紅娘生意求變

錢玉娟

傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)逐步平穩(wěn)，使得不少網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)了線下機(jī)會(huì)，將資源再次引流至線下，由此發(fā)展起來的一對(duì)一紅娘服務(wù)備受青睞。

在中國(guó)，婚戀是一門大生意。只可惜，這門生意在過去除了一些游擊隊(duì)式的小門店之外，唯有幾家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)婚姻生意，而且大多不賺錢，直到婚姻市場(chǎng)的020模式出現(xiàn)。

如今人們?cè)偬岬较嘤H，都會(huì)不自覺地想到婚戀交友網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)在改變了人們以往相親方式的同時(shí)，更使傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站遭遇一場(chǎng)大變革——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，PC端的婚戀網(wǎng)絡(luò)逐步被取代。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2014年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀行業(yè)調(diào)查》報(bào)告顯示，在過去的一年中，用戶借助PC端進(jìn)行交友的情況整體呈下降趨勢(shì)，移動(dòng)婚戀持續(xù)升溫。包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的婚戀網(wǎng)站以及眾多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)相涌入，欲搶食婚戀交友市場(chǎng)的一杯羹。

布局婚戀O2O

要知道，在線婚戀市場(chǎng)中近十年以來的格局基本沒有什么變化，在世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人、原CEO“小龍女”龔海燕看來，“這一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，新入局者很難，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者更非容易?！?/p>

在她看來，早在幾年前，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百合網(wǎng)等便已開始推進(jìn)所謂的O2O模式，希望將之作為自身在婚戀市場(chǎng)再發(fā)展的引擎，然而，“就目前看來，線下業(yè)務(wù)更像是婚戀網(wǎng)站的搖錢樹，而絕非O2O戰(zhàn)略的一步棋。”

作為創(chuàng)始人，龔海燕于2003年創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣，紅娘的工作是她的第一份職業(yè)，“我家三代從事婚戀行業(yè)，直到世紀(jì)佳緣這一線上婚戀網(wǎng)站的誕生，首次完成了用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆?！睂?duì)此，世紀(jì)佳緣現(xiàn)任CEO吳琳光是予以高度肯定的，但他繼而說到，“小龍女確實(shí)顛覆了傳統(tǒng)的婚戀介紹機(jī)構(gòu)，卻未能打死它們。既然打不死就不如去合作。”

吳琳光告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者，作為職業(yè)經(jīng)理人的他，2012年3月加入世紀(jì)佳緣，“我是帶著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的多重思考和改變進(jìn)入世紀(jì)佳緣的?！痹谂c創(chuàng)始人“小龍女”共同擔(dān)任聯(lián)席CEO九個(gè)月后，成為世紀(jì)佳緣的頂級(jí)CEO，并主要掌管紅娘業(yè)務(wù)。

吳琳光還十分詳盡地概括了自己在紅娘業(yè)務(wù)上的業(yè)績(jī)，一是完善無線手機(jī)端的發(fā)展，激活安裝量超過2600萬；二是精力放到線下，不斷找到盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)。

艾瑞咨詢發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀行業(yè)報(bào)告2013-2014》中顯示，結(jié)合中國(guó)單身適婚群體的增長(zhǎng)趨勢(shì)及其未來對(duì)婚介服務(wù)的購(gòu)買意愿、經(jīng)濟(jì)承受能力推算，保守估計(jì)2015年中國(guó)整體婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到163.3億元。另據(jù)世紀(jì)佳緣官方透露，世紀(jì)佳緣的公開注冊(cè)會(huì)員數(shù)已超過一億，足見這是一座O2O的數(shù)據(jù)金礦。

線下重生

為何會(huì)做線下？吳琳光再次強(qiáng)調(diào)，拓展線下服務(wù)店考慮的是人群聚焦，“互聯(lián)網(wǎng)磨平信息的鴻溝，茶館搬到線上就成為了微博，讓人（與人之間）距離縮短。但網(wǎng)站不能聚集活躍度，互聯(lián)網(wǎng)上的客戶依舊是孤立的個(gè)體，而世紀(jì)佳緣做的是人與人之間的生意，一天100萬人光做線上沒法做好見面、配？對(duì)?！?/p>

確實(shí)，婚戀市場(chǎng)的用戶是流動(dòng)的，并不完全算累積效用。事實(shí)上，一般兩年內(nèi)活躍用戶才最有價(jià)值。假如中國(guó)每年結(jié)婚的用戶是2000萬人，那么市場(chǎng)也大概有2000萬的新用戶會(huì)被激活。目標(biāo)用戶有了如此的限制，“垂直類的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就必須做好全方位的服務(wù)來優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)？力?！眳橇展獗硎?。

縱觀世紀(jì)佳緣的產(chǎn)品線，自2012年布局線下紅娘店為開端，世紀(jì)佳緣便展開了與傳統(tǒng)婚介不同的做法——直接將線上線下打通，共享主站資源庫。據(jù)吳琳光介紹，線下紅娘通過主站1億會(huì)員庫進(jìn)行紅娘一對(duì)一服務(wù)。

截至去年年底，世紀(jì)佳緣已經(jīng)在全國(guó)擁有逾40家線下店，“為了確保質(zhì)量和管理，世紀(jì)佳緣的這些線下實(shí)體店全部采取直營(yíng)，并且在全國(guó)一二線城市已基本完成布局?！?/p>

目前，世紀(jì)佳緣的無線團(tuán)隊(duì)有60多人，已有包括婚戀O2O產(chǎn)品“求約會(huì)”、免費(fèi)交友平臺(tái)“嗒喱網(wǎng)”在內(nèi)的多款應(yīng)用，來自移動(dòng)端的月活躍用戶數(shù)已占到品牌旗下所有用戶總量的40% 。

無疑，相對(duì)于線上服務(wù)的低付費(fèi)意愿、低付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、廣泛對(duì)象，婚戀網(wǎng)站的線下服務(wù)面向的用戶，能夠接受和承擔(dān)更精準(zhǔn)更個(gè)性的專屬服務(wù)費(fèi)用，發(fā)展空間更大，人均價(jià)值更高。

在業(yè)內(nèi)分析師看來，正是傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)的逐步平穩(wěn)，使得更多的網(wǎng)站看到了線下機(jī)會(huì)，將線上網(wǎng)站廣泛的用戶資源引流至線下，提供一對(duì)一專業(yè)紅娘服務(wù)逐步受到各家青睞。

當(dāng)然，線下店的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。吳琳光直指未來亟需精進(jìn)的便是服務(wù)體系的標(biāo)準(zhǔn)化。例如，第一通電話要拿到用戶幾個(gè)數(shù)據(jù)？怎樣建成完整檔案？紅娘和客戶之間多久聯(lián)系一次等等?！爸鸩酵晟频牧鞒屉m然讓線下店的紅娘們可以用相類似的方式進(jìn)行操作，但她們并不能像工業(yè)化生產(chǎn)一樣完全一致，未來日趨規(guī)定的做法或許會(huì)成為最科學(xué)的方式?！彼f。

搶食移動(dòng)端

“接下來，世紀(jì)佳緣還會(huì)自主研發(fā)新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠順利向更多的二三線城市拓展。”吳琳光預(yù)測(cè)，2015年世紀(jì)佳緣的線下業(yè)務(wù)將有一個(gè)突飛猛進(jìn)的增值。

以“求約會(huì)”為例，他強(qiáng)調(diào)，在約會(huì)前男生和女生可通過這一聚合了很多合作餐飲娛樂商家的APP，選擇見面地點(diǎn)，并由男生提前支付餐飲費(fèi)用，通過和線下的服務(wù)場(chǎng)所合作來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)分成。

“除此之外，世紀(jì)佳緣更把人臉識(shí)別推廣到了移動(dòng)端，推出了名為‘最佳伴侶的wap版人臉識(shí)別App，包含開心明星臉、情侶DIY、‘零距離三個(gè)功能，將單一的格式化文字信息搜索轉(zhuǎn)變?yōu)閳D片信息搜索?！痹趨橇展饪磥?，這將成為世紀(jì)佳緣在移動(dòng)端探索設(shè)立的強(qiáng)大壁壘。

“手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)、線上線下結(jié)合、大數(shù)據(jù)分析整合應(yīng)用將成為婚戀網(wǎng)站的新突破點(diǎn)?！眳橇展庖徽Z道破了婚戀市場(chǎng)未來的發(fā)展前景。他還告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者，世紀(jì)佳緣在2015年還將新增數(shù)款應(yīng)用新產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)分析挖掘細(xì)分市場(chǎng)，以滿足用戶對(duì)移動(dòng)婚戀交友日益增長(zhǎng)的需求。

在世紀(jì)佳緣2014年的布局中，無線產(chǎn)品和線下婚介優(yōu)化曾是重點(diǎn)，“進(jìn)入2015年之后的婚戀無線產(chǎn)品將更趨于低齡化，未來更多地滿足年輕用戶的戀愛交友需求成為關(guān)鍵?！痹趨橇展饪磥恚@一部分用戶或?qū)⑴c世紀(jì)佳緣主站的主流用戶形成互補(bǔ)，有效形成新增用戶。endprint