本來生活：轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)，未來我們是產(chǎn)品經(jīng)理

趙嘉怡

未來，生鮮電商的角色也將不再只是農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商，而更多承擔(dān)的是產(chǎn)品經(jīng)理的角色，隨時(shí)根據(jù)用戶需求提供解決方案并實(shí)施，真正做到“將對(duì)的商品賣給對(duì)的人”。

孫紅最近有點(diǎn)忙。

作為本來生活網(wǎng)總裁助理，水果P2B（Produce to Business產(chǎn)品到渠道）項(xiàng)目副總經(jīng)理，他正執(zhí)行一項(xiàng)新任務(wù)，那就是為本來生活的新業(yè)務(wù)P2B及O2O提供商品支持，通過將商品銷售的全渠道進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地商品價(jià)值的最大化。

每天，本來生活的業(yè)務(wù)員會(huì)去分布在各個(gè)小區(qū)的水果店、超市談合作，要求線下店鋪拿出一定的空間來專門銷售本來生活的產(chǎn)品。本來生活會(huì)為其提供來自原產(chǎn)地直采的新鮮蔬果，而且價(jià)格要比批發(fā)市場(chǎng)更低。同時(shí)，該水果店、超市，也會(huì)作為本來生活網(wǎng)在小區(qū)的自提點(diǎn)。配送員會(huì)將客戶之前下單的貨物放在這些店鋪中，客戶則根據(jù)自己情況選擇配送或自提。

本來生活，這個(gè)曾一手締造褚橙神話、之后又相繼打造了柳桃、潘蘋果的生鮮電商網(wǎng)站，在營造爆款的思路之外，正尋求更多的轉(zhuǎn)型之道。整合供應(yīng)鏈，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，無疑成為眼下本來生活網(wǎng)，以及更多生鮮電商的選擇之一。

兩年前，曾率先涉足生鮮的優(yōu)菜網(wǎng)CEO丁景濤，對(duì)生鮮電商的發(fā)展預(yù)言也似乎正在被證實(shí)：“生鮮電商要想發(fā)展，就要學(xué)會(huì)將“菜店”開到線下，實(shí)現(xiàn)真正的本地化經(jīng)營?！?/p>

縮短供應(yīng)鏈初見成效，物流成本降低30%

“原來一單100元的產(chǎn)品，物流成本在20—40元左右，但是如今，伴隨著供應(yīng)鏈的縮短，這一成本正在不斷降低，至少目前，我們可以做到物流成本降低30%，綜合成本降低50%”。在本來生活對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行變革之后，孫紅給《中外管理》做出了這樣的對(duì)比。

從40元降低到20元，到底是因?yàn)楦淖兞耸裁?？讓綜合成本得以發(fā)生如此巨大的變化？面對(duì)《中外管理》的疑問，孫紅給出了解答：

一個(gè)商品的綜合成本包括三方面，即產(chǎn)品的采購成本，倉儲(chǔ)運(yùn)作成本和產(chǎn)品的配送成本。

傳統(tǒng)流程是：商品采購（或第三方貨源供應(yīng)）——送達(dá)倉庫（此處可能有總倉或者二級(jí)倉庫之分）——倉庫儲(chǔ)存，分揀交付承運(yùn)商——承運(yùn)商二次分揀到站點(diǎn)——站點(diǎn)快遞人員送達(dá)客戶。一套流程走下來，成本往往居高不下。早在生鮮電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的2013年，業(yè)界對(duì)其最為質(zhì)疑的聲音便是其高額的物流配送成本。有業(yè)內(nèi)人士透露，生鮮電商平均每單運(yùn)送成本在20元以上。由于我國冷鏈物流不發(fā)達(dá)，有數(shù)據(jù)顯示，每年因運(yùn)輸造成水果、蔬菜的損失金額在1000億元以上。因此，高額的配送成本加上自然損耗率，生鮮電商固然毛利較高（有業(yè)內(nèi)人士透露，生鮮產(chǎn)品利潤率基本在30%～60%之間，遠(yuǎn)高于3C產(chǎn)品5%和圖書10%的利潤率），但是相應(yīng)也承擔(dān)著較高的成本。早在此前，孫紅也曾表示，“以生鮮電商當(dāng)前的高投入，必須保證產(chǎn)品客單價(jià)在200元以上，利潤率超過30%，才有可能讓毛利覆蓋成本。”

因此，在技術(shù)手段尚未形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)去降低成本時(shí)，誰來為生鮮電商的高投入買單？這是大眾最常問到的問題。

“你不能把成本強(qiáng)加到消費(fèi)者手中，唯一的解決方法就是修煉好自己的內(nèi)功?！边@是本來生活網(wǎng)的答案，也是所有生鮮電商網(wǎng)站的答案。而修煉內(nèi)功的方式，就是供應(yīng)鏈的優(yōu)化--開源（產(chǎn)地貨源的綜合控制）節(jié)流（內(nèi)部供應(yīng)鏈的優(yōu)化）。

開源+節(jié)流，將對(duì)的商品賣給對(duì)的人

什么是開源？

孫紅打了一個(gè)形象的比喻--“田忌賽馬”。

他所說的“田忌賽馬”，指的是拿貨供貨方式的變革。此前，生鮮電商拿貨分三六九等。A價(jià)拿A貨，B價(jià)拿B貨，C貨基本入不了生鮮電商的法眼，至于C貨如何處置，那是供應(yīng)商需要解決的問題，生鮮電商并不在乎。

但是現(xiàn)在，風(fēng)向變了，生鮮電商開始根據(jù)不同渠道對(duì)商品價(jià)格及質(zhì)量的需求情況，進(jìn)行分析，定位。再從供應(yīng)商或者原產(chǎn)地拿“統(tǒng)貨”，也就是包圓價(jià)。一個(gè)均價(jià)包含了各個(gè)等級(jí)的貨物，拿回來以后，生鮮電商自己進(jìn)行分級(jí)，再將分級(jí)后的商品送到相對(duì)應(yīng)的渠道。如：A貨在網(wǎng)站，B貨送水果店，便利店，C貨供應(yīng)給有需求的各大飯店或者食堂。如此一來，不但降低了生鮮電商的拿貨成本，也解決了供應(yīng)商分批銷售貨物的麻煩。

“從前生鮮電商單量小、客戶有限，只能是分批拿貨。但是現(xiàn)在，伴隨著市場(chǎng)的逐步成熟，客戶量在不斷攀升，而生鮮電商對(duì)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型變革也在加劇。那么，采用統(tǒng)貨的方式拿貨，之后利用‘田忌賽馬的原理將貨物分批銷售，這就是供應(yīng)鏈變革的最佳體現(xiàn)?！睂O紅解釋了發(fā)生轉(zhuǎn)變的原因。

而在本來生活的規(guī)劃里，這些商超店鋪不僅僅承擔(dān)著本來生活分銷商、提貨點(diǎn)的角色，與此同時(shí)，他們還是本來生活的客戶資料搜集中心。店鋪會(huì)在客戶購買和拿貨時(shí)搜集客戶意見和需求，之后反饋至本來生活網(wǎng)站，網(wǎng)站會(huì)根據(jù)反饋隨時(shí)對(duì)商超、店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨。從而完成B2C到C2B的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)型。

這一點(diǎn)，與順豐的“嘿客”模式不謀而合。2014年5月，順豐開辦的518家“嘿客”便利店在全國城市開張。運(yùn)行一年多以來褒貶不一?！昂倏汀钡哪康暮捅緛砩钜粯?，是希望通過線下水果店，便利店、商超，在充當(dāng)提貨點(diǎn)之外，也成為生鮮電商的線下體驗(yàn)店。

那么開源之后，又如何節(jié)流？

2015年4月開始，本來生活新業(yè)務(wù)P2B，OTO的供應(yīng)鏈變革為“原產(chǎn)地直采——到達(dá)倉庫——合作商超和店鋪”，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)商超和店鋪，會(huì)完成客戶直接提貨或者商超的二次銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)。如此一來，原先的四、五道配送流程如今直接縮減了一半。在鏈條被瞬間縮短的當(dāng)下，成本獲得大幅降低也就不足為奇。

事實(shí)上，早在此前，英國老牌零售商TESCO最為業(yè)內(nèi)稱道的就是其不同尋常的供應(yīng)鏈方式。據(jù)悉，TESCO走的是一條向上游不斷延伸供應(yīng)鏈的道路。如2008年，TESCO與新疆阿克蘇紅旗坡農(nóng)場(chǎng)簽訂產(chǎn)地直銷協(xié)議，從新疆阿克蘇紅旗坡農(nóng)場(chǎng)采購的水果，將通過TESCO上海生鮮配送中心直供上海乃至整個(gè)華東地區(qū)門店，其促銷價(jià)平均優(yōu)惠20%左右。只是目前看來，如本來生活一樣展開供應(yīng)鏈變革的傳統(tǒng)生鮮網(wǎng)站目前并不多。

“大家都還處在摸索的狀態(tài)，本來生活也是一樣?！睂O紅解釋了原因。據(jù)悉，本來生活目前只是在上海展開P2B，在北京開展O2O進(jìn)行試點(diǎn)，后期是否要擴(kuò)充到全國，還需要根據(jù)目前的運(yùn)營狀況來決定。

但是，可以預(yù)見的是，未來，在各大連鎖超市，本來生活還會(huì)為其提供除了生鮮之外的更多品類，覆蓋更多的SKU（Stock Keeping Unit即庫存量單位）。

除此之外，搜集到用戶反饋之后，本來生活會(huì)根據(jù)用戶需求對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行反推，敦促其根據(jù)客戶需求生產(chǎn)更符合消費(fèi)者意愿的產(chǎn)品。而未來，生鮮電商的角色也將不再只是農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們更多承擔(dān)的是產(chǎn)品經(jīng)理的角色，他們會(huì)隨時(shí)根據(jù)用戶需求提供解決方案并實(shí)施，真正做到“將對(duì)的商品賣給對(duì)的人”。管理

責(zé)任編輯：鄧純雅

管理點(diǎn)評(píng)

生鮮電商發(fā)展到現(xiàn)在，本地化經(jīng)營的核心并沒有改變。消費(fèi)者對(duì)生鮮電商最終極的需求是從菜地摘下來就到餐桌，但這只是最理想的狀態(tài)。在外在條件還不能滿足這一需求的時(shí)候，那么盡可能地縮短供應(yīng)鏈并且做到本地化經(jīng)營，這的確是生鮮電商增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)砝碼。

點(diǎn)評(píng)人：

優(yōu)菜網(wǎng)創(chuàng)始人 丁景濤