機(jī)械立體車庫銷售策略研究

王媛媛

摘要：大城市人口密集、車流量大導(dǎo)致停車位配比不足、停車難，此時(shí)，機(jī)械立體車庫應(yīng)運(yùn)而生。目前北京、上海、廣州等城市對(duì)立體車庫的認(rèn)知及接受能力較高，但隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷加大，住宅小區(qū)逐漸成為立體車庫的主要市場(chǎng)。本文分析了立體車庫的優(yōu)點(diǎn)和現(xiàn)狀，提出了銷售策略，為立體車庫的更好發(fā)展提供了可行性建議。

關(guān)鍵詞：機(jī)械立體車庫;銷售策略;研究

一、機(jī)械立體車庫概述

（一）機(jī)械立體車庫定義

機(jī)械式立體車庫是一種有別與傳統(tǒng)的自停式停車設(shè)備，它屬于特種設(shè)備產(chǎn)品，與平面車位相比其具有存取方便，維修簡(jiǎn)單，運(yùn)行成本低，占地面積少等特點(diǎn)，是當(dāng)前應(yīng)對(duì)車輛相對(duì)集中、數(shù)量相對(duì)大而停車面積小的一種解決方案。

（二）機(jī)械立體車庫優(yōu)點(diǎn)描述

1.安全性高。整個(gè)車庫通過電腦控制，一車一位，自行傳輸，不用擔(dān)心客戶取不下車的現(xiàn)象，特別是對(duì)于新手，解決了車輛無法自然入庫出庫的難題，避免了車輛的剮蹭，另外車庫不運(yùn)行時(shí)處于關(guān)閉，需要用卡方可打開，相當(dāng)于增加了保險(xiǎn)。

2.存取方便。對(duì)于新手停車，可通過電腦糾偏，抵達(dá)位置后自動(dòng)卡車，然后通過傳送裝置送達(dá)指定位置，客戶只需要控制電腦操作界面即可完成存取車，不存在搶位、挪車現(xiàn)象。目前多數(shù)車庫從停車到送達(dá)指定位置時(shí)間約為110秒左右，與傳統(tǒng)車位停車時(shí)間略少。

3.投資及運(yùn)行經(jīng)濟(jì)成本低。機(jī)械立體車庫可借助現(xiàn)有地勢(shì)建設(shè)，無需太多的基建投資，僅需要投資車位本身的價(jià)格，這樣就省去了大量的基建投入。另，機(jī)械式立體車庫無需增加管理人員的投入，可實(shí)現(xiàn)1人看護(hù)的功能。對(duì)于250個(gè)車位的停車庫，1個(gè)管理員即可完成日常工作，大大降低了人工費(fèi)用。

二、機(jī)械立體車庫銷售現(xiàn)狀分析

（一）大城市銷售增長(zhǎng)迅速

據(jù)調(diào)查，北京、上海、廣州、深圳等大城市是立體車庫的主要銷售區(qū)域，這些城市機(jī)動(dòng)車保有量大，增長(zhǎng)速度快，城市管理者及社會(huì)資本對(duì)立體車庫的認(rèn)知度高，特別是近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，與之相配套的車位工程也隨之快速發(fā)展，通過建設(shè)立體車庫來取代自走式車庫的模式，從投資回報(bào)分析，還是非?？尚械?，所以這些大城市的車庫銷售速度增長(zhǎng)較快。

（二）社會(huì)購買為主，政府購買為輔

以小區(qū)、社會(huì)投資的停車場(chǎng)逐步成為立體車庫購買的主力，伴隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)力度的不斷加大，城市土地的集約化使用，開發(fā)商的開發(fā)成本也逐步提高，如何利用原有空間創(chuàng)造更大的價(jià)值成為設(shè)計(jì)院、開發(fā)商不得不考慮的重要因素。政府作為公共停車場(chǎng)的投資建設(shè)單位，近幾年隨著城市車輛的暴增，也逐步在增加公共停車場(chǎng)的投入建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，小區(qū)自用、公共停車、單位自用購買立體車庫的比例約為70%：25%：15%?？梢?，社會(huì)購買仍為主流。

（三）產(chǎn)品以傳統(tǒng)的機(jī)械設(shè)備形式銷售

立體車庫屬于起重行業(yè)產(chǎn)品，多數(shù)是起重公司或者機(jī)械制造公司的附屬產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)比較知名的車庫生產(chǎn)廠家，比如：廣州日立、杭州友嘉都生產(chǎn)立體車庫，而友嘉的立體車庫是公司的一個(gè)部門在負(fù)責(zé)，這就決定了該產(chǎn)品的銷售模式脫離不了原有機(jī)械設(shè)備銷售思維，該行業(yè)多數(shù)是單對(duì)單的找客戶，與國(guó)家相關(guān)的新興行業(yè)無太多關(guān)聯(lián)。

三、機(jī)械立體車庫銷售策略

（一）市場(chǎng)聚焦，以大中型城市為重點(diǎn)

市場(chǎng)的培育需要一定的周期，立體車庫的市場(chǎng)培育周期隨著城市的快速發(fā)展在不斷的縮短，越來越多的城市迫切的需要解決停車難、停車貴的問題，這就決定了人口密集、車輛基數(shù)大的大中型城市將成為立體車庫需求的主要市場(chǎng)。立體車庫銷售人員可以根據(jù)城市GDP、機(jī)動(dòng)車總量將全國(guó)市場(chǎng)劃分等級(jí)，分批次逐步開發(fā)，先開發(fā)的城市可作為示范區(qū)域帶動(dòng)后開發(fā)的城市，使市場(chǎng)開發(fā)將呈階梯狀，避免全國(guó)布局，資源分散的現(xiàn)象。當(dāng)前，通過互聯(lián)網(wǎng)各種新產(chǎn)品、新模式會(huì)很快的傳播，特別是大中型城市的網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境更為寬松，為業(yè)務(wù)的成功提供了便利的傳播條件。

（二）與開發(fā)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

與開發(fā)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為業(yè)務(wù)上的合作伙伴關(guān)系，特別是品牌知名度高、業(yè)務(wù)范圍廣的全國(guó)性開發(fā)商，比如：恒大、萬科等，因?yàn)檫@些開發(fā)商市場(chǎng)認(rèn)知度高，知名地產(chǎn)商在選擇合作伙伴時(shí)條件相對(duì)較高，可以通過與之簽訂某省、某市的立體車庫戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣能起到很好的示范效果，為其他市場(chǎng)的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系是雙方基于信任、坦誠、相互合作的基礎(chǔ)上而來，不是簡(jiǎn)單的利用與被利用關(guān)系，一旦打開了某個(gè)突破口，為日后的發(fā)展起到推波助瀾的作用，一般情況下，雙方會(huì)建立合作伙伴庫制度，通過彼此的審核，成為伙伴庫成員，業(yè)務(wù)的開展就相對(duì)順利了。

（三）利用政策東風(fēng)，向新能源市場(chǎng)靠攏

近幾年，國(guó)務(wù)院政府部門根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向制定了國(guó)家新興戰(zhàn)略行業(yè)，對(duì)于這些行業(yè)國(guó)家會(huì)給予政策、資金等相關(guān)方面的支持，為了適應(yīng)國(guó)家大環(huán)境下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，搭上國(guó)家發(fā)展的順風(fēng)車，國(guó)內(nèi)的廠家要有足夠靈敏的市場(chǎng)嗅覺，要及時(shí)轉(zhuǎn)變思想，變換思路，例如：近幾年國(guó)家工信委、科技部、財(cái)政部、發(fā)改委力推的新能源汽車行業(yè)從起步到高速發(fā)展用了7年時(shí)間，這充分體現(xiàn)了國(guó)家要大力發(fā)展的決心，然而新能源汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，其中充電環(huán)節(jié)就是很大一塊市場(chǎng)，但充電設(shè)施建設(shè)面臨著場(chǎng)地緊張、收益低的困境，通過“立體車庫+車位充電”就可以同時(shí)解決停車和充電兩項(xiàng)問題，將立體車庫升級(jí)，設(shè)計(jì)為新能源立體可充電車庫將符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

四、機(jī)械立體車庫發(fā)展趨勢(shì)展望

（一）科技化

通過互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及無處不在的手機(jī)智能終端，廣大市民可時(shí)時(shí)通過攝像頭觀察到車輛的動(dòng)態(tài)及車庫的飽和度，同時(shí)對(duì)于充電車輛的工作情況也了如指掌，更重要的是通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)人庫交流，對(duì)于有異常的操作可以遠(yuǎn)程控制，對(duì)于一些違法行為可警報(bào)威懾，這樣有效的提高車庫的使用效率，降低車庫的空轉(zhuǎn)率。

（二）智能化

信息化發(fā)展使人類的生活更加便捷、更加智能，特別是智慧城市的開發(fā)，使交通、醫(yī)療、文化等部門的管理更加便捷化，減少了大量的中間審批環(huán)節(jié)，但更重要的作用是使城市的各項(xiàng)數(shù)據(jù)有了真正的追溯性。例如，開發(fā)一個(gè)城市涵蓋停車、堵車、修路等指標(biāo)的交通系統(tǒng)APP，通過接入智慧城市系統(tǒng)，廣大市民就可通過APP實(shí)時(shí)掌握動(dòng)態(tài)信息，避開堵車路段，從而提高道路的通過性，降低了管理部門的管理成本;另外通過APP實(shí)時(shí)掌握周邊及目的地的車位飽和度和充電設(shè)施工作情況，提前采取措施，這樣就解決了電動(dòng)汽車的充電及續(xù)航短的問題。

（三）模塊化

模塊化指的是隨著工業(yè)化水平的發(fā)展，立體車庫各個(gè)模塊完全實(shí)現(xiàn)在車間的生產(chǎn)，根據(jù)客戶的需求通過車輛運(yùn)輸?shù)街付ㄎ恢?，在較短的時(shí)間內(nèi)組裝、調(diào)試、運(yùn)行，同時(shí)根據(jù)客戶提供的場(chǎng)地位置，可以在標(biāo)準(zhǔn)配置的基礎(chǔ)上增加或減少模塊，從而滿足私人訂制的需求。模塊化是未來發(fā)展的主流方向，因?yàn)樗鼭M足了快速建設(shè)的需求，實(shí)現(xiàn)了可拆卸功能，這對(duì)于市政交通變化莫測(cè)的大中型城市極為重要。

【參考文獻(xiàn)】

[1]余應(yīng)翔.MJ企業(yè)立體停車設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究[D].昆明理工大學(xué)，2013，（09）.