春天并不寂靜

劉寶華

奇瑞在銷售區(qū)域和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兩方面都在向上攀升，逐漸回歸主流。這是很多對奇瑞一知半解的人所不知道的真相。

最近，尹同躍正在勸說黃華瓊把三星手機換成iPhone。

放在手機行業(yè)，這是一個有意思的命題，用過三星的人會換什么手機？至少尹同躍沒有考慮推薦“中華酷聯(lián)小魅錘”（中興、華為、酷派、聯(lián)想、小米、魅族、錘子）。

確實，四五十歲的男人，大公司高管，西裝革履應酬頻繁，這樣的人要是在光天化日之下突然掏出一把錘子手機，總讓人覺得哪里不對勁兒。

同樣的，如何讓有一定經(jīng)濟基礎的消費者買車時會考慮到“長長吉奇比”這些自主品牌？

這是留給自主品牌汽車營銷人的世紀命題。

與國產(chǎn)手機一樣，自主品牌汽車近年來在技術、配置、制造、品質(zhì)方面進步明顯，與普通合資品牌已沒有明顯差距，在相同價位上具有更高性價比。

現(xiàn)在，品牌是二者共同的軟肋，小米手機在眾多光環(huán)圍繞下仍然擺脫不了屌絲的身份，自主品牌汽車更是陷入品牌困境步履蹣跚。

黃華瓊還沒把換手機的事提上考慮日程，就任奇瑞銷售公司總經(jīng)理至今16個月，其中11個月自主品牌市占率連降，8月底成都車展的媒體溝通會上，黃半開玩笑地用“度日如年”來形容他的壓力。

實際上，能主動面對媒體就證明“最壞的時候已經(jīng)過去了”。說這話的是吉利銷售公司總經(jīng)理孫曉東，孫、黃二人的職業(yè)經(jīng)歷有許多相似之處，在合資公司成長為高級職業(yè)經(jīng)理人，然后投身自主品牌自負壓力。

今年上半年，奇瑞成為僅有的3家完成預期銷量目標的自主汽車企業(yè)之一，21.57萬輛的銷量超額完成了18萬輛的半年目標，3月到7月，奇瑞的銷量都保持著同比100%以上的增幅，并呈現(xiàn)逐步攀升的趨勢。

對自主品牌集體遭遇的艱難時光，黃華瓊似乎早有心理準備：“我覺得很正常，自主品牌經(jīng)歷了非常愉快的自由生長階段，那時候很輕松、很快樂，是一輛車就能賣。未來汽車市場的結(jié)構(gòu)性變化不可避免，自由生長時代已經(jīng)過去了。”

但他認為，不能只看到表面的數(shù)字下滑，“自主品牌領先企業(yè)都在做調(diào)整，從追求數(shù)量的增長轉(zhuǎn)變到質(zhì)量增長，現(xiàn)在做產(chǎn)品的質(zhì)量水平都已經(jīng)不低了，我覺得目前的下降背后恰恰蘊藏的是我們的反彈和我們的起勢”。

不論黃華瓊的根據(jù)是否極泰來的哲學規(guī)律還是奇瑞不為人所知的幕后工作，下半年開局銷量顯示他所說的“反彈”確實來了。

7月，奇瑞國內(nèi)市場實銷25175輛，同比增長38.3%，環(huán)比增長11.2%。除了艾瑞澤7，其他新產(chǎn)品都已走上正軌，尤其是SUV，上市僅2個月的瑞虎3銷量達到10895輛，其中國內(nèi)銷量6337輛，同比增長84.7%，環(huán)比增長36.5%。瑞虎系列7月份以1.76萬輛的總銷量奪得國內(nèi)SUV熱銷榜第三名。

黃華瓊告訴《汽車商業(yè)評論》，“自主品牌沒有近路可以彎道超車，還是要踏踏實實地做好三件事情：一是產(chǎn)品，二是服務，最終形成的是品牌信賴度”。

奇瑞持續(xù)數(shù)年的體系變革解決的是產(chǎn)品問題，品牌信賴度不是在任16個月的他能扭轉(zhuǎn)的，黃華瓊上任后的作為集中在服務上。

去年7月，黃主導的銷售體系改革正式拉開，結(jié)束之前的分網(wǎng)銷售，重新建立8個銷售大區(qū)。奇瑞曾是自主品牌中經(jīng)銷商數(shù)目最多的之一，黃接手銷售時全國有519家經(jīng)銷商，現(xiàn)在已經(jīng)優(yōu)化至469家。

雖然在這個過程中，奇瑞頻遭誤解，甚至被某些媒體解讀為經(jīng)銷商拋棄奇瑞，但實際上經(jīng)銷商在數(shù)量減少的同時，其地域結(jié)構(gòu)已經(jīng)優(yōu)化、盈利能力明顯增強。

今年1月～7月，奇瑞一線市場銷量占比19.6%，同比增長3.4%；二線城市銷售占比為32.7%，同比增長3%；三線市場的占比為47.7%，同比下滑6.8%。

同期，奇瑞車型結(jié)構(gòu)中，艾瑞澤7和瑞虎5兩款車型在總銷量中的占比為36.8%，10萬元以上的車型銷量為23734輛，占總銷量的19%。

兩組數(shù)據(jù)說明，奇瑞在銷售區(qū)域和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兩方面都在向上攀升，逐漸回歸主流。這是很多對奇瑞一知半解的人所不知道的真相。

按照規(guī)劃，未來3到5年奇瑞將營銷體系改革聚焦在如何提升消費者體驗和整體體系的競爭能力上，黃華瓊從今年上半年開始逐步對此細化，變成一項項的量化管理指標，提升整體營銷體系的服務能力、市場競爭能力。

那么，“現(xiàn)在奇瑞的差距到底在哪兒？”

黃華瓊答：“時間。”endprint