“賣花盆”的博士生

依江寧

在南京工業(yè)大學(xué)讀博士的蘭清泉，跟著導(dǎo)師做的都是高精尖的科研項(xiàng)目，但畢業(yè)時(shí)，他放棄了年薪15萬元以上的研發(fā)工作，卻做起了花盆生意。小花盆會有市場嗎？當(dāng)一只花盆有了高科技的基因和藝術(shù)的細(xì)胞，它會變成什么樣呢？至2014年底，首批3萬多只花盆全部售完，蘭清泉?jiǎng)?chuàng)造了家居裝飾市場的一個(gè)新品類。

當(dāng)一只花盆有了納米基因

蘭清泉是南京工業(yè)大學(xué)化學(xué)工程專業(yè)的一位在讀博士，主攻方向是功能陶瓷膜材料研發(fā)。雖然還沒畢業(yè)，他的同學(xué)大多都已簽約了一些大型化工企業(yè)，準(zhǔn)備從事研發(fā)工作，年薪15萬起，畢業(yè)后的生活基本不用愁了。

蘭清泉在學(xué)習(xí)期間，就常常跟隨自己的導(dǎo)師中國工程院院士徐南平教授參與一些膜材料產(chǎn)業(yè)化的項(xiàng)目。在做項(xiàng)目的過程中，他雖然對這一行業(yè)的技術(shù)研發(fā)、市場銷售等環(huán)節(jié)越來越熟悉，但膜材料產(chǎn)業(yè)化并不是件容易事，做工業(yè)的門檻太高，對于還在讀博士的蘭清泉來說，要獨(dú)立開創(chuàng)自己的事業(yè)更是遙不可及。他就開始琢磨：除了跟著導(dǎo)師做項(xiàng)目，除了畢業(yè)后找一份好的工作，利用自己的專業(yè)技術(shù)還能做點(diǎn)什么？

2012年春節(jié)，朋友送給蘭清泉一株名貴的蝴蝶蘭盆花。他十分喜愛，每天澆水、曬太陽，精心呵護(hù)著，可不久后花兒還是蔫了。請教養(yǎng)花的專家，他才了解到，水和空氣交換失衡是主因。作為一個(gè)外行，要掌控好盆花給水、松土秘訣是很困難的。

蘭清泉調(diào)查盆花市場發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的花盆多是塑料、陶瓷材料，盆體不透氣，只在盆底挖個(gè)小洞漏水，并借此讓新鮮空氣進(jìn)入。但這個(gè)“呼吸口”太小，如果不勤加照顧，花不容易養(yǎng)活。

桌面盆栽在白領(lǐng)中廣為流行，身邊不少養(yǎng)花草的朋友跟蘭清泉交流時(shí)都抱怨，一般的花盆放在桌子上泥水流的到處都是。蘭清泉就想：“如果有一種會呼吸的花盆，既保水也透氣，不就彌補(bǔ)了養(yǎng)花的這些缺陷了嗎？”

作為工科生的蘭清泉立即想到的是怎么利用技術(shù)去解決這一問題，正好他學(xué)的膜材料專業(yè)是可以做實(shí)驗(yàn)的，他鉆進(jìn)了實(shí)驗(yàn)室嘗試起來。加入納米陶瓷材料，變化花盆的配料和工藝，憑借近5年時(shí)間對陶瓷研究的扎實(shí)功底，幾經(jīng)調(diào)整配方，他很快研制出了新型花盆。

拿到樣本時(shí)，蘭清泉又種了一盆新的蝴蝶蘭。加入了納米基因的花盆，底部并沒有一般花盆的出水孔，所以不用托盤，水也不會在桌上四處亂流。只有早晚觀察它時(shí)，會發(fā)現(xiàn)底部時(shí)不時(shí)會有一些露珠滲出?！斑@就是納米陶瓷的優(yōu)勢，只能透出氣體，水分會保持在花盆內(nèi)。這樣一來，水、氧都很充足，花草自然能健康成長，很容易打理?！?/p>

為了檢驗(yàn)花盆的種植效果，蘭清泉還把這只花盆拿到農(nóng)科院，讓專家們種草莓試驗(yàn)，草莓對水很敏感，生長在會呼吸的花盆里給水充分適量，試驗(yàn)效果很不錯(cuò)。

這下蘭清泉更有信心了，他將花盆申請專利后，決定將這只“會呼吸的花盆”作為自己創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。誰說高精尖的技術(shù)只能在大公司應(yīng)用呢？別人做大事業(yè)，他就想試試做點(diǎn)小生意，是不是同樣可以讓專業(yè)閃光，讓更多的普通人獲益。

當(dāng)一只花盆可以畫畫

2013年11月，蘭清泉注冊了南京意陶納米科技有限公司，他向家里借錢投入了50萬元，另外融到了一部分創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)資金，但對于陶瓷行業(yè)來說，100多萬都是杯水車薪，為了給自己減少負(fù)擔(dān)，他決定將花盆胚體的加工外包給一些工廠，讓他們嚴(yán)格按照自己的要求做工，只有納米的加工是自己公司來做。

從實(shí)驗(yàn)室到工廠的產(chǎn)品，這中間還是有很大的差別的。一到生產(chǎn)線上，蘭清泉才發(fā)現(xiàn)，公司連續(xù)三四個(gè)月生產(chǎn)出來的成品率都非常低。他急出了一身汗，一項(xiàng)一項(xiàng)地分析到底是哪兒出了問題，是溫度、原料還是配方？經(jīng)過多次嘗試，終于找到了兩個(gè)原因：一個(gè)是溫度，實(shí)驗(yàn)室里有空調(diào)，是恒溫的環(huán)境，但在南京的工廠生產(chǎn)環(huán)境里，冬天可能到零下幾度，夏天就躥升到40度，需要繼續(xù)完善配方，使它能夠適應(yīng)不同的溫差環(huán)境;還有一個(gè)是原料，進(jìn)口的那一批納米原料質(zhì)量并不穩(wěn)定，在實(shí)驗(yàn)室小批試驗(yàn)下沒出現(xiàn)問題，但一旦規(guī)?；a(chǎn)就不行了，所以最后他只能更換成國產(chǎn)最好的一種原料。

所有的問題都解決后，轉(zhuǎn)眼已是2014年4月了，首批3萬多個(gè)納米陶瓷花盆源源不斷地從生產(chǎn)線上出來。怎么讓它們走進(jìn)目標(biāo)顧客的家中，是蘭清泉接下來思考的問題。

園藝市場上的花盆只有幾塊錢一只，國內(nèi)的廠家走的都是批量銷售和為國外品牌代工的路子，但蘭清泉希望打出意陶的品牌，讓它能在高端園藝陶瓷市場填補(bǔ)一個(gè)空白。但納米花盆加上種子和土壤，一只套餐平均價(jià)格在50元左右，能讓目標(biāo)中的城市白領(lǐng)階層接受嗎？

因?yàn)樽卟涣藞@藝批發(fā)市場，蘭清泉決定從網(wǎng)店開始突破。他開通了意陶的微信公眾號和微店、淘寶店等，剛開始的時(shí)候，來店里光顧的人寥寥無幾。畢竟，沒有用過納米花盆的人是感受不到意陶的花盆和普通的陶瓷花盆有什么區(qū)別的。

在2014年第45個(gè)世界地球日，意陶提供了一批花盆參加環(huán)保部門組織的環(huán)保技術(shù)和產(chǎn)品的展出。為了讓這批花盆顯得更有特色，公司的設(shè)計(jì)師戴浩棟在花盆上畫了一批創(chuàng)意畫。這是納米花盆區(qū)別于普通陶瓷花盆的另一個(gè)特性，用專用的馬克筆可以直接在花盆表面畫畫，制作一個(gè)專屬自己的創(chuàng)意作品。就像那些燒制的陶瓷藝術(shù)品一樣，只不過納米花盆用畫筆畫上就定型了，根本不需要燒制這些復(fù)雜的步驟。

展覽那天，這批漂亮的花盆吸引了一大群小朋友的目光，很快被搶購一空。蘭清泉立即從中發(fā)現(xiàn)了納米花盆的另一個(gè)賣點(diǎn)，除了會呼吸，還能畫畫！

圍繞這個(gè)賣點(diǎn)，花盆一下子可以變得更新潮、更親切，更符合都市白領(lǐng)和小朋友們個(gè)性化的玩法。設(shè)計(jì)師戴浩棟在公司的官網(wǎng)和微信號上推出了“每日一畫”的欄目，每天教大家畫一副手繪陶盆畫，畫出自己的心情心境，然后配上意陶花盆的圖片，讓人愛不釋手。你可以選擇定制意陶微店里畫好的花盆作品，也可以按照“每日一畫”的教程，買一個(gè)空白的意陶花盆，自己完成一幅作品，然后用這個(gè)花盆去種花養(yǎng)草。蘭清泉為此專門從韓國進(jìn)口了馬克筆，推出了帶畫筆的套餐。這種套餐吸引了很多幼兒園的家長，買一個(gè)回去，和孩子們一起玩玩，既能教孩子們畫畫，還能學(xué)會種植花草，為生活增添了更多的情趣。

當(dāng)一只花盆有了夢想

在微信服務(wù)號里，除了“每日一畫”，蘭清泉每天都在琢磨著怎么根據(jù)顧客的意見做改進(jìn)性的軟服務(wù)，他覺得自己不僅僅是在賣花盆，同時(shí)也在賣一種有趣而健康的生活方式。因此，他經(jīng)常和顧客互動(dòng)，不少顧客在微信社區(qū)交流養(yǎng)花經(jīng)驗(yàn)，蘭清泉和團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常為一些顧客提供養(yǎng)護(hù)花草的方法。

剛開始，意陶的花盆套裝是帶透氣土壤和種子的，但都市白領(lǐng)懶人比較多，有的人沒有耐心等待一個(gè)多月從種子的發(fā)芽生長到開花的過程。有時(shí)候忘了澆水，甚至種子有可能發(fā)不了芽。為了滿足這樣一部分顧客的需求，蘭清泉又聯(lián)系了一家園林公司，兩家合作，意陶提供花盆，對方提供綠植成品，組成套裝發(fā)貨，既滿足了一些顧客的要求，又達(dá)到了雙贏的效果。

在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)們的精心維護(hù)下，意陶網(wǎng)店從4月份上線，到2014年11月，營收已近10萬元，并培養(yǎng)了一批忠實(shí)的“回頭客”。招商銀行、黃鶴樓、南京工業(yè)大學(xué)等很多企事業(yè)單位也聞?dòng)嵍鴣?，定制帶有自己企業(yè)標(biāo)識的花盆，作為小禮物送給嘉賓，這不僅僅是一份心意，更是送給顧客一種健康的生活方式。

最近，長三角一些城市的品質(zhì)生活館的老板和蘭清泉洽談，提到意陶的品質(zhì)是符合都市人定制化的生活需求的，他們愿意在生活館內(nèi)辟出三四平方米的空間展示意陶的生活類產(chǎn)品，作為意陶線下體驗(yàn)的空間。只是他們也都在反饋，現(xiàn)在意陶的產(chǎn)品類型和造型都比較單一。

這也確實(shí)提醒了蘭清泉，當(dāng)產(chǎn)品線更加豐富后，顧客們會有更多豐富并且個(gè)性化的需求。蘭清泉在走訪中發(fā)現(xiàn)，線下合作的空間也是巨大的，不僅僅是生活館的體驗(yàn)店，在一線城市的中高端花店、咖啡館等格調(diào)小店都可以作為意陶的線下體驗(yàn)合作店，有意向的顧客只要掃一下體驗(yàn)店里的產(chǎn)品二維碼，就可以到意陶的網(wǎng)店下訂單送貨了。當(dāng)一只小小的花盆有了夢想，它的發(fā)展空間真的是無限的。