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    種業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新理念
    ——打鐵還需自身硬

    2015-08-11 05:52:31賀亞菲
    長(zhǎng)江蔬菜 2015年13期
    關(guān)鍵詞:種業(yè)客戶產(chǎn)品

    賀亞菲

    亞非致富經(jīng)

    種業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新理念
    ——打鐵還需自身硬

    賀亞菲

    導(dǎo)讀:當(dāng)下是種子行業(yè)艱難時(shí)期,一方面是市場(chǎng)的低靡,另一方面是競(jìng)爭(zhēng)的加劇。過(guò)去種子行業(yè)的“賣方市場(chǎng)”已逐漸轉(zhuǎn)化為“買方市場(chǎng)”。但是在這殘酷的現(xiàn)實(shí)中,為什么依然有一些種企能夠突出重圍,獨(dú)占鰲頭呢?

    學(xué)會(huì)自我定位

    “育、繁、推”是每個(gè)種企的終極夢(mèng)想,但是,中國(guó)種企是否都具備“育、繁、推”一體化的實(shí)力呢?在種業(yè)界有句警示語(yǔ):在中國(guó),育種是“找死”,不育種是“等死”。那么如何在夾縫中求生呢?這就要看種企自身更適合 “育”、“繁”還是“推”,企業(yè)定位時(shí)一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短,充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避開(kāi)劣勢(shì)。如果育種是你的強(qiáng)項(xiàng),你就主攻育種;如果繁種是你的強(qiáng)項(xiàng),你就主攻繁種;如果銷售是你的強(qiáng)項(xiàng),你就主攻銷售,只有這樣才能將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大,實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”即1+1>2。

    盡管中國(guó)蔬菜播種面積占全球1/2,但是中國(guó)種企門檻較低,目前依然有5 000家以上注冊(cè)登記的種企活躍在行業(yè)內(nèi),并且世界級(jí)種業(yè)巨頭早已直接或間接進(jìn)入中國(guó)種業(yè)市場(chǎng),以中國(guó)種企稍顯稚嫩的積淀與世界大腕們PK,無(wú)異于雞蛋碰石頭。我們衡量一個(gè)種企成功的標(biāo)準(zhǔn),并不是公司規(guī)模越大越好、品種越多越賺錢;也不是該企業(yè)擁有自繁的品種越多,就越有實(shí)力,而是你是否能駕馭這個(gè)企業(yè),千萬(wàn)不要心有余而力不足!

    員工、產(chǎn)品、客戶一樣不能少

    關(guān)于員工

    有的種企,雖然擁有一流的產(chǎn)品,卻是二流的市場(chǎng)占有率,而有的種企雖然銷售的是二流的產(chǎn)品,卻是一流的市場(chǎng)占有率,這說(shuō)明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很關(guān)鍵。近幾年來(lái),各地種業(yè)大會(huì)如雨后春筍,個(gè)別主辦方想方設(shè)法、處處撈金,要求進(jìn)步的種企不惜重金投入廣告宣傳,但是個(gè)別參展商收獲甚微。這可能是由企業(yè)積淀不夠造成,因?yàn)橐涣髌髽I(yè)賣的是形象;二流企業(yè)賣的是理念;三流企業(yè)賣的是產(chǎn)品。在行銷過(guò)程中,行銷代表給客戶的第一印象很重要,因在初次接觸的客戶眼里,種業(yè)行銷即代表著公司,其形象好壞,決定了公司產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。

    所以,員工才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果一個(gè)種企的一線育種人員流失,則企業(yè)將遭遇毀滅性的打擊。當(dāng)然,員工光有執(zhí)行力還不夠,必須要有一個(gè)具領(lǐng)導(dǎo)力的帶頭人,因?yàn)橐活^獅子率領(lǐng)著一群綿羊,可以打敗一頭綿羊率領(lǐng)的一群獅子。

    關(guān)于產(chǎn)品

    “一直在模仿,從未想超越?!边@句話就是當(dāng)前中國(guó)種企尤其是育種單位的真實(shí)寫照。舉個(gè)例子,10年前從日本進(jìn)口的寒春四號(hào)甘藍(lán)當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)江流域越冬扁球甘藍(lán)領(lǐng)域十分盛行,而10年后的今天,已經(jīng)變成了比較耐低溫的圓球甘藍(lán),如亞非旺旺為代表的類型。雖然現(xiàn)在國(guó)人自己也可以繁育寒春四號(hào),但如今的市場(chǎng)已今非昔比。這充分反映了國(guó)人跟風(fēng)、盲從的心理。

    可喜的是,中國(guó)這幾年也孕生了一批種業(yè)佼佼者,如專營(yíng)白菜薹、小青菜、豇豆等具自身特色的企業(yè)。正所謂:只有專注,才能專業(yè);只有專一,才能專心。中國(guó)蔬菜市場(chǎng)潛力巨大,只要具備“新、奇、特”,就能尋找到屬于自己的市場(chǎng)。古人曰:山不在高,有仙則名,水不在深,有龍則靈。如今種業(yè):公司規(guī)模不在大,有核心產(chǎn)品就行;產(chǎn)品不在多,有特色就靈!

    關(guān)于客戶

    客戶一般包括經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人、種植大戶和散戶,時(shí)下客戶主體是經(jīng)銷商。筆者一直認(rèn)為好客戶應(yīng)該一直忙于一線基層,比如在基地做技術(shù)指導(dǎo)、在蔬菜市場(chǎng)配合產(chǎn)品流通,而不是每年奔波于在大會(huì)議尋找市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品。這種前人栽樹(shù)后人乘涼,走捷徑的方式不可取。

    既然你是當(dāng)?shù)赜刑?hào)召力、有影響力的優(yōu)質(zhì)客戶,你哪有那么多空閑時(shí)間在外呢?再說(shuō)了,好酒不怕巷子深,既然你屬于優(yōu)質(zhì)類客戶,就會(huì)有優(yōu)質(zhì)類供種公司上門拜訪你,你又何必那么苦苦追尋呢?既然有了好的產(chǎn)品,又有好員工,正如有了梧桐樹(shù)為何不能吸引金鳳凰呢?所以客戶類的朋友,要想證明你有多么優(yōu)秀,那你首先把自家門口、自己轄區(qū)輻射范圍的基礎(chǔ)工作做好,比如售前、售中、售后服務(wù)是否跟蹤到位?是否做到了技術(shù)型營(yíng)銷、服務(wù)型營(yíng)銷。因?yàn)橹挥性诨鶎?,服?wù)于基層,才能把最優(yōu)秀的產(chǎn)品以較快的速度推薦給最需要的種植戶,才能盡可能地避免欠款、退貨、殺價(jià)等惡性循環(huán)。一個(gè)外企種業(yè)巨頭曾經(jīng)給下屬這樣說(shuō)過(guò),“不怕你虧損就怕你庫(kù)存?!?/p>

    再窮不能不試種,再苦不能不示范

    種業(yè)界有一句訓(xùn)言:九年賺不如一年賠,賺得起但賠不起。過(guò)去個(gè)別種企一不小心觸礁擱淺,根本原因是忽視了反復(fù)試種;還有一些種企雖然試種程序執(zhí)行了,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾策^(guò)關(guān)了,但是沒(méi)有拉動(dòng)消費(fèi)者即示范、觀摩、推廣的延續(xù)。

    種業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)踐行“知、明、喜、行、慣”原則,“知”即讓當(dāng)?shù)貪撛诳蛻粢庾R(shí)到該公司某個(gè)產(chǎn)品的存在;“明”即明白其用途;“喜”即讓客戶漸漸地對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感;“行”即客戶付諸行動(dòng)去購(gòu)買;“慣”即慢慢地培養(yǎng)顧客再購(gòu)買的習(xí)慣。將過(guò)去你“求著”他種的局面轉(zhuǎn)變?yōu)樗扒笾蹦阗I,逐漸化被動(dòng)為主動(dòng)。但是這個(gè)前提是完成試種、示范,否則,猶如沙灘建高樓,很有可能萬(wàn)劫不復(fù)!

    專做基地,做好基地

    任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一攻就垮的可能,因?yàn)樵诹私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也要鞏固自己的根基。企業(yè)客戶的大本營(yíng)是基地,任何大客戶的銷量都是靠基地完成的,誰(shuí)掌握了基地,誰(shuí)就掌握了主動(dòng),因此種企必須牢牢地做好自己的基地,培養(yǎng)自己的客戶,因?yàn)樽约号囵B(yǎng)的客戶忠誠(chéng)度可能會(huì)更高。

    只有三贏,方可長(zhǎng)勝不敗

    種植戶才是我們的上帝,只有讓種植戶受益,種企才能良性發(fā)展。蔬菜上市一旦供大于求,產(chǎn)品再好,不能讓種植戶實(shí)現(xiàn)理想收益就等于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)失敗。因此,為了避免蔬菜集中上市導(dǎo)致種植戶傾價(jià)拋售,應(yīng)盡可能制造缺口經(jīng)營(yíng)、盡可能地引導(dǎo)分批種植,分區(qū)域推廣,力爭(zhēng)把雞蛋放在不同籃子里。這樣既可以提高種植戶的經(jīng)濟(jì)效益、又能避免種植戶賒銷欠款,還能降低育種費(fèi)用成本和風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)三贏局面!

    結(jié)束語(yǔ):信用是一個(gè)企業(yè)最大的資本,歷史是衡量一個(gè)企業(yè)是否成敗的標(biāo)準(zhǔn)!你是誰(shuí),現(xiàn)在在哪里,這些目前并不重要,重要的是你現(xiàn)在在什么位置,未來(lái)你想要的目標(biāo)是什么,只要你在正確的前進(jìn)方向上,一切皆有可能!

    特約律師:楊曉峰

    具有蔬菜、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)管理、法律專業(yè)知識(shí)背景,有國(guó)家行政機(jī)關(guān)和公司總經(jīng)理執(zhí)業(yè)經(jīng)歷。為湖北省和武漢市部分涉農(nóng)國(guó)家行政機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位的法律顧問(wèn);長(zhǎng)期從事涉農(nóng)法律服務(wù)和事務(wù),是湖北省涉農(nóng)方面的知名法律專家。主要從事農(nóng)業(yè)法、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣法、種子法、農(nóng)業(yè)機(jī)械化推廣法、合同法、公司法、侵權(quán)責(zé)任法、勞動(dòng)合同法等方面的理論研究。擅長(zhǎng)農(nóng)業(yè)法律實(shí)踐、農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)業(yè)管理疑難問(wèn)題研究;商務(wù)合作伙伴經(jīng)濟(jì)實(shí)力、履約能力和信用水準(zhǔn)在法律層面上的甄別;合同履行利益最大化和風(fēng)險(xiǎn)最小化條款擬定和談判;體現(xiàn)一定意志的法人內(nèi)部資源合法化整合;民商事糾紛的斡旋和調(diào)停等。

    賀亞菲,武漢亞非種業(yè)有限公司,武漢市武昌區(qū)首義路順民大廈C座1902,430060,電話:027-88393136,E-mail:yafeiseed@163.com

    收稿日期:2015-05-09

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