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    電商急需新抓手

    2015-07-10 03:29:24劉春雄
    銷售與市場(營銷版) 2015年3期

    文/劉春雄

    電商急需新抓手

    文/劉春雄

    電商是趨勢,電商也是難題。不做不行,想做又找不到抓手。電商正因為對流量引導(dǎo)的過分依賴,變成電商平臺的附屬物。

    電商界業(yè)內(nèi)人士龔祥文分析,電商企業(yè)獲取一個新客戶的平均成本是180多元。電商企業(yè)砍掉流通環(huán)節(jié),似乎降低了成本,這也是電商更便宜的由頭。電商砍掉流通,卻也因此失去營銷的抓手,增加了獲取新顧客的成本。這是電商的困難與困惑之處。

    傳統(tǒng)銷售的抓手

    營銷的核心在布局,因為營銷不是短期見效的工作,需要長期布局,日積月累,最后升華。比如,品牌影響力的形成,就不是一日之功。

    銷售工作的核心是找抓手。因為銷售要立見功效,找到抓手,銷售工作就有依靠。

    傳統(tǒng)銷售,抓手就是渠道和依托促銷開展的促銷工作。

    中國曾經(jīng)發(fā)生“渠道驅(qū)動與品牌驅(qū)動”的營銷論戰(zhàn),最后,本土企業(yè)支持渠道驅(qū)動的占了上風(fēng),終結(jié)這場論戰(zhàn)的就是目前任新希望聯(lián)席董事長和CEO的陳春花教授。

    相對跨國公司,中國企業(yè)無疑在品牌上居劣勢,這個現(xiàn)象不可能短期改變。因此,中國企業(yè)必須找到與跨國公司競爭的抓手。中國人民大學(xué)的包政教授提出的“深度分銷”的思維,一直支持著中國企業(yè)的營銷進程,“深度分銷”就是緊緊抓住渠道環(huán)節(jié),依托渠道做分銷,依托渠道做終端,依托渠道做壓貨,依托渠道做促銷,所有這些工作,其抓手就是渠道。

    有些在中國表現(xiàn)差強人意的跨國品牌,很重要的原因就是以為依托品牌就行了,不知道離開了渠道作抓手,很多銷售工作根本無法展開。

    電商的黏性

    電商砍掉了流通環(huán)節(jié),雖然減少了成本,但也失去了銷售的抓手,電商算是有得有失。

    失去了銷售的抓手,電商只有采取措施增加顧客黏性。這是對于老顧客增加回頭率的方法,但對于獲取新顧客效果不佳。

    目前,增加顧客黏性,大致有三類方法:

    對于購買頻率較高的產(chǎn)品,如服裝,韓都衣舍提高顧客黏性的方法是每天推出幾十款新品,保證顧客每天都能看到新款。這種辦法的代價當(dāng)然也很大。為此,韓都衣舍采取“三人小組”的模式,縮短新款上市的速度。

    對于購買頻率相對較低的產(chǎn)品,如手機,小米采取的是構(gòu)建生態(tài)圈,圍繞手機做相關(guān)產(chǎn)品,如手環(huán)、充電寶、移動WIFI等。

    另一個辦法就是顧客互動,如各類手機、智能硬件構(gòu)建的自有線上社區(qū)或應(yīng)用系統(tǒng)等。

    除了增加顧客黏性,電商只有通過購買流量的方式獲取新顧客。

    平臺電商,如阿里,通過集體活動的方式,如“雙11”吸引社會流量,然后把社會流量作價分配給電商。這等于電商集體為阿里引流,然后又花錢去購買阿里的流量。

    雖然平臺電商的流量很大,但價值最高的“首頁”只有一頁,千萬商戶爭奪“首頁”,自然抬高了引流的價格。

    移動電商興起,商戶的日子可能更難過。因為手機的“首屏”面積更小,關(guān)注的視線更窄,愿意留下來的APP更少,價格自然也更高。

    電商失去推動銷量的抓手,就成為電商平臺的附屬物,喪失了自主性,最大的感受就是“使不上勁”,產(chǎn)生對“花錢買流量”的依賴。這種現(xiàn)象,有點像10年前終端銷售的“促銷依賴癥”。

    電商的新抓手:微信社群

    平臺電商,龐大的商戶群與平臺界面的稀缺,是永遠無法調(diào)和的矛盾。

    但不能因此而責(zé)怪馬云,更不能上綱上線到商業(yè)道德層面,換了誰都會這樣做,除非涌現(xiàn)出更多的電商平臺,通過電商平臺之間的競爭,達到降低流量費的作用。

    如果不能從電商平臺之外找到一種方法,引導(dǎo)流量進入電商的端口,電商平臺的流量價格只會越來越高。

    過去,在大眾傳播時代,解決終端霸權(quán)的一種思路是借助大眾傳媒樹立品牌,營造消費者指牌購買的氛圍,從而抵消終端霸權(quán)。

    現(xiàn)在是去中心化的傳播時代,雖然仍然有強勢傳播的品牌,如馬云與小米的互相利用,相互引流,但這樣的品牌總是極少數(shù),不值得集體模仿。

    去中心化時代,傳播一定存在,必不可少。大眾傳播時代,傳播門檻已經(jīng)被抬得很高,如普通企業(yè)已經(jīng)基本退出了央視的招標。

    大眾傳播時代,小眾企業(yè)很難找得到小眾傳播渠道,不得不參與大眾傳播的競爭。中國營銷正在逐步進入細分時代,又恰逢去中心化時代,這其實是一件好事。

    基于對阿里系壟斷電商平臺的不滿和恐懼,當(dāng)微信上強勢社群(公眾號、社群圈)出現(xiàn)時,很多人寄希望于微信成為新的電商平臺,忘記了微信作為媒體的基本特質(zhì),它承擔(dān)的基本功能是傳播、溝通與互動,只不過它是以社群的方式表現(xiàn)的。

    社群作為傳播工具,這恰恰是破解平臺電商壟斷的有效工具,正如大眾傳播塑造的品牌抵消了終端霸權(quán)一樣。

    大眾傳媒,它首先是傳媒,只要有讀者群,就可以商業(yè)化,作為商業(yè)傳播的工具。社群,它也是傳播媒體,缺點是傳播范圍小了點,但是只要有足夠的群體,就可以商業(yè)化,同樣也可以作為傳播的工具。

    如果沒有社群的出現(xiàn),電商品牌的操作已經(jīng)逐步標準化,電商營銷的空間被壓縮,購買流量已經(jīng)成為電商品牌向平臺“繳械”的標志。

    電商品牌要獲得新的營銷空間,就必須抓住社群這個抓手。社群是獨立于電商平臺之外的力量,是能夠引導(dǎo)新流量的陣地,是電商營銷的新空間。

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