包凡：把資本玩轉(zhuǎn)的民間投行家

薛芳

“有句名言說，沒有永久的朋友，只有永久的利益。但我還真不是那么想，有時再多的錢放在眼前，但是這個人交不成朋友，我寧愿不做這單生意。”——包凡

2014年5月22日，京東在美國上市，主承銷商一共有6家——美林證券、瑞銀證券、華興資本、Allen & Company、巴克萊和杰富瑞斯。其中包凡創(chuàng)立的華興資本是唯一的中國投資銀行。而在此6天之前，包凡剛參加完聚美優(yōu)品在紐交所的上市，華興資本也是聚美優(yōu)品IPO聯(lián)席主承銷商。

對一家承銷商來說，要拿下京東IPO這樣的大單絕非易事，包凡本人也承認這是華興2014年業(yè)務的核心亮點，不過，在他看來事情沒那么復雜，“都是哥們兒嘛”?！拔揖徒o老劉打了個電話，說京東上市這事兒，我們也想?yún)⑴c參與。還沒開始做工作，老劉說：‘來吧。”

事實上此時華興做證券業(yè)務的經(jīng)驗還很有限。他們在2012、2013年才分別拿到香港和美國的券商牌照。2013年6月，蘭亭集勢赴美IPO，華興第一次扮演承銷商的角色。蘭亭集勢的董事長兼CEO郭去疾，同樣是包凡的“哥們兒”。

然而自完成第一單IPO業(yè)務之后，短短14個月間——亦即在阿里巴巴上市前，在某種意義上，華興資本已經(jīng)成功超越了一些華爾街國際大投行。根據(jù)投資銀行軟件數(shù)據(jù)看，2014年前8個月，在中國公司赴美IPO承銷商中，華興資本排在第二位，僅次于瑞銀集團，超過瑞士信貸和美銀美林。

短短兩年時間內(nèi)，這家新型投行就已經(jīng)承攬起中國大部分IT企業(yè)赴美IPO交易。除了京東、聚美優(yōu)品、陌陌，這張名單上還有途牛、樂居、神州租車……

來自華興的數(shù)據(jù)顯示，2014年，這家公司完成了近50個私募融資及并購項目、7個IPO項目、2個可轉(zhuǎn)債項目，總交易金額超過110億美金。假如追溯其成立10年來的軌跡，從2006年的當當網(wǎng)、千橡互動，2007年的巨人網(wǎng)絡，2008年的暴風影音，2009年的開心網(wǎng)，2010年的神州租車、奇藝（后改名為“愛奇藝”），2011年的京東商城、聚美優(yōu)品、大眾點評、趕集，2012年的優(yōu)酷土豆，2013年的百度、PPS、阿里巴巴、酷盤、奇虎360，到2014年的騰訊、京東以及陌陌，一系列融資、并購、入股、上市行為的背后，始終都有華興資本的身影，其已經(jīng)完成的200多宗交易，總額超過200億美元。

這意味著，中國的民營投資銀行終于可以在本土公司成長的各個環(huán)節(jié)，包括利潤豐厚的IPO環(huán)節(jié)，與國際大投行一較高下了。

不過，包凡和華興的野心不止于此。

順應中國經(jīng)濟新潮流

“我創(chuàng)業(yè)的時候說，我要做中國人自己的投行。很多人說我瘋了，民企不可能做投行。當時，我一沒錢，二沒關系?！?013年11月，包凡在面向創(chuàng)業(yè)者的演講中如此回憶。

要知道他想做的事情有多難，看看同一領域的競爭對手就知道了：摩根士丹利、高盛、中金、中信證券……

就在包凡創(chuàng)業(yè)的2004年，前總理朱镕基之子朱云來出任中金公司CEO。誕生于1995年的中金是國有控股投資銀行，幾乎壟斷了大型國企的境外上市業(yè)務，成為了“計劃經(jīng)濟金融體制”的最大受益者，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國石油、中國石化、中國人壽、建設銀行、工商銀行等大批國企的海外IPO，都是由中金完成。

與此同時，國外的大投行也從不斷成長的中國市場拿到了自己的份額。2003年12月到2004年12月這一年中，中國有11家互聯(lián)網(wǎng)公司在海外資本市場上市。其中，盛大和騰訊的主承銷商是高盛，51job的主承銷商是摩根士丹利——此外摩根士丹利還和花旗銀行一起擔任了Tom在線的承銷商。

國內(nèi)外的大投行，大多把注意力集中在企業(yè)的IPO環(huán)節(jié)。而當時還在亞信科技的包凡卻從中國新經(jīng)濟的發(fā)展中看到了機會。

他是在2000年加入亞信科技的，擔任首席戰(zhàn)略官，負責投資、并購及戰(zhàn)略合作業(yè)務。1993年，這家公司由田溯寧和丁健在美國創(chuàng)立，1995年中國公司成立，幾乎可以算作中國互聯(lián)網(wǎng)公司的“鼻祖”。2000年，亞信成為在納斯達克上市的第一家中國高科技企業(yè)。因為先后承建中國電信、中國聯(lián)通、中國移動、中國網(wǎng)通等六大全國性Internet骨干網(wǎng)工程，亞信被稱為“中國互聯(lián)網(wǎng)的建筑師”。

在亞信那4年，包凡接觸了許多中國本土的高科技創(chuàng)業(yè)公司。這些公司成長速度都非?？?，增長率達到百分之幾百，這一現(xiàn)象在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是看不到的。但是沒人從投資銀行的角度給他們提供幫助。

創(chuàng)業(yè)公司這種現(xiàn)實的需求使包凡萌生創(chuàng)業(yè)的念頭。2004年，他離開亞信，創(chuàng)立華興資本。

這是中國互聯(lián)網(wǎng)風起云涌的開端。新浪的王志東、搜狐的張朝陽、網(wǎng)易的丁磊，被稱為“知識英雄”。他們在沒有任何盈利模式的情況下，敲開了納斯達克的門，而在國內(nèi)，這是匪夷所思的。一家不盈利的企業(yè)，很難敲開中國證監(jiān)會的大門，上市就更不用說了。人們驚詫地看著王志東從中關村被人看扁的小倒爺成為納斯達克明星；張朝陽成為《時代》周刊的封面人物；丁磊走出廣州一間7平方米的格子間一躍成為中國的財富新貴。沒有諱莫如深的第一桶金，也沒有不可言說的幕后故事，更與國企的體制轉(zhuǎn)型無關，他們就這么像陽光一般敞亮地出現(xiàn)在公眾視野里了。而后，還有騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、百度的李彥宏……

對中國互聯(lián)網(wǎng)新貴們來說，一切才剛剛開始。從2003年起，他們逐漸找到適合中國國情的盈利模式，互聯(lián)網(wǎng)應用呈現(xiàn)多元化局面，電子商務、網(wǎng)絡游戲、視頻網(wǎng)站、社交娛樂……這些新興的互聯(lián)網(wǎng)公司宣告了一個新時代的到來。

許多人卷入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟大潮完全是誤打誤撞——比如劉強東。2003年時，他在中關村已經(jīng)有13家店鋪，因SARS肆虐，無人問津，短短21天虧損800多萬，占其資金總額的三分之一。而后他在論壇上發(fā)了個帖子，當天就成交6筆生意。歲末，他關掉了實體店，將所有生意都搬到了網(wǎng)上。

……

1993年從挪威經(jīng)濟管理學院碩士畢業(yè)后，包凡進入了華爾街的摩根士丹利工作。在那里他真切感受到了華爾街對美國的功用——金融對整個經(jīng)濟的影響力猶如心臟對身體的影響力?！度A爾街之子摩根》一書令他讀懂了銀行家在美國崛起中扮演的角色。老摩根的名言“以一流方式，做一流生意”，令他莫名觸動。后來他離開了摩根士丹利，在瑞士信貸延續(xù)銀行家生涯，直到2000年。

那7年里，包凡做過多家跨國公司的財務顧問，包括加拿大貝爾、瑞士諾華制藥、挪威RPR等公司。他幫這些公司進行資金募集、銀行借貸、并購以及重組工作，為客戶融資超過70億美元，進行國際并購超過600億美元。

對他來說，多年后華興做投資銀行業(yè)務不過是重操舊業(yè)，駕輕就熟。然而在外人看來，當他搭乘的船由摩根士丹利和瑞士信貸變?yōu)槿A興資本時，原本萬里浩渺的大海，可能化作一片鹽堿地。

創(chuàng)業(yè)之初，包凡在建國門外大街21號的國際俱樂部飯店借了一個房間做辦公室。當時公司只有兩個員工，一個是他本人，另一個是從清華畢業(yè)的女生，身兼分析師和秘書二職。因為工作環(huán)境艱苦，包凡見客戶大多約在飯店的大堂。

華興資本創(chuàng)立后第一年只做了兩個單子。第一個客戶中星微電子還是老東家亞信的董事長丁健為包凡介紹的。這個單子能成的重要因素就是包凡。中星微看中了包凡過往的銀行家履歷；為了接下這單活兒，包凡為中星微兼職做了一年CFO。

和未來的頂尖企業(yè)家交朋友

盡管起步艱難——包凡以“求生存”來形容，但他對華興的定位卻很清晰：幫助企業(yè)制定融資、收購、兼并或是賣掉公司的計劃，根據(jù)不同客戶的需求制訂全面解決方案。華興資本主要關注3個細分領域：TMT（科技、媒體和通訊）、醫(yī)療保健和消費品，其中TMT領域尤其踩準了新經(jīng)濟的節(jié)點。

2005年，包凡做了7個單子，華興資本把辦公室搬到了尚都國際。到2006年，華興已然成為資本市場的新星，陳一舟的千橡科技融資4800萬美元、俞渝和李國慶的當當網(wǎng)第三輪融資2700萬美元、周鴻祎的奇虎第二輪融資2500萬美元，華興都是獨家財務顧問。

“我們雖然是在做項目、做交易，但我們一向認為我們也在做人，我們積累的是朋友，是人脈。朋友、人脈成就了華興的今天。我們進行一樁交易，會看這個人值不值得華興跟他交朋友。我們跟這個人之間，是不是不說一輩子，至少10年、20年能一起做買賣。我們不希望只是做一錘子買賣，而是希望我們在一起還能干點什么其他的事兒。從這個角度來說，我們很講究這個人值不值得去交。有句名言說，沒有永久的朋友，只有永久的利益。但我還真不是那么想，有時再多的錢放在眼前，這個人交不成朋友，寧愿不做?！卑哺嬖V我們。

華興資本第一個IPO項目蘭亭集勢的創(chuàng)始人郭去疾，包凡在他還是谷歌中國首席戰(zhàn)略官時就結(jié)識了，合作卻是在四五年后；他和土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微認識是在美國的一門課程中，當時王微剛剛開始做土豆，而后土豆網(wǎng)融資、和優(yōu)酷合并，擔任財務顧問的當然是華興。2013年王微創(chuàng)立追光動畫，華興也參與了投資。

“你喜歡和什么樣的人交朋友？”面對這個問題，包凡摸了摸自己的光頭，吐出四個字來：氣味相投。某種程度上，這里的“氣”可以理解為江湖氣。

從某種意義上說，包凡和中國互聯(lián)網(wǎng)的許多早期創(chuàng)業(yè)者是同一類人。他們基本都是1970年代生人，在中國傳統(tǒng)的教育體制中，他們會被視為好斗、不服從權(quán)威的叛逆分子。周鴻祎被稱為中國互聯(lián)網(wǎng)界“斗士”，在他的童年和現(xiàn)在所處的互聯(lián)網(wǎng)世界里，他是那種打得過要打，打不過也要打的人。憑借強悍性情，他在鐵板一塊的殺毒市場上趟出一條血路。而包凡為了打架不吃虧還特意學過格斗。這樣兩個人在原本就不大的中國互聯(lián)網(wǎng)圈子能相互聞到味太正常了。

華興幫奇虎做B輪融資時，并沒有多少人看好周鴻祎。包凡卻認為周的功底擺在那兒，只要他想干，一定能干出事來，只是時間問題。

他也很欣賞劉強東?！袄蟿⑹莻€很江湖的人，我也是個很江湖的人，我們都很講義氣?！薄暗珜δ阈愿裨僬J可，你做不出事，大家一起喝酒、玩兒就得了，不用做買賣了。我們畢竟還是在做生意。我最欣賞他的是，說過的事基本都能做到。剛開始也覺得他不靠譜兒，這玩意能做成嗎？但每次他都說到做到，還超過不少?！?/p>

“包凡比較大氣，在利益上不那么斤斤計較。和客戶談收費之類細節(jié)時他會抓大放小，而和客戶談判時又敢表達自己的觀點，盡管這種觀點有時客戶聽起來不太順耳。他做成那么多復雜的大案子，這可能是部分原因。”華興資本總經(jīng)理杜永波這么認為。

《彭博商業(yè)周刊》報道，2005年，包凡結(jié)識了光線傳媒總裁王長田。雙方幾次談合作都沒有結(jié)果。但王長田卻感覺到，包凡是站在大局的角度來考慮的，他會考慮王長田的利益，也會考慮投資方的利益。他并非一定要促成生意，以便自己能賺到錢。買賣沒做成，人卻成了朋友。后來包凡還入股了光線傳媒，光線上市使他獲得了30倍的投資收益。王長田說，“如果一筆一筆地做生意，我付他的顧問費會遠遠小于股票的利益，但我愿意給他，因為我希望跟他建立長遠的關系。他是一個你愿意給他錢的人，你覺得他掙錢是應該的。”

2013年，包凡代表奇虎和搜狐談并購搜狗的事。

他和搜狐CFO余楚媛見了幾十次面，花了半年時間，最后還是勸周鴻祎放棄，因為成本太高、風險太大。后來他告訴《彭博》，“客戶為什么信任華興？因為華興不站在自己的利益角度做事，先考慮客戶利益。這件事要是做成了，一年以后崩盤，老周得恨死我，我在業(yè)內(nèi)也要被人罵死?！?/p>

自2011年以來，趕集網(wǎng)一直跟華興有合作。趕集網(wǎng)CEO楊浩涌認為，華興資本在創(chuàng)業(yè)者和投資人之間搭了一座很好的橋梁。和別的投資銀行不一樣的是華興的立場似乎更偏向創(chuàng)業(yè)者——業(yè)內(nèi)有共識，華興推薦的項目都挺好，但價錢不便宜。

楊浩涌表示，“在投行這個圈子里，包凡很有江湖地位。他跟圈內(nèi)很多人關系都很好，大家也都賣他面子，我覺得這是華興成功很重要的一個因素。另外我覺得包凡是一個對中國和西方都比較懂的人，國外的投資人和國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者對他都很認同?！?

毋庸置疑，“關系”是華興資本取得成功的有力支撐。但如果把華興今日的成就僅僅歸因于包凡的人脈，顯然是把復雜問題說簡單了。作為一名深耕中國互聯(lián)網(wǎng)的投資銀行家，包凡的專業(yè)性無可挑剔。他知道如何在一堆創(chuàng)業(yè)公司中把最優(yōu)秀的那個挑出來，并且善于在創(chuàng)業(yè)者、投資者、并購者之間進行高效的溝通。

21世紀不動產(chǎn)創(chuàng)始人盧航進行第二輪融資的時候找到華興，僅僅是因為第一輪融資的投資方高盛建議他這么做。他想不明白為什么要讓華興多收一道中介費，只好抱著試試看的念頭開始了合作。結(jié)果3個月之內(nèi)，見了不到10個投資人，他就以非常便宜的價格搞定了5200萬美元的融資額。

當然，奠定華興在投行圈無可撼動的地位的，還是和京東的連續(xù)合作。

在華爾街為中國創(chuàng)業(yè)者代言

騰訊、京東、奇虎、當當、優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、PPS、美團、趕集、陌陌……，華興資本的會客廳，展示了他們有過合作的商業(yè)伙伴。如果滿足于原有的私募和并購業(yè)務，華興的確是可以喘一口氣了。但這顯然不是包凡的風格。

2008年，華興雄心勃勃進行區(qū)域擴張，在上海創(chuàng)建團隊。不料金融風暴襲來，2009年全年只做了四五個單——對比一下，現(xiàn)在華興僅僅私募融資領域一年就有好幾十個案子。金融風暴中，本土證券市場萎靡，國際投行中國業(yè)務銳減，包凡卻從中看到了華興擴張的好時機，決定將華興從原先的新型投行（關注創(chuàng)業(yè)公司種子期和成長期的融資并購）轉(zhuǎn)型為全業(yè)務投行，開始布局證券業(yè)務。

在他看來，華興如果不轉(zhuǎn)型為一站式、全業(yè)務的投行，無法在競爭激烈的市場上真正立足，“如果我們規(guī)模太小就會受大投行的欺負”。為此，華興必須一方面擴大規(guī)模，另一方面利用自己的核心優(yōu)勢為客戶提供差異化的服務。

目前華興大約有200多個客戶，已經(jīng)上市的占十分之一。拓展券商業(yè)務、滿足客戶們潛在的上市需求，成為華興成立證券業(yè)務的推動力。2012年、2013年，華興先后拿到了香港和美國券商牌照。

2010年曾是中國公司在全球IPO十分活躍的一年，一共有476家中國企業(yè)在境內(nèi)外資本市場上市，融資規(guī)模高達1053.54億美元。而2011年全年則有348家中國公司上市，融資規(guī)模為553.7億美元。這些公司的上市，特別是海外上市，絕大多數(shù)是由高盛、摩根士丹利、瑞銀等國外的巨頭充當證券承銷商。中國高科技企業(yè)在投資銀行的幫助下，早期受益于國際資本，而后又在外資銀行幫助下于海外上市，一切看上去很美。但，也僅僅是看上去。當當網(wǎng)的創(chuàng)始人李國慶曾將這件美好的外衣撕開了一道口子，使人們得以窺見不那么美好的內(nèi)核。

2010年12月8日，當當網(wǎng)在紐交所上市，當日收盤價為29.91美元，較發(fā)行價16美元上漲87%。李國慶認為投行故意壓低當當網(wǎng)的定價。

2013年，國內(nèi)IPO市場關閉造成A股市場一片低迷的同時，華興卻逆勢而上，幫助完成亞信聯(lián)創(chuàng)私有化、蘭亭集勢赴美IPO、奇虎6億美元可轉(zhuǎn)換票據(jù)發(fā)行、唯品會2億美元增發(fā)、博雅互動香港上市、去哪兒赴美IPO等交易。

蘭亭集勢是華興證券——華興資本旗下的證券公司——所做的第一筆IPO業(yè)務。雖然是副承銷商，華興證券卻為蘭亭集勢帶來超過融資額三分之一的訂單，僅次于排名第一的主承銷商瑞士信貸。

對中國公司來說，瑞士信貸這類大投行擁有覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡，能幫他們解決股票認購的“廣度”問題，華興則能幫他們找到對中概股感興趣的基石投資者，以解決“深度”問題。

包凡認為，自金融危機以來IPO領域發(fā)生了一個重要轉(zhuǎn)變——基石投資者越來越關鍵。傳統(tǒng)意義上的IPO只是一種“面上”的賣法?！氨热缫患夜疽狪PO了，大投行里面有好幾百個銷售，每個銷售打電話給自己的20個客戶，說某某某要做IPO了，你有沒有興趣買股票？”而現(xiàn)在的IPO很大程度上更像是私募融資，“現(xiàn)在不在乎說你有200個人買你的股票，重要的是哪前10個人買你的股票。這前10個人很大程度上決定了你的股票做不做得成、定價在哪兒。那這10個人實際上要以一種攻堅戰(zhàn)的打法來做，而不是像以前那樣只是在面上拉攏拉攏。”而這恰恰是華興的長項，“我們一直都是做私募的嘛，其實等于很大程度上把IPO當作私募去做?！?/p>

2014年前8個月，在中國公司赴美IPO承銷商中，剛成立兩年的華興證券僅次于瑞銀排名第二。

華興在香港和美國的證券業(yè)務進行得風生水起，但至今還沒有拿到國內(nèi)A股市場牌照。包凡透露，“如果有機會，華興決不會放棄A股市場?！?/p>

“這是一個有趣的年代，互聯(lián)網(wǎng)為整個投行業(yè)帶來了根本變革?？梢哉f我們處在最好的時候，也可以說我們處在最壞的時候。最壞是說，也許10年后整個投行業(yè)跟今天相比面目全非。最好是說，我們現(xiàn)在規(guī)模還小，但在所有投行里，我們對互聯(lián)網(wǎng)的理解應該是最深的。相對來說，我們最有機會把握住下一代的潮流?！?/p>

當當網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人俞渝曾對包凡說，如果中國本土有望誕生一家世界級的投行，那一定就是你包凡干的。

附注：

IPO，即首次公開募股（Initial Public Offerings，簡稱IPO），是指一家企業(yè)或公司第一次將它的股份向公眾出售。一般來說，一旦首次公開上市完成后，這家公司就可以申請到證券交易所或報價系統(tǒng)掛牌交易。

私募（Private Placement）是相對于公募（Public offering）而言，私募是指向小規(guī)模數(shù)量合格投資者（通常35個以下）出售股票，此方式可以免除如在美國證券交易委員會的注冊程序。投資者要簽署一份投資書聲明，購買目的是投資而不是為了再次出售。

編輯 周俠

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