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    國(guó)有企業(yè)如何突破銷售瓶頸

    2015-05-30 10:48:04潘曉杰
    中國(guó)市場(chǎng) 2015年40期
    關(guān)鍵詞:國(guó)有企業(yè)

    潘曉杰

    [摘 要]當(dāng)前企業(yè)正處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、時(shí)時(shí)刻刻都在變化的市場(chǎng)中,許多企業(yè)因?yàn)闊o(wú)法掌握市場(chǎng)變化和政策變動(dòng)而導(dǎo)致決策失誤。國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)上比民營(yíng)企業(yè)擁有更多的優(yōu)勢(shì),但同樣受到限制。文章借用某國(guó)有企業(yè)的案例,分析了國(guó)有企業(yè)銷售瓶頸出現(xiàn)的原因,并為如何突破瓶頸提出了建議。

    [關(guān)鍵詞]國(guó)有企業(yè);銷售瓶頸;營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.40.031

    1 銷售瓶頸出現(xiàn)的原因

    1.1 市場(chǎng)因素

    國(guó)有企業(yè)一般不注重市場(chǎng)部門的建設(shè),這導(dǎo)致大多數(shù)國(guó)有企業(yè)對(duì)商場(chǎng)的變化反應(yīng)遲鈍,需要一段時(shí)間才能對(duì)市場(chǎng)變化做出正確的分析和報(bào)告。另外,由于國(guó)有企業(yè)行政領(lǐng)導(dǎo)層結(jié)構(gòu)復(fù)雜,決策層次較多,要做出一個(gè)決策需要的時(shí)間比較長(zhǎng)。這樣的管理效力決定了國(guó)有企業(yè)很難適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)情況。與其他企業(yè)不斷更新的營(yíng)銷手段和不斷加強(qiáng)的營(yíng)銷反應(yīng)速度相比,國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)正在被逐漸抵消。

    1.2 企業(yè)管理因素

    國(guó)有企業(yè)一般都具有較大的規(guī)模,一個(gè)國(guó)有企業(yè)一般會(huì)有幾個(gè)下屬分公司。受到總公司管理效力低下的影響,分公司難以及時(shí)了解總公司的營(yíng)銷意向,進(jìn)而做出配合。分公司進(jìn)行的各項(xiàng)管理工作無(wú)法迎合總公司的管理方針,導(dǎo)致與總公司的管理意向出現(xiàn)矛盾。分公司下屬一線的營(yíng)銷部門無(wú)法及時(shí)獲得上層的信息,銷售中出現(xiàn)信息錯(cuò)漏,盈利能力下降,形成惡性循環(huán)。

    1.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)因素

    國(guó)有企業(yè)不重視營(yíng)銷工作,企業(yè)營(yíng)銷人員得不到良好的發(fā)展和職業(yè)生涯規(guī)劃,逐漸從國(guó)有企業(yè)中流失。而當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷骨干流失達(dá)到一定程度,就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷部門失去創(chuàng)新能力,企業(yè)逐漸喪失營(yíng)銷能力,原有的客戶群流失。同時(shí)企業(yè)失去了吸引新客戶群的能力,最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷瓶頸。

    1.4 產(chǎn)品因素

    國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般處于壟斷市場(chǎng),銷售只有擁有國(guó)家相關(guān)許可證的企業(yè)才能銷售的產(chǎn)品。這些國(guó)有企業(yè)由于處于壟斷地位,在市場(chǎng)上基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。缺乏競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品可能長(zhǎng)期處于固定狀態(tài),企業(yè)不會(huì)大幅度的更新產(chǎn)品的包裝、價(jià)格以及銷售渠道,長(zhǎng)此以往就會(huì)導(dǎo)致品牌影響力下降,最終使得產(chǎn)品失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    無(wú)論是民營(yíng)企業(yè)還是國(guó)有企業(yè),想要在企業(yè)內(nèi)尋求更大的發(fā)展,首要任務(wù)是集中企業(yè)資源全力突破銷售瓶頸。結(jié)合企業(yè)實(shí)際,針對(duì)導(dǎo)致銷售瓶頸的因素,可以從以下方面有節(jié)奏地進(jìn)行突破。

    2 案例模型分析

    通過(guò)對(duì)下述案例模型進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)、客觀、細(xì)致的分析,以期從模型中得到進(jìn)一步啟發(fā)。

    2.1 案例模型中某國(guó)有企業(yè)銷售瓶頸存在的原因

    (1)營(yíng)銷審批過(guò)程程序復(fù)雜,耗時(shí)長(zhǎng),效率差,營(yíng)銷人員在申報(bào)、審批營(yíng)銷的過(guò)程中浪費(fèi)的大量時(shí)間,當(dāng)審批通過(guò)時(shí)可能已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)間。

    (2)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售能力差,企業(yè)對(duì)其激勵(lì)效率低,員工沒(méi)有工作熱情。員工與消費(fèi)者溝通能力弱,無(wú)法通過(guò)溝通抓住消費(fèi)者。

    (3)企業(yè)管理層不重視市場(chǎng)部門建設(shè),無(wú)法及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),采用的銷售策略無(wú)法針對(duì)市場(chǎng)的具體情況。

    2.2 案例模型中某國(guó)有企業(yè)突破銷售瓶頸的方法

    (1)從企業(yè)內(nèi)部出發(fā),縮短審批流程,提高營(yíng)銷效率。為了解決企業(yè)營(yíng)銷審批效率低下的問(wèn)題,營(yíng)銷主管針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷審批流程重新進(jìn)行了整理,簡(jiǎn)化了其中的一些步驟,使?fàn)I銷審批的手續(xù)更加簡(jiǎn)單,這在一定程度上提高了企業(yè)的營(yíng)銷效率。同時(shí),該公司還針對(duì)營(yíng)銷效率問(wèn)題制訂了特殊方案,如與特定的公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,在第一次審批結(jié)束、確定該企業(yè)符合交易要求后,就不再對(duì)于他們進(jìn)行的第二次營(yíng)銷進(jìn)行審批。這種方案提高了許多一線項(xiàng)目公司的銷售效率。

    (2)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)。作為與消費(fèi)者直接接觸的人,一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力直接與公司的銷售業(yè)績(jī)掛鉤。所以企業(yè)要定期對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行考核、培訓(xùn)和激勵(lì),針對(duì)銷售產(chǎn)品的不同類型,針對(duì)員工的溝通技能、銷售技能和其他相關(guān)技能對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),提升一線營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。另外,企業(yè)還需要對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員進(jìn)行合理的激勵(lì),提高他們的工作積極性,讓他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮出更多的力量。

    3 國(guó)有企業(yè)突破銷售瓶頸的方法

    3.1 時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整企業(yè)運(yùn)作方式

    國(guó)有企業(yè)受到行政結(jié)構(gòu)的限制,對(duì)市場(chǎng)的敏感度遠(yuǎn)比不上民營(yíng)企業(yè)。要在市場(chǎng)上與民營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),國(guó)有企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的掌控,觀察市場(chǎng)變化的趨勢(shì)和規(guī)律,并將其轉(zhuǎn)化成書面的報(bào)告。以報(bào)告為依據(jù)召開(kāi)經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議,共同分析出現(xiàn)銷售瓶頸的原因,尋求應(yīng)對(duì)之策。

    3.2 加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)直接決定了企業(yè)的營(yíng)銷效率。一些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法及時(shí)掌握管理層的決策意向,無(wú)法很好地執(zhí)行上級(jí)的命令,導(dǎo)致銷售瓶頸。對(duì)此企業(yè)管理層需要制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理制度,使他們能夠更高效地執(zhí)行決策;對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),使員工在工作中能夠更好地與顧客交流,提高業(yè)務(wù)能力;加強(qiáng)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制,穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干,使得人力資源價(jià)值最大化。

    3.3 打造金牌品質(zhì),樹(shù)立良好的企業(yè)形象

    產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,好的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)可以幫助企業(yè)在消費(fèi)者中建立良好的形象。國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上一般具有較高的信譽(yù)度,這是優(yōu)勢(shì),但這也要求國(guó)有企業(yè)提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)滿足其社會(huì)責(zé)任。國(guó)有企業(yè)不能駐足,要不斷研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,既給消費(fèi)者提供服務(wù),也為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)市場(chǎng)和企業(yè)雙方的需求都被滿足時(shí),才能促進(jìn)企業(yè)的銷售進(jìn)步。

    3.4 樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí),實(shí)行全員營(yíng)銷,讓企業(yè)所有的員工都具有營(yíng)銷意識(shí)

    每個(gè)模塊的負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)輪崗制,例如工程部門的負(fù)責(zé)人可調(diào)換到營(yíng)銷部門,換位思考,深刻體會(huì)到其他部門的不易;加強(qiáng)企業(yè)間各部門的溝通,保證各部門高效配合。企業(yè)可以定期舉行交流會(huì),在會(huì)上由部門提出工作中需要其他部門配合的工作,將企業(yè)聯(lián)系成一個(gè)整體進(jìn)行工作。業(yè)務(wù)上關(guān)聯(lián)度較大的部門加強(qiáng)合作,制定針對(duì)性的工作機(jī)制,使得各自的配合更加順暢。通過(guò)以上措施,可以使各部門之間的配合效率更高。同時(shí),這樣做還可以在企業(yè)形成整體營(yíng)銷的觀念,這是突破銷售瓶頸的一個(gè)重要措施。國(guó)有企業(yè)之間互相推卸責(zé)任、拒不執(zhí)行請(qǐng)求是國(guó)有企業(yè)工作效率差的主要原因之一。

    3.5 知己知彼,百戰(zhàn)不殆

    國(guó)有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的不敏感很大程度是因?yàn)閲?guó)有企業(yè)沒(méi)有專門的部門來(lái)收集和分析市場(chǎng)信息,并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解。許多國(guó)有企業(yè)還處于傳統(tǒng)的等客戶上門的觀念中。打破銷售瓶頸需要在企業(yè)內(nèi)建立信息部門,來(lái)收集和處理分析市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,將分析情況以報(bào)告的形式遞交決策管理層。企業(yè)要經(jīng)常組織銷售和營(yíng)銷部門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,深入基層了解情況。綜合以上兩點(diǎn),據(jù)實(shí)做出策略調(diào)整,突破銷售瓶頸,提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

    3.6 集中優(yōu)勢(shì),資源適度傾斜于優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)

    國(guó)有企業(yè)需要找出哪些市場(chǎng)是可以爭(zhēng)取,哪些市場(chǎng)需要穩(wěn)固,在已經(jīng)進(jìn)駐的市場(chǎng)中挑選消費(fèi)者潛力良好或是缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng),再適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)情況調(diào)整生產(chǎn),將資源適當(dāng)?shù)膬A斜。優(yōu)質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)力,通過(guò)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)形成品牌影響力后,帶動(dòng)其他市場(chǎng)的發(fā)展,形成良性循環(huán)。

    3.7 始終超人一著

    企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),起因不在當(dāng)下,在于過(guò)去。管理大師彼得·德魯克說(shuō)得好:“未來(lái)形成于今天?!逼髽I(yè)想要突破銷售瓶頸就必須先人一著。企業(yè)要明確自身的定位,明確優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量,及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,保證企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位。

    4 結(jié) 論

    在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,國(guó)有企業(yè)想要突破銷售困境,就必須要擺正自身的定位,正視問(wèn)題所在,加強(qiáng)管理,找出科學(xué)的銷售方法和正確的市場(chǎng),保障企業(yè)健康發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

    [1]尚豐.輕松消滅營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“五宗罪”[J].中小企業(yè)科技,2006(2).

    [2]崔自三.打造一支高效能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)[J].現(xiàn)代家電,2008(4).

    [3]喻凱,楊翔.論營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理[J].企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā),2009(1).

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