愛(ài)屋吉屋：看互聯(lián)網(wǎng)如何“革”傳統(tǒng)中介的“命”

初霽

近兩年來(lái)，受互聯(lián)網(wǎng)攪局的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)風(fēng)云劇變。其中，以線下門店為載體，以經(jīng)紀(jì)人為行伍的傳統(tǒng)中介謀求變革，自身轉(zhuǎn)型或與有線上入口資源的經(jīng)紀(jì)公司合作；而在過(guò)去專攻線上房地產(chǎn)信息搜索的平臺(tái)則開始培養(yǎng)線下隊(duì)伍，也想分中介行業(yè)的一杯羹。

近日，有14年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)、前土豆網(wǎng)高級(jí)副總裁、愛(ài)屋吉屋創(chuàng)始人鄧薇也在試圖改造這一行業(yè)。

愛(ài)屋吉屋，誕生于上海，是一家互聯(lián)網(wǎng)化的房屋中介公司。與目前中介公司做法不同的是，它不設(shè)線下門店；對(duì)經(jīng)紀(jì)人不設(shè)提成，而是所有訂單采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（每成交一單獎(jiǎng)勵(lì)450元）；上海地區(qū)租客免中介費(fèi)，北京租客中介費(fèi)減半。

而與諸多租房者有著共鳴的是，鄧薇的創(chuàng)業(yè)靈感正是來(lái)源于不愉快的租房經(jīng)歷；愛(ài)屋吉屋這家年輕的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介公司，在基因上和許多做法上也有著鮮明的互聯(lián)網(wǎng)烙印，這與其三位創(chuàng)始人不無(wú)關(guān)系：黎勇勁、鄧薇、吳崢，分別是土豆網(wǎng)原CFO及COO、原高級(jí)副總裁、原無(wú)線端副總裁。

然而，全新的模式和市場(chǎng)，對(duì)于出身IT互聯(lián)網(wǎng)的他們來(lái)說(shuō)，能帶領(lǐng)愛(ài)屋吉屋實(shí)現(xiàn)改造甚至顛覆傳統(tǒng)中介這一“理想”嗎？

傳統(tǒng)中介弊端漸顯

自上世紀(jì)七八十年代中國(guó)香港的租房門店模式傳入內(nèi)地之后，該模式存在了40年。然而隨著時(shí)間的推移，以門店為核心的租房模式弊端漸顯，“房屋中介”在租客心目中的“形象”逐漸變得越來(lái)越不堪，“中介”這個(gè)名稱甚至成為諸多傳統(tǒng)中介在發(fā)布信息和接觸客戶的時(shí)候所規(guī)避的身份——在各個(gè)租房信息平臺(tái)上，“中介勿擾”的字樣幾乎充斥著每一個(gè)信息帖。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，鄧薇和她的團(tuán)隊(duì)得出的結(jié)果正驗(yàn)證著大部分租客的真實(shí)體驗(yàn)：信息不對(duì)稱及門店不可移動(dòng)性，加之線下中介競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，從而造成中介為攬客而通過(guò)重復(fù)發(fā)布信息及人為制造許多低價(jià)“虛假房源”；服務(wù)水平參差不齊，門店受區(qū)域限制導(dǎo)致房源本身受限，從而使得租客體驗(yàn)極差；重復(fù)開店，資源浪費(fèi)的同時(shí)導(dǎo)致門店運(yùn)營(yíng)人員大量重復(fù)投入，行業(yè)效率低下；中介服務(wù)做租賃賺不到錢，經(jīng)紀(jì)人薪資結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致許多經(jīng)紀(jì)人對(duì)租客的租房需求“挑肥揀瘦”，大部分經(jīng)紀(jì)人收入極其低下，一些中介經(jīng)紀(jì)人月薪通常只有2000元上下的水平。

傳統(tǒng)中介弊端漸顯：租客需求長(zhǎng)期得不到滿足，經(jīng)紀(jì)人積極性逐漸喪失，口碑越來(lái)越差，整個(gè)行業(yè)怨聲載道，各方利益難以平衡，無(wú)一需求得到滿足。鄧薇和她的團(tuán)隊(duì)開始思考如何將互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到中介行業(yè)。

“我是中介”

愛(ài)屋吉屋網(wǎng)站的首頁(yè)，將“我是中介”四個(gè)大字掛在最醒目的位置。

對(duì)此，鄧薇解釋稱，我們要做的事情并非去中介化。因?yàn)橥瑯拥姆孔?，?duì)于不同的人價(jià)值是不一樣的，越是高端的房子，中介的價(jià)值越大。我們?cè)囼?yàn)過(guò)幾種模式，最后發(fā)現(xiàn)只有中介經(jīng)紀(jì)人可以快速撮合交易，既然傳統(tǒng)中介存在弊端，不能滿足用戶需求，那么我們要做的就是如何將中介這個(gè)事情做好，如何讓各方利益都得到最大化的滿足，當(dāng)然這也是愛(ài)屋吉屋成立的初衷。

愛(ài)屋吉屋給出的改造方案是：線上接單、自建團(tuán)隊(duì)、不設(shè)線下、低額傭金。

上線伊始，愛(ài)屋吉屋便走了與傳統(tǒng)中介不同的路子。他們通過(guò)建立虛擬城市、房源等模型來(lái)綜合研究和調(diào)整，之后研發(fā)出提供一整套O2O房屋信息服務(wù)的軟件。為了確保房源的真實(shí)性，愛(ài)屋吉屋自建團(tuán)隊(duì)開始逐個(gè)實(shí)地核實(shí)房源?！爱?dāng)初我們一個(gè)200人的團(tuán)隊(duì)，每人每天負(fù)責(zé)5個(gè)小區(qū)，前后用了10天時(shí)間就完成了上海市1萬(wàn)套左右的房源核實(shí)工作，這在一些傳統(tǒng)中介看來(lái)是天方夜譚”。當(dāng)?shù)谝徊降膶?shí)地房源確認(rèn)工作完畢之后，愛(ài)屋吉屋的工作就進(jìn)入第二個(gè)實(shí)質(zhì)性的階段。

這一階段主要是核實(shí)房東的房產(chǎn)證、身份信息等，愛(ài)屋吉屋的工作人員通過(guò)與房東取得聯(lián)系后，會(huì)親自上門去查看房東相關(guān)證件，并且對(duì)于一些必要信息進(jìn)行拍照等工作。隨后再將這些信息輸入到愛(ài)屋吉屋的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)中。

完成上述兩個(gè)階段的工作，一套完整的房屋信息就可以展現(xiàn)在租客端。租客通過(guò)愛(ài)屋吉屋官網(wǎng)或者手機(jī)APP兩種渠道進(jìn)行房源搜索，并根據(jù)自己需求挑選，期間可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行線上溝通，當(dāng)初步意向達(dá)成后，租客就可通過(guò)在線預(yù)約看房進(jìn)行看房申請(qǐng)，隨后愛(ài)屋吉屋的工作人員便會(huì)通過(guò)電話和租客進(jìn)行溝通確認(rèn)下一步的線下服務(wù)計(jì)劃。這些步驟都完成之后，租客便可以享受到來(lái)自愛(ài)屋吉屋一對(duì)一的專人服務(wù)，帶領(lǐng)看房、房屋情況介紹以及簽訂合同等。這其中與傳統(tǒng)中介最大的不同是，看房不受區(qū)域限制，也就是說(shuō)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人甚至可以帶租客看遍全北京或者全上海的所有房源。

另一個(gè)與傳統(tǒng)中介最大的不同在于，愛(ài)屋吉屋實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)租客整個(gè)流程的可視化。通過(guò)實(shí)時(shí)地理位置更新和簽到功能，實(shí)時(shí)監(jiān)控服務(wù)流程，使得流程變的透明。同時(shí)這個(gè)可視化的監(jiān)督工作也無(wú)需人為進(jìn)行，而是全部由客戶端取代。同時(shí)，打通PC端和APP端，租客就可以利用碎片化的時(shí)間完成選房、預(yù)約下單等過(guò)程，節(jié)約了很大的時(shí)間成本，因而通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)重塑整個(gè)業(yè)務(wù)流程，愛(ài)屋吉屋逐漸實(shí)現(xiàn)了O2O的對(duì)接。

當(dāng)然，與用戶息息相關(guān)的除了租房過(guò)程體驗(yàn)外，還有“中介費(fèi)”這個(gè)無(wú)奈的開支。通常情況下，傳統(tǒng)中介都是收取一個(gè)月甚至更多的租金作為中介費(fèi)，這使得眾租客憤慨但又無(wú)奈。愛(ài)屋吉屋打破了原有的傭金壁壘（即中介費(fèi)），在上海實(shí)行免租戶中介費(fèi)，向房東收取一個(gè)月租金的35%作為傭金；而在北京則向租戶收取一個(gè)月租金的50%作為中介費(fèi)，房東則免付傭金——鄧薇介紹，京滬兩地的差異化收費(fèi)，符合兩地房屋租賃市場(chǎng)長(zhǎng)期的收費(fèi)模式和市場(chǎng)習(xí)慣，但收費(fèi)部分比傳統(tǒng)中介低了至少一半。例如，上海租房管理是半個(gè)月房租作為中介費(fèi)，北京慣例是至少一個(gè)月房租作為中介費(fèi)。

目前，愛(ài)屋吉屋在上海的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)已超過(guò) 1000 人，北京的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍在2014年12月也已過(guò)500人。

“燒錢”與“未來(lái)”的博弈

但凡互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的行業(yè)，傳統(tǒng)從業(yè)者大呼“看不懂”的反饋比比皆是。

據(jù)悉，目前愛(ài)屋吉屋旗下近千名經(jīng)紀(jì)人每月的底薪都是至少6000元的標(biāo)準(zhǔn)。而在房屋租賃市場(chǎng)，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人的底薪大多在2000—3000元，“雙倍的收入，加上攔腰砍的傭金，還要和經(jīng)紀(jì)人分成，這是賠錢的買賣啊?！蹦持慨a(chǎn)中介表示，“而且租房市場(chǎng)僅占房產(chǎn)市場(chǎng)20%的市場(chǎng)，這種賠本的做法難以理解”。

但在鄧薇看來(lái)，愛(ài)屋吉屋不僅僅是摒棄傳統(tǒng)中介提成的傭金模式，更是塑造出一種全新高效的企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制。據(jù)悉，愛(ài)屋吉屋目前采用用戶滿意度和誠(chéng)信度兩個(gè)指標(biāo)作為衡量經(jīng)紀(jì)人工作是否做好的標(biāo)準(zhǔn)，即每一筆交易達(dá)成后，房東和租客都可以在愛(ài)屋吉屋評(píng)價(jià)體系中對(duì)此次服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相應(yīng)評(píng)分，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)分為1分到5分五個(gè)檔次，管理者會(huì)根據(jù)等級(jí)記錄分?jǐn)?shù)，綜合判定該經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平，該評(píng)分直接與經(jīng)紀(jì)人的獎(jiǎng)金掛鉤。

表現(xiàn)好、得分高的經(jīng)紀(jì)人一般會(huì)得到額外的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然如果一位經(jīng)紀(jì)人三次被租客投訴，就會(huì)面臨被公司勸退的風(fēng)險(xiǎn)。“當(dāng)然這么做的目的也是為了防止經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶需求挑肥揀瘦”，鄧薇如是坦言。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的實(shí)踐，鄧薇發(fā)現(xiàn)新的薪資結(jié)構(gòu)和激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)使得這些經(jīng)紀(jì)人工作效率有了很大轉(zhuǎn)變，在薪資增加的同時(shí)積極性也有了明顯提高。根據(jù)愛(ài)屋吉屋提供的上海幾個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)在他們的經(jīng)紀(jì)人，人均每月成交量已經(jīng)高達(dá)8到10套房，這可能是傳統(tǒng)中介行業(yè)平均值的好幾倍。

“燒錢”，的確是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一大特色，大筆投入迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，建立良好的、資本認(rèn)可的商業(yè)模式，總能迎來(lái)大賺的一天。也許在三位視頻行業(yè)出身的創(chuàng)始人看來(lái)，愛(ài)屋吉屋的“燒錢”，真的是小巫見大巫，但至少上線僅4個(gè)月的愛(ài)屋吉屋，已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)中介產(chǎn)生了不可估量的沖擊。

有資料顯示，2014年11月，在上海市整個(gè)租房市場(chǎng)中，愛(ài)屋吉屋以28.95%的份額位居第一，傳統(tǒng)中介公司我愛(ài)我家以9.9%居第二位，中原地產(chǎn)和德佑地產(chǎn)分別為第三和第四位。

對(duì)于長(zhǎng)久以來(lái)形成的行業(yè)習(xí)慣和用戶習(xí)慣而言，愛(ài)屋吉屋的影響力還不足以將其瞬時(shí)改變抑或顛覆，未來(lái)能否改變或需要多久能扭轉(zhuǎn)中介這個(gè)行業(yè)在人們心中的形象，也都不得而知。不過(guò)，這個(gè)新生事物對(duì)于傳統(tǒng)中介行業(yè)的沖擊已不可否認(rèn)，至少對(duì)于一些門店而言，批量員工跳槽到愛(ài)屋吉屋是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，同時(shí)一批經(jīng)紀(jì)人逐漸從愛(ài)屋吉屋身上嘗到的甜頭也是真實(shí)存在的。至于未來(lái)，這個(gè)尚未被很多人知曉的互聯(lián)網(wǎng)新生兒能否沖破傳統(tǒng)中介的桎梏，真正完成房產(chǎn)中介O2O的蛻變，仍需拭目以待。

作者系本刊記者