文丨圖 當代貴州全媒體記者 鄧萬里
黔茶商城: 重新定義貴州茶產(chǎn)業(yè)
文丨圖 當代貴州全媒體記者 鄧萬里
把傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)打包裝入電商平臺來推廣,收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、聆聽數(shù)據(jù)、反饋數(shù)據(jù),借助大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng),讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)活力。
“訪問量8100人,訂單量347單,銷售額52000余元。”8月26日早晨,黔茶商城總經(jīng)理馬文波剛走進辦公室就打開數(shù)據(jù)后臺,查看前一天的電商平臺交易情況。
辭掉高薪工作,創(chuàng)建“黔茶商城”電商平臺,到現(xiàn)在日均銷售額5萬余元,電商“創(chuàng)客”馬文波僅用一年零十個月的時間。
“作為貴州的‘五張名片’之一,貴州茶借助電商平臺正走向更廣闊的市場。”馬文波說,他的理想是,把黔茶商城做成國內(nèi)最大的貴州茶葉電商平臺,助推黔茶“出山”。
多彩貴州綠茶好。然而,前些年由于銷售模式較為傳統(tǒng),很多貴州好茶似乎“藏在深閨人未識”。
2013年春茶采摘時節(jié),還在一家傳媒公司做高管的馬文波到湄潭茶園游玩,偶然聽到了當?shù)夭柁r(nóng)與浙閩商人間的討價還價。
他從當?shù)夭柁r(nóng)口中了解到,長期以來,外省茶商來貴州低價收購上好茶葉,轉(zhuǎn)而貼上“龍井”、“鐵觀音”等牌子,賣價能翻好幾番,而貴州茶農(nóng)只賺到少量的辛苦錢。
茶農(nóng)的“困擾”,也反映出貴州茶產(chǎn)業(yè)的“尷尬”。
“傳統(tǒng)銷售模式單一,無法對貴州茶葉進行品牌推廣,如果將茶葉打包放上電商平臺,應(yīng)該有更廣闊的市場?!瘪R文波看到了商機。
回來以后查看相關(guān)政策,馬文波發(fā)現(xiàn),做貴州茶葉電商的也不多,他決定辭掉高薪工作,尋找茶葉的商機。
都勻、鳳岡、湄潭、石阡……辭職后的大半個月中,他跑遍貴州產(chǎn)茶地,找產(chǎn)品、拍素材、再設(shè)計、上網(wǎng)站。
跨進之前從沒接觸過的茶產(chǎn)業(yè),馬文波有培訓班就去聽、有老師傅就去學、有茶企就去問,在與不同的茶葉行家交流中,他逐漸熟悉了茶、愛上了茶,也堅定了帶領(lǐng)黔茶進電商的決心。
憑著這股勁兒,在經(jīng)過兩個多月的奔波后,黔茶商城的前身“綠茶商城”電商平臺上線了。
“綠茶商城”上線第三天,安徽某公司就一次性采購了三百盒黔茶。一個星期后,貴州某公司又下了一千多盒的單子,銷售額達十幾萬元。這讓馬文波吃了顆“定心丸”。
然而,傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的電商之路并非一帆風順。因為推廣資金、平臺專業(yè)技術(shù)人才缺乏等原因,綠茶商城在運營半年后很快陷入困境。
“既然市場前景廣闊,要做就要做大做強。”經(jīng)過引資合作,2014年1月,華夏時代作為投資方進行注資,一個名為“黔茶商城”的電商平臺全新亮相。
在馬文波辦公室里的墻壁上,“只賣貴州好茶”這個標語格外醒目。
“這不是說大話,做生意格局要大,不能光追求利潤,要懂得審時度勢?!瘪R文波說,“只賣貴州好茶”體現(xiàn)的是求真務(wù)實的精神。
創(chuàng)業(yè)之初,馬文波即了解到這樣的現(xiàn)狀:那些年銷售額上億元的國內(nèi)著名茶葉電商均不銷售貴州茶葉,而淘寶上一些零售貴州茶葉的商店,網(wǎng)友往往評價其質(zhì)量沒保證。
這啟發(fā)著馬文波,為何不專門打造一個貴州茶葉的專業(yè)網(wǎng)站?“這能形成貴州茶葉的聚集地,對貴州茶葉的宣傳更有效”。
“我對貴州茶葉品質(zhì)非常有信心?!瘪R文波說,貴州得天獨厚的產(chǎn)地優(yōu)勢,黔茶勢必會崛起。
為聚集貴州最好的茶葉,馬文波與貴州幾大茶葉基地合作,對入駐企業(yè)不收一分錢,現(xiàn)已有31家茶企入駐。電商對茶葉品牌的推廣、銷量的助推使得茶企越來越認可這種方式。
“我們就是要用電商重新定義貴州茶。電商不僅能為茶企帶來產(chǎn)品的銷售,更是一個很好宣傳貴州茶的渠道?!瘪R文波說。
今年3月,馬文波自費組織了50名攝影家到貴州6個縣進行茶鄉(xiāng)采風活動,拍攝了近2萬張照片,篩選出2000張精品照片,陸續(xù)上傳到全國各大網(wǎng)站上,引起了不小轟動。
“我們的核心競爭力也在于茶品最具性價比、服務(wù)和茶品溯源?!瘪R文波表示,貴州茶品質(zhì)品牌毋庸置疑,但還需要進一步宣傳和推廣。
在宣傳上,馬文波創(chuàng)造性地推出了“試飲服務(wù)”:每售出一款茶葉,就寄出同款樣品茶,消費者在喝過樣品茶后,如果感到不滿意,可以無條件退貨。
馬文波談到一個小插曲。有一次,他將黔茶商城的信息發(fā)到微信朋友圈,一個朋友立馬建議他搭賣知名度比較高的鐵觀音、普洱茶,被他一口回絕。
“理由很簡單,既然選擇了黔茶,就一心一意做好,走一條差異化、專業(yè)化的營銷之道?!瘪R文波說,黔茶商城定位為“國內(nèi)最大的貴州茶葉電商平臺”,努力成長為一艘集茶葉銷售、文化推廣、消費體驗為一體的全國性黔茶電商航母。
走進貴陽花果園國際中心1號樓32層的黔茶商城店鋪,一側(cè)擺著成堆的貨品,另一側(cè)員工正忙著收單、找貨……
“滴滴”的旺旺提示音不絕于耳,不時響起打印快遞單頁的“吱吱”聲。通過電商渠道,今年上半年,黔茶商城就完成1120萬元的銷售額。
成績來之不易。馬文波說,黔茶商城在銷售上走了很多彎路。
“按照傳統(tǒng)推廣模式,我們在電視、報紙、公交車上都投放了廣告,廣告內(nèi)容也是走的傳統(tǒng)模式?!瘪R文波說,去年差不多投了四五百萬廣告費用,效果卻不理想,銷售額并沒有提升,成了黔茶商城的又一個瓶頸。
推廣模式是否有問題?真正的消費群體在哪里?消費群體有哪些特性?去年底,馬文波調(diào)整思路,開始著手數(shù)據(jù)營銷。
“通過投放DSP廣告、網(wǎng)盟、郵件等形式,將目標群體標簽化,購買相關(guān)的數(shù)據(jù)庫,我們再來分析這些數(shù)據(jù),使得廣告投放更精準?!瘪R文波說,數(shù)據(jù)營銷,廣告就可以從大分類做到小分類,最后達到精準投放。
數(shù)據(jù)顯示,在區(qū)域上,北京、上海、江蘇、廣東等地的人更常搜索貴州茶;在群體上,30至50歲、喜歡旅游和戶外活動的群體更愛貴州茶。
“不僅是廣告投放,對于商城平臺上搜集的數(shù)據(jù),如產(chǎn)品點擊量、瀏覽量、購買量、回訪反饋意見、客戶關(guān)注的問題等,我們都有專人進行數(shù)據(jù)化分類統(tǒng)計。再反饋給合作的生產(chǎn)型茶企,指導產(chǎn)品調(diào)整?!瘪R文波說,用市場數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn),形成良性循環(huán),增加復(fù)購率和客戶粘性,才能更有后勁。
改變思路后,黔茶商城的推廣費節(jié)省了50%以上,獲得的有效反饋增多:頁面游客轉(zhuǎn)化為顧客的比例從1%提升至3%以上,每月復(fù)購率從原來的8%升至現(xiàn)在的38%以上;日均銷售額達到5萬余元,較去年年初增長5倍有余。
“把傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)打包裝入電商平臺來推廣,收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、聆聽數(shù)據(jù)、反饋數(shù)據(jù),借助大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng),讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)活力?!瘪R文波說,他也在緊跟潮流做最符合這個時代的事。
黔茶商城的人氣逐漸聚集了起來。通過對客戶的售后回訪,企業(yè)還開辟了另一塊市場。起初,把貴天下、都勻毛尖、湄潭翠芽等品牌茶作為主營業(yè)務(wù),但顧客反饋,希望能買到性價比更高的貴州茶葉,不需要多么好的包裝。
于是,黔茶商城于今年初推出了直供茶,以“產(chǎn)地-商城-消費者”的模式給客戶提供好茶。因為砍掉了中間環(huán)節(jié),價格直降50%到70%?,F(xiàn)在,直供茶已經(jīng)占到了業(yè)務(wù)量的40%左右。
憑借電商積累的數(shù)據(jù),“黔茶商城”已能根據(jù)客戶消費習慣來決定特定茶葉特定季節(jié)的采購量,從而減少倉儲成本。
雖然上線還不到兩年,“黔茶商城”卻憑借實在的經(jīng)營,被省商務(wù)廳列為全省2014-2015年度電子商務(wù)示范企業(yè)?!扒枭坛恰被竞w了所有的貴州茶葉,而且70%左右的訂單來自省外,為助推黔茶出山開了個好頭。
馬文波認為電商越來越成熟,消費者也越來越容易接受電商。根據(jù)貴州省茶產(chǎn)業(yè)提升三年行動計劃,到2016年,貴州茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值要達到500億,電商預(yù)計能從中獲利5000萬元。
不過,壓力仍然不小。“做電商,就意味著和全國同行站在同一起跑線上,我們的人才、資金、技術(shù)、運營都必須向一流看齊?!瘪R文波希望,政府能提供越來越多的優(yōu)惠政策,同時有更多的貴州人參與進來,共同擁抱貴州茶葉的電商時代。
(責任編輯/岳 振)
黔茶商城定位為“國內(nèi)最大的貴州茶葉電商平臺”,努力成長為一艘集茶葉銷售、文化推廣、消費體驗為一體的全國性黔茶電商航母。圖為黔茶商城店鋪。