特產(chǎn)網(wǎng)上賣，創(chuàng)新思維年賺百萬

陳翔宇

【編者按】

一位河北小伙兒小余在天津開了一家電子商務網(wǎng)站，專賣各地“王牌”水果和知名

土特產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)不到兩年的時間里，累計投入20多萬元，截至本刊記者發(fā)稿，他旗下個人

會員已經(jīng)超過5000人，企業(yè)會員超過百家，年凈利潤超過百萬元。要知道，目前市場中

很多同類網(wǎng)站要么處于艱難的維持階段，要么關門大吉。他成功的秘密在哪里呢？

小余的網(wǎng)站目前已與多個省市的“王牌”水果和知名土特產(chǎn)種植基地簽訂了協(xié)議，網(wǎng)站銷售大約幾十種各地知名的水果和土特產(chǎn)。

生意不新，思路做法有創(chuàng)新

如果說專賣水果、特產(chǎn)的電子商務網(wǎng)站并不新鮮，為何小余的網(wǎng)站能有如此好的業(yè)績呢？不得不說他的創(chuàng)新思路作用很大！

實時監(jiān)控

對于很多人而言，吃到各地的知名水果和土特產(chǎn)并不新奇，關鍵要吃到毫無污染、綠色的食品就很難了?，F(xiàn)在可以說關注食品安全已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸患匾氖虑?。小余想到了利用實時監(jiān)控的方法，只要是會員，就可以登錄網(wǎng)站隨時通過安裝在種植基地的視頻監(jiān)控你要購買的水果、土特產(chǎn)等的播種、種植、收獲，甚至連裝箱過程都能看到。這樣客戶可以輕松掌握自己訂購的食物到底有無污染。

另外，如果客戶有意愿想親自查看種植基地，那么小余就會不定期組織客戶去查看，基本做到讓客戶買得放心，吃得安心。

預售模式

相比其他同類電子商務網(wǎng)站的貨到銷售，小余只做預售模式，即會員客戶需要通過自己的需求提前下單。這樣做有幾個好處：一是，減少資金風險，由于是預售模式，顧客會將一部分押金匯入小余公司，這樣小余在整體運營過程中，資金流動十分順暢;二是，可以減少不必要的庫存損失，同行最大的問題就是難以控制好貨品數(shù)量，進少了可能不夠賣，進多了可能就會積壓，小余這樣做基本上可以做到按單銷售，庫存損失很少，偶爾遇到一些會員臨時退單，剩余的貨，小余也可以通過淘寶網(wǎng)繼續(xù)銷售，同時小余表示，根據(jù)這兩年的退單的數(shù)量測算，退的貨即使一斤賣不出去，其損失早就被賺出的利潤所抹平，對生意沒有絲毫影響;三是，可以有效調(diào)控價格，農(nóng)產(chǎn)品的價格受到天氣影響很厲害，加之小余供的貨都是各地的“王牌”農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)量并不是很高，如果遇到“天有不測風云”的情況，可能會導致某批貨價格奇高，由于是預售模式，小余基本上拿貨的價格十分穩(wěn)定，受到的影響不大。

目前企業(yè)客戶的預授權是1萬元，高級個人客戶的預授權是5000元，個人客戶的預授權是1000元。

只找最熟悉的人推薦

在采訪過程中，小余向筆者透露，其貨源相比其他同行也是有所不同。其最大的不同之處在于，他不是自己親自跑，而是通過搭建的微信朋友圈、大學同學、親戚朋友去尋找所屬區(qū)域口感最佳的水果、土特產(chǎn)。為什么要這么做呢？小余表示，舉個例子，天津的煎餅果子全國有名，而天津有很多做煎餅果子的小攤，作為一個外地人要想找到口味最為純正、最好吃的小攤很難，而作為一名老天津衛(wèi)的人，找起來就會容易很多，而且像這些好吃的小攤往往是悶聲發(fā)大財，并不是很注重宣傳。所以找尋最好的口感水果、土特產(chǎn)，自己就采取這個辦法，發(fā)動所有能發(fā)動的人群，去幫助他開發(fā)貨源，找到之后再由自己親自去談。

事實上，證明自己的這種做法是正確的，因為像一些頗受會員客戶好評的野生冬筍、野生藍莓等合作基地，在媒體、網(wǎng)絡間宣傳幾乎為零，但是在當?shù)貐s是有口皆碑，當?shù)厝硕既ミ@里采購。

另外，隨著合作的基地越來越多，小余也開始與各地的縣級政府合作。小余表示，縣級政府最大的優(yōu)勢就是對于所管轄的產(chǎn)業(yè)十分熟悉，他們最大的需求就是將支柱產(chǎn)業(yè)推向全國，而如何推銷這些產(chǎn)品是他們的短板，而自己的網(wǎng)站恰好是這樣的一個出口，加之有了之前的合作基地，自己和縣級政府談合作也容易了很多。

破解難點，劍走偏鋒有奇效

在采訪過程中，小余也向筆者透露了該生意的一些難點：諸如消費群體定位、配貨發(fā)貨……導致很多網(wǎng)站很難盈利，而針對這些難點小余也有自己的獨特策略。

只走高端路線

小余坦言，很多同行也都是打著綠色食品的旗號，姑且不管他們銷售是否是真正的綠色食品，由于市場定位有問題，導致難以賺錢。他將目標顧客定位為高端人群，即高收入、高學歷人群，因為，一是這部分人群素質(zhì)較高，對于健康理念接受程度高;二是收入較高，對無公害農(nóng)副產(chǎn)品的價位敏感度（平均價格約要比市場普通水果、土特產(chǎn)高出1.5倍）相對較差;三是這部分人追求的精品效應，吃的東西可能不會很多，但是一定要是精品。

從另一方面講，自己對各個基地都采取實時監(jiān)控，而且每一種水果都是在其最佳采摘期才摘下來，保證顧客能吃到口感最佳的水果，顯然這些成本也是比較高的，如果不走高端路線，想賺錢很難。

那么對于一個草根創(chuàng)業(yè)者，如何打開高端市場呢？小余透露，主要依靠以下三種方式，一是靠微信朋友圈的推介，自己和團隊，每天都要有一定數(shù)量的推送任務，慢慢地積累客戶;二是團隊里的伙伴有以前在地產(chǎn)圈工作的，具有一定的人脈關系;三是就是依靠會員之間的口碑傳播，比如會員收到貨在自己的朋友圈里推送一下，可以享受一定額度優(yōu)惠。

打造獨立配送體系

在整個生意環(huán)節(jié)里，最讓小余引以為豪的環(huán)節(jié)當數(shù)配送體系，同行們都是依靠各個快遞公司，其好處就是省心，而其最大的問題則是時間沒有保證、貨品損耗率高。前文已經(jīng)說過，小余的產(chǎn)品都是在最佳采摘期采摘的，尤其是水果，保證好的口感可能就只有那么幾天，當產(chǎn)品從各個基地空運到小余這里，如果小余再通過快遞公司發(fā)給客戶，中間耽擱時間長，而且快遞公司現(xiàn)在都是“暴力揀貨”，很容易造成水果等損耗率增加。

而自己打造獨立配送體系，從產(chǎn)品到天津之后，4個小時之內(nèi)顧客就可以吃到，而且從產(chǎn)品配送開始，小余也可以實時監(jiān)控每件產(chǎn)品運輸?shù)侥睦?，基本上可以保證送到客戶手里的土特產(chǎn)、水果都處于最佳階段。

打造一個物流配送體系費用很高，但是小余卻只投入了幾萬元，一是他雇傭的都是兼職人員，雖然配送隊伍有幾十人，但費用上卻節(jié)約了不少;二是由于他采取的預付制，所以當他接到基地發(fā)貨信息時，他就可以根據(jù)訂單情況，規(guī)劃好整個配送路線，保證配送時間最短，要知道目前國內(nèi)同城范圍內(nèi)配送最快的順豐，最快也要七八個小時才能完成配送，慢的時候要24小時。

不過小余也表示，目前由于自己暫時做的是同城生意，即會員都是天津客戶，未來他計劃做全國范圍的業(yè)務，那么會通過招商模式，在各地打造配送體系，同樣讓客戶吃到最新鮮、口感最佳的水果和土特產(chǎn)。

獨立賠付機制讓客戶更加信任自己

小余生意的核心部分——會員制，現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在搞會員制，但是會員的黏度很低，那么小余的會員制搞得如何呢？

小余透露，自己的會員除了前文介紹的可以隨時參觀種植基地之外，最為吸引他們的地方就是獨立的賠付機制。所有會員在成為會員之時，都要和小余簽訂相關的協(xié)定，其中有一條就是如果所有的食品出現(xiàn)了什么問題，小余的公司作為第一責任人，要進行賠付。這無形中給會員吃了一個定心丸。而不久之前發(fā)生的事件，也讓不少客戶更加信任小余了。當時一位會員收到訂購的某地區(qū)的橘子，吃的時候，有兩個口感不佳，十分澀，就在微信中發(fā)了一句牢騷，小余發(fā)現(xiàn)后，不僅將這箱橘子的費用退還給會員，還另外補送了一箱橘子，這位會員十分感動。這位會員表示，當時只是一個牢騷，并不是針對小余，畢竟誰也無法保證所有橘子都是最好！可是小余兌現(xiàn)了自己的承諾，他覺得這個人可以交，所以很快又幫助小余介紹了十幾位顧客，這些人最終都成為了小余的會員。