嘉賓：蝙蝠資本創(chuàng)始合伙人屈田

和斌斌

小而美的公司怎樣遠(yuǎn)離BAT射程？屈田的答案是：垂直領(lǐng)域都有機(jī)會(huì)。

屈田曾任鼎暉投資副總裁，阿里巴巴投資并購副總監(jiān)，浸染互聯(lián)網(wǎng)圈15年，投過美團(tuán)網(wǎng)、PPS、房多多、搜狗等。作為一個(gè)優(yōu)秀的前阿里人，他很懂怎么避免和BAT正面交鋒。

為什么有機(jī)會(huì)？

首先，BAT們是平臺(tái)思維，目標(biāo)是大而全，無暇顧及精細(xì)化領(lǐng)域。單看任何一個(gè)業(yè)務(wù)部門的規(guī)模，都相當(dāng)于用幾十人的成本來對(duì)抗幾百人的專業(yè)小公司。

其次，BAT們近乎完美的制度和流程規(guī)范至極，但同時(shí)也容易拖延決策與執(zhí)行，產(chǎn)生視線死角。不如小公司靈活。

再者，BAT們既然站到了王的位置，自然就有王的顧慮，看重大局安穩(wěn)。而小公司最能體會(huì)不創(chuàng)新就死的滋味，更舍得豁出去搏命。

別用經(jīng)驗(yàn)定未來

所有創(chuàng)業(yè)公司的成功都要從歷史上看，所有的大公司都曾經(jīng)是小公司。

2007-2010年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫盛行，人人都想做PC端的大平臺(tái)。2011年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始爆發(fā)，大眾網(wǎng)上支付習(xí)慣開始養(yǎng)成，電商火爆。2014年到現(xiàn)在，手機(jī)端的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)暴增，現(xiàn)在說服一個(gè)人投資或創(chuàng)業(yè)比過去要容易的多。但現(xiàn)在的競爭也和以前不一樣了，公司之間不是絕對(duì)你死我活的關(guān)系，而是各自在細(xì)分領(lǐng)域都可以有自己的市場。

很多人喜歡用經(jīng)驗(yàn)來判斷未來，事實(shí)上不是所有的商業(yè)邏輯都能依賴歷史經(jīng)驗(yàn)，了解現(xiàn)象背后“為什么”更重要。如今很成功的UC瀏覽器，當(dāng)初很多人不看好，認(rèn)為PC端的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)，移動(dòng)端同樣沒機(jī)會(huì)。為什么PC端沒有優(yōu)秀瀏覽器？第一，和操作系統(tǒng)高度捆綁；第二，當(dāng)時(shí)沒用很好的商業(yè)模式出現(xiàn)；第三，沒用核心團(tuán)隊(duì)去做。其實(shí)瀏覽器只是一個(gè)入口，360、搜狗都是從瀏覽器切入，而后的做法是瀏覽器+導(dǎo)航。單憑一個(gè)項(xiàng)目的成敗判斷所在行業(yè)的趨勢是偏頗的。

實(shí)際上，新模式+強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，幾乎在任何領(lǐng)域都有機(jī)會(huì)。之所以很多領(lǐng)域沒有黑馬出現(xiàn)，是因?yàn)槎鄶?shù)公司的核心團(tuán)隊(duì)不夠優(yōu)秀。團(tuán)購網(wǎng)站鼻祖高朋（Groupon）為什么失??？屈田分析道：其模式本身就錯(cuò)了，過于追逐高毛利，導(dǎo)致供應(yīng)商受到傷害而不愿重復(fù)合作。因此也無法真正給予消費(fèi)者實(shí)惠，只好巨資推廣以吸引客戶，形成惡性循環(huán)，而不堪重負(fù)。最致命的是管理層不是大股東，團(tuán)隊(duì)分歧較多，沒有強(qiáng)有力的長期作戰(zhàn)的心態(tài)。彼時(shí)人們也說團(tuán)購是徒勞燒錢，其實(shí)沒看到核心邏輯。京東為什么能生存？因?yàn)橛凶越ㄎ锪?。同樣道理看美團(tuán)，其業(yè)務(wù)從團(tuán)購到電商，遵循“小切口大連接”的思路，圍繞衣食住行做“改善生活”的事，并在全國的城市中有一群出色的BD來溝通和維護(hù)運(yùn)營商。以團(tuán)購為原點(diǎn)，未來它可以連接無限個(gè)點(diǎn)。而且美團(tuán)如今是個(gè)上萬人的公司，BAT不可能再組萬人團(tuán)隊(duì)來做團(tuán)購，只能通過收購和投資同類項(xiàng)目與美團(tuán)競爭。

屈田告訴《中外管理》，有時(shí)候，小公司的成長，與人的關(guān)系更大。因唱吧而火的陳華一開始做的是電商優(yōu)惠券，屈田認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式?jīng)]找準(zhǔn)剛需而沒有投。投資方藍(lán)馳創(chuàng)投當(dāng)初也對(duì)項(xiàng)目沒把握，但看好陳華本人。這是一個(gè)經(jīng)典的“投資即投人”的案例，給了他很大的啟發(fā)，讓他重新思考如何適度拋開經(jīng)驗(yàn)去看項(xiàng)目的價(jià)值，也讓他開始注重投資創(chuàng)業(yè)者的成長歷程。

深度垂直才有壁壘

說到細(xì)分行業(yè)的競爭，最緊張的不是小公司，而是BAT。BAT的優(yōu)勢在線上，喜歡“輕”的工具性項(xiàng)目。在屈田看來，其實(shí)這類項(xiàng)目未來獨(dú)立發(fā)展空間不大，因?yàn)楸趬咎?。大而全的弊端是淺，無法比垂直領(lǐng)域做得專業(yè)做得深，所以做車的易車網(wǎng)、做房的搜房網(wǎng)，市值比新浪、網(wǎng)易這種門戶還高。

小公司怎么競爭？屈田認(rèn)為，學(xué)學(xué)田忌賽馬，讓具備技術(shù)背景和互聯(lián)網(wǎng)思維的人去做傳統(tǒng)行業(yè)，招一批所在領(lǐng)域的專家組成核心團(tuán)隊(duì)，用你的長處和別人的短處競爭?；ヂ?lián)網(wǎng)正在覆蓋一切，傳統(tǒng)行業(yè)則面臨產(chǎn)品與技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，衣食住行領(lǐng)域的O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、行業(yè)專家式的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)、精細(xì)化深度化定制化的服務(wù)……和實(shí)體經(jīng)濟(jì)結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都充滿機(jī)會(huì)，連美甲的業(yè)務(wù)都融了幾千萬元。傳統(tǒng)行業(yè)還有巨大的細(xì)分需求沒有被挖掘出來，但是，用戶的需求和痛點(diǎn)在哪里？有沒有更好的解決方案？新人做老事，才會(huì)做出不一樣的東西來。

進(jìn)一步講，任何一個(gè)垂直行業(yè)都有其行業(yè)特殊性，無法用標(biāo)準(zhǔn)化模板來定義商業(yè)模式，唯一的共性就是“足夠?qū)I(yè)”。在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，P2P的門檻很低，壁壘在于資產(chǎn)端、債權(quán)類項(xiàng)目，比如金銀島，做大宗商品3000-5000萬元的貸款，這種貸款銀行不愿意做，BAT做不了也做不好。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)靠的就是對(duì)行業(yè)、經(jīng)銷商、倉庫等鏈條上管理的了解。屈田說：“各種垂直領(lǐng)域的貸款，凡是銀行沒有捆綁服務(wù)的都可以做?！?/p>

再比如說，在線旅游領(lǐng)域中，很少有人做五星級(jí)精選酒店優(yōu)惠的項(xiàng)目。全國的五星級(jí)酒店一共也就幾百家，其優(yōu)惠信息多藏在線下，只有業(yè)內(nèi)人士了解。這個(gè)特定行業(yè)特定人群的垂直市場對(duì)BAT來說太小，不會(huì)設(shè)專門團(tuán)隊(duì)來做；另一方面，高檔酒店的用戶不會(huì)考慮使用淘寶，而攜程、去哪兒這類平臺(tái)又無法精細(xì)服務(wù)到五星級(jí)酒店消費(fèi)人群。只要做好了，將來還可以圍繞這個(gè)用戶群，拓展他們興趣范圍內(nèi)的其他消費(fèi)。這種類型的公司，“出口”是沒有終點(diǎn)的，它們可以在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)上無限擴(kuò)展和延伸。

另外，小公司還可以做與大平臺(tái)合作互補(bǔ)的事。比如家居生活電商品牌大樸網(wǎng)，主打純棉家居用品。自己設(shè)計(jì)，自己做外包，自己做品牌，和BAT是共生合作的關(guān)系，而非絕對(duì)競爭。

屈田總結(jié)，想要遠(yuǎn)離BAT射程，小公司要做的是：立足長尾市場，深挖再深挖，垂直再垂直，做垂直行業(yè)的深度整合！“真正的好項(xiàng)目，即便在天使階段也會(huì)被VC搶，前期做好了就不愁后面沒錢。我不關(guān)心別人都在做什么，我更關(guān)心還沒有人做的、還沒有人做得很好的?！彼f。管理

責(zé)任編輯：朱麗