物業(yè)管理市場(chǎng)拓展工作思路探析

汪維清

2014年彩生活服務(wù)上市成為行業(yè)的標(biāo)志性事件，引領(lǐng)著中國(guó)物業(yè)管理行業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，物業(yè)管理行業(yè)一時(shí)成為各路資本追逐的寵兒。2015年更多的物業(yè)企業(yè)加速市場(chǎng)化布局，包括萬(wàn)科物業(yè)、碧桂園物業(yè)等行業(yè)龍頭企業(yè)，也順勢(shì)而為，走上市場(chǎng)化擴(kuò)張的道路，勇立行業(yè)開(kāi)疆拓土的潮頭。

物業(yè)管理行業(yè)本身是一個(gè)年輕的行業(yè)，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，物業(yè)管理行業(yè)也不斷成長(zhǎng)，煥發(fā)出生機(jī)與活力。從四年前的四萬(wàn)多家物業(yè)企業(yè)，到如今的超十萬(wàn)家;從最初基本的看門(mén)、掃地、修路燈，到現(xiàn)在趕上時(shí)代潮流，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”的快車，迅猛發(fā)展，受到資本市場(chǎng)的熱捧。本文結(jié)合市場(chǎng)拓展工作，對(duì)物業(yè)管理企業(yè)類型、物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類型、目標(biāo)信息獲取、目標(biāo)評(píng)估四個(gè)方面進(jìn)行闡述。

一、走市場(chǎng)化道路的物業(yè)管理企業(yè)類型

(一)具備房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)

物業(yè)管理本身就是伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展而逐漸規(guī)?；诜康禺a(chǎn)發(fā)展過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)為了更好管理，或?yàn)榱舜蛟炱放?，或?yàn)榱耸酆蠓?wù)，多數(shù)都選擇成立自己的物業(yè)企業(yè)來(lái)管理自有項(xiàng)目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百?gòu)?qiáng)排行榜，幾乎所有靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產(chǎn)企業(yè)背景。

此類物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的進(jìn)程中，公司本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、品牌價(jià)值高，坐擁關(guān)聯(lián)公司開(kāi)發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既可以在品牌上給合作方以影響，又可以在經(jīng)營(yíng)管理上讓合作方省心，具備極為強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)不具備房產(chǎn)企業(yè)背景的市場(chǎng)化物業(yè)企業(yè)

在物業(yè)管理發(fā)展的過(guò)程中，有一批沒(méi)有房產(chǎn)企業(yè)母公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場(chǎng)，外接項(xiàng)目，從而形成規(guī)?；?。此類物業(yè)企業(yè)缺少房產(chǎn)企業(yè)的支撐，在管項(xiàng)目都是通過(guò)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)獲取，所有的利潤(rùn)均來(lái)自于所接管的項(xiàng)目，因此在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理上也是精打細(xì)算，保持收益與品質(zhì)的動(dòng)態(tài)平衡。

此類物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的道路上有著與生俱來(lái)的動(dòng)力與活力，哪里有機(jī)會(huì)就去哪里競(jìng)爭(zhēng)，具備豐富的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，但是隨著房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，此類物業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)被削弱，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加殘酷。

(三)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與物業(yè)合作的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

物業(yè)企業(yè)上市，引來(lái)資本市場(chǎng)追逐，主要是因?yàn)槲飿I(yè)管理搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓物業(yè)企業(yè)站在風(fēng)口浪尖風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)公司難免會(huì)想借助“社區(qū)O2O”、“社區(qū)金融”在資本市場(chǎng)獲取利益，達(dá)到共贏。

此類企業(yè)利用自身互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，快速設(shè)計(jì)一款A(yù)PP，以物業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的理念快速在物業(yè)企業(yè)去推廣。這類公司不需要項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，只需要項(xiàng)目的客戶資源，因此針對(duì)一些小項(xiàng)目、老項(xiàng)目、物業(yè)管理本身水平跟不上的項(xiàng)目以及暫時(shí)還沒(méi)有能力自己研發(fā)APP的物業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，吸引力較大。

此類企業(yè)目標(biāo)明確、推廣速度快，當(dāng)客戶資源達(dá)到一定體量時(shí)，公司就會(huì)尋求上市，在資本市場(chǎng)獲取效益。

二、走市場(chǎng)化道路的物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類型

(一)全委服務(wù)

全委服務(wù)即與項(xiàng)目房產(chǎn)企業(yè)或者業(yè)委會(huì)簽訂物業(yè)服務(wù)合同，通過(guò)招投標(biāo)的方式獲取小區(qū)的物業(yè)管理權(quán)，全面負(fù)責(zé)小區(qū)的物業(yè)管理工作。這是最傳統(tǒng)的市場(chǎng)拓展方式，不管是房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)，還是沒(méi)有房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)，在內(nèi)接或者外拓項(xiàng)目時(shí)，為獲取項(xiàng)目更加持久的管理權(quán)，都會(huì)優(yōu)先選擇全委的方式，拿下項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，長(zhǎng)期為項(xiàng)目提供物業(yè)服務(wù)，從而長(zhǎng)期獲取收益。

全委服務(wù)一般只針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于有下屬物業(yè)企業(yè)的房產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，其他物業(yè)企業(yè)基本上難以取得項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，因此也需要其他的產(chǎn)品序列來(lái)彌補(bǔ)。

(二)顧問(wèn)服務(wù)

顧問(wèn)服務(wù)即項(xiàng)目聘請(qǐng)知名的品牌物業(yè)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)管理提供顧問(wèn)服務(wù)，包括但不限于對(duì)服務(wù)方案、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理體系等提供專業(yè)的指導(dǎo)。部分房產(chǎn)企業(yè)自身規(guī)模不大、品牌不響、項(xiàng)目不多，但是成立了物業(yè)企業(yè)來(lái)接管自有項(xiàng)目，自身物業(yè)管理水平滿足不了項(xiàng)目品質(zhì)要求及營(yíng)銷需求，就需要聘請(qǐng)知名的品牌物業(yè)企業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)，提升項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)品質(zhì)與品牌美譽(yù)度。也有部分房產(chǎn)企業(yè)選聘一些普通的物業(yè)企業(yè)為項(xiàng)目提供物業(yè)服務(wù)，但是鑒于項(xiàng)目營(yíng)銷品牌需求，會(huì)聘請(qǐng)大品牌的物業(yè)企業(yè)來(lái)提供顧問(wèn)服務(wù)，從而達(dá)到雙贏。

顧問(wèn)服務(wù)不需要獲取物業(yè)服務(wù)合同，只需要簽訂顧問(wèn)合同，約定顧問(wèn)期限，輸出公司品牌，輸出指導(dǎo)性意見(jiàn)，屬于典型的輕資產(chǎn)管理模式，目前國(guó)際五大行在國(guó)內(nèi)基本上均采用此合作模式。

(三)并購(gòu)合作

當(dāng)物業(yè)行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，必然會(huì)出現(xiàn)并購(gòu)。一部分物業(yè)企業(yè)因?yàn)轫?xiàng)目品質(zhì)、管理能力等原因，遇到發(fā)展瓶頸而得不到解決;而另一部分物業(yè)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，為了謀求更大的發(fā)展，需要去獲取更多的體量規(guī)模時(shí)，并購(gòu)就是一種有效地合作途徑。

全國(guó)的物業(yè)企業(yè)數(shù)量逾十萬(wàn)家，服務(wù)質(zhì)量與品牌價(jià)值參差不齊，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，整合行業(yè)資源，優(yōu)化管理模式，讓整個(gè)行業(yè)更加健康有序的發(fā)展成為一種發(fā)展趨勢(shì)。短期內(nèi)并購(gòu)并不會(huì)出現(xiàn)的過(guò)于頻繁，但對(duì)于物業(yè)管理這個(gè)擁有龐大數(shù)量基數(shù)和管理體量的行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)必將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大規(guī)模的并購(gòu)潮。

(四)股份合作

企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，項(xiàng)目積累到一定規(guī)模之后，當(dāng)為了公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，不得不尋求合作伙伴的時(shí)候，股份合作也未嘗不是一個(gè)合適的選擇。

通過(guò)股份制合作，控股公司獲得股份制公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，擴(kuò)大自己的管理規(guī)模，贏得更為漂亮的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與品牌美譽(yù)度。被控股公司獲取更多的資源、資金和管理體系輸入，不斷發(fā)展壯大。對(duì)于合作雙方來(lái)講，合作創(chuàng)造雙贏，對(duì)于行業(yè)來(lái)講，更加規(guī)范。

(五)引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做社區(qū)經(jīng)營(yíng)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何行業(yè)都有可能被顛覆，物業(yè)行業(yè)也不例外，不獲取物業(yè)服務(wù)合同，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，獲取客戶資源，拋開(kāi)傳統(tǒng)物業(yè)管理收入之外，利用社區(qū)O2O、社區(qū)金融，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，放大社區(qū)經(jīng)濟(jì)，從而獲取收益。

目前已有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入物業(yè)行業(yè)，依托一款手機(jī)APP，搶占社區(qū)資源，但此類公司只注重社區(qū)客戶資源，對(duì)于物業(yè)管理實(shí)則一竅不通，也不干涉物業(yè)管理的工作，專注于社區(qū)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，未必能夠真正改善社區(qū)物業(yè)管理基礎(chǔ)服務(wù)現(xiàn)狀;對(duì)于行業(yè)來(lái)講，也并沒(méi)有帶來(lái)太大的改觀。

也有部分傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)啟動(dòng)了物業(yè)管理“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索，依托自身規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)，打造自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)高地。傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)除了輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也輸出了服務(wù)品質(zhì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)、保障服務(wù)品質(zhì)與業(yè)主權(quán)益的同時(shí)，為后續(xù)社區(qū)O2O、社區(qū)經(jīng)營(yíng)做好打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、走市場(chǎng)化道路目標(biāo)信息獲取

(一)集團(tuán)層面品牌宣傳

對(duì)于集團(tuán)型物業(yè)公司，比如萬(wàn)科物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)等等，公司市場(chǎng)化一般都是公司戰(zhàn)略行動(dòng)，為配合公司更快捷的走向市場(chǎng)，集團(tuán)層面的發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)必不可少，在公司層面做市場(chǎng)化推廣，既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場(chǎng)化信息，對(duì)于公司市場(chǎng)部門(mén)來(lái)講，更容易從市場(chǎng)上獲取高匹配度的項(xiàng)目信息。

(二)市場(chǎng)推介會(huì)

上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過(guò)研發(fā)的APP，也登陸物業(yè)行業(yè)，企圖在行業(yè)占據(jù)一定位置。這類公司最常見(jiàn)的做法就是在各大城市舉行發(fā)布會(huì)或者產(chǎn)品推介會(huì)，借助行業(yè)協(xié)會(huì)或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場(chǎng)信息，并與同行建立聯(lián)系，推動(dòng)合作。

(三)主動(dòng)出擊，全面撒網(wǎng)

物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，當(dāng)沒(méi)有合適的目標(biāo)時(shí)，可以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項(xiàng)目信息，并分析目標(biāo)項(xiàng)目，根據(jù)分析結(jié)果采取上門(mén)拜訪、項(xiàng)目交流等方式與項(xiàng)目相關(guān)方取得聯(lián)系，從而推動(dòng)合作。

(四)單點(diǎn)突破，分區(qū)包圍

物業(yè)管理項(xiàng)目如果可以集中在某個(gè)區(qū)域，對(duì)于物業(yè)公司來(lái)講，管理壓力、管理成本都會(huì)大大減少。因此，可以根據(jù)所在城市行業(yè)情況，選定重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，力求在該區(qū)域獲取更多的項(xiàng)目。

(五)公司員工、客戶資源

物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶規(guī)模都很大，尤其是客戶規(guī)模，通過(guò)員工的人脈資源，可以獲取有效地項(xiàng)目信息。對(duì)于在管項(xiàng)目的業(yè)主，如果宣傳得當(dāng)，當(dāng)項(xiàng)目客戶有資源時(shí)，也會(huì)主動(dòng)和服務(wù)中心聯(lián)系。

四、走市場(chǎng)化道路的目標(biāo)評(píng)估

全國(guó)250億的物業(yè)市場(chǎng)存量，理論上講每個(gè)項(xiàng)目都是可以拓展的對(duì)象，但是因?yàn)楣緫?zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)存在一定的差異性，所以對(duì)于接管的項(xiàng)目的甄選要求也不盡相同，如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否是匹配自己公司的需求，市場(chǎng)拓展人員需要做進(jìn)一步的評(píng)估。

(一)盡職調(diào)查、全面了解

最直觀、最常見(jiàn)的辦法便是現(xiàn)場(chǎng)查勘，通過(guò)自己對(duì)項(xiàng)目的考察，直觀的判斷項(xiàng)目是否具備接管的價(jià)值。現(xiàn)場(chǎng)查勘如果可行，需要對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位、項(xiàng)目規(guī)劃、現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、房屋本體、園林綠化、安防系統(tǒng)、門(mén)禁系統(tǒng)等硬件系統(tǒng)進(jìn)行逐項(xiàng)的排查，并列出風(fēng)險(xiǎn)清單。

根據(jù)合作不同的合作模式對(duì)目標(biāo)公司的工商財(cái)稅狀況進(jìn)行全面調(diào)查，編制盡職調(diào)查報(bào)告，客觀、全面地陳述與目標(biāo)公司合作存在的風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題，并就是否繼續(xù)推進(jìn)合作工作給予專業(yè)的評(píng)估意見(jiàn)。

此外，對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的調(diào)研也是很重要，選擇性的針對(duì)不同類型、不同年齡段的業(yè)主進(jìn)行了解，通過(guò)業(yè)主的評(píng)價(jià)掌握項(xiàng)目的詳細(xì)信息。

(二)詳細(xì)測(cè)算，數(shù)據(jù)為準(zhǔn)

如果在合作之初獲取目標(biāo)項(xiàng)目/公司的基本信息，對(duì)于項(xiàng)目評(píng)估就更加準(zhǔn)確客觀。每個(gè)公司都會(huì)有自己的費(fèi)用測(cè)算準(zhǔn)則，及時(shí)獲取項(xiàng)目的基本信息，通過(guò)精確測(cè)算，便可客觀的分析出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況、盈虧情況，從而做出有效評(píng)估，判斷是否進(jìn)一步推動(dòng)合作。

總結(jié)

2015年起，物業(yè)管理行業(yè)注定風(fēng)起云涌，除了互聯(lián)網(wǎng)思維攪動(dòng)行業(yè)以外，行業(yè)本身的發(fā)展，面臨的困局，都需要物業(yè)人去探索。當(dāng)房地產(chǎn)發(fā)展到一定規(guī)模，新的項(xiàng)目增速減緩，各物業(yè)企業(yè)為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，必然會(huì)去爭(zhēng)奪這有限的市場(chǎng)資源。

物業(yè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)已經(jīng)打響，未來(lái)的五年時(shí)間，必定是群雄逐鹿，行業(yè)變革。希望競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)帶來(lái)更多更新的沖擊，讓物業(yè)管理行業(yè)越來(lái)越美好!(作者單位:廣西大學(xué)商學(xué)院)

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