踐行“助你家業(yè)長青”的私行服務(wù)

李鴻

：貴銀行私人銀行的業(yè)務(wù)定位是怎樣的？

張弛：招商銀行是國內(nèi)最早涉足高端金融服務(wù)領(lǐng)域的銀行，并于2007年8月正式推出專為金融資產(chǎn)在1000萬元以上的高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的私人銀行。在青島，招商銀行是第一家開展私人銀行業(yè)務(wù)的。2008年12月，招行青島分行在當(dāng)?shù)厥准野l(fā)行私人銀行卡并提供私人銀行服務(wù)，私人銀行客戶為70余名。雖然私人銀行客戶在全行零售客戶總數(shù)占比不足1‰，但是總資產(chǎn)占比高達(dá)10%。2009年我們率先在青島設(shè)立招商銀行私人銀行（青島）中心，持續(xù)保持領(lǐng)跑同業(yè)的優(yōu)勢和競爭力。截至2014年12月31日，私人銀行客戶數(shù)400余名，管理資產(chǎn)總額近百億元。目前，招商銀行青島分行已管理高端客戶總資產(chǎn)超過350億元，銀行持卡客戶數(shù)量和卡均資產(chǎn)量均名列前茅，初步在青島高端金融市場形成了“以大零售帶動高端金融，以高端金融引領(lǐng)財(cái)富管理”的新格局。

招商銀行私人銀行（青島）中心經(jīng)過6年的發(fā)展，已經(jīng)構(gòu)建起以專業(yè)的投資顧問服務(wù)為核心競爭力的服務(wù)體系，打造了從市場研究觀點(diǎn)、投資策略到大類資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合選擇、績效跟蹤檢視的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務(wù)能力。目前我們擁有中國最完善的高端產(chǎn)品平臺、最強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、最豐富的開放式產(chǎn)品平臺、境內(nèi)外最優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品，涉及更多的投資領(lǐng)域和交易策略，持續(xù)地為客戶創(chuàng)造資產(chǎn)配置的價(jià)值，憑借私人銀行的專業(yè)能力和創(chuàng)新精神在國內(nèi)財(cái)富管理市場保持了領(lǐng)先地位。

當(dāng)今中國高凈值人士的財(cái)富管理正在由境內(nèi)財(cái)富的保值增值轉(zhuǎn)向家族財(cái)富的傳承。隨著利率市場化及人民幣國際化的推進(jìn)，我們在私人銀行服務(wù)的廣度和深度上也不斷深化。 2013年推出“財(cái)富傳承家庭工作室”，簽訂了國內(nèi)首單真正意義的“家族財(cái)富傳承信托”，開拓了國內(nèi)家族信托、稅務(wù)規(guī)劃與法律咨詢、境外財(cái)產(chǎn)信托以及全權(quán)資產(chǎn)委托業(yè)務(wù)的新紀(jì)元;2014年，聯(lián)合招銀國際、永隆銀行、招行香港分行等建立起跨境金融服務(wù)平臺，搭建起開放式的全球財(cái)富管理平臺、投資交易和產(chǎn)品平臺，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗(yàn)和全球資產(chǎn)配置方案。

招商銀行私人銀行已連續(xù)數(shù)年斬獲英國《金融時(shí)報(bào)》《歐洲貨幣》、新加坡《私人銀行家》《亞洲貨幣》《財(cái)資》等國外權(quán)威媒體評選的“中國區(qū)最佳私人銀行”獎項(xiàng)。

：與資本市場更為成熟的國家或地區(qū)相比，貴行的私人銀行服務(wù)模式有何特色？

張弛：根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，招商銀行私人銀行團(tuán)隊(duì)為財(cái)富人士提供“1+N ”服務(wù)。“1”即一位資深、專業(yè)、穩(wěn)定的私人銀行管家，一對一服務(wù)于每一位私人銀行客戶。我們采用精英選拔制，由青島分行最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理組建成立了一支高端理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。“N”即每位私人銀行管家身后都有一個資深的“投資顧問團(tuán)隊(duì)”做支持，他們由招商銀行總行在全球招募，團(tuán)隊(duì)中的每一位都是金融領(lǐng)域的專家，通過他們可以調(diào)動整個招商銀行的平臺資源。“1+N”即每位私人銀行客戶，有任何理財(cái)要求，只要找到自己專屬的“管家”，就等于可以隨時(shí)整合使用招商銀行的全部資源。招商銀行在全球公開招募的“投資顧問團(tuán)隊(duì)”成員都是證券、基金、保險(xiǎn)、黃金、外匯、法律等行業(yè)的資深專家，精通資產(chǎn)配置、綜合融資、風(fēng)險(xiǎn)管理、離岸金融等業(yè)務(wù)，他們會在每季度初為私人銀行客戶出具一份翔實(shí)的當(dāng)季投資視點(diǎn)供客戶參考，同時(shí)為資產(chǎn)總量超過5000萬元的客戶出具家庭信托資產(chǎn)配置方案。私人銀行管家為客戶度身定制一整套專屬的財(cái)富管理規(guī)劃方案，可以通過全球連線服務(wù)，為身處世界各地的私人銀行客戶提供無障礙的電話下單服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)操作。

：貴行在財(cái)富管理服務(wù)方面擬樹立怎樣的差異化品牌？

張弛：我們的服務(wù)模式具備以下特點(diǎn)：

“私人醫(yī)生”隨時(shí)對癥下藥。在國外，人們對私人銀行有一個形象比喻——“從搖籃到墳?zāi)埂薄０殡S客戶成長、老去，然后服務(wù)下一代，是私人銀行的服務(wù)目標(biāo)，這并非依靠某個客戶經(jīng)理就能完成的，而是依托于有品牌、有信譽(yù)、有專業(yè)能力的金融機(jī)構(gòu)，搭建完善的中后臺支撐體系才能實(shí)現(xiàn)。 招行私人銀行團(tuán)隊(duì)采取“1+N”模式，一名高級客戶經(jīng)理的背后是全球投資專家以及法律、稅務(wù)專業(yè)人士組成的投資顧問團(tuán)隊(duì)。招行提出的“私人醫(yī)生”投顧模式，要求客戶經(jīng)理深入了解客戶，經(jīng)常檢查客戶的財(cái)務(wù)狀況，隨時(shí)聯(lián)系該領(lǐng)域最好的“醫(yī)生”，為客戶“對癥下藥”，量身定制專屬投資規(guī)劃，提供全方位、個性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。即便運(yùn)用同樣的投資產(chǎn)品和金融工具，只有專業(yè)的投資顧問服務(wù)才能給客戶不一樣的專業(yè)感受。

提供稅務(wù)及法律咨詢服務(wù)。“在這個世界上，不可避免的，只有賦稅和死亡。” 本杰明·富蘭克林的名言深入人心，但私人銀行在稅務(wù)籌劃與傳承方面擁有的天然優(yōu)勢或可改寫這句話的內(nèi)涵。在中國，隨著法律法規(guī)和稅務(wù)制度不斷完善，稅收也會對企業(yè)和家庭產(chǎn)生日益重要的影響：無論在境內(nèi)境外，稅收影響投資收益率，也影響財(cái)富的傳承。尤其是遺產(chǎn)稅問題，雖然國內(nèi)還未征收，但未雨綢繆總是有備無患。招商銀行私人銀行家庭工作室除了有自己的稅務(wù)籌劃專家和法律顧問，還聯(lián)合全球知名會計(jì)師事務(wù)所，在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)及合法前提下，為客戶提供專屬稅務(wù)咨詢與籌劃服務(wù)，通過對客戶家庭和企業(yè)的經(jīng)營、投資、理財(cái)活動的綜合規(guī)劃，幫助客戶獲得合理合法的節(jié)稅收益。在此基礎(chǔ)上，家庭工作室還可以為客戶提供法律咨詢，以應(yīng)對婚姻財(cái)產(chǎn)及子女傳承的需求。

創(chuàng)設(shè)全球資產(chǎn)配置平臺。為了滿足財(cái)富高端人士境外資產(chǎn)配置需求，招行私人銀行聯(lián)同招銀國際、永隆銀行、招行香港分行建立跨境金融服務(wù)平臺和開放式全球財(cái)富管理平臺、投資交易和產(chǎn)品平臺，為私人銀行客戶提供境外投資體驗(yàn)和全球資產(chǎn)配置方案。跟隨境內(nèi)富豪境外資產(chǎn)配置的腳步，在現(xiàn)有的香港平臺之外，新加坡分行私人銀行中心即將開業(yè)，未來在招行紐約、倫敦、盧森堡分行都會考慮設(shè)立私人銀行中心。

：您如何看待銀行財(cái)富管理的發(fā)展趨勢？

張弛：大資管時(shí)代對券商、基金子公司等機(jī)構(gòu)放開了融資類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售，大大拓寬了資金需求方的融資渠道，促使優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的爭奪日益激烈;同時(shí)，固定收益融資類產(chǎn)品已越來越成為保險(xiǎn)、銀行理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)資金青睞的投資品項(xiàng)，銀行代銷已不是融資類項(xiàng)目主要的資金來源渠道。此外，境外直投政策放開在即，境內(nèi)高凈值客戶資產(chǎn)外流有進(jìn)一步加快的趨勢，我們面對的不僅僅是境內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)，境外老牌私人銀行也開始攻城略地，這將對我行私人銀行的境內(nèi)境外專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求。

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行眾多業(yè)務(wù)中最高端的業(yè)務(wù)，為財(cái)富金字塔頂端的客戶提供專門服務(wù)。很多客戶是通過經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行財(cái)富增值的，在整個生命周期里不可避免地要涉及公司增資擴(kuò)股、私人股權(quán)變化，移民、子女出國留學(xué)、財(cái)產(chǎn)繼承、資產(chǎn)分配、規(guī)避單一市場風(fēng)險(xiǎn)等都是客戶的基本業(yè)務(wù)需求。招商銀行私人銀行由資深的專屬私人銀行管家，甚至一個團(tuán)隊(duì)為其提供服務(wù)。私人銀行并不局限于為客戶提供投資理財(cái)產(chǎn)品，還包括替客戶進(jìn)行財(cái)富管理，利用信托、保險(xiǎn)、基金等多種金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)和流動性之間的平衡，包括與財(cái)富管理相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)，同時(shí)也涵蓋企業(yè)等實(shí)體并購案的建議及標(biāo)的，甚至帶客戶到拍賣場競標(biāo)古董、選購紅酒藏品等。由于私人銀行的每位客戶在其個人、家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的需求是針對客戶人生不同階段和重要問題諸如婚喪嫁娶、教育、健康醫(yī)療保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等金融服務(wù)，這些亦會隨著時(shí)間的推移以及人生發(fā)展的不同階段而變化，私人銀行管家會及時(shí)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和理財(cái)目標(biāo)的變化而做出必要調(diào)整。