張澤民：堅守自有品牌，做女鞋做成上市公司

零度南方

張澤民在創(chuàng)業(yè)時認(rèn)識到了品牌與渠道的力量，其后便堅守自創(chuàng)的“星期六（ST&SAT）”品牌，并以品牌為王、內(nèi)銷制勝、自營為主的發(fā)展模式不斷前行。如今的星期六鞋業(yè)是中國A股市場女鞋第一股、國內(nèi)第三大女裝皮鞋公司。

被人拋棄，他意識到了品牌與渠道的力量

1988年，25歲的張澤民在沈陽市一家學(xué)校當(dāng)了三年體育教師后，辭職南下廣東打拼。白手起家的他，本錢少，人員缺，只能先辛苦地去積攢自己的第一桶金。

三年后的1991年，他拿出積蓄在廣州歐陸鞋城買下了一間商鋪，開始了自己在鞋業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路。他先做的是批發(fā)業(yè)務(wù)，并很快展示出了自己的經(jīng)商天賦，迅速確立了在鞋業(yè)批發(fā)業(yè)的領(lǐng)先地位。

因此，第二年，張澤民得以成為深圳百麗鞋業(yè)的獨(dú)家總代理，雙方為此各出資50%成立了百麗在中國的第一個代理銷售公司，負(fù)責(zé)建設(shè)百麗在全國的推廣銷售渠道。雙方的分工是，百麗負(fù)責(zé)生產(chǎn)及品牌經(jīng)營，張澤民負(fù)責(zé)建立渠道，銷售產(chǎn)品。

剛開始，這算得上是一種完美的分工與搭配。張澤民的經(jīng)營辦法，是在城市的路邊開連鎖店，并給所開的店取名“星期六”，“星期六”里銷售的全是百麗的鞋。僅僅用了不到一年時間，張澤民所開的“星期六”門店數(shù)量就達(dá)到了近百家。但這樣的搭配只持續(xù)了一年時間。因?yàn)榘冫惏l(fā)現(xiàn)，他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤很低，而張澤民銷售環(huán)節(jié)的利潤卻很可觀。于是，為了統(tǒng)吃上下游的利潤，百麗便開始爭奪雙方合資銷售公司的絕對控制權(quán)。而張澤民，自然不愿意把自己一手建立起來的渠道拱手讓人。

雙方開始了博弈與談判。百麗作為實(shí)力雄厚的品牌擁有者，自然可進(jìn)可退，握有主動權(quán)。在談判以失敗告終后，百麗撤走了所有產(chǎn)品并分走一部分資金和門店，剩下的歸張澤民所有。其后，百麗利用已有的品牌知名度和分來的資源拓展市場，很快便在更大范圍內(nèi)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。如今，百麗已成長為中國女鞋第一品牌。

分家后的張澤民卻陷入了困境。沒有了貨品支撐，他分得的那些店面也派不上用場了，只能閑置在那里。他也曾想過引進(jìn)其他品牌的鞋類產(chǎn)品進(jìn)入自己的渠道銷售，但一時間并不能找到合適的品牌。

張澤民當(dāng)時有種被拋棄的感覺，一度十分沮喪。但他也并非一無所獲，他由此意識到了“品牌+渠道”的力量，打造自有品牌，建設(shè)自己能掌控的市場渠道，成了他的發(fā)展目標(biāo)。

1993年，張澤民出資入股佛山市南海區(qū)的福山鞋廠，并成為該企業(yè)的大股東，開始了他從代理商向制造商的轉(zhuǎn)型。貼牌外銷生產(chǎn)模式在當(dāng)時頗為流行，福山鞋廠正是做貼牌生產(chǎn)的，而且利潤還不錯。但已領(lǐng)略了品牌與渠道力量的張澤民認(rèn)為，貼牌生產(chǎn)絕不是真正的康莊大道。帶著對未來的思考與夢想，張澤民果斷決定：要有自己的品牌，要建自己的終端！他堅信，擁有了自主品牌才能真正擁有未來，掌控了終端銷售渠道才能真正掌握市場主動權(quán)。

堅守品牌，成A股市場女鞋第一股

認(rèn)真考慮后，張澤民讓自己的鞋業(yè)品牌延續(xù)了此前“星期六（ST&SAT）”的名字。“星期六”有什么涵義？對此，坊間流傳著兩種說法：一種說法是，在《圣經(jīng)》中，上帝在星期六這天創(chuàng)造了人類，而人類又創(chuàng)造了歷史，張澤民藉此來表達(dá)“創(chuàng)造時尚、改變時尚”的品牌訴求；另一種說法是，那時，也就是上世紀(jì)90年代初，還是六天工作制，調(diào)查顯示星期六這天絕大多數(shù)人的幸福指數(shù)是最高的，張澤民藉此來表達(dá)“給人們帶來幸福快樂”的品牌訴求。問張澤民，到底哪一種說法是正確的？他含蓄地笑了，模棱兩可地說：“這兩種說法的寓意都是我的希望，我一方面期待公司具備非凡的創(chuàng)造力，另一方面期待公司的產(chǎn)品能讓所有消費(fèi)者都滿意。至于哪種說法更正確、更準(zhǔn)確是不重要的，重要的是我們能實(shí)現(xiàn)這樣的愿景，讓公司快速發(fā)展，讓消費(fèi)者滿意?！?/p>

1994年7月，第一家“星期六（ST&SAT）”鞋店在遼寧沈陽市開業(yè)了。它雖然只有小小的20多平方米，但它是“星期六”發(fā)展的起點(diǎn)，也是中國鞋業(yè)連鎖式經(jīng)營之路的開端。其后隨著一間間連鎖店的開張，星期六品牌逐漸為人所知。1995年，張澤民在同行中率先采用數(shù)字化管理，建立了全CIS 系統(tǒng)，并逐漸對企業(yè)重新進(jìn)行了形象定位和包裝，使企業(yè)進(jìn)入到更加科學(xué)、規(guī)范的運(yùn)作體系。這一系列現(xiàn)代化企業(yè)制度的確立，為星期六以后的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

1997年，張澤民在香港注冊了“星期六國際企業(yè)（香港）集團(tuán)有限公司”，“星期六”品牌開始走向國際市場。

2002年時，星期六鞋業(yè)已是一個集產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌運(yùn)營、銷售及售后服務(wù)等為一體的規(guī)模企業(yè)。

2003年之后，“星期六”進(jìn)入到發(fā)展的快車道，新開店面每年保持20%以上的增幅，并始終堅持“自營店為主，加盟店為輔”的擴(kuò)張模式，確保了對渠道的管控力。

2007年，“星期六”的銷售額超過6億元，凈利潤超過8500萬元，其高速成長自然吸引了投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。這一年，柳傳志掌舵的聯(lián)想投資開始和張澤民接觸，并最終對“星期六”進(jìn)行投資，成了股東，并幫助其推進(jìn)IPO相關(guān)工作?！靶瞧诹鄙鲜幸咽琼樌沓烧?。

2009年9月3日，“星期六”如愿登陸深交所，成為A股市場女鞋第一股。以當(dāng)時每股18元的發(fā)行價計算，張澤民夫婦的身家達(dá)到了23億元。至此，“星期六”排在“百麗”、“達(dá)芙妮”之后，被公認(rèn)為是中國的第三大女皮鞋品牌，而它與“百麗”和“達(dá)芙妮”在市場上的競爭，也日趨白熱化了。

克服困難，靠品牌和渠道擁有未來

因?yàn)閺垵擅裨缒昱c“百麗”的淵源，“星期六”與中國女鞋老大“百麗”的競爭，就顯得更為針鋒相對。張澤面一方面采取了貼身跟隨、模仿百麗的方式，卡位百貨商場，廣辟“店中店”，從而快速拓展自有渠道；另一方面他則明白“學(xué)百麗則生，像百麗則死”的道理，在大力推廣“星期六”品牌時突出自有的特色。

根據(jù)上市時的計劃，“星期六”募集到的資金將主要用于連鎖店擴(kuò)張、生產(chǎn)線擴(kuò)建、物流配送系統(tǒng)以及研發(fā)中心技術(shù)改造等四個項(xiàng)目，其中最主要的投向就是連鎖店規(guī)模的擴(kuò)張。可毫無疑問的是，連鎖店規(guī)模及企業(yè)整體規(guī)模的擴(kuò)張，給張澤民帶來了管控體系、管理能力升級的新課題。作為應(yīng)對，張澤民在“星期六”上市后把工作重心放在了四個方向上：一是品牌，提升品牌是他位于第一的舉措；二是產(chǎn)品，在把握時尚節(jié)奏的基礎(chǔ)上，致力于提升女鞋的技術(shù)含量；三是渠道，在確保開店質(zhì)量的前提下保持較快的拓展速度；四是服務(wù)，從一線工作人員入手提升服務(wù)的水平和質(zhì)量，注重服務(wù)的專業(yè)性和知識含量，最終成果體現(xiàn)在為顧客提供更好的產(chǎn)品以及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2011年，“星期六”實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入13.5億元，實(shí)現(xiàn)利潤1.4億元。在激烈的競爭和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不佳的情況下，這樣的收入和利潤在總體上來說算得上增長緩慢且低于預(yù)期。這首先表現(xiàn)為渠道擴(kuò)張進(jìn)程較緩慢，再就是公司銷售費(fèi)用增長較快從而拖累了業(yè)績增長。此外，“星期六”還遭遇了股價下降以及2010年后存貨過多的問題，引起了公司內(nèi)外的普遍擔(dān)憂。

張澤民必須以創(chuàng)新的思維與戰(zhàn)略來解決這些問題，進(jìn)而求得新發(fā)展。他意識到，僅僅靠“星期六”單一品牌顯然不行，在這個主品牌下不斷打造新的子品牌，然后順勢擴(kuò)建與完善現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，才是確保市場份額并繼續(xù)較快發(fā)展的必然選擇。正是在這個思路下發(fā)展到現(xiàn)在，星期六已擁有了“ST&SAT”（星期六）、“SAFIYA”（索菲婭）、“FONDBERYL”（菲伯麗爾）、“MOOFFY”及“RIZZO”五個自有品牌，并成為意大利“Baldinini”和“Killah”品牌女鞋在中國地區(qū)的總代理商。

堅守自有品牌和渠道，以創(chuàng)新思維不斷克服困難取得競爭優(yōu)勢，是張澤民在企業(yè)經(jīng)營管理上的兩大法門。

截至2014年12月，“星期六”在全國設(shè)立的品牌連鎖店數(shù)目達(dá)到了2000多個，除了穩(wěn)保全國女鞋第三大品牌的地位之外，市場知名度和影響力均在穩(wěn)步上升。談到所取得的成績，張澤民倒是輕描淡寫：“行行出狀元，中國有這么大的市場，做哪一行都有非常好的前景，都可以做出成績。無論是做衣服，做襪子，做鞋子，甚至像我一樣專做女鞋，都可以成就一個企業(yè)，這沒什么奇怪的。關(guān)鍵是專心做好，用心做精，做出品牌，建立起自己可掌控的渠道。實(shí)際上，有了自己的品牌和渠道，就會擁有未來……”