“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”：全渠道創(chuàng)新

今年以來，商務部對直銷企業(yè)的牌照發(fā)放，幾乎呈現(xiàn)“井噴”之勢。

與2014年全年僅7家企業(yè)獲得直銷牌照的狀況相比，今年短短一個月的時間，就有8家企業(yè)將直銷牌照攬入懷中。按照商務部公布的名單來看，截至目前，今年獲得直銷牌照的企業(yè)達到16家，歷年在華獲牌直銷企業(yè)總數(shù)達64家。

商務部這等發(fā)牌速度，讓外界人士連連驚嘆“簡直是在踏著飛車發(fā)牌”，而對于業(yè)內(nèi)人士來說，這其實是一種水到渠成的舉措?！艾F(xiàn)在這個經(jīng)濟轉型的時刻，國家需要直銷行業(yè)有所作為。”

今年上半年以來，李克強總理在國務院推進簡政放權的同時，還讓“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的春風吹遍了大江南北。直銷，恰恰在幫助創(chuàng)業(yè)、解決就業(yè)方面具有無與倫比的優(yōu)勢，它不僅可以吸納社會就業(yè)，為基層百姓提供創(chuàng)業(yè)平臺，還可以推動科技發(fā)展，更能夠拉動內(nèi)需，帶動國民經(jīng)濟增長。

《2014年度中國直銷業(yè)業(yè)績報告》顯示，2014年中國直銷業(yè)46家已經(jīng)開展直銷業(yè)務的拿牌企業(yè)貢獻了共1599.15億元的業(yè)績，其中業(yè)績在百億元以上的企業(yè)有6家，分別是權健、中脈、無限極、玫琳凱、完美、安利。

直銷行業(yè)的驕人業(yè)績，不僅帶動了相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為中國經(jīng)濟做出了極大的貢獻，同時受到了政府以及社會的高度認可。

但在遠東集團執(zhí)行總裁劉陽看來，這才僅僅是一個開始，“未來有一天，直銷會為國家經(jīng)濟發(fā)展做出更大的貢獻，這也是直銷行業(yè)的使命，它能為國民經(jīng)濟帶來巨大的正能量?！?/p>

新科奇電子商務平臺，是遠東集團的重要組成部分，目前也已獲得商務部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證。在深圳福田區(qū)深南大道的辦公室內(nèi)，《新營銷》記者向劉陽提出了許多人心中的疑惑：“電子商務是電子化操作，而直銷靠的是人與人面對面的溝通，二者真的能實現(xiàn)有機結合嗎？”

“我們這個直銷體系，正是依托‘互聯(lián)網(wǎng)+平臺。沒有互聯(lián)網(wǎng)技術是實現(xiàn)不了的?！眲㈥柼寡?，直企和互聯(lián)網(wǎng)的結合，可以讓優(yōu)勢互補，實現(xiàn)利益最大化。在直銷企業(yè)中，會員不僅起到推廣作用，還承擔了部分服務工作，若加上互聯(lián)網(wǎng)這個模式，就可以達到全渠道共同發(fā)展的效果，有效的終端數(shù)據(jù)以及客源問題都會迎刃而解?！啊ヂ?lián)網(wǎng)+直銷，一定會成為未來的直銷發(fā)展趨勢?！眲㈥枅孕?。

“消費式直銷”的功夫與思維

■口述/遠東集團執(zhí)行總裁劉陽

■整理/本刊記者陳喆

中國直銷行業(yè)可達千億級

今天中國的直銷行業(yè)，最多也就達到百億級別。我判斷，5年之后，中國的直銷行業(yè)可以達到千億級別，10年之后甚至可以達到萬億。數(shù)以萬計的企業(yè)將涌入直銷行業(yè)。

原因何在？中國經(jīng)濟處在轉型時期，很多行業(yè)都面臨洗牌和調(diào)整，未來幾年可能都會進入發(fā)展瓶頸期，于是就出現(xiàn)了大量想要自主創(chuàng)業(yè)的人。直銷，恰是一個平民創(chuàng)業(yè)的平臺，零門檻、低投入，你不需要雇人，不需要通過繁瑣的中間環(huán)節(jié)，便可以接觸到高科技研發(fā)的最新高質(zhì)量產(chǎn)品?？梢哉f，直銷是幫助普通大眾獨立創(chuàng)業(yè)走向成功，實現(xiàn)自己財務自由的人生夢想的平臺。

安利進入中國20年，教育了幾代中國直銷人，培育了幾代直銷管理人。在市場教育方面，安利是功不可沒的。安利告訴了中國人，什么是直銷，怎么做直銷，什么是系統(tǒng)，什么是工具，什么是直銷文化，等等。通過這些，安利為整個直銷行業(yè)建立了管理和市場的中堅力量。

直銷企業(yè)在接納就業(yè)人員上崗就業(yè)時，對于營銷人員的資金門檻、知識門檻、技能門檻、經(jīng)驗門檻，一向沒有過高的限制。相反，直銷企業(yè)在吸納社會人員就業(yè)之后，往往能夠根據(jù)企業(yè)有關制度，對銷售人員的產(chǎn)品知識、銷售技能、個人專長、情緒管理、客戶管理等進行專業(yè)的培訓。由此，直銷行業(yè)不但幫助政府緩解了就業(yè)壓力，促進社會和諧穩(wěn)定，也為加入直銷行業(yè)的個人提供了職業(yè)發(fā)展的途徑。此外，不少直銷企業(yè)所開展的公益項目，如母親水窖、鄉(xiāng)村支教等也都是由大量的直銷員完成的。

擁有這些優(yōu)勢，國家支持直銷行業(yè)的發(fā)展是必然趨勢。由此，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)會納入直銷的范疇之中。未來，直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合將會越來越強。通過直銷行業(yè)來改造、升級傳統(tǒng)企業(yè)，將會成為一種經(jīng)濟升級的重要途徑。改造升級完成之后，產(chǎn)業(yè)的體量會進一步擴大。

由“銷售”變“消費”

直銷，就是匯小溪成大河，是刺激消費的強大動力。不少直銷企業(yè)，已經(jīng)開始從過去的“銷售式直銷”慢慢過渡到“消費式直銷”。牌照頒布后，中國直銷業(yè)進入一個充分競爭的時代，以消費者為導向，通過提高產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量，服務質(zhì)量來刺激消費，已經(jīng)成為行業(yè)共識。良好的行業(yè)環(huán)境，為大眾消費打下了良好基礎。

很多人說我們現(xiàn)在是在“建管道”，其實他們只把直銷當成一個銷售通路。事實上，直銷不僅僅是一條通路，它可以延伸到各行各業(yè)，把銷售變成消費。銷售往往存在一定的局限性，而消費是沒有局限的。

每一個消費者，你在一家直銷公司所能購買的產(chǎn)品始終是有限的，你不可能在一家公司買到你家里所需要的全部用品，你的消費遠遠超過其銷售的范疇。如果像過去那樣，就直銷做直銷，研發(fā)一款產(chǎn)品，生產(chǎn)出來之后想辦法把它賣出去，什么時候才能迎來大發(fā)展？

但是，當銷售變成消費，你的所有行為都可以成為直銷，都可以為你自己帶來收益。

我們都在淘寶上買過東西。如果有這樣一家店鋪，與其它店鋪相比，它的品質(zhì)、廠家、價格都一樣，而且是屬于剛需的產(chǎn)品，那么，你是會選擇一家消費之后繼續(xù)與你產(chǎn)生利益關系的網(wǎng)站，還是選擇一家消費之后就跟你沒有任何關系的網(wǎng)站呢？我想，你一定會選擇前面的。這時候，你所有朋友的消費都會與你產(chǎn)生利益關系，你會不會介紹更多朋友來消費？我想一定會的。這樣一來，原先一個以產(chǎn)品為主的市場，就變成了以銷售為主的市場。

你可以想象一下，每年飯店和酒店的營業(yè)額有多少？我可不可以把其中一部分納入到直銷行業(yè)里面來？當各行各業(yè)的營業(yè)額都匯總到直銷行業(yè)，它的未來是不可估量的。

直銷可以容納無限想象空間

以“本地生活”為例。假設本地80%的飯店都是我們的聯(lián)盟商家，你拿著我們新科奇的會員二維碼，就會有折扣，你愿意嗎？此外，你的消費還會進入你的會員積分系統(tǒng)，而你推薦的所有朋友來這里消費，你都有經(jīng)濟收益。人人都在消費，人人都在賺錢。你在為別人賺錢，別人在為你賺錢。消費就有錢賺，不好嗎？

從傳統(tǒng)意義上來說，做直銷就是經(jīng)營一張關系網(wǎng)絡，而直銷的優(yōu)勢就是團隊倍增的原理。但在實際操作中，團隊的發(fā)展會存在很多的瓶頸點，其中一個很大的原因在于，團隊在倍增過程中，經(jīng)營成本也隨之增加，但成員彼此之間的利益關聯(lián)度不夠，團隊的積極性和吸納的資金都比較有限，因而導致團隊沒有人管、沒有錢管。而當你將本地生活納入直銷體系之后，你會發(fā)現(xiàn)，把你們關聯(lián)起來的不再只是幾件產(chǎn)品，而可以是衣食住行各方各面的消費行為。

至于如何吸引第一批顧客，其實有很多技術手段可以采用。比如，超市也可以是我們的聯(lián)盟商家。超市每年都會做很多促銷活動，我們可以選定其中某一天。在這一天，超市本身所有商品5折優(yōu)惠，在結算的時候分成兩條道：如果你是新科奇會員，你可以享受2折優(yōu)惠；如果你不是，就是5折優(yōu)惠。如果想要成為會員，只要用手機掃一下收銀臺旁邊我們的二維碼，就可以完成注冊。如果這個聯(lián)盟商家是你談下來的，那么這些掃二維碼的人就都自動為你提供收益了。

中國即將成為世界最大的經(jīng)濟體，目前又處在轉型時期，需要萬眾創(chuàng)新。創(chuàng)新的那么多東西，誰去買？好東西賣不出去的案例太多了。因為如果沒有演示和指導，潛在用戶很可能不知道如何使用這些高科技產(chǎn)品，而直銷則提供了一對一講演的機會。那我們可不可以借助直銷，讓高科技企業(yè)實現(xiàn)騰飛？與此同時，它的營業(yè)額是不是進入了直銷行業(yè)中？

有人說，直銷行業(yè)不就是賣自己的產(chǎn)品嗎？沒錯，一款高科技產(chǎn)品一年賣20個億，可能跟我一點關系也沒有，但我跟它參點股，或者跟它的企業(yè)換點股，不可以嗎？我在我的平臺引進50款這樣的產(chǎn)品，那么他們公司的董事長就是我的一支直銷團隊的領軍人物。平臺思維，可以讓直銷行業(yè)的體量無限放大。

所以說，直銷行業(yè)未來會有無限的想象空間，但功夫一定來自于直銷行業(yè)以外。

有利益就可以聚集人氣

我理想中的直銷模式是復合型。如果要細細剖析，它可以分成幾個部分：傳統(tǒng)直銷為底層；中間是電子商務——價格和品質(zhì)都跟其他產(chǎn)品一樣，但利潤可以返還到你的積分系統(tǒng)；然后是O2O本地生活——對此我們也有一套模式來進行利潤分配。有利益就可以聚集人氣，有人氣就有業(yè)績，有業(yè)績就有商機。

第一部分，傳統(tǒng)直銷。因為我們也是一家生產(chǎn)型企業(yè)。遠東2003年開始進入藍莓領域，從種植到深加工，一直到銷售。經(jīng)過十幾年的努力，形成了一個完整的藍莓產(chǎn)業(yè)鏈。

第二部分，積分收益。比如說同樣一只水杯，在淘寶賣2塊錢，在新科奇電商平臺也賣2塊錢，同樣是20%的利潤，淘寶上是經(jīng)營的人拿走了，而我們會把這個利潤返還給購買者，而且你所有的消費都會有相應的積分，向你推薦的人，會因為你的積分，而積累收益。你推薦的人，他們攢下的積分，會讓你得到收益。這樣一來，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，你愿不愿意換一個平臺來消費？

第三部分，會員的積分分配系統(tǒng)。你去我們的聯(lián)盟餐廳吃飯，如果你是會員，就可以打九折。還有10%的折扣會進入你的積分系統(tǒng)。那在品質(zhì)相似的前提下，你是愿意去我們的聯(lián)盟餐廳吃飯，還是其他的餐廳吃飯呢？

線下，我們還有維瑪健康連鎖體驗店。這樣就形成了一個完整的新科奇渠道閉環(huán)。

民族直銷企業(yè)將迎來春天

中國的直銷行業(yè)，應當形成自己的特色。中國的直銷未必要照搬美國的直銷，美國的直銷也未必適合中國的市場。中國的國情是什么？我們要賺錢，我們要拉動更多人就業(yè)，我們要拉動內(nèi)需，推動經(jīng)濟高速增長。

直銷行業(yè)與中國傳統(tǒng)文化的契合程度非常高。

首先，中國是典型的“圈子文化”、“熟人社會”，很容易進行簡單直接的銷售。

其次，直銷之所以能吸引人，靠的是其事業(yè)價值的感召。人們?yōu)槭裁丛敢庾鲋变N？除了是一種朝陽產(chǎn)業(yè)外，還由于直銷給予了人們巨大的精神財富。這是一項“慢功夫”。只有把眼光放長遠，真正重視此項培訓，才能實現(xiàn)直銷企業(yè)培訓系統(tǒng)的創(chuàng)新。

經(jīng)過20年的發(fā)展，中國直銷市場對國外先進技術一步一步吸收、消化、理解、再加工，直到完成民族化的歷史階段?，F(xiàn)在，中國直銷人知道直銷怎么做了，管理人也知道直銷怎么管了，國家也知道如何監(jiān)管了，立法也逐步到位了。在這一背景下，直銷再在各個領域深耕，營業(yè)體量一定可以無限放大。

我相信，未來體量最大的直銷公司一定是誕生在中國的民族企業(yè)。