終端銷售如何出奇制勝

胡晶

春節(jié)將至，品牌銷售大戰(zhàn)在終端實體店中彌漫著硝煙。在活動扎堆、分秒必爭的營銷戰(zhàn)中，終端銷售如何靈活安排、善用巧思，實現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績？

知名度低？那就巧借東風

對于知名度較低的品牌而言，打營銷戰(zhàn)的渠道基礎至關重要卻又格外艱難。面對扣點和雜費過高的商場門檻，品牌更傾向于向專賣店傾斜，然而他們開專賣店又不具備足夠強大的集客能力，無法確保門店盈利?！皟擅鎶A擊的情況下，所謂兩害取其輕，我認為開專賣店更容易把危機轉化成轉機，當然這其中需要一些思辨能力?！鄙虾＜t兆服飾有限公司品牌總監(jiān)王文強說。

“我們的門店都開設在男裝品牌專賣店十分集中的商業(yè)區(qū)，希望與他們形成集聚效應。也許你第一反應會覺得，知名度低的品牌硬性擠入戰(zhàn)場是以小搏大自取滅亡，但是經過實踐我們發(fā)現(xiàn)事實剛好相反?！蓖跷膹娬f，以小搏大的另一種說法，就是四兩撥千斤。

面對其他知名男裝品牌的群聚，王文強認為，大品牌并不可怕，只要風格互補、組合得當，就可以化劣勢為優(yōu)勢：“我們非常愿意跟其他男裝品牌開在一起。在沒有知名度、集客能力弱的情況下，在其他品牌聚集的地段開設專賣店，那就等于進了商場的相關樓層一樣，借助了其他知名品牌的吸客能力，共同聚攏人氣。然而，這樣的方法又面臨了一個最大的難題，就是品牌的獨特性，在選擇門店地址的時候，我們會盡量選擇風格有明顯差異化品牌的組合在一起，形成一個互補性的制衡?！?/p>

王文強介紹，在選擇地點之前要做好充分的市場調查，比如太平鳥面向文藝青年，GXG傾向時尚都市商務風格，七匹狼面對成熟穩(wěn)重男性，馬克華菲又非常摩登浪漫?！拔覀兤放谱咝蓍e風格的男裝路線，目標受眾是一批追求休閑、簡約品質的消費者，這樣我們會選擇年齡層接近，風格取向差異很大的品牌進行組合，比如商務男裝和摩登浪漫風格的品牌會是最佳選擇?！彼f。

心理學是導購必修課

男裝品牌VLOV店長李海莉說：“除了產品本身之外，店長和導購的服務態(tài)度也對營銷起到重要作用，某種程度上來說，導購的營銷智慧是一個門店業(yè)績的決定性因素。營銷人員要掌握一定的消費心理學，比如很多購買力強的顧客認為熟悉度是獲得尊重的象征。”半年時間內李海莉發(fā)展了近百位VIP客戶?！拔夷苡涀∶總€VIP客戶的姓氏，每當他們走進店里，我就會熱情地跟他們打招呼，讓他們產生賓至如歸的親切感，成為VIP的客戶基本上對于品牌已經給予了認同，那么接下來留住這批大手筆的顧客的方法，就要從心態(tài)和服務方面下功夫?！崩詈＠蛘f。

“銷售并不是一成不變地介紹產品這么簡單，跟顧客打交道要因人制宜、因地制宜。”李海莉在研究顧客心理方面很有自己的見解：“不同品牌的消費者在心理上也有所差別。就拿VLOV來說，男性消費者往往不擅長講價，但他們在購買之前是有自己的心理價位的，他們往往想買到便宜的商品卻不愿明說。這個時候就要根據自己的經驗推測顧客的喜好和購物的預算，并主動向顧客推薦價位合適的商品，在這個過程中絕對不能讓顧客感到丟了面子，這是需要一定功底的。”

潮牌店員也fashion

男裝品牌狼道店長張秋雙要求店員擁有很高的時尚品位和搭配能力，店員不會一味稱贊顧客，反而會根據自己的經驗和品位，結合顧客的身材特點和個人氣質提出時尚的搭配建議。張秋雙說：“狼道的消費市場是一群很有自己時尚主見的年輕男士，比起一味地稱贊和推銷，平等交流潮流元素和時尚搭配的方法更能獲得他們的好感?！?/p>

店內每一個員工都練就了一身時尚搭配的好功夫，他們推銷服裝的過程更像是一次關于時尚的探討，這樣活潑時尚的推銷風格留住了很多老顧客。張秋雙說，店內每個月的業(yè)績，50%都是由老客戶創(chuàng)造的。不僅如此，甚至有的老顧客喜歡指定跟自己時尚品味相投的談得來的導購進行服務。“每一個店員都能為顧客的時尚搭配提供建議，他們會覺得自己不是完全意義上做著為別人提供服務的工作，而是擁有自己不可替代的價值，這樣的心態(tài)使他們越來越熱愛這份工作?！彼f。

用陳列搶救低銷量區(qū)域

低銷量區(qū)多出現(xiàn)在店鋪的幾個死角方位，如店鋪的最里端或試衣間、衛(wèi)生間、收銀臺等周圍的區(qū)域。在這些區(qū)域，陳列師可以用明顯的燈光打亮，或擺放搭配性較強的商品，以功能性吸引顧客的注意力。

這一區(qū)域可以擺放正在打折促銷的商品，或者與店內熱銷款相搭配的商品，抑或店內“買一贈一”等活動的相關產品，這樣，這些產品就能與熱銷區(qū)域的產品產生連帶性，從而吸引顧客來到這些死角區(qū)域。

李海莉認為，可以通過陳列的方式對低銷量區(qū)域進行重新的組合和布局，而店內導購需要掌握陳列的用意，并在銷售過程中善于引導。如果顧客試穿了一條褲子，就可以讓導購順其自然地引導顧客到處于死角位置的低銷量區(qū)拿一條皮帶進行搭配，把這些配飾統(tǒng)一陳列在一個區(qū)域內，銷售效果比分別懸掛在店內各處要好很多。另外，滯銷款可以采用疊裝陳列，每疊衣服保持在50-150cm的高度較為適合，疊與疊之間保持5-15cm的間距，旁邊最好有畫冊或著裝模特，省去顧客親自拿起衣服才能了解款式的麻煩。