水果生意里的財(cái)富密碼

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【編者按】 天香果園、百果園、親親果園……去年以來，街頭各種名號(hào)的連鎖水果店如雨后春筍開起來。下面本刊為您介紹一個(gè)私營(yíng)水果店的生意經(jīng)，看似不起眼的門店，年凈利潤(rùn)約50萬元。

不起眼的生意，利潤(rùn)可不低

這家位于武漢的水果店，店主小胡是剛剛畢業(yè)三年的大學(xué)生，他畢業(yè)的時(shí)候就自助創(chuàng)業(yè)開了這家水果店。店名也沒有什么特點(diǎn)，就是簡(jiǎn)單的四個(gè)字“水果超市”。

不過小胡的水果店還真有點(diǎn)超市的味道，水果店的面積不算大，大約有120平方米，水果種類大約有七八十種。所有水果都有二維碼標(biāo)識(shí)（至于作用下文詳解）。

這個(gè)水果生意到底有多高的利潤(rùn)呢？小胡給筆者算了一筆賬，一箱普通的時(shí)令水果，銷售毛利潤(rùn)率至少有50%，扣除損耗等，凈利潤(rùn)率也要超過30%。如果是一些高檔的、反季節(jié)水果，基本是對(duì)半賺。

同時(shí)小胡表示，賺錢的水果店都是開在社區(qū)的門店，五六十平方米的店面租金大約六七千元，這還算是高的，核算到一年，平均也就六七萬元。像自己的門店就是2014年擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)才擴(kuò)展到120平方米，一年下來包括水電費(fèi)等雜費(fèi)，開店的一年成本才12萬元。

至于人工成本，由于自己是剛剛創(chuàng)業(yè)，僅僅雇了一名店員，剩下的工作基本自己做，而很多社區(qū)水果店也是夫妻店，在這方面的投入不大，一年下來人工成本支出最多不高于4萬元。關(guān)于損耗，一般行業(yè)內(nèi)正常損耗率是10%左右。綜合起來，小胡一年的成本大約是20萬元左右。

小胡透露，自己的門店現(xiàn)在日均毛利潤(rùn)在2000元左右，扣除各項(xiàng)成本以及稅收，差不多有50多萬元的凈利潤(rùn)。

賺錢也要門道，線上線下結(jié)合

線上線下相結(jié)合

時(shí)下水果電商十分火爆，作為年輕人的小胡自然也沒有落下。

小胡透露，雖然開在社區(qū)，總有顧客前來光顧，但是這些人多以大爺大媽為主，他們對(duì)于一些“高大上”水果（如車?yán)遄樱┎皇呛芨信d趣，只是對(duì)一些時(shí)令水果感興趣。要知道水果店中最為賺錢的品類恰恰是那些“高大上”的水果。為了吸引這些“高大上”水果的目標(biāo)顧客年輕人，小胡開始走上了微電商的路子——即通過微信銷售。

為了取得好的效果，小胡采取了以下措施：

一是，靠真實(shí)取得信任。首先，如果能去基地的話，他都會(huì)在這種水果的樹下拍攝照片，然后發(fā)到朋友圈里;其次，如果無法去基地，自己就將自己與朋友一起吃這種水果的照片發(fā)到朋友圈里。用自己充當(dāng)“模特”的方式，取得顧客的信任。

二是，第一次免費(fèi)試吃。對(duì)于首次通過微信定購(gòu)水果的顧客，小胡一律采用試吃的方式，當(dāng)時(shí)試吃的金額不高。小胡表示，這種試吃看似成本高，但是正好能突出自己對(duì)水果有信心，而且愿意通過微信訂購(gòu)水果的人，往往不差錢，他們帶來的回報(bào)更多。

三是，變身包裝禮盒。小胡透露，其實(shí)很多人購(gòu)買“高大上”水果并非是自己吃，而是送禮，比如看望病人、老人。將這些水果變成禮盒，即使價(jià)格高一些，顧客也愿意購(gòu)買。

四是，在方圓2公里處免費(fèi)送貨上門。

通過這四種手段，小胡的微信電商做得也是風(fēng)生水起，在2015年春節(jié)的時(shí)候，僅依靠銷售禮盒就賺取了近5萬元的純利。

店鋪面積很重要

小胡表示，開店的營(yíng)業(yè)面積十分重要，因?yàn)樯鐓^(qū)周邊的水果店店面大多由商品房改建的，如果面積超過了100平方米，其戶型與五六十平方米的戶型不一樣，房東的投入也不一樣，所以租金需求也不一樣，往往100平方米以上的門店租金要比五六十平方米的高出50%。而自己現(xiàn)在這個(gè)店鋪是將兩個(gè)60平方米的商品房打通，所以租金要比單獨(dú)120平方米的店鋪面積少支付了差不多有30%的租金。

二維碼讓顧客吃得放心

至于水果上為什么要有二維碼呢？小胡解釋道，現(xiàn)在人們買水果，除了要知道它是否新鮮，還有安全。而和我合作的水果基地在武漢當(dāng)?shù)囟急容^有名，他們對(duì)每批水果都有相應(yīng)的檢驗(yàn)程序，這些程序普通消費(fèi)者是不知道的。我為了讓他們知道，就專門找人設(shè)計(jì)了這個(gè)二維碼，顧客只需要掃描二維碼，就能知道水果產(chǎn)地、合格標(biāo)準(zhǔn)、采摘時(shí)間，甚至還有相關(guān)的采摘過程，讓顧客吃得更加放心。

另外，由于水果上貼有二維碼，顧客會(huì)覺得自己的門店十分正規(guī)，相比街邊水果攤更讓人放心，所以顧客回頭率很高。

“小獎(jiǎng)”帶出旺生意

小胡的水果超市還有一處與眾不同，只要在他店里購(gòu)買水果的金額超過50元以上者，便會(huì)有獎(jiǎng)品贈(zèng)送，按金額檔次可以多買多得，獎(jiǎng)品有醋、醬油、鹽、雞精、味精、香油等。

小胡解釋道，自己的水果店開在社區(qū)附近，對(duì)應(yīng)的顧客都是一些家庭主婦或者是大爺大媽們，由于自己有進(jìn)貨渠道、店面租金等成本，所以水果價(jià)格要比水果攤略貴一些，為了吸引這些顧客，所以才開展這個(gè)小獎(jiǎng)促銷。效果頗為明顯，有的大媽就是為了一袋雞精就會(huì)購(gòu)買50元的水果。

當(dāng)然相比支付的促銷成本，小胡賺取的利潤(rùn)更高。

選址很重要

小胡透露，水果超市的性質(zhì)和便利店一樣，給顧客就是一個(gè)便利性。因此一定遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——菜市場(chǎng)和超市。因?yàn)檫@兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殺手锏就是低價(jià)，如果水果店離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過近，根本賺不到錢。據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)保險(xiǎn)距離是800—1000米，即社區(qū)距離菜市場(chǎng)和超市的距離超過了800米，那么投資者在這個(gè)社區(qū)附近開水果店，盈利的幾率要大很多。

記憶力要好

一個(gè)社區(qū)經(jīng)常買水果的人就那么多，這就要求經(jīng)營(yíng)者要有一個(gè)好記憶力。小胡表示，舉個(gè)例子，當(dāng)一位熟客進(jìn)店購(gòu)物，如果我能說出，某某先生好，上次買的某某水果怎么樣，口感如何……您想想這位顧客是不是有點(diǎn)受寵若驚呢？他會(huì)覺得我很重視他，他也愿意與我交流，慢慢地就會(huì)成為你店里的忠實(shí)客戶，除非特殊原因，否則只要他買水果基本上就一定要在我店里買。另外，當(dāng)老顧客一來店里，我就能把他愛吃的水果推薦給他，他心里有一種滿足感，肯定也愿意持續(xù)到我店里來消費(fèi)。

一定要考慮停車方便性

小胡表示，這點(diǎn)是很多經(jīng)營(yíng)者都容易忽略的問題，現(xiàn)在私家車十分普遍，如果你店周邊不方便停車，可能顧客就需要把車停在小區(qū)里，然后走一段時(shí)間到你店里，就不方便了，其對(duì)顧客的吸引力就下降了?？赡芫蜁?huì)把顧客變成了潛在顧客，甚至是將潛在顧客“趕跑”了。

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1.注意擺放方式，讓商品盡快周轉(zhuǎn)。水果要擺放好，進(jìn)貨的時(shí)候最好選大小差不多的，這樣能減少顧客亂翻的次數(shù)。不同水果擺法不同。比如蘋果要橫面朝上，因?yàn)檫@面最光鮮;西瓜要豎著放，節(jié)約空間;桃子怕壓容易生熱，不能堆放;木瓜、芒果不要放冰柜不然會(huì)起黑斑;獼猴桃不要放蘋果和梨旁邊，因?yàn)樘O果和梨都容易釋放乙烯，會(huì)加速果肉成熟腐爛……

2.及時(shí)處理貨品。水果拉到店里，馬上質(zhì)檢，不好的立刻挑出來。特別像桂圓一類的，一顆流水了，周圍的都要壞。開水果店注意事項(xiàng)！質(zhì)檢后有些水果要用規(guī)定規(guī)格的包裝盒分裝，用打包機(jī)熱膜包裝（這也利于保鮮），然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，以塑料袋或紙袋裝好，防止果實(shí)的水分蒸發(fā)。在塑料袋上要扎幾個(gè)小孔，保持透氣，以免水汽積聚，造成水果腐壞。

3.灑水保鮮?？梢杂脡|有草紙的水果筐來保存，防止水果失水，出售前要噴水保持新鮮。

4.透氣。水果架下留出一定空隙，以便通風(fēng)透氣，減少水果腐壞。