試論如何打造高效的保險公司營銷團隊

作者簡介：董雪松，內(nèi)蒙古人，中級保險師，中國人民健康保險公司內(nèi)蒙古分公司。

摘 要：本文以如何打造高效的保險公司營銷團隊為研究主題，首先，從三個角度簡要分析了打造高效的保險公司營銷團隊的重要性，其次，從三個不同的方面指出了當前保險公司營銷團隊建設(shè)的困境，最后，提出了打造高效的保險公司營銷團隊的三個重要的策略。期望本文的研究能夠為相關(guān)專家學者及業(yè)內(nèi)人士提供有益的啟發(fā)和幫助。

關(guān)鍵詞：保險公司;營銷團隊;激勵政策

引言

新經(jīng)濟形勢下，保險行業(yè)正面臨著前所未有的變革，高效的營銷團隊建設(shè)業(yè)已成為大家關(guān)注的熱點問題之一。如何突破瓶頸，如何趕上發(fā)展機遇，是需要業(yè)內(nèi)人士深入思考的一個重要課題。

一、打造高效的保險公司營銷團隊的重要性

（一）是保險公司內(nèi)部穩(wěn)健運營的根本要因

之所以說著力打造高效的保險公司營銷團隊是保險公司內(nèi)部穩(wěn)健運營的根本要因主要是基于以下幾點：第一，保險公司的營銷人員無論從數(shù)量上還是從作用上來講，對公司整體運營都產(chǎn)生直接影響，作為核心部門，充分發(fā)揮其實質(zhì)性作用才能真正保證公司內(nèi)部穩(wěn)健運營;第二，保險公司業(yè)務(wù)是與客戶接觸度較高的工作，營銷人員的態(tài)度、能力、實力等都直接影響著外部客戶對公司的認識度，對公司外部運營有著重要影響力;第三，由于保險公司的營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)相對偏年輕，因此，維護好年輕人員的情緒、狀態(tài)，無疑有利于公司內(nèi)部的穩(wěn)定。

（二）是經(jīng)濟新常態(tài)形勢下應對外部競爭的關(guān)鍵

外部競爭的日益加劇，外資保險公司已經(jīng)開始搶奪市場份額，在經(jīng)濟新常態(tài)下，我國的本土保險公司更應該注意平衡行業(yè)內(nèi)部的競爭關(guān)系，無論是從內(nèi)部機制入手，還是從企業(yè)文化入手，亦或者是從團隊打造上入手等，都無可避免的涉及到公司內(nèi)部營銷隊伍的打造。而反過來說，只有打造出高效的保險公司營銷團隊，才有可能更有效的應對外部競爭。

（三）是金融行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要組成部分

保險行業(yè)是我國金融行業(yè)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，隨著人們自我保護意識的不斷增強，保險越來越得到大眾的認可，而根據(jù)不完全統(tǒng)計：保險行業(yè)的投訴事件主要集中在銷售業(yè)務(wù)范疇，在銷售后期的客戶爭議較多發(fā)生時，銷售團隊的應對力度相對較弱，造成了對行業(yè)的不良沖擊。此外，行業(yè)的人員流動率較高、學歷水平偏低、管理系統(tǒng)不健全等實際問題也制約了行業(yè)的健康發(fā)展，對金融行業(yè)的整體穩(wěn)定也產(chǎn)生了諸多消極效應。

二、當前保險公司營銷團隊建設(shè)的困境分析

（一）營銷團隊成員的流動率較高

保險公司營銷團隊的人員流動率較高的問題一直以來都存在，在局部地區(qū)還較為嚴重。人員流動過快的主要弊端有：一是無法凝聚起穩(wěn)固的團隊文化，容易導致團隊的合心力和向心力較差，在團隊工作配合時一盤散沙;二是人員流動導致客戶關(guān)系維護不穩(wěn)固，一方面造成潛在客戶的流失，另一方面也容易造成對老客戶服務(wù)質(zhì)量的下降;三是人員流動不利于行業(yè)內(nèi)部人才的有效培養(yǎng)，頂層設(shè)計的職業(yè)生涯規(guī)劃等體系成了空架子。從人員流動的分布規(guī)律上來看，營銷團隊的成員整體流動率較高，而其中營銷團隊中越是職級低的工作人員流動率越高，這一現(xiàn)象不利于團隊建設(shè)。

（二）營銷團隊的管理方法存在不足

相比較而言，目前保險營銷團隊的管理方法存在不足，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：一是日常管理方式較為粗放，培訓效果不理想、人員管控不到位、合規(guī)提示不夠等問題較為常見;二是團隊管理上較為松懈，僅僅關(guān)注任務(wù)量的完成情況，工作細節(jié)注意不夠，導致客戶投訴情況難以有效降低;三是個別公司的營銷團隊片面追求業(yè)績，傭金管理方面單純以保費收入做為衡量，導致部分保險營銷人員唯利是圖，對保險公司的聲譽造成惡劣的影響。

（三）營銷團隊的管理者能力結(jié)構(gòu)有欠缺

作為營銷團隊的管理者，需要具備較好的能力結(jié)構(gòu)，需要有完備的行業(yè)經(jīng)驗和團隊管理方法，而縱觀當前大部分的營銷管理者們，都普遍存在如下缺陷：一是業(yè)務(wù)銷售方面是能手，通過業(yè)績得到提拔，而不具備帶團隊的基本能力，導致團隊的業(yè)績都是由其主導，降低了團隊成員的積極性和發(fā)展空間;二是部分營銷團隊管理者不懂得團隊操控的基本技巧和方法，沿用過去相對不科學的管理工具，用以管理新生代的員工，導致管理效果較差;三是有的營銷團隊管理者不關(guān)注團隊內(nèi)個體成員的特點，無法有針對性的對個體進行幫扶，也無法解決團隊內(nèi)部的小矛盾，造成團隊內(nèi)耗現(xiàn)象較為普遍。

三、打造高效的保險公司營銷團隊的策略要點

（一）團隊成員的合理配比是基礎(chǔ)要素

打造高效的保險公司營銷團隊，首要一點就是要對團隊成員進行合理的配比，這是所有團隊建設(shè)工作的基本要素。在配比時，需要注意以下幾點：第一，成員的性別、年齡、學歷、性格等基本要素要做好搭配，可以借鑒使用九型人格、心理測試、行為分析模板等工具實現(xiàn);第二，團隊內(nèi)部成員要做好職級分配，保證相互約束及相互幫助同時存在，在團隊領(lǐng)導者出現(xiàn)特殊變故無法執(zhí)行管理任務(wù)時，要配置AB角色，保證團隊遇到突發(fā)事件時仍能合理運轉(zhuǎn);第三，團隊成員的能力優(yōu)勢要合理搭配，保證銷售工作不出現(xiàn)某一渠道的“真空地帶”，這樣能最大的話有利于業(yè)務(wù)順利開展;第四，銷售團隊雖然是“前臺隊伍”，但是，必要的內(nèi)部分工上也要注意有可以銜接“后臺業(yè)務(wù)”的人員存在，從而保證銷售團隊的穩(wěn)定性。

（二）實用適度的激勵政策是直接動力

任何團隊的建設(shè)都離不開激勵政策，保險公司的營銷業(yè)務(wù)團隊有序發(fā)展的直接動力更是來自于實用適度的激勵政策。就激勵而言，有自我激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵以及道德激勵等方式，建議在團隊管理時不能僅僅采用某一種類型的方式方法，而應該以某一種為主，輔助以其他方式。同時，團隊激勵的政策也不是一成不變的，可以根據(jù)團隊在不同階段、不同時期而做同的調(diào)整，以最大程度的調(diào)動內(nèi)部成員的積極性和主動性。此外，團隊激勵要注意適度原則，防止出現(xiàn)增加績效考評難度、激勵方式不恰當、激勵方案無法落地等情形。

（三）優(yōu)秀的團隊管理者是關(guān)鍵所在

團隊管理的規(guī)范與否、團隊管理的高效與否、管理的科學與否都和團隊管理者有著直接聯(lián)系，無論是壽險業(yè)務(wù)還是財險業(yè)務(wù)，也無論是團險業(yè)務(wù)還是個人保險業(yè)務(wù)等都是如此。因此，一個優(yōu)秀的團隊管理者一方面需要自我不斷修煉，既要懂得業(yè)務(wù)本身，還要懂得盤活團隊整體，另一方面，優(yōu)秀的團隊管理者也需要更懂得如何幫助下屬成員修煉，既要幫助其克服自身短板，也要監(jiān)督規(guī)范成員的業(yè)務(wù)行為。只有這樣，才能稱得上是優(yōu)秀合格的團隊管理者，才能真正解決團隊建設(shè)中遇到的各類問題。（作者單位：中國人民健康保險公司內(nèi)蒙古分公司）

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