帶隊(duì)伍：打造銷售冠軍團(tuán)隊(duì)

劉顯才 陳凱鋒

作為銷售主管，帶領(lǐng)自己的小分隊(duì)成為售樓處的銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，最重要的法寶是“士氣”。“士氣比武器更重要”，不斷提升“士氣”，就能打造出一支銷售冠軍團(tuán)隊(duì)。那么，“士氣”又從何而來(lái)？

人數(shù)

不要讓自己的小組人數(shù)與其他的小組人數(shù)相差太多，比如其他團(tuán)隊(duì)至少有5個(gè)人，而你的團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，開起會(huì)來(lái)士氣就會(huì)差一半。如果人數(shù)太少，可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?jiān)黾踊蛘{(diào)配人員，至少要讓團(tuán)隊(duì)成員從數(shù)量上不輸于其他團(tuán)隊(duì)。在基層銷售隊(duì)伍中，與銷售技術(shù)相比，隊(duì)員數(shù)量的優(yōu)勢(shì)更重要一些。指望3個(gè)技術(shù)水平最高的置業(yè)顧問，能做出高于30個(gè)置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)，還是非常有難度的，因?yàn)閺慕哟蛻舻臄?shù)量上就容易相差一個(gè)檔次。

隊(duì)名與口號(hào)

部隊(duì)有部隊(duì)的番號(hào)，自己的團(tuán)隊(duì)也要有一個(gè)隊(duì)名，還要有一個(gè)朗朗上口的口號(hào)。銷售團(tuán)隊(duì)要打造自己的“系統(tǒng)”，運(yùn)用系統(tǒng)的力量，提升戰(zhàn)斗力。

隊(duì)名和口號(hào)要集體制定。從一開始，就要讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員參與所有事情，這樣大家才會(huì)把團(tuán)隊(duì)看作跟自己有關(guān)。要讓所有的成員都參與到團(tuán)隊(duì)的大小事務(wù)中來(lái)，要讓每一個(gè)人都有參與感和歸屬感。

目標(biāo)與激勵(lì)

做銷售，始終離不開“目標(biāo)”與“激勵(lì)”兩個(gè)詞，這種目標(biāo)與激勵(lì)，至少要細(xì)分到每月和每周，如果可能，每日設(shè)立目標(biāo)與激勵(lì)也是可以的。

每周或每月的目標(biāo)與激勵(lì)會(huì)議，應(yīng)該找專門的時(shí)間，很正式地進(jìn)行，至少留出40分鐘以上的時(shí)間，并且在開會(huì)之前讓成員做好準(zhǔn)備。開會(huì)時(shí)，一定要讓團(tuán)隊(duì)成員公開發(fā)言表述，最好是站到臺(tái)前或大家面前，這樣更隆重一些。

本團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定要參照公司給出的整體目標(biāo)，確定每個(gè)人的目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)可以低于個(gè)人目標(biāo)之和，但不能高于個(gè)人目標(biāo)之和。若高出個(gè)人目標(biāo)之和，要么調(diào)低團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，要么提高個(gè)人目標(biāo)。

定好目標(biāo)之后，就要制定出激勵(lì)措施：完成了如何獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成如何懲罰?；蚵鋵?shí)到文字規(guī)章，或公開貼到墻上，隨時(shí)激勵(lì)。小組的目標(biāo)一定要定得合理，至少有80%～90%的可能實(shí)現(xiàn)。總之，實(shí)現(xiàn)的可能性要稍微高一些，這樣會(huì)更加有動(dòng)力，因?yàn)楫吘勾蠹叶疾惶矚g總是失敗的感覺。

更勤奮

“更勤奮”可以簡(jiǎn)單地理解為“在售樓處待的時(shí)間比其他團(tuán)隊(duì)更長(zhǎng)”，也可以是比規(guī)定的上班時(shí)間早20分鐘到售樓處，或者在大晚會(huì)結(jié)束后，自己再開個(gè)小晚會(huì)。比其他團(tuán)隊(duì)在售樓處待的時(shí)間更長(zhǎng)一些，哪怕只多出10分鐘，哪怕沒有什么實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，只是說(shuō)說(shuō)話、讀讀書，簡(jiǎn)單交流一下，也會(huì)有意義。

這種意義在于，自己團(tuán)隊(duì)的成員在其他人看來(lái)更加勤奮，更加有統(tǒng)一行動(dòng)的集體感。這種集體感可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感與榮譽(yù)感，而歸屬感與榮譽(yù)感在提升團(tuán)隊(duì)士氣上是非常有幫助的，可以促使大家在團(tuán)隊(duì)中爭(zhēng)先恐后，不愿落后。團(tuán)隊(duì)較量中一定不能忽視“精神的力量”，也就是我所講的“士氣”。

開好每日的早會(huì)和晚會(huì)

一般售樓處會(huì)組織全體員工開大早會(huì)，大早會(huì)上銷售經(jīng)理可能會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行一些部署安排。隨后，銷售主管應(yīng)該組織本小組成員開小早會(huì)。

小早會(huì)的內(nèi)容包括：第一，將大早會(huì)上銷售經(jīng)理的部署細(xì)化到小組，或者再次進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。第二，確定小組當(dāng)日各組員的目標(biāo)、執(zhí)行方案以及待辦事項(xiàng)等。第三，若大早會(huì)上沒有激勵(lì)環(huán)節(jié)，在小早會(huì)上要設(shè)置激勵(lì)環(huán)節(jié)，至少要調(diào)動(dòng)起大家飽滿的情緒。第四，集體喊口號(hào)。喊口號(hào)參考的姿勢(shì)是：所有組員圍成一圈，伸出雙手至圓圈中心，銷售主管將其中一只手的手心朝上，所有人把手搭在銷售主管的手心上，最后銷售主管將另一只手蓋在大家的手上，并帶領(lǐng)大家響亮地喊出口號(hào)。

通過這樣的一次小早會(huì)，大家能快速進(jìn)入工作狀態(tài)，確認(rèn)當(dāng)天的目標(biāo)，做好規(guī)劃。每天小組聚一聚，逐漸會(huì)有一種團(tuán)隊(duì)的感覺。小早會(huì)的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般5-10分鐘就好。小早會(huì)要天天開。

各組的小晚會(huì)如何開？第一，對(duì)照早上定的目標(biāo)、執(zhí)行方案和待辦事項(xiàng)，看看是否已實(shí)現(xiàn)早上定下的目標(biāo)和任務(wù)。根據(jù)完成與否，該獎(jiǎng)則獎(jiǎng)，該罰則罰。這里的獎(jiǎng)和罰，可以是小組集體制定的，但建議罰由個(gè)人定。因?yàn)榱P比獎(jiǎng)多，就容易造成置業(yè)顧問的反感和抱怨。但獎(jiǎng)和罰一定是必要的。

第二，“復(fù)盤”當(dāng)天接待的客戶。就是要把這個(gè)客戶拿出來(lái)分享，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行總結(jié)，無(wú)論是成功的經(jīng)驗(yàn)，還是失敗的教訓(xùn)，都要在小組內(nèi)分享，讓其他同事有所借鑒。

第三，梳理有可能成交的意向客戶，并進(jìn)行等級(jí)分類。這一步是很多銷售主管易忽略的環(huán)節(jié)。梳理的目的有兩個(gè)：一是梳理出最有可能成交的客戶，大家可以一起出謀劃策；二是如果梳理后發(fā)現(xiàn)某個(gè)組員沒有什么有意向成交的客戶，那就要分析為什么他的意向客戶少？如果不去做這種梳理，不去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，到最后想沖刺業(yè)績(jī)，光靠激情是沒有用的。

擊掌相慶

當(dāng)團(tuán)隊(duì)有些值得慶賀的事情，比如賣了一套房，或者誰(shuí)獲了什么獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，要有一些小小的儀式以示慶祝，比如可以“擊掌相慶”，從而傳遞更多的精神力量。擊掌相慶會(huì)讓賣了房或得了獎(jiǎng)勵(lì)的員工更加愉悅，因?yàn)楹孟⒂懈嗟娜朔窒恚覔粽葡鄳c代表了大家對(duì)他的祝賀和贊賞，能更加激勵(lì)他再接再厲；而對(duì)于沒有賣房或得獎(jiǎng)的員工，擊掌的過程也會(huì)給自己以激勵(lì)，一定要讓自己也去享受這個(gè)被大家慶賀的過程。這種“追求快樂與逃避痛苦”的心理就能促使大家以更加高昂的斗志和更加飽滿的狀態(tài)去工作、去戰(zhàn)斗。

集體活動(dòng)

為了提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，促進(jìn)彼此的相互了解，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員之間的默契，有必要偶爾組織一次團(tuán)隊(duì)的集體活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)的集體活動(dòng)一般兩三個(gè)星期或一個(gè)月組織一次為宜?；顒?dòng)的內(nèi)容可以是集體郊游，爬爬山，釣釣魚，或者KTV，或者聚餐等。

工作的時(shí)候可能有些話不好講，或者組員之間有些小誤會(huì)，私下的時(shí)候一起聊聊天，可以很自然地溝通。私下的集體活動(dòng)是正式管理工作一個(gè)非常有效的補(bǔ)充。大家相處更融洽、更愉快，團(tuán)隊(duì)也就會(huì)更有凝聚力，溝通起來(lái)更加順暢，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。

聊天關(guān)心

主管還要做的一件事情，就是要時(shí)常與每一位團(tuán)隊(duì)成員聊聊天、談?wù)勑?，尤其是在發(fā)現(xiàn)某個(gè)成員連續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不好或者心情低落時(shí)，更加應(yīng)該及時(shí)關(guān)心。與組員聊聊天，了解一下組員的家庭背景，尤其重要。因?yàn)槊總€(gè)人的行為表現(xiàn)與其家庭背景有很大關(guān)系。比如，有的組員是單親家庭，或者父母正在鬧離婚，或者家里有人生病住院，或者家庭經(jīng)濟(jì)狀況不好，或者弟弟妹妹有困難，或者自己失戀，等等。這些私人的事情都會(huì)影響到成員的工作狀態(tài)。因此，銷售主管應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些問題，做好思想工作，或者視情況組織團(tuán)隊(duì)成員一起幫幫忙，讓他感受到團(tuán)隊(duì)的關(guān)心與溫暖，幫助他及時(shí)回歸到正常的工作狀態(tài)。

人格魅力

這是一個(gè)大話題，也不那么容易講清楚，每個(gè)人都有自己優(yōu)秀的一面，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有很多人追隨，就是因?yàn)槠淙烁聍攘?。這種人格魅力可以表現(xiàn)為知識(shí)淵博，大家跟著你能學(xué)到很多東西；也可以表現(xiàn)為講義氣，為朋友可以兩肋插刀；或者人好，愿意幫助大家，等等。

人格魅力可以幫助你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟阒v的話大家愿意聽，愿意支持，那么執(zhí)行力就會(huì)強(qiáng)。有時(shí)候到了月底，與別的團(tuán)隊(duì)就差那么一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)爭(zhēng)冠軍時(shí)，大家可能為了榮譽(yù)，為了你這位領(lǐng)導(dǎo)的面子，拼了命地約客戶成交，甚至讓自己的親戚朋友來(lái)買房子沖業(yè)績(jī)。