壹錦：你的好閨蜜

錢(qián)雯婷

把最奢侈的細(xì)節(jié)用于最基本的絲襪，是壹錦重新定義性感的第一步。

項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

壹錦：

互聯(lián)網(wǎng)最貼（xing）心（gan）絲襪品牌 愛(ài)不羈，做自己

品牌成立于2011年12月18日，以基本款+設(shè)計(jì)款絲襪為主，在淘寶、京東微商城進(jìn)行銷(xiāo)售。純電商品牌，以年輕人為主要客群，以實(shí)惠價(jià)格優(yōu)異品質(zhì)贏取粉絲喜愛(ài)。作為快消品的絲襪市場(chǎng)規(guī)模大而散，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代易于建立一個(gè)更深入女性買(mǎi)家心理的品牌。在去中心化及年輕買(mǎi)家無(wú)視傳統(tǒng)品牌思維的時(shí)代，壹錦以平臺(tái)及移動(dòng)微店為主，從商品設(shè)計(jì)到質(zhì)檢，從美術(shù)視覺(jué)策劃到頁(yè)面，自我革新，深刻的與買(mǎi)家進(jìn)行互動(dòng)調(diào)侃，建立了及其深刻的粘度。

朱文?。何沂巧虾Ｒ煎\絲襪的創(chuàng)始人朱文健kevin，人家都叫我K叔。我是用下半生專(zhuān)注女人下半身的男人。只有極少數(shù)女人不穿絲襪，這個(gè)市場(chǎng)夠大；多數(shù)男人喜歡看女人穿絲襪，這個(gè)生意好玩。哪個(gè)女人沒(méi)穿過(guò)絲襪？從四五歲萌化眾人的時(shí)候，有著白色小花邊的絲襪、連褲襪等就在為女人的美麗加分。一直到初入職場(chǎng)、面對(duì)陌生的未來(lái)忐忑不安時(shí)，低頭就能看見(jiàn)的薄薄的黑色絲襪和小皮鞋。我們很難說(shuō)是女人在穿絲襪，或者是絲襪在保護(hù)女人。

壹錦絲襪要傳遞給用戶的是一種精氣神、一個(gè)不羈的自己。所以我們?cè)谧龅氖牵夯ヂ?lián)網(wǎng)最貼心絲襪：值得信任、像你的閨蜜、給你驚喜、好品質(zhì)好價(jià)格、溫暖的服務(wù)、人格化的商品。

準(zhǔn)確地講，這個(gè)定位經(jīng)歷了三代更新，從互聯(lián)網(wǎng)第一性感絲襪，到互聯(lián)網(wǎng)最爽體驗(yàn)絲襪，到最終定板的最貼心絲襪。這也從側(cè)面反映了三年里我們心態(tài)的變化：從你和我的交易，演變到讓你爽的交易，最終我們決定讓每一次購(gòu)物都是一次對(duì)女人柔軟身心的熨帖和愛(ài)護(hù)，成為彼此的交心之旅。

好的服務(wù)必須有好的產(chǎn)品作為支撐，從決心轉(zhuǎn)身開(kāi)始，我們對(duì)每一次的上新慎之又慎。我們砍去繁復(fù)的顏色花樣，聚焦于基本款和精挑細(xì)選的個(gè)性款，專(zhuān)注于材料、質(zhì)感、色澤、工藝、穿著體驗(yàn)，任何一點(diǎn)小的瑕疵都會(huì)促成一次前往工廠的遠(yuǎn)行和返工。絲襪看似簡(jiǎn)單，薄薄透透，但要做出品格，卻頗費(fèi)周章。以壹錦特制的15D超輕薄輕壓力加襠絲襪為例，它沒(méi)有印花，沒(méi)有提花，只是一雙普通得不能再普通的基本款絲襪，卻前后經(jīng)過(guò)試色68次，打樣83天，修改32次，耗時(shí)6個(gè)月。把最奢侈的細(xì)節(jié)用于最基本的絲襪，是壹錦重新定義性感的第一步。

另外壹錦挑選的制造工廠有超過(guò)30年的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)器是意大利原產(chǎn)；原料由國(guó)內(nèi)一線廠方采購(gòu)；每款絲襪都采用線頭回針的工藝。當(dāng)然，每款絲襪在送達(dá)用戶手中前，會(huì)經(jīng)過(guò)六步嚴(yán)苛的質(zhì)檢，確保每雙絲襪都趨于完美。

我們的網(wǎng)店頁(yè)面開(kāi)創(chuàng)了服飾行業(yè)的新時(shí)代，我們稱(chēng)之為電商視覺(jué)3.0頁(yè)面。當(dāng)別家一天拍幾十款時(shí)，我們用幾天拍一款；當(dāng)他們用大牌或明星來(lái)展示商品時(shí)，我們的買(mǎi)家用戶粉絲成為拍攝主角。因?yàn)槲覀儓?jiān)信：真實(shí)的勝過(guò)沒(méi)有情感的。我們的每一次拍攝都需要長(zhǎng)達(dá)20天的策劃、溝通、準(zhǔn)備，每一款新產(chǎn)品都有一個(gè)關(guān)于自信、獨(dú)立、自愛(ài)、自由的主題，每一套3.0頁(yè)面都會(huì)有和新品本身相呼應(yīng)的一個(gè)故事。有時(shí)是一個(gè)人的旅行，有時(shí)是百變而落落大方的自信女人，有時(shí)是用從內(nèi)而外的魅力去吸引一切美好。為了真實(shí)，我們?cè)?2月凌晨2點(diǎn)的馬路上拍攝冬季款；為了真實(shí)，我們?cè)谡嬲霓k公室或家里拍攝基本款；為了真實(shí)，我們?nèi)ッ恳粋€(gè)外景踩點(diǎn)、標(biāo)注、繪圖，和模特?cái)z影師溝通，我經(jīng)常去扮演路人甲和道具燈光師。

讓我們回歸理性：

行業(yè)情況：

市場(chǎng)規(guī)模年均500億元，人均年消耗20雙各種絲襪；以基本款為主，占70%，其余個(gè)性款與性感款或功能款。百貨公司進(jìn)口絲襪價(jià)高，超市地?cái)傎|(zhì)量不能提。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工藝逐年提高?；ヂ?lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展尤其是移動(dòng)端快速普及，使得新品牌有了冒尖的機(jī)遇。

用戶需求：

她們需要好品質(zhì)實(shí)惠價(jià)格，在線下難以滿足；線上傳統(tǒng)的幾個(gè)老品牌，欠缺互聯(lián)網(wǎng)精神，買(mǎi)家體驗(yàn)幾乎沒(méi)有；且品質(zhì)也難以恭維。壹錦通過(guò)開(kāi)業(yè)之初及以后每年的近千份面對(duì)面市調(diào)，讓我們?cè)桨l(fā)知道買(mǎi)家需要的是：貼彈緊實(shí)、購(gòu)買(mǎi)隨時(shí)、體驗(yàn)貼心、價(jià)格實(shí)惠。

項(xiàng)目概述：

2011年12月18日成立，純電商，以天貓、淘寶、京東、微信商城為主要渠道。近期將進(jìn)駐美麗說(shuō)平臺(tái)。團(tuán)隊(duì)成員12人，由襪襪規(guī)劃部、粉絲體驗(yàn)部、小店運(yùn)營(yíng)部等構(gòu)成。壹錦在幾個(gè)主要城市成立了粉絲會(huì)定期開(kāi)展粉絲活動(dòng)。壹錦參加過(guò)2012年和2013年2次秋冬季上海國(guó)際時(shí)裝周的秀演。

壹錦定位：

成為互聯(lián)網(wǎng)最貼心的絲襪品牌—你的好閨蜜。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

幾乎是最好的生產(chǎn)工藝和材質(zhì)比例，最好的進(jìn)口機(jī)器，不厭其煩的打樣試穿，多次粉絲買(mǎi)家參與體驗(yàn)和設(shè)計(jì)后投入生產(chǎn)。這不是最重要的，用心都能做到。我們摸索出來(lái)的核心化差異是：更貼心的服務(wù)體驗(yàn)全過(guò)程。

創(chuàng)業(yè)不是一帆風(fēng)順，壹錦一路走來(lái)也是比較坎坷，沒(méi)錢(qián)、沒(méi)渠道、沒(méi)人、沒(méi)供應(yīng)鏈、沒(méi)媒體。我們能走過(guò)三年并活下來(lái)，一是我們堅(jiān)定的信仰，二是團(tuán)隊(duì)自己想轍解決所有難題。除了我，公司其他小伙伴和我們的粉絲以及好友都會(huì)無(wú)償借錢(qián)給公司周轉(zhuǎn)。2012年我們?cè)跇O度缺乏所有必備元素的前提下，做了45萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，我們開(kāi)始了解如何做個(gè)好絲襪，熟悉了供應(yīng)鏈流程，并把團(tuán)隊(duì)核心建立起來(lái)；2013年我們只做了100萬(wàn)元業(yè)績(jī)，還是虧損的，但我們有了自己的設(shè)計(jì)款、有了更適合互聯(lián)網(wǎng)的人才、進(jìn)入了幾個(gè)平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始逐漸強(qiáng)大，不僅僅是自信心還有運(yùn)營(yíng)能力。2014年，我們預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)是150萬(wàn)元。本年開(kāi)始顯現(xiàn)出我們的3年積累效應(yīng)：買(mǎi)家復(fù)購(gòu)率開(kāi)始增加，客單價(jià)逐漸提高，新單款爆品有節(jié)奏的被接受，設(shè)計(jì)款和供應(yīng)鏈逐漸穩(wěn)定，庫(kù)存減少，動(dòng)銷(xiāo)率增加，買(mǎi)家支持和喜愛(ài)度明顯被感受到，團(tuán)隊(duì)核心增加并堅(jiān)固。所以，我們認(rèn)為在做了這么多基礎(chǔ)以后，我們可以在下一個(gè)年度達(dá)到厚積薄發(fā)的新高度：1000萬(wàn)元業(yè)績(jī)。

吳曉婷：如果你獲得了融資，想用這些錢(qián)來(lái)做些什么呢？

朱文健：（1）產(chǎn)品線優(yōu)化：每增加一個(gè)SKU或新品類(lèi)都會(huì)涉及到市調(diào)、設(shè)計(jì)、工藝、材質(zhì)、生產(chǎn)線、備貨、預(yù)售、調(diào)試、營(yíng)銷(xiāo)等諸多細(xì)節(jié)。我們計(jì)劃在基本款做到5個(gè)爆款時(shí)，開(kāi)始增加個(gè)性款和性感款的生產(chǎn)以及功能絲襪的研發(fā)和生產(chǎn)。我們不會(huì)輕易進(jìn)入一個(gè)新款式，以保證每個(gè)SKU都能盡可能的成功。在需要新的規(guī)劃時(shí)，你會(huì)參與到其中協(xié)助我們；（2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：有人，才有事的發(fā)生?；ヂ?lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們希望尋找到更好的絲襪類(lèi)設(shè)計(jì)師、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)頁(yè)美術(shù)視覺(jué)、市場(chǎng)推廣人員。我們預(yù)計(jì)2015年新增職位6-8個(gè)；（3）品牌推廣：我是一個(gè)資深的營(yíng)銷(xiāo)管理人，營(yíng)銷(xiāo)也一直是我的強(qiáng)項(xiàng)。目前我們一直借助于自媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。但要更快一點(diǎn)，我們必須進(jìn)行一些有效的推廣。這些推廣計(jì)劃我們每年都會(huì)做，但資金我們并不具備。絲襪本身是個(gè)話題性易于傳播的載體，所以計(jì)劃拿出20%左右進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)媒體、線下活動(dòng)、聯(lián)合活動(dòng)、植入等推廣中去，更快的建立壹錦的認(rèn)知度。

吳曉婷：可以簡(jiǎn)單介紹一下你們團(tuán)隊(duì)嗎？

朱文?。阂煎\目前團(tuán)隊(duì)成員12人。本人，錦K叔，創(chuàng)始人，本科學(xué)歷，正在讀研究生，工作經(jīng)歷20多年，飛利浦小家電四川區(qū)市場(chǎng)管理經(jīng)理，曾在上海創(chuàng)立咨詢(xún)公司從事供應(yīng)鏈、地產(chǎn)咨詢(xún)，快消品餐飲等培訓(xùn)；（花名）錦小鹿，陸穎佳，聯(lián)合創(chuàng)始人，目前就任數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)與供應(yīng)鏈經(jīng)理，西北政法本科法學(xué)畢業(yè)；（花名）錦二胖，劉炳寅，聯(lián)合創(chuàng)始人。東華電商專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，本科在讀，加入前在一家童裝電商公司就任副總；（花名）錦光頭，趙偉華，壹錦高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主管壹錦天貓京東店鋪，業(yè)內(nèi)屬于高級(jí)別的天貓直通車(chē)高手；（花名）錦大蔥，張聰聰，西南交大碩士生，就任公司管家部經(jīng)理。行政人事后勤外聯(lián)內(nèi)務(wù)一把抓的好手；（花名）小錦娘，秦淏，上海財(cái)大雙學(xué)士，因?yàn)橄矚g絲襪加入，從此后不離不棄，并迅速成為壹錦最重要的虛擬人物小錦娘的資格代言人；目前就任助理經(jīng)理，負(fù)責(zé)微商城、美麗說(shuō)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，兼任公司文案策劃撰寫(xiě)、自媒體傳播與粉絲溝通、供應(yīng)鏈部分、售后主管。

吳曉婷：可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下你們2015年的發(fā)展計(jì)劃嗎？

朱文?。何覀?015年的發(fā)展計(jì)劃主要是：（1）業(yè)務(wù)計(jì)劃——營(yíng)業(yè)額1000萬(wàn)元左右，借助此輪融資資金的支持，業(yè)績(jī)主要來(lái)自天貓旗艦店、京東旗艦店、有贊微商城、美麗說(shuō)旗艦店。（2）壹錦計(jì)劃在2015年增加絲襪的SKU（款數(shù)等）。（3）計(jì)劃在2015年下半年新增一個(gè)下半身女性品類(lèi)商品。（4）計(jì)劃在2015年下半年籌備得當(dāng)時(shí)開(kāi)辟海外電商銷(xiāo)售渠道。