從產(chǎn)品到市場 打好美析強(qiáng)勁發(fā)展組合拳

唐濤

2012年，美析（中國）儀器有限公司（以下簡稱美析）正式成立于上海，前期通過兩年多的市場調(diào)研將自己定位于光譜類產(chǎn)品生產(chǎn)廠商，并大膽宣稱“科技—因你改變”，以此開啟了它的強(qiáng)勁光譜發(fā)展之路。2015年，美析很忙，從第十屆中國西部（成都）國際科學(xué)儀器及實(shí)驗(yàn)室裝備展覽會到第十三屆中國國際科學(xué)儀器及實(shí)驗(yàn)室裝備展覽會，從中東實(shí)驗(yàn)儀器、分析檢測設(shè)備博覽會到2015年春季全國高教儀器設(shè)備展示會，從國內(nèi)到國際，美析穿梭于各種著名展會，并通過紅黑配色的產(chǎn)品在現(xiàn)場掀起了一股“美析風(fēng)潮”。美析，正用實(shí)際行動踐行著自己不斷改變的宣言。

夯實(shí)基礎(chǔ)打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

目前，美析的光譜儀器年銷售量已突破千臺，這個(gè)數(shù)字對于一家成立僅3年左右的企業(yè)可謂驚人。尋根溯源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是其迅猛發(fā)展的一大秘訣。為了打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，美析人致力于在產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)層面不斷做出突破。如UV-1900PC雙光束紫外可見分光光度計(jì)，其雜散光可達(dá)到十萬分之一的精度，滿足高吸光度樣品的測試需求。這款雙光束紫外可見分光光度計(jì)可以實(shí)現(xiàn)六擋光譜帶寬，最高的精度達(dá)到0.1nm，滿足各國藥典及不同用戶的嚴(yán)格要求。由于引進(jìn)了光電倍增管，并采用進(jìn)口光源，產(chǎn)品元器件的分光精度非常高，產(chǎn)品聯(lián)機(jī)之后操作方便，可以完全在軟件上實(shí)現(xiàn)操作，直接控制主機(jī)，實(shí)際操作中的智能性強(qiáng)?！肮舛扔?jì)作為分析儀器，其核心價(jià)值在于檢測的精確度，美析人通過對高精度、高參數(shù)的苛刻要求，其產(chǎn)品在先進(jìn)性上得到了完美呈現(xiàn)?！惫究偨?jīng)理葉輝認(rèn)為精確度是產(chǎn)品的根，只有把根養(yǎng)好了，美析這棵大樹才能茁壯成長。

不僅如此，美析還在產(chǎn)品質(zhì)量上下大力氣。美析從原材料的驗(yàn)收，到各工藝流程的標(biāo)準(zhǔn)流水線作業(yè)，再到質(zhì)檢部門的出廠檢測，建立起了一套完善的過程質(zhì)量控制系統(tǒng)，并在儀器的質(zhì)量上得到有力體現(xiàn)?！懊牢龅漠a(chǎn)品，我們向用戶承諾質(zhì)保三年，在這段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，廠家全權(quán)負(fù)責(zé)，免除了客戶的后顧之憂?！睂τ诋a(chǎn)品質(zhì)量葉輝總經(jīng)理感慨萬千，“截至2014年年底，美析華東辦事處在一年半的銷售中，產(chǎn)品沒有出現(xiàn)一項(xiàng)故障?！绷己玫馁|(zhì)量換回的是良好的口碑，源源不斷的客戶詮釋著用質(zhì)量換銷量的真諦。

“客戶相信你，你就更要對客戶負(fù)責(zé)，一個(gè)小的細(xì)節(jié)就可能為你的事業(yè)加倍。”葉輝倡導(dǎo)細(xì)節(jié)贏得市場，美析針對產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，突破傳統(tǒng)的淡色系，采用大膽新穎的紅黑搭配，頗具中國元素，在市場上相關(guān)產(chǎn)品外觀同質(zhì)化的趨勢下樹立起了自己的視覺品牌標(biāo)識。值得稱道的是，美析將產(chǎn)品包裝也細(xì)化到極致，美析的包裝都按照模具制作，曲線、流水、彎轉(zhuǎn)，不同的產(chǎn)品部位，實(shí)現(xiàn)不同的包裝品格。乃至于美析的銷售人員可以自豪地向用戶宣稱：“從外觀上和包裝上，我們就可以完勝競爭對手?！睂⒚恳患a(chǎn)品當(dāng)做一件工藝品，美析做到了。

不管是從產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，還是質(zhì)量及至細(xì)節(jié)，美析人用創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了突破?！皩⑵胀óa(chǎn)品做成大眾化這本身就是創(chuàng)新?！痹谌~輝心中，創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)的改變，更多的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

建立合理分銷網(wǎng)絡(luò) 擴(kuò)張市場

作為分析儀器領(lǐng)域的后起之秀，美析在市場運(yùn)營上獨(dú)樹一幟。從成立之初到現(xiàn)在，美析都會聘請專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行分析指導(dǎo)：“什么階段我們重點(diǎn)做什么事情，市場的整體運(yùn)營如何操作，包括產(chǎn)品的組合、人員團(tuán)隊(duì)的管理，這對美析的發(fā)展做了很大貢獻(xiàn)?！比~輝表示，經(jīng)過長期對光譜類市場的調(diào)查研究，美析整體產(chǎn)品主打中高端市場。“與一流企業(yè)相比，美析的市場占有率還很小，我們就必須在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提下，加快市場占有率，根據(jù)現(xiàn)狀，美析國內(nèi)外的銷售主要是通過代理商來實(shí)現(xiàn)。”葉輝認(rèn)為，合理的代理布局能有效加快市場占有率，所以在營銷渠道上，美析十分注重與各個(gè)代理商的合作共贏。

“美析非常重視代理商的資源，我們的精力畢竟是有限的，所以要盡可能地團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的代理商力量，共同把美析的產(chǎn)品做下去?！比~輝表示，當(dāng)今社會是一個(gè)資源整合的社會，只有把資源盤活才能很好地進(jìn)行市場運(yùn)作。在合作過程中，美析為代理商提供優(yōu)質(zhì)可信賴的產(chǎn)品，考慮到整體性價(jià)比，美析為代理商提供綜合性的打包服務(wù)，控制整體的價(jià)格體系，讓代理商勞有所得，確保代理商有一定的利潤空間。美析會圍繞代理商和終端用戶制定解決方案，進(jìn)行線下開發(fā)，幫助代理商選型。

“為了能夠長遠(yuǎn)地發(fā)展下去，美析就要建立合理的分銷網(wǎng)絡(luò)，這樣我們必須保護(hù)某些代理商，而且要有所取舍，我們需要跟我們深度合作的朋友真誠溝通，實(shí)現(xiàn)共贏?！?014年，美析在上海取消了數(shù)家電商的代理資格，原因就是這些電商的銷售行為給當(dāng)?shù)氐姆请娚檀砩處砹司薮蟮臎_擊，造成了市場混亂?！叭绾螛?gòu)建合理的分銷網(wǎng)絡(luò)，是美析要著重研究的課題，在全國范圍內(nèi)搭建良好的代理結(jié)構(gòu)，維護(hù)市場，是美析贏得代理商信任的重要保障?！闭且?yàn)檫@樣的堅(jiān)持，美析培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的代理商，建立了緊密的合作關(guān)系。目前美析正在著手準(zhǔn)備終端數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便更好地了解終端需求，幫助代理商站在廠家角度來維系與終端的關(guān)系，為美析的市場營銷積極作為。據(jù)介紹，終端數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)投入使用。

合作推動高速發(fā)展

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會意義，加快企業(yè)發(fā)展步伐，美析除了大力發(fā)展代理商之外，還積極與國內(nèi)外部分科研單位、生產(chǎn)廠家進(jìn)行深層次的科研合作?！霸诤献鞴糙A層面，美析做到了虛懷若谷，對于有意向與美析合作的單位，美析熱烈歡迎。”葉輝表示，在與其他單位合作的過程中，美析會根據(jù)實(shí)際情況，雙方共同探討技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)用，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品二次開發(fā)。

3歲的美析在光譜領(lǐng)域內(nèi)實(shí)在是后起之秀，但是它用“初生牛犢不怕虎”的精神撬動了光譜產(chǎn)業(yè)。它用“科技—因你改變”的理念改變著所有與它有交集的個(gè)體，葉輝進(jìn)一步解釋道：“ 國家因?yàn)榭萍级淖冏约旱膶?shí)力，企業(yè)因?yàn)榭萍级淖冏约旱拿\(yùn)，美析堅(jiān)持的就是科技引領(lǐng)美析人而改變，我們也以此不斷鞭策自己。”在未來的三到五年內(nèi)，美析將持續(xù)以科技為引領(lǐng)，專注于光譜類產(chǎn)品，在局部市場形成品牌效應(yīng)，立足產(chǎn)品和市場，推動美析高速發(fā)展。