種業(yè)電商的模式突圍

樊晴晴

要和客戶聯(lián)結(jié)成一體

如何通過網(wǎng)絡技術(shù)和網(wǎng)絡手段進行低成本的種子銷售，是種業(yè)電子商務從業(yè)者首先要考慮的問題?，F(xiàn)在的種子網(wǎng)上商城也提出了“專家選種”“視頻選種”等專業(yè)化的服務，為客戶提供品種的信息篩選和新品種網(wǎng)上展示，想法不錯，有專業(yè)性，但這些服務執(zhí)行的力度怎樣，效果怎樣，還有什么樣的服務是客戶真正需要的？

獨有的用戶模式，如何對服務進行準確的市場定位？如何增加用戶的粘性，結(jié)合信息技術(shù)如何低成本滿足市場的要求？這一連串的問題都要求我們業(yè)內(nèi)人員進一步深入探究。筆者看來，如何讓各地客戶選擇到適合當?shù)貐^(qū)域種植的品種且符合當?shù)叵M者商品性的品種是種業(yè)銷售的關(guān)鍵。這是對種業(yè)電子商務系統(tǒng)能力的考驗。同時，在現(xiàn)代的信息社區(qū)化時代，種子網(wǎng)上直銷模式能否和客戶聯(lián)結(jié)成一體將決定種業(yè)電子商務的路有多遠。

當然，中國種業(yè)尤其是蔬菜種業(yè)品種資源缺乏，同質(zhì)化嚴重，即使大的種業(yè)公司也沒幾個獨有的好品種，更多的企業(yè)充其量算是個營銷型的公司，主要商業(yè)模式是找?guī)讉€表現(xiàn)好的品種，起個亮堂的品種名，設計一套自己的包裝，然后是局部市場宣傳炒作。一個品種市場上往往十多個名稱，甚至一個品種同一企業(yè)也幾個品種名，包裝不同，宣傳介紹不同，對品種來源、性狀資料視為商業(yè)機密。

我國種業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的確也阻礙了種業(yè)電子商務前進的腳步，這個問題解決需要時間，只能靠種業(yè)電子商務自身實力壯大，通過行業(yè)影響力提升后，獲取品種資料和自身積累一手品種資料，篩選各區(qū)域的優(yōu)質(zhì)品種系列來逐步解決。

呼喚復合型人才

電子商務模式從開始就流淌著電子商務的基因，用傳統(tǒng)的方式來經(jīng)營電子商務注定是失敗的，種業(yè)電子商務正在以自身發(fā)展驗證著這番話。一些種子企業(yè)也在淘寶上開了店鋪，開設了自己的企業(yè)博客，但由于沒有懂網(wǎng)絡營銷的專業(yè)人員，同時對網(wǎng)絡的資源投入不夠，網(wǎng)上業(yè)務冷清，現(xiàn)在大多企業(yè)只是作為一個宣傳窗口，有的幾個月不維護一回，最后連擺設都算不上了。

可如何按電子商務的規(guī)律要求來打造種業(yè)網(wǎng)上直銷的企業(yè)基因？這也是行業(yè)的一大難題。綜合各種業(yè)電子商務項目，在項目策劃、執(zhí)行推廣，有的甚至在市場定位及業(yè)務選擇上都存在一定的問題。由此想問，種業(yè)網(wǎng)上直銷最缺是什么？人才！這仿佛是個永恒的話題?，F(xiàn)在市場上不缺種業(yè)營銷型人才，也不缺網(wǎng)絡營銷型人才，但兩者兼?zhèn)涞娜瞬烹y求。日后，筆者相信在目前的種子商城中會有一批學習能力強的復合人才脫穎而出，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，和一批網(wǎng)絡營銷精英結(jié)合，一定會推進種子網(wǎng)絡直銷業(yè)務快速發(fā)展。

資本開路是關(guān)鍵

種業(yè)網(wǎng)上直銷說到底是電子商務。雖然信息時代最大的特點是“知”和“智”，網(wǎng)絡營銷的成功之處在于低成本和以少勝多，拼的是信息化技術(shù)和服務模式，貴在模式創(chuàng)新。可話又說回來，電子商務是眼球經(jīng)濟，人氣是生存的根本。試問一下，系統(tǒng)建設、用戶推廣、人員培訓、供應鏈構(gòu)建、網(wǎng)絡培訓、信息互動、農(nóng)技社區(qū)建設，哪一樣少得了資金？沒有一定的資金實力，哪有一定強度和廣度的推廣，又怎會有用戶如潮？

按理說，電子商務是產(chǎn)生“快”公司的行業(yè)，可眼下種業(yè)電子商務中的“快”公司筆者還沒有看到，這和目前相關(guān)項目偏小，大多還處于項目“種子期”有關(guān)。同時，也說明了這個行業(yè)的炒作能力和融資能力偏低，還不能撩起風險投資者的燥熱。我們的種業(yè)精英總這樣一步步慢騰騰發(fā)展，何時超過傳統(tǒng)的種子企業(yè)，時不我待！可以肯定地說，現(xiàn)有的項目中，誰獲得了資本的注入和追捧，誰就有成為行業(yè)領(lǐng)軍者的可能。

良種是基礎(chǔ)信用是根本

種業(yè)電子商務的本質(zhì)是什么？服務。電子商務的本質(zhì)是商務，種業(yè)銷售本質(zhì)是服務，網(wǎng)上直銷只是一個模式而已。種子營銷的實質(zhì)是什么？是要為種植戶帶來豐收，而不是節(jié)省種子成本。如果種植戶選用了網(wǎng)上商城的某個品種后商品性和產(chǎn)量有明顯的提升，誰會在意其中的八毛一塊！良劣品種的價差往往在數(shù)十倍之上，所以，網(wǎng)上直銷的種子要將品質(zhì)置于首要地位，通過品種品質(zhì)帶動信用的建立，通過適宜品種的推廣帶動信用的提升。通過口碑傳播擴大信用的影響力。一些項目將低價置于賣點的首位，讓人不解，筆者以為非專業(yè)的種業(yè)電商們才會比低價比數(shù)量。當然，同一品種還是便宜的好，銷售促銷讓利是另一回事。

有了優(yōu)良的品種資源，如何聰明地推廣到用戶手上，是對種業(yè)電子商務的又一考驗。采用什么樣的推廣策略效率更高，成本更低，是建立社區(qū)系統(tǒng)還是采取農(nóng)技服務或者其他什么手段，這是電子商務的專業(yè)所在。在確立了“信”之后，如何放大“名”的作用，誰掌握了網(wǎng)絡營銷和種業(yè)信息推廣的精髓，誰將擁有更廣大的用戶群，誰就是最終的贏家。

行業(yè)資源聯(lián)合是出路

不用諱言，農(nóng)業(yè)的電子商務水平較低。我國區(qū)域大，產(chǎn)業(yè)資源，行業(yè)集中度低，信息化裝備和水平弱，這些問題都制約了行業(yè)的發(fā)展。如果有效利用現(xiàn)代信息技術(shù)很好地解決了空間區(qū)域問題、成本問題和信息傳播問題后，農(nóng)業(yè)這些傳統(tǒng)問題也可以得到很好的解決。從這個意義上，農(nóng)業(yè)是最需要電子商務助力的。

以我國現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)信息水平，農(nóng)業(yè)的信息化發(fā)展亟待行業(yè)資源的聯(lián)合，種業(yè)網(wǎng)上直銷模式更需要農(nóng)業(yè)專業(yè)人才、種子資源、農(nóng)業(yè)信息平臺、信息化科技院所的聯(lián)合，必要時通過政府的科研或商務項目推動也不失為好的辦法?，F(xiàn)在電子商務模式應當和農(nóng)業(yè)信息平臺、國家信息工程中心、農(nóng)技網(wǎng)站及政府信息平臺聯(lián)合協(xié)作，方可闖出我國種業(yè)電子商務的一條新路。