復(fù)興新格局

作為一汽馬自達(dá)銷售公司的中方一把手，田青久留給員工、團(tuán)隊(duì)以及每一個(gè)見到他的人的第一印象可以用一個(gè)字來概括，那就是——“穩(wěn)”。不慌不亂、認(rèn)真做事的田青久似乎在用他的方式告訴所有人，實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興最需要的是腳踏實(shí)地的埋頭實(shí)干。

而在上海車展上，田青久將2015年的整體策略定義為穩(wěn)中求進(jìn)。他說，今年的市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境確實(shí)對(duì)各個(gè)品牌都是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，我們必須提前做出考慮，一定要在穩(wěn)中求進(jìn)。而在具體執(zhí)行上，信奉“沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)”的田青久通過對(duì)市場(chǎng)的全方位洞察，從產(chǎn)品到服務(wù)再到營(yíng)銷，他正在為一汽馬自達(dá)鋪就一條穩(wěn)健可行的發(fā)展之路。

產(chǎn)品，必須風(fēng)格鮮明

2014年11月，一汽馬自達(dá)第100萬輛車隆重下線。這一里程碑式的跨越也意味著一汽馬自達(dá)得到了百萬忠誠(chéng)客戶和粉絲的認(rèn)可。而在銷量上的成功并不是全部。田青久在接受采訪時(shí)表示：“在J.D.POWER新車質(zhì)量研究IQS調(diào)查中，Mazda6連續(xù)兩年獲得第一名，這是對(duì)它高品質(zhì)的很好詮釋。同時(shí)彎道王、節(jié)油王、操控王等這樣的口碑也說明消費(fèi)者很聰明，他們?cè)诳吹搅诉@個(gè)車獨(dú)有的價(jià)值之后才會(huì)口口相傳。“

一汽馬自達(dá)之所以能在銷量和口碑上齊頭并進(jìn)，田青久認(rèn)為，產(chǎn)品的風(fēng)格鮮明是根本原因。據(jù)了解，去年通過阿特茲和CX-7的上市，一汽馬自達(dá)完成了轎車、SUV、MPV的“全領(lǐng)域、新格局”產(chǎn)品布局。從開創(chuàng)中高級(jí)運(yùn)動(dòng)型轎車先河的Mazda6到技術(shù)先鋒座駕阿特茲，從時(shí)尚全能MPV Mazda8到轎跑車睿翼，每款車型都擁有鮮明的產(chǎn)品及品牌特色。

特別是對(duì)于風(fēng)頭正勁的阿特茲，田青久表示，隨著中國(guó)汽車的發(fā)展，消費(fèi)者越來越理智和成熟，一定要提供最高等級(jí)的汽車，產(chǎn)品風(fēng)格要和用戶需求精準(zhǔn)匹配。一汽馬自達(dá)大家庭中的阿特茲無疑是這樣的車型，魂動(dòng)外形設(shè)計(jì)，創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù)充分滿足消費(fèi)者的需求。特別是對(duì)于正在崛起的80后90后消費(fèi)者，他們?cè)絹碓蕉嗟淖非筮\(yùn)動(dòng)感、講究個(gè)性，講究駕駛的體驗(yàn)，需要表現(xiàn)自我，這些都能在阿特茲身上得到充分的滿足。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告也顯示，阿特茲的用戶口碑超過雅閣、思鉑睿、蒙迪歐等產(chǎn)品，以4.66分的成績(jī)位居該市場(chǎng)第一。在田青久看來，作為馬自達(dá)全球新一代旗艦車型，阿特茲良好口碑的獲得正是其鮮明風(fēng)格及可靠品質(zhì)所帶來的多米諾效應(yīng)。

服務(wù)，必須設(shè)身處地

“我們一定要把自己當(dāng)成消費(fèi)者一樣來思考，只有這樣才能給客戶他們真正需要的服務(wù)?！痹谡劦绞酆髸r(shí)，田青久更主張換位思考。而事實(shí)上，在他的帶領(lǐng)下一汽馬自達(dá)也是這樣做的。

據(jù)了解，一汽馬自達(dá)2003年提出了“全心管家服務(wù)”理念，在2014年馬自達(dá)第100萬輛車下線之際，又把它升級(jí)為“專屬管家服務(wù)”。田青久解釋說：“專屬管家服務(wù)是為每個(gè)車主配一個(gè)專屬管家，和其他服務(wù)崗位人員組成聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，讓用戶更省心、更安心，更貼心?！?/p>

高品質(zhì)的服務(wù)也正成為一汽馬自達(dá)品牌復(fù)興的催化劑。根據(jù)J.D Power的調(diào)查報(bào)告顯示，2014年一汽馬自達(dá)SSI與CSI兩項(xiàng)排名均排名前十，達(dá)到了高滿意度品牌行列。在問卷調(diào)查中，一汽馬自達(dá)服務(wù)口碑傳播比例高達(dá)50%，其他非豪華品牌則為37%，而保修期內(nèi)77%的回店保養(yǎng)率也比其他品牌高出10多個(gè)百分點(diǎn)。此外，一汽馬自達(dá)口碑推薦購(gòu)買率為55%，其他品牌為36%；重復(fù)購(gòu)買意向17%，其他品牌13%。通過這些數(shù)據(jù)的對(duì)比不難看出，產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為拉動(dòng)一汽馬自達(dá)前進(jìn)的兩駕馬車。

營(yíng)銷，必須狠抓體驗(yàn)

2015年一汽馬自達(dá)的銷量目標(biāo)初步鎖定在11.6萬輛。面對(duì)市場(chǎng)微增長(zhǎng)的大背景，田青久為一汽馬自達(dá)制定的“穩(wěn)中求進(jìn)”的銷量目標(biāo)無疑是審慎的。而在達(dá)成目標(biāo)的營(yíng)銷手段上，2015年田青久將更注重“體驗(yàn)營(yíng)銷”，對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。

田青久介紹說，“不接地氣的體驗(yàn)營(yíng)銷是無效的，我們?cè)隗w驗(yàn)營(yíng)銷中要實(shí)現(xiàn)下沉。目前是兩條線：首先，區(qū)域和經(jīng)銷商合作打造體驗(yàn)平臺(tái)，開展不同城市地區(qū)的試駕會(huì)招募消費(fèi)者，免費(fèi)讓消費(fèi)者體驗(yàn)車型的駕駛感受。第二，號(hào)召全國(guó)經(jīng)銷店在試駕過程中配備專業(yè)的試駕專員，陪伴消費(fèi)者體會(huì)車輛性能并提供更專業(yè)的試駕意見。目前，我們圍繞渠道開展的這種特色試駕活動(dòng)做得比較接地氣，收效也不錯(cuò)?！?/p>

2015年行程已經(jīng)接近過半，上海車展也是車企給出的一個(gè)階段性總結(jié)。在阿特茲、Mazda6、睿翼及Mazda8實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，服務(wù)品質(zhì)不斷提升、營(yíng)銷方式更加貼近消費(fèi)者的情況下，一個(gè)更富競(jìng)爭(zhēng)力、更具活力的一汽馬自達(dá)形象已經(jīng)逐漸清晰。田青久不急不躁，正在通過一個(gè)個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，逐步接近著他理想中的一汽馬自達(dá)。