一只海參引發(fā)的社區(qū)大生意

白羽

秦邦偉，上世紀70年代生人，待過國家機關(guān)，做過市場總監(jiān)。2004年，他定居山東威海，投身海參市場，另辟蹊徑做起了液體海參，在滋補食材和高端保健品之間找到了狹長的交叉區(qū)域，因此獨樹一幟。

那時的他，看起來和互聯(lián)網(wǎng)沒有半毛錢關(guān)系，但現(xiàn)在，秦邦偉跟人聊天動輒就是O2O，平臺化、生態(tài)鏈，以及閉環(huán)。十年來，他似乎已經(jīng)錯過了互聯(lián)網(wǎng)的諸多風(fēng)口，可如今他想要一一補回來，底氣何在？

答案是社區(qū)。

社區(qū)生意到底是誰的生意？

十多年前，秦邦偉涉足保健品市場的時候，思考的第一個問題是：產(chǎn)品賣給誰。

這個問題看起來很容易回答。在人們的觀念里，滋補保健品就是送禮佳品，售賣的對象自然就是送禮的人。所以，包裝自然要高端大氣上檔次，廣告自然要報紙電視輪番轟炸。

可那時的秦邦偉財力并不雄厚，于是他將目光轉(zhuǎn)向中老年人。對于這個群體來說，養(yǎng)生是硬需求，只要產(chǎn)品真的有效，經(jīng)濟條件允許，他們絕對愿意掏錢買單。

看準了這個市場，秦邦偉先在產(chǎn)品上下功夫，請來中國保健協(xié)會食物營養(yǎng)與安全專業(yè)委員會會長孫樹俠、原國家衛(wèi)生部保健局局長王敏清、北京協(xié)和醫(yī)院主任醫(yī)師向紅丁等醫(yī)學(xué)專家，組成專家顧問團，研發(fā)液體海參，并將其命名為東方神參。

在產(chǎn)品上有了底氣，秦邦偉就開始通過加盟的方式進駐社區(qū)，因為社區(qū)距離他的目標用戶——中老年人最近。不久之后，這樣的社區(qū)店幾乎遍布整個山東省的大小城市。不僅如此，他還在威海建立了自己的海參深加工基地，產(chǎn)能達10億元。

將產(chǎn)品對接到最有效的客戶群，效果自然立竿見影?，F(xiàn)在東方神參的社區(qū)店已經(jīng)走出山東，達到500家；而液體海參的生產(chǎn)基地也正在擴建，秦邦偉計劃將產(chǎn)能提高到400億元。

爆品+預(yù)售制

十年的時間，一款產(chǎn)品、一個入口、一個群體，秦邦偉遠離這期間風(fēng)生水起的電商、互聯(lián)網(wǎng)，做著不受關(guān)注的傳統(tǒng)生意。雖沒有功成名就，倒也穩(wěn)扎穩(wěn)打，一幫跟著他打天下的加盟商少則數(shù)十萬元，多則上百萬元，賺得心滿意足。

但秦邦偉卻不是一個容易滿足的人，他一心琢磨著做一份大事業(yè)。如果將社區(qū)實體店連成網(wǎng)，打造一個平臺，會不會創(chuàng)造新的機會？

這個問題，秦邦偉從2007年就開始思考了，但他一直沒有一個較為清晰的想法，對于這個平臺如何搭建，搭建好了做什么也沒有一個成形的輪廓。

他唯一能做的就是一點一點摸索，他先是自籌資金做了一個管理系統(tǒng)，將實體店的數(shù)據(jù)匯總起來，做簡單的數(shù)據(jù)分析，幫助實體店補貨、核算。

有了這個管理系統(tǒng)，秦邦偉的思路打開了。過去他對加盟店的管理較為松散，一切以幫助加盟店盈利為導(dǎo)向，現(xiàn)在有了管理系統(tǒng)，他對加盟店的掌控力度加大了，就可以把他們整合起來做點其他的事兒。

東方神參的加盟店一直只售賣液體海參一款產(chǎn)品，他們通過產(chǎn)品聚集會員，但提供的服務(wù)卻很單一，就是優(yōu)惠活動。現(xiàn)在，秦邦偉的想法是延伸會員服務(wù)，比如為會員提供其他的產(chǎn)品，價格要低于市場價。

他最先想到的就是土特產(chǎn)。為了不在采購環(huán)節(jié)大費周章，秦邦偉想到一個好方法。他通過各地的會員收集信息，當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)哪家質(zhì)量最高，價格最實惠，“這些信息外地人費很大勁也很難搞清楚，但會員們卻了如指掌?！?/p>

秦邦偉管這種做法叫“借勢”，也叫“采購本土化”。有了這關(guān)鍵的信息收集之后，他再派出自己的采購員去談價格、談細節(jié)，完成最后的采購工作。目前，秦邦偉已經(jīng)在各地的加盟店推出煙臺蘋果、東北木耳、春節(jié)海鮮禮包的銷售活動，受到會員的歡迎和支持。

在這些土特產(chǎn)品的銷售過程中，秦邦偉還有兩個關(guān)鍵的招數(shù)：一個是爆品，一次只推一款產(chǎn)品，既注重季節(jié)性，又注重新鮮感；另一個則是預(yù)售制，先讓會員預(yù)訂，然后再采購發(fā)貨，這樣做的好處就是保證零庫存。

社區(qū)生意如何形成閉環(huán)？

通過提供大爺大媽感興趣的土特產(chǎn)，秦邦偉加強了會員的黏性。目前，東方神參已經(jīng)擁有超過30萬名的會員。秦邦偉的目標是做到核心會員3000萬，邊際會員3個億。所謂的邊際會員，就是大爺大媽的子女親眷。為了迎合他們的需求，秦邦偉還計劃擴展產(chǎn)品品類，將健康產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、進口產(chǎn)品等納入其中。

如果能達到這個目標，一個面向社區(qū)的購物平臺就已經(jīng)頗具規(guī)模。有了這個想法，秦邦偉聯(lián)合上千家名特優(yōu)實力企業(yè)集團，共同打造圣洲易購項目。這個平臺既有直面消費者的前端——社區(qū)店，又有保證平臺運作的后臺——管理系統(tǒng)。它將用戶需求進行線上整合管理，然后通過線下采購、運輸直達消費者，用秦邦偉自己的話說，“這才是真正的O2O”。

為了提高運輸?shù)男剩匕顐ミ€聯(lián)合威海的一家第三方物流公司整合各地的物流資源，整車直發(fā)目的地，不中轉(zhuǎn)，比快遞還快。

十年來，秦邦偉一直遠離互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，可是到最后他卻殊途同歸，而這個回歸的落腳點，就是互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)經(jīng)濟。這是時下最流行的話題，互聯(lián)網(wǎng)大佬們正忙著在此布局，秦邦偉卻已耕耘了十年。

除了打造購物平臺，秦邦偉還計劃在此基礎(chǔ)上打造社區(qū)休閑娛樂平臺、社區(qū)健康平臺，以及社區(qū)居家養(yǎng)老平臺。這是一個宏偉的藍圖，如果成功，他將把社區(qū)中老年人的吃喝玩樂、健康、養(yǎng)老等需求整合起來形成閉環(huán)。

有的時候你以為是落后了，但最后卻發(fā)現(xiàn)早已走在了時代的前面。