品勝電子：怎樣做賺錢的O2O？

朱麗

2014年，很多傳統(tǒng)企業(yè)患上互聯(lián)網焦慮癥，但對于品勝電子董事長趙國成，卻是“一身輕松”。

底氣來自一組堅挺的數字：作為一家從事移動電源業(yè)務10余年的公司，如今在人人幾乎離不開的充電寶這個單品上，70%-80%的都是品勝的用戶。而且要知道，品勝是充電寶的“發(fā)明者”。在一個窄眾的市場，品勝牢牢占據高地，并沖到了行業(yè)第一名。2014年突破性地取得近15億元的銷售收入。

光憑賣小小的移動電源，何以能賣到15億？

背后的驅動力，來自于2011年趙國成果斷地啟動了O2O的變革?！白畛醪恢澜蠴2O，但我覺得互聯(lián)網越來越厲害了，特別是電子商務的沖擊，我們的產品被拿到線上后，可以直接、快速地賣給用戶，效率極高。”趙國成對《中外管理》坦言，要讓互聯(lián)網為傳統(tǒng)企業(yè)所用。

盡管另一個事實是，做O2O的企業(yè)大多不賺錢，但他決然要試一把！

“去中間化”的渠道之變

創(chuàng)始于2003年的廣東品勝電子股份有限公司，這些年能夠穩(wěn)步崛起，源于移動互聯(lián)網帶來的巨大紅利。

由于需求旺盛，品勝制造的諸如移動電源、數碼電池、云路由、智能盒子等契合時代需求的電子產品，在遍布全國的2000多家門店里，銷售年年攀升?！皬囊婚_始就賺錢”，是讓趙國成最為驕傲的成績。

但是，既然日子那么好過，“為什么還要做O2O的轉型？”

面對《中外管理》的疑問，趙國成反而十分篤定?！皞鹘y(tǒng)企業(yè)以前找不到自己的用戶。我們出廠的產品都是經過代理商或者經銷商，甚至還有很多環(huán)節(jié)，最后才到達用戶手里?！彼f，但電子商務有一個好處，它可以直接賣給真實的用戶?！?/p>

很多實體企業(yè)，一直苦喊經營成本比電子商務高，但在趙國成眼里是個偽命題。核心原因反而是傳統(tǒng)企業(yè)經營的效率低下，因為中間環(huán)節(jié)太多，從而最終攤薄了利潤。

事實上，“我們一直在渠道上去中間化?！壁w國成說。

早在2004年，為了更快地占穩(wěn)市場腳跟，品勝就破天荒地將批發(fā)商甩開，直接將產品推向零售商。后來發(fā)現電子商務還可以繞開零售商，干脆自己直接干零售，而且在虛擬的網絡世界，竟然能夠覆蓋全國市場。這種與傳統(tǒng)企業(yè)不一樣的渠道模式，給品勝做O2O奠定了重要基礎。

這條便捷的通道，被趙國成比喻為自來水管道，“我深圳工廠水龍頭一開，每家每戶就有自來水，可以達到這個效果。”他很風趣地說。

“黏住”合作伙伴的派單模式

2014年“雙11”，品勝的產品在天貓旗艦店當天銷售2000萬元。雖然訂單量達到幾十萬，但在全國快遞爆倉的形勢下，品勝卻能夠為用戶快速送達。

背后的支撐體系，是品勝于2013年推出，2014年7月全國正式上線的O2O購物平臺——品勝·當日達。即用戶在當日達官方商城下單后，只要符合其“千城當日達”送貨范圍，當天均可收到貨品。

“有的人甚至在凌晨下單。一覺醒來早上八九點鐘就收到貨了，這種體驗你說棒不棒呢？”趙國成說。

能做到如此高效地送貨，是因為品勝在全國布局了分布式門店，而且2000多家門店中大部分是加盟商，直營店只有400多家。問題是，這么多加盟商——有些甚至是大學附近的社區(qū)店、小規(guī)模的夫妻店，為什么愿意接受品勝的調配與管理？

趙國成的辦法是，從網上導流的訂單，免費派給加盟商，他們賣多少貨、掙多少錢，全可以收入囊中，而品勝只收他們的加盟費，不與他們進行利潤分成。正因為此，當日達能夠帶來商家和品勝盈利能力的提升。

“我免費給你派單，等于給你送錢，你為什么不愿意跟著我走呢？這是利益導向問題。”趙國成語氣輕松地說。這樣的正向激勵，反而比反向處罰更能產生實際結果——讓加盟商更積極熱情地賣貨。

每一單都讓加盟商掙錢，而品勝本身并沒有分食利潤，這看似有點“蠢”，但通過利益導向的派單模式，實現的是最樸素的商業(yè)法則——薄利多銷。一年光是一條不起眼的數據線，品勝就賣出幾千萬條，2014年數據線的銷售額近1億元。

“我們是數碼領域的老干媽，東西雖小，味道很好。”趙國成笑言。這樣公司整體的盈利能力反而提升了，商家也賣得很高興。

自運行O2O模式以來，他深刻體會到：一是讓加盟商掙到錢，二是讓他們不斷看到前景。為此，品勝通過給加盟商新產品的試用機會，讓終端用戶也接受更多新鮮的產品。將來，免費訂單還可讓用戶來搶，放在加盟商的店里，玩法如同搶紅包一樣，相當于向市場投放一些資源。

“短物流”，讓商品走最短的路

通過互聯(lián)網解決效率問題以后，線下服務能力必須跟得上，否則O2O便不能落地。

當日達系統(tǒng)之所以能實現24小時的高效配送，有賴于品勝遍布全國1247個城市和地區(qū)的分布式倉儲，實現便捷的“短物流”。也就是訂單生成后，當日達系統(tǒng)進行自動匹配，就近分配到離用戶最近的門店送貨。

比如，用戶買充電寶，在北京下了訂單，當天要出差到廣州，系統(tǒng)可以自動分配給廣州的商家。用戶到了廣州之后，很快就會在當地收貨。在這期間，當日達系統(tǒng)會將北京商家收的錢自動地將利潤分配給廣州的商家。

2013年設計這個模式的時候，品勝要想實現的就是，將線上線下的信息打通，讓信息高速地流動，使買方和賣方快速地完成交易。這正是趙國成到處宣講的“讓商品只走最短的路”。

這意味著和用戶走得更近。所以，品勝上門送貨的人不是第三方快遞員，而是門店的營業(yè)員，甚至在一些夫妻店都是老板親自送貨。于是還衍生出一些不可思議的增值服務。趙國成稱，上門服務不僅僅是送貨，還要解決用戶的痛點問題。以品勝的新產品云路由為例，買品勝的云路由免費上門安裝，如體驗不好，不收任何費用，而且售后你會看到笑容，這種服務是用戶以前想不到的。

“現在我們還要求加上一句話：請問你家里有沒有垃圾，我?guī)湍銕С鋈ト拥?？其實本身沒有付出什么成本，但這種感覺給用戶的是一種情感上的連接?！壁w國成自信地說。

責任編輯：李靖

管理點評：

電商最初是從否定傳統(tǒng)商業(yè)開始的，即去中間化，并因去中間化給用戶帶來利益（便宜）。電商的興盛，倒逼傳統(tǒng)渠道變革。同時，電商的費用（如流量費）大有超越渠道費用的趨勢。于是，最早的電商也成為傳統(tǒng)電商。O2O就是傳統(tǒng)渠道與電商的結合，并對傳統(tǒng)電商的再否定。

電商最大的優(yōu)勢是“信息直達”，渠道最大的優(yōu)勢是“貨物快達”。這就是O2O的核心。

品勝有傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，體現在它做電商時能夠“即時到達”；品勝又在電商時代先知先覺，在還沒有被電商倒逼時，就主動做起O2O。這印證了一句話：未來最厲害的商業(yè)不是電商，而是覺醒的傳統(tǒng)商業(yè)。

點評人：鄭州大學管理學院副教授 劉春雄