對目前保險銷售行業(yè)的分析與思考

【摘 要】保險，對于現(xiàn)代人們來說是個再熟悉不過的字眼，隨著保險在人們生活中越來越普及，人們對于保險的信任度也在逐漸降低，保險行業(yè)也有一開始的賣家主導(dǎo)變成現(xiàn)在的買家主導(dǎo)，這種形勢的發(fā)生與目前的保險銷售行業(yè)存在一定的欺詐行為有很大的關(guān)系，通俗點來說就是人們不相信一些不知名的保險銷售公司了，大家都只是比較看重那些比較知名的公司，這樣導(dǎo)致一些小公司發(fā)展不起來，這樣很有可能會導(dǎo)致行業(yè)的壟斷。本文將對目前保險銷售行業(yè)進(jìn)行分析，從而引發(fā)一定的思考。

【關(guān)鍵詞】保險；銷售行業(yè)；分析；思考

一、保險銷售行業(yè)的概況

1.保險的特點

保險作為一種與眾不同的商品，他是以一種無形的方式存在于交易過程中的，他在我們?nèi)粘５纳钪惺强床坏矫恢?，購買保險不像是購買其他產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品都是以實物的形式存在的，是一種有形的商品，人們可以根據(jù)這種有形商品的外形以及實際的使用狀況來決定是否要使用這種產(chǎn)品，這對購買人員來說是有質(zhì)量保障的，但是對保險這種無形的產(chǎn)品來說，這種判斷方法就應(yīng)用不上了，人們只能根據(jù)銷售人員給的保單條款來進(jìn)行初步的判斷，不過這種判斷也是沒有意義的，這只能了解到這個公司的服務(wù)態(tài)度。只有當(dāng)事情發(fā)生時，需要保險的情況下，才能夠判斷出這個保險是否是一款質(zhì)量比較好的產(chǎn)品，但是有誰會為了探究他是否有足夠的信服力特意去出個意外事故呢。所以，一般的人在購買保險時都會先打聽下別人用的什么產(chǎn)品，根據(jù)別人的一些建議再加上自己的一些判斷再去決定要購買哪一種產(chǎn)品，這樣就導(dǎo)致了一些早出現(xiàn)的公司會占據(jù)很大一部分的市場份額，而剛出現(xiàn)的一些公司，在這方面就有很多的劣勢，這對于此行業(yè)的發(fā)展非常的不利。

2.保險銷售過程

保險的銷售是一種具有技術(shù)含量的工作，同樣是說話，有的人就能把產(chǎn)品推銷出去，有的人就不能，有的時候，兩個人說一樣的話，由于表情的不同，也會產(chǎn)生不同的效果，所以說銷售是一種藝術(shù)，藝術(shù)的養(yǎng)成需要用心去體驗。很多人對于保險是具有一定需求的，這是一種潛在的心理，怎樣將這種心理擺在明面上，讓購買人員坦然的接受，這就需要銷售人員具有一定的技巧，這樣才能夠把產(chǎn)品推銷出去。當(dāng)然，市場上也存在有一些銷售人員為了贏得銷售業(yè)績而胡亂的夸大保險的作用，說出一些不切實際的事情，錯誤引導(dǎo)購買者的思維，但當(dāng)真正有了事情發(fā)生后，便撒手不管，就是由于這種事情的發(fā)生，導(dǎo)致了保險行業(yè)越來越不值得人們的信任，導(dǎo)致此行業(yè)不再如以前那樣繁榮。

二、保險銷售的行業(yè)分析

1.保險銷售行業(yè)需要主動性

要想使產(chǎn)品能夠銷售出去，保險銷售者就要具有主動性，主動地去進(jìn)行銷售，而不是等著買家過來找，銷售者需要出去介紹產(chǎn)品的優(yōu)良特點，來吸引買家。人們對于保險的需求不經(jīng)過引導(dǎo)一般人是不能感受到其必要性的，所以銷售人員就要主動出擊，向購買者介紹此產(chǎn)品的好處以及購買的必要性，這樣才能更好地把產(chǎn)品推銷出去，才能獲得更好的營業(yè)額，當(dāng)然，在跟購買者交流的過程中要注意一定要根據(jù)實際情況來介紹自己的產(chǎn)品，不要一味的為了把產(chǎn)品推銷出去編造各種不符合實際的謊言，這樣是不符合道德的，同樣這樣獲得訂單的公司也是不能夠長久的。所以，我們一定要注意誠信做事。由于人們不了解保險產(chǎn)品，而且保險產(chǎn)品一般是跟生死相關(guān)的，所以人們對待他一般采取消極的態(tài)度，同時又在一定程度上回避著保險這個行業(yè)，不愿去接觸保險銷售人員，這就需要保險銷售人員具有一定的技巧，能跟購買者溝通，同時會跟購買者溝通，在溝通過程中，不要自己一個人單純的介紹此類產(chǎn)品怎么怎么好，怎么怎么對購買者有利，所謂溝通，就是要兩方都要去表達(dá)自己的觀點，雙方交流之后產(chǎn)生一定的共鳴，這才是良好的溝通。銷售人員首先要了解購買者的需求，從而對癥下藥，介紹符合其需求的產(chǎn)品，這樣才能獲得雙贏。

2.保險銷售行業(yè)要以人為本

保險商品的銷售要注重以人為本，從人們的切身利益出發(fā)去考慮，把人作為自己工作的中心，這樣才能讓購買者滿意，最后的營業(yè)額才會讓自己滿意。首先保險商品的銷售是面向自己的，銷售人員要了解自己需要的東西，沖著那個方向努力，這樣才會做出讓自己滿意的產(chǎn)品，讓自己滿意是第一步，讓自己滿意了之后繼而讓員工滿意，員工是整個企業(yè)的支撐，沒有員工只有老總的公司就是一個空殼，沒有任何的實際意義。公司的發(fā)展是靠著每一個員工共同努力來實現(xiàn)的，每一個員工的滿意度至關(guān)重要，上司要注重關(guān)心員工，了解他們的所需所求，讓他們都獲得自己需要的好處，那么他們就會竭盡全力為公司服務(wù)，這樣公司的發(fā)展便會前途一片光明。顧客便是上帝，這是銷售行業(yè)不變的法則，只有讓顧客滿意了，他們才會購買產(chǎn)品，公司才會在顧客們的支持下得到發(fā)展。銷售人員要了解顧客的需求，在此基礎(chǔ)上做出自己經(jīng)驗上的判斷，給顧客展示不同的產(chǎn)品，分析利弊，讓顧客感受到自己的切身利益受到了維護，從而更加欣然的接受銷售人員的建議，購買符合自己實際的產(chǎn)品，這樣購買者買到了自己滿意的產(chǎn)品，銷售者銷售出了產(chǎn)品，提高了自己的營業(yè)額，雙方都獲得了自己想要得到的利益。

三、對保險銷售行業(yè)的思考

1.提高保險銷售行業(yè)的信任度

近些年來保險銷售行業(yè)的可信任度只減不增，這與某些銷售人員夸大其詞以及公司不能按照承諾給出及時相應(yīng)的賠償是分不開的。這是我們應(yīng)該特別關(guān)注的問題，只有正確的看待問題，并解決問題，才能夠更好地實現(xiàn)保險銷售行業(yè)的發(fā)展。作為一個保險銷售人員，應(yīng)該擁有足夠的主動性，主動去給購買者介紹保險銷售的好處，讓他切身感受到保險帶來的利益，從而給公司也帶來利益。同時保險銷售人員要擁有足夠的道德修養(yǎng)，在跟購買者交流的過程中要注意一定要根據(jù)實際情況來介紹自己的產(chǎn)品，不要一味的為了把產(chǎn)品推銷出去編造各種不符合實際的謊言，這樣是不符合道德的，同樣這樣獲得訂單的公司也是不能夠長久的。所以，我們一定要注意誠信做事。要根據(jù)產(chǎn)品的實際情況來進(jìn)行介紹，不要捏造事實，從而造成購買者對產(chǎn)品的誤判而進(jìn)行購買，最終事情發(fā)生的時候不能夠及時的得到解決，于是便造成了今天這個局面，人們對保險銷售行業(yè)的信任度逐漸降低，人們開始越來越不相信保險銷售，這便導(dǎo)致了保險銷售行業(yè)的前景一度低迷。

2.保險銷售行業(yè)從業(yè)人員要認(rèn)真對待顧客

市場上也存在有一些銷售人員為了贏得銷售業(yè)績而胡亂的夸大保險的作用，說出一些不切實際的事情，錯誤引導(dǎo)購買者的思維，但當(dāng)真正有了事情發(fā)生后，便撒手不管，就是由于這種事情的發(fā)生，導(dǎo)致了保險行業(yè)越來越不值得人們的信任，導(dǎo)致此行業(yè)不再如以前那樣繁榮。有一句話叫好事不出門壞事傳千里，這個事情的發(fā)生正好印證了這個道理，人們買了保險的產(chǎn)品，但是沒有如當(dāng)時被承諾的那樣得到應(yīng)有的賠償，這邊會在大眾中傳播開來，人們便漸漸的不會再相信保險這種可以保障人們生活的產(chǎn)業(yè)了，所以說，在保險銷售行業(yè)，需要做到的很重要的一點就是要誠信，只有有了誠信，才會吸引更多的人們前來購買保險。

四、結(jié)束語

保險銷售行業(yè)是一種高利潤的行業(yè)，正因為他的高利潤，才會讓有些人走上了歪路，讓他們采取不正當(dāng)?shù)氖侄稳カ@取不正當(dāng)?shù)腻X財，致使很多人上當(dāng)受騙，因為有的人上當(dāng)受騙了，別人聽說了保險這么不可靠之后，都不想去再買這種產(chǎn)品，讓自己不能有上當(dāng)受騙的開端，然而就是因為這一小部分人讓整個保險銷售行業(yè)蒙上了一個黑色的面紗，這個面紗阻礙了人們的眼睛，讓人們不能正確的認(rèn)識到保險帶來的好處，不能了解保險帶來的利益，所以說保險銷售部門一定要嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，講究誠信，不再讓人們對于保險這種行業(yè)產(chǎn)生不信任，唯有這樣保險行業(yè)才能夠更好更快的向前發(fā)展，同時，人們也能夠從中得到利益，讓這件事情變成一舉多得的好事。

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作者簡介：

苗劍（1969-），男，漢族，山西省長治市人，本科，會計師，研究方向：保險與財務(wù)。endprint