馬銳：做細分市場的頂尖企業(yè)

文/趙延玲·中國鍛壓協(xié)會

馬銳：做細分市場的頂尖企業(yè)

文/趙延玲·中國鍛壓協(xié)會

2 014年5月份，協(xié)會組織了一次拉深和深拉深的技術(shù)交流會，那是我第一次見到馬銳本人。在開會之前，很多人都是慕名而去。會議當天，馬銳不負眾望，將一個技術(shù)報告講得有聲有色，既專業(yè)又不枯燥。在這次報告中，馬銳談到了細分行業(yè)市場的重要性，獲得了與會者的一致贊同。

說起馬銳，不得不提創(chuàng)邁精密金屬成型(蘇州)有限公司。創(chuàng)邁精密金屬成型(蘇州)有限公司（以下簡稱“創(chuàng)邁”）是創(chuàng)邁集團的全資子公司，成立于2005年，2006 年11月正式投產(chǎn)。從一開始的4～5臺沖壓機，1千多萬的產(chǎn)值，到2015年預計可達到1億3千萬的產(chǎn)值；從最初的技術(shù)全部引進，到現(xiàn)在能夠自行設計制造本土模具，甚至可以加工北美企業(yè)接不完的訂單，再出口出去。短短十年，創(chuàng)邁的銷售額增長了10倍之多，其拉深產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同行中可以說是首屈一指。

馬銳，1997年畢業(yè)于西安建筑科技大學（原西安冶金建筑學院），畢業(yè)后先在河南洛陽一家大型國有企業(yè)的設計研究院做了三年的機械設計，隨后進入安特(蘇州)精密機械有限公司，還曾經(jīng)在生產(chǎn)汽車緊固件的企業(yè)做過兩年的銷售工作，2008年7月加入創(chuàng)邁，2011年初擔任該公司總經(jīng)理職務。也就是說，馬銳從一畢業(yè)就進入了機械和金屬成形領域，行業(yè)知識、業(yè)務能力非常扎實，一步一個腳印走到現(xiàn)在，尤其是在創(chuàng)邁的業(yè)務經(jīng)驗、技術(shù)能力的積累，使其對國內(nèi)沖壓行業(yè)的許多問題有深刻的認識。

馬銳認為，創(chuàng)邁能夠取得這些成績，自己能夠從基層走上來，主要是因為創(chuàng)邁是以一種開放的理念在做企業(yè)。基于做一流本土企業(yè)的目標，在創(chuàng)建之初，創(chuàng)邁從蘇州本地區(qū)招兵買馬，組織人才隊伍，鼓勵設計人員在吸收消化國外技術(shù)的基礎上，根據(jù)中國市場的特色進行創(chuàng)新，設計制造適合本土市場的產(chǎn)品，這些不同于某些外資企業(yè)嚴格的技術(shù)管控措施，使公司發(fā)展取得了驕人業(yè)績。目前公司全部員工97人，人均產(chǎn)值是130萬，遠遠高于國內(nèi)普沖行業(yè)平均30～40萬的人均產(chǎn)值。

創(chuàng)邁精密金屬成型(蘇州)有限公司總經(jīng)理馬銳

當然，能夠使人均產(chǎn)值遠高于國內(nèi)沖壓行業(yè)，最終的因素還是因為創(chuàng)邁先進的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品。普通沖壓行業(yè)的入行門檻相對較低，在2000年左右隨著汽車、家電、消費性電子等行業(yè)的需求增大，國內(nèi)有很多企業(yè)跟風加入到?jīng)_壓領域，導致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場競爭越來越激烈。而創(chuàng)邁則專注于拉深領域，從材料到工藝，從模具到配件，一絲不茍，使其產(chǎn)品在國內(nèi)遙遙領先于同行。由于創(chuàng)邁生產(chǎn)工藝、技術(shù)的先進性，其競爭者集中在歐美地區(qū)，但這些競爭也是相對的，并不是完全競爭。因為這些企業(yè)的產(chǎn)品是有差異的，雖然都是做拉深產(chǎn)品，有的企業(yè)專注小型零件，有的專注中型零件，有的則專注大型零件；而且在拉深沖壓工藝和設備上也各有所長，各具特點。企業(yè)需要做的就是在自己的領域內(nèi)做到最好。因此，一個行業(yè)的發(fā)展，差異化是非常重要的。創(chuàng)邁主要業(yè)務是拉深沖壓，另外還可為客戶提供一系列后處理服務，如熱處理(退火/淬火/滲氮/碳氮共滲等)，電鍍(鎳、鋅、鋅鎳等)，去毛刺，清洗等，發(fā)展至今，已具有一批合格且穩(wěn)定的供應鏈。創(chuàng)邁的產(chǎn)品主要面向汽車、家電、建筑等行業(yè)。

檢測設備

在采訪中，馬銳一直強調(diào)，拉深的技術(shù)性、模具都不同于一般的沖壓工藝，創(chuàng)邁的設備自動化程度較高，對人員的素質(zhì)要求非常高。創(chuàng)邁的生產(chǎn)設備主要由兩種沖床組成，即連續(xù)式?jīng)_床和內(nèi)置機械手傳送式?jīng)_床，目前共有26臺設備。內(nèi)置機械手傳送式拉深技術(shù)所用設備的每一步都有傳感器，傳感器都連著行機電腦，電腦再控制設備進行沖壓加工，全程不需要人工參與。馬銳說，美國的沖壓廠一個人可以開6臺機器。而中國有些沖壓廠需要很多人，自動化程度較低。另外，投資做拉深企業(yè)需要做長線，而不能一味追求“短、平、快”的投資回報。

生產(chǎn)設備

很多沖壓企業(yè)目前都認為人力成本太高，企業(yè)難做，剛培養(yǎng)出來的員工很快就另謀高就了，這些現(xiàn)象的發(fā)生一方面是由于年輕人的就業(yè)觀念與前輩不同，還有重要的一點，是企業(yè)本身的態(tài)度以及公司戰(zhàn)略出了問題。相比這些，創(chuàng)邁公司一直保持著很低的人員流動率，甚至還有一位在創(chuàng)邁集團工作了37年的老模具技師。馬銳認為，合理的人員流動和人力成本的支付是企業(yè)發(fā)展的必要條件，而人力成本對于服裝、外包服務等勞動密集行業(yè)，產(chǎn)生的影響可能是致命的，但對于人力資源成本占得比重不是那么高的行業(yè)，對企業(yè)影響最大的因素是市場。馬銳說，過去十幾年，開一個沖壓廠很容易，那時候市場是需求大于供給，沖壓廠日子都非常好過。而現(xiàn)在普通沖壓市場則是供應量大于需求量，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，激烈的競爭導致行業(yè)利潤一降再降。再仔細研究市場需求，就會發(fā)現(xiàn)很多高精尖的沖壓產(chǎn)品，如精沖件、高速沖件、拉深件等，依然是需求量大于供給量。因此，國內(nèi)沖壓企業(yè)如果想擺脫困境，必須轉(zhuǎn)型升級，在細分市場的基礎上，提供優(yōu)質(zhì)化的專業(yè)產(chǎn)品，避免同質(zhì)化惡性競爭的繼續(xù)。

要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就要有潛心積累技術(shù)的心態(tài)。談到企業(yè)態(tài)度，馬銳頗有感觸地說，德國土地面積只有中國一個省大，但有幾百萬家家族式中小企業(yè)。這些家族企業(yè)，很多都是配套企業(yè)，并且是百年企業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在某個很窄的領域做到全球頂尖。這些企業(yè)有個很大的特點就是，沉下心來專心做一件事情，代代傳承，代代創(chuàng)新，一步一步將自己的企業(yè)推向某領域的最頂端。

相比之下，中國配套企業(yè)大多比較浮躁，很多企業(yè)的成功大多以銷售額來衡量，而不是以技術(shù)和工藝是否先進為標準。這也就造成了我國目前制造業(yè)的困局，過去的順風順水只能說明中國的市場潛力大，和企業(yè)本身的競爭力沒有太大的關(guān)系。馬銳舉了一個實際的例子，一位中國客戶到德國公司采購產(chǎn)品，要求對方降價，否則到別的企業(yè)采購。德國公司負責人說，你完全可以把訂單拿走，但拿走后，再回來我們就不能保證還有多余的產(chǎn)能再生產(chǎn)了。后來，這個企業(yè)到別的公司把樣品倒是做出來了，但是量產(chǎn)不了，再回頭找這個德國公司，該公司就講，公司沒有產(chǎn)能，你這個訂單走后，空余的產(chǎn)能被別的公司給補上了，我要是做你這個訂單的話，就得重新引進設備，這需要很長時間，而且你還要付一些額外費用。德國的配套企業(yè)之所以能這么硬氣，是因為頂尖的技術(shù)和產(chǎn)品在支撐著它。

所以，對于一個中小企業(yè)來講，轉(zhuǎn)型升級首先要考慮的就是技術(shù)先行。這要結(jié)合公司的實際情況，確定公司的發(fā)展方向。其次就是考慮客戶導向。沖壓廠是做配套的，不可能像其他公司有自己的研發(fā)和產(chǎn)品，依賴的就是如何迎合客戶的需求。要跟著客戶走，對客戶需求有敏銳的觀察力。沖壓市場很大，一個企業(yè)只要集中做一個細分市場就足夠了。我國很多沖壓件還需要進口，很多企業(yè)感覺競爭激烈、壓力大主要是因為達不到某些零件的要求。國內(nèi)沖壓企業(yè)應該將更大的精力投入到目前需要進口的產(chǎn)品研發(fā)上，而不是如何壓低價格。

金屬成形是一個非常大的行業(yè)，工藝、設備各有不同，每一種工藝也都有特定的領域，這些領域不能由一家或幾家企業(yè)做，每個企業(yè)可以根據(jù)自己優(yōu)勢，進行差異化生產(chǎn)，把產(chǎn)品做到頂尖品質(zhì)。中國乃至整個世界的市場都是往精密化、小型化、輕量化、低成本方向走，人力成本永遠是走高的，那么只有通過管理、工藝、設計等來降低成本、提高質(zhì)量。拉深就是一個很窄的領域，在該領域里，產(chǎn)品范圍不同、設備不同、技術(shù)也不同。這些年，創(chuàng)邁已經(jīng)在一些領域上做了改進，今后還將繼續(xù)創(chuàng)新，在拉深領域做出更多更出色的產(chǎn)品。