為什么如今在朋友圈賣東西，朋友們都沉默了？

陳明宇

以300人的朋友圈為例，你發(fā)一條消息，大約有60人會(huì)看到，點(diǎn)開消息的大約有12人，有興趣的只有2個(gè)人，真正購買的幾乎為零。

朋友圈的殘酷現(xiàn)實(shí)

也許你幻想過，當(dāng)你把產(chǎn)品放到朋友圈的時(shí)候，圈內(nèi)的朋友都會(huì)爭相關(guān)注、詢問、甚至購買。

或許，當(dāng)你第一次在朋友圈發(fā)這樣的消息時(shí)，確實(shí)有不少朋友關(guān)注、詢問、甚至表示過購買，當(dāng)你激情滿滿、興奮盎然的認(rèn)為你找到成功的出路時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)朋友們早已不再關(guān)注你的動(dòng)態(tài)，仿佛整個(gè)世界的人都從你的圈子消失了。

那為什么第一條營銷消息會(huì)引來這么多朋友關(guān)注呢？

除了邊際效應(yīng)遞減原則，還有一個(gè)重要的原因，你的狀態(tài)在朋友們眼中已經(jīng)從動(dòng)態(tài)變成了廣告。

當(dāng)你第一次發(fā)代購消息，當(dāng)你第一次發(fā)產(chǎn)品信息時(shí)，朋友們把它看作你的最新動(dòng)態(tài)，好奇心以及圈子的規(guī)則讓他們開始對你噓寒問暖，你也興奮盎然的回答每一位朋友的問題，這一次，朋友了解了你的最新動(dòng)態(tài)，這已經(jīng)足夠了。所以當(dāng)你一次又一次發(fā)這類信息時(shí)，對他們、對這個(gè)圈子的維護(hù)已經(jīng)沒有價(jià)值了，甚至成了擾人厭煩的廣告信息了。

這將是你遇到的第一個(gè)難題。

朋友圈的轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率問題是所有商業(yè)活動(dòng)都會(huì)面臨的問題，做朋友圈營銷也不例外，轉(zhuǎn)化過程中基本遵循了28法則，從消息送達(dá)就開始損耗了。

以300人的朋友圈為例，你發(fā)一條消息，大約有60人會(huì)看到，點(diǎn)開消息的大約有12人，有興趣的只有2個(gè)人，真正購買的幾乎為零。

這將是第二個(gè)難題，也是無法回避的問題。當(dāng)然這里面還有一個(gè)問題。

先講一個(gè)笑話。記者問農(nóng)民“如果你有一百畝地，你可以捐給國家嗎？”農(nóng)民回答：“可以！”

又問：“如果你有一百萬，你愿意捐給國家嗎？”農(nóng)民回答：“我愿意?！?/p>

三問：“如果你有一頭牛，你愿意捐給國家嗎？”農(nóng)民回答：“我不愿意?！?/p>

記者疑惑：“為什么？”

農(nóng)民答：“因我真的有一頭牛?！?/p>

朋友圈也是這樣。平常你發(fā)個(gè)狀態(tài)會(huì)有大量的點(diǎn)贊、評論和支持?？傻饶阏嬲拈_始圈子營銷時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)很多人慢慢沉默了。因?yàn)檫@涉及到他們的利益，你代理的產(chǎn)品值不值得他們使用？你提供的價(jià)格是真優(yōu)惠還是在賺他們的錢？他們心里沒底，所以選擇了沉默。

不能只靠朋友圈

如果你只依靠朋友圈這條渠道銷售，那么你永遠(yuǎn)成功不了。朋友圈的作用應(yīng)該是輔助作用，而不是主要作用。你還要有其他渠道銷售貨物。

朋友圈的作用是讓朋友知道你的動(dòng)態(tài)。通過朋友圈告訴朋友們你在做化妝品代購，這就足夠了，不要在朋友圈里做產(chǎn)品促銷。因?yàn)榕笥颜夷隳卯a(chǎn)品的時(shí)候，你給的是“朋友價(jià)”，而不是“促銷價(jià)”。

所以，你需要整合圈子，你原來的朋友圈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到你的要求，代購化妝品后，你需要去化妝品貼吧、論壇、QQ群、微博、網(wǎng)站等擴(kuò)展人脈圈子，不斷的在這些地方交流、學(xué)習(xí)、發(fā)帖、回復(fù)，分散在網(wǎng)絡(luò)各個(gè)地方的愛好化妝品的人群就會(huì)通過各種途徑不斷融入到你的圈子里。

當(dāng)然如果你能建立專屬的QQ群、微信群那樣更好。這樣可以形成以你為核心的主圈子，以主圈子里骨干人員為核心的次圈子。當(dāng)主圈子里有信息時(shí)，會(huì)被擴(kuò)散到次圈子里，朋友的朋友也會(huì)關(guān)注。

世上沒有一步登天的方法，這個(gè)積累過程是漫長的，但是你的圈子人數(shù)會(huì)不斷增加，純度會(huì)不斷提高，同時(shí)你的專業(yè)知識(shí)也在不斷增多。

朋友圈的純度（興趣圈）

其實(shí)，真正的朋友營銷應(yīng)該是在興趣圈的基礎(chǔ)上。有一個(gè)母嬰平臺(tái)，具體名字我記不清楚了。開始的時(shí)候就是幾個(gè)年輕的辣媽在QQ群里交流育兒心得，后來加入代購嬰兒產(chǎn)品。無所事事的辣媽，每天對嬰兒產(chǎn)品聊得火熱，后來圈子不斷擴(kuò)大，更多的辣媽加入了這個(gè)圈子，在交流心得的過程中，認(rèn)可了這個(gè)圈子并認(rèn)同了圈子所推薦的產(chǎn)品。最終隨著圈子的擴(kuò)大，做成了母嬰產(chǎn)品銷售的平臺(tái)。

再看看你的圈子，有沒有討論的氛圍，你選擇的產(chǎn)品是否適合？

打造“朋友+專家”的形象

當(dāng)你買電腦時(shí)，你是不是會(huì)找一個(gè)比較懂行的朋友陪著你挑選，而且他的建議你多數(shù)會(huì)采納。這就是“朋友+專家”威力。你也要在朋友圈打造這樣的形象。整合圈子的過程中，你不斷學(xué)習(xí)了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，要在朋友圈不斷釋放出來。當(dāng)你作為一個(gè)專家在朋友圈出現(xiàn)的時(shí)候，你的威力就大大增強(qiáng)了。

如你代理了化妝品，又通過圈子整合的過程中成了這方面的專家。當(dāng)朋友圈中有人提到最近臉上長痘，你以專家的身份從專業(yè)+實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的角度給予解答（臉上長痘多是某某某問題，應(yīng)該如何、怎樣，用什么性質(zhì)的化妝品比較好。那誰誰誰前一陣也長痘，給推薦了某某產(chǎn)品……結(jié)果如何等），那么，這影響的不僅僅是一個(gè)朋友，而是影響了能看到這條信息的所有朋友，你在他們心目中就成了化妝品行業(yè)的專家，以后有相關(guān)問題都會(huì)來咨詢你，那時(shí)候你再順手賣點(diǎn)貨，豈不很簡單？

你是這個(gè)主圈子的核心，當(dāng)你朋友的朋友遇到相關(guān)問題后，也會(huì)通過朋友來咨詢你，這樣你就能通過二級(jí)朋友圈來影響更多人，突破了個(gè)人朋友圈的局限。

知識(shí)分享、興趣討論

你不能總是等著朋友來問，所以到這個(gè)階段，你的分享就非常重要了。分享時(shí)可以植入廣告，但是總體的落腳點(diǎn)在知識(shí)傳播。

內(nèi)容就非常廣泛了。你可以結(jié)合天氣、結(jié)合案例、結(jié)合熱點(diǎn)來搞點(diǎn)想關(guān)知識(shí)的傳播。這個(gè)過程是對圈子里朋友洗腦的過程，你要植入恐懼。如秋天來了，皮膚干燥等問題又要出現(xiàn)了，不做好防護(hù)，冬天會(huì)出現(xiàn)干裂、蛻皮等現(xiàn)象；如20多歲不保養(yǎng)，到30歲就來不急了等。

知識(shí)分享一方面鞏固了你在朋友圈的專家地位，另一方面，也在變相地做產(chǎn)品廣告。這個(gè)過程中，有朋友跟進(jìn)討論效果會(huì)更好。如你分享了去痘的知識(shí)，后面有朋友評論，“前幾天你推薦的產(chǎn)品用著挺好，痘痘現(xiàn)在基本都沒了”。朋友這一句評論的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你整篇分享的力度。所以要主推產(chǎn)品時(shí)，找?guī)讉€(gè)朋友給她們試用下，互惠原則會(huì)讓他們在某些時(shí)候主動(dòng)出手相助的。

實(shí)在的價(jià)格

這一點(diǎn)很重要，當(dāng)朋友找你買產(chǎn)品時(shí)，你給他的價(jià)格一定要比市面上的低，也一定要比標(biāo)注的價(jià)格和促銷價(jià)格低，而且你要謹(jǐn)慎推薦，產(chǎn)品一定要給力，讓朋友實(shí)實(shí)在在的享受優(yōu)惠，真真切切感受到產(chǎn)品的效果。這樣當(dāng)他的朋友需要相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，他才能理直氣壯的推薦你：“我的朋友是這么方面的專家，也有相關(guān)產(chǎn)品，我用著挺好，而且找她能拿朋友價(jià)，回頭給你問問。”

——但是，無論怎樣，朋友圈只能起到一個(gè)輔助營銷的作用。

——你想成功，還是得靠其他渠道。

編輯 陳翔

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