的支柱行業(yè)，征服仍需要依靠房地產(chǎn)的發(fā)展來(lái)維持經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定收入。況且，房地產(chǎn)行業(yè)屬于“一行帶百業(yè)”的行業(yè)，建筑房屋前期需要用到鋼筋、水泥、沙土等，后期的裝飾裝修以及家用電器銷售行業(yè)更離不開房地產(chǎn)的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)其發(fā)展，最重要的還有對(duì)就業(yè)率的提高，前期的勘測(cè)、測(cè)量以及之后的建筑、維護(hù)都為很多人帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)的收入。再者說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)通貨膨脹還較為嚴(yán)重，物價(jià)不斷上漲，而房子就成為了最好的抵御通貨膨脹物，至少是保值的。這就是房地產(chǎn)在縣域發(fā)展中的重要作用，站在當(dāng)?shù)卣慕嵌壬蟻?lái)說(shuō)，是支持房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的。

（二）縣域房產(chǎn)行業(yè)中銷售人才對(duì)角色定位重視不夠

售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。而這個(gè)人，就是銷售人才?？梢姡N售人才所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品——房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。具體而言，銷售人才應(yīng)該具有理財(cái)顧問與銷售專家的角色定位。

在縣城里，很多職業(yè)顧問都沒有認(rèn)清自己的角色定位，專業(yè)度也不夠高，只認(rèn)為自己就是賣房子的，卻不會(huì)換位思考，真正挖掘客戶的本質(zhì)需求，這就是自我角色定位的認(rèn)知不清晰，而直接導(dǎo)致的就是時(shí)間與精力的白白浪費(fèi)，付出與收獲不成正比。但真正的付出是要找準(zhǔn)定位，把握住客戶的心理才能達(dá)到事半功倍的效果。

二、縣域房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人才角色定位問題分析

（一）銷售人才自我認(rèn)知不足

很多銷售人才對(duì)自我的認(rèn)知度不夠，自己的能力有多少，自己都不知道，沒有活到老學(xué)到老的熱情，即使學(xué)習(xí)也從不實(shí)踐，白白浪費(fèi)時(shí)間與精力。只聽從別人的建議從不思考自己想要的、缺乏的是什么，盲目地去跟從，大費(fèi)周折卻得不到思維上的一丁點(diǎn)提升，從不主動(dòng)去提升卻怨天尤人，抱怨社會(huì)的不公、人心的險(xiǎn)惡等等。自我認(rèn)知是自我成長(zhǎng)的基礎(chǔ)、是前提。銷售人才自我認(rèn)知不足將成為自身成長(zhǎng)的絆腳石，在沒有一定基礎(chǔ)就想成功將是很艱難的。

（二）縣域房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)明確的角色定位

縣域房地產(chǎn)市場(chǎng)并不如一二線城市那樣多元化，縣城里很多小區(qū)在同一地段品質(zhì)幾乎也是相同的。盡管如此，難道就只能像部分銷售人認(rèn)為的那樣以價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)嗎？不然，無(wú)論縣域房地產(chǎn)市場(chǎng)同質(zhì)化多么嚴(yán)重，但銷售人才的思想絕對(duì)不能受這種同質(zhì)化的影響。如果一個(gè)銷售人才認(rèn)為自己所銷售的產(chǎn)品跟別的是一樣的，沒有明確的差別，對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品沒有明確的定位，盲目地聽從別人的說(shuō)法，并去模仿，而把那種不切實(shí)際的說(shuō)法強(qiáng)加在自己所銷售的產(chǎn)品上，那么，就已經(jīng)失敗了。這是不自信的表現(xiàn)，是對(duì)產(chǎn)品、所服務(wù)的公司不認(rèn)可的表現(xiàn)。但這種現(xiàn)象確實(shí)很普遍，就像睢縣的小區(qū)實(shí)在是太多了，同一地段同品質(zhì)的小區(qū)不只一兩個(gè)，如何在這種同質(zhì)化現(xiàn)象下打造出本項(xiàng)目的特色就需要銷售人才給自己所服務(wù)的樓盤一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

（三）銷售人才角色定位不明確

銷售人員的角色定位就是理財(cái)顧問、銷售專家，售樓員的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但是現(xiàn)在仍有很多銷售人才的思想停留在只為開放商賣出房子，自己賺取傭金的時(shí)代。銷售人才的角色定位不準(zhǔn)確的話是不會(huì)得到客戶的認(rèn)可，客戶不信任自己的職業(yè)顧問，那么這種工作就很難做了，銷售人才不能為賣房子而賣房子。

（四）銷售顧問公司對(duì)銷售人才的角色定位缺乏管理

據(jù)調(diào)查，部分銷售顧問公司在人才培養(yǎng)與發(fā)展上做的還是很優(yōu)秀的，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)人才的缺乏，更多的企業(yè)有了“管培生”這一綠色通道，管培生大多要求應(yīng)屆畢業(yè)生，而且其組織能力與總結(jié)能力都要相當(dāng)?shù)耐怀?，其主要發(fā)展方向就是職業(yè)經(jīng)理人，在16個(gè)月的輪崗期間會(huì)有輔導(dǎo)員與師傅進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，讓其在最短的時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)，這是一個(gè)很好的培養(yǎng)人才的方式，但是其他普通職員卻沒有這么優(yōu)厚的“待遇”。在公司前期培訓(xùn)期間都會(huì)有導(dǎo)師給學(xué)員講到角色定位，但是極少數(shù)公司會(huì)根據(jù)每一個(gè)人的準(zhǔn)確定位進(jìn)行管理的。只有可能會(huì)針對(duì)少數(shù)培養(yǎng)對(duì)象進(jìn)行管理，不會(huì)是所有的員工都會(huì)像管培生一樣受到公司的重視。因此，要想讓人才發(fā)展的更快就需要一系列的管理機(jī)制來(lái)激發(fā)職員對(duì)自我角色的認(rèn)知，并用實(shí)際行動(dòng)去達(dá)到自我定位的角色。

三、縣域房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人才角色定位對(duì)策建議

（一）端正態(tài)度，建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使銷售人才清晰認(rèn)知自我

在銷售過(guò)程中，如果對(duì)自己的認(rèn)知都不清楚那將是很難在房地產(chǎn)行業(yè)駐足的。作為一個(gè)銷售專家，主動(dòng)和態(tài)度十分重要，一定要從思維上得到好的轉(zhuǎn)變，不要安于現(xiàn)狀，時(shí)時(shí)都必須要有一種將要被別人超越的緊迫感。保持正面的思維，直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力，問題就是機(jī)會(huì)，就是前進(jìn)的階梯。要多向前輩學(xué)習(xí)，前輩的經(jīng)驗(yàn)多多吸取，定期總結(jié)沉淀成自己的談客技巧。沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的銷售人才。

（二）定期市場(chǎng)調(diào)查對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，體現(xiàn)個(gè)性化

銷售人才本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧、話術(shù)技巧、產(chǎn)品銷售的語(yǔ)言技巧、電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說(shuō)服技巧等等，其還應(yīng)能快速分析出客戶的購(gòu)買行為、決策和心理，并熟練應(yīng)用拉銷、比較等等的諸多應(yīng)用技巧。簡(jiǎn)言之，就是要準(zhǔn)確把握黃金客戶。何為黃金客戶，就是有需求、有購(gòu)買力、有決策權(quán)的客戶?，F(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“銷售人才”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“銷售人才”的綜合服務(wù)功能。據(jù)卡梅爾等項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問服務(wù)。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，銷售人才的熱情及專業(yè)知識(shí)能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個(gè)樓盤的房子。

（三）銷售人才利用復(fù)盤的模式定期總結(jié)工作，并制定明確規(guī)劃

定期的總結(jié)、沉淀與對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯規(guī)劃是必不可少的，這樣能夠使銷售人才對(duì)自己的角色定位更加清晰、明確。在很多銷售案場(chǎng)里都會(huì)有很多關(guān)于房地產(chǎn)的書籍，《復(fù)盤》這本書受到很多銷售人才的青睞，就是要總結(jié)之前工作中的痛點(diǎn)、成長(zhǎng)點(diǎn)，與之前的目標(biāo)做出對(duì)比，并制定出以后切合實(shí)際的目標(biāo)。這項(xiàng)工作可以交予銷售案場(chǎng)中的秘書，每月進(jìn)行一次，并在召開會(huì)議的時(shí)候互相分享，起到激勵(lì)自己并共同進(jìn)步的效果。

（四）房地產(chǎn)顧問公司建立制度對(duì)銷售人才進(jìn)行角色定位管理

只有使公司的人力資本實(shí)現(xiàn)角色定位，才能建立起自身長(zhǎng)期的核心優(yōu)勢(shì)，才能建立起長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（1）公司建立角色職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制。（2）公司建立角色激勵(lì)機(jī)制。（3）建立角色能力培養(yǎng)和考核機(jī)制。（4）公司從管理層開始，打造角色組合。

結(jié)語(yǔ)

銷售人才有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)（銷售）顧問，一種是開發(fā)企業(yè)引進(jìn)的專業(yè)顧問公司的銷售人才。兩種銷售人才的專業(yè)職能是一致的，就是通過(guò)對(duì)買賣雙方的了解、溝通，達(dá)成房屋交易。角色定位不是固定不變的，每個(gè)崗位都要有自己的定位，作為銷售人才，最基本的定位就是理財(cái)顧問、銷售專家。

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