談判艱辛路

Hardship of Negotiation

對CFO而言，在海外投資的談判上，可能是一個非常艱辛的過程。

2010年末，筆者所在的中鋁礦礦產(chǎn)資源有限公司，開始將中國某銀行的數(shù)十億美元貸款引入南美某國，用于中國海外礦山項目建設(shè)中設(shè)備采購、施工與建設(shè)、各種項目相關(guān)費(fèi)用的支付。但是根據(jù)中國銀監(jiān)會的規(guī)定，在支付過程中，需要經(jīng)過貸款銀行及代理銀行的審核，確保資金的安全和用于項目建設(shè)。由于當(dāng)?shù)貨]有一家來自中國的銀行的分支機(jī)構(gòu)，貸款行必須指定當(dāng)?shù)匾患毅y行作為代理銀行。為此，作為企業(yè)的財務(wù)負(fù)責(zé)人，筆者以主談人的身份開啟了對代理行的選擇過程。

這段經(jīng)歷總結(jié)下來是：貸款行、代理行、公司三方進(jìn)行了為期3個月的談判。期間，代理銀行兩度更換、條款反復(fù)更改，加之三種語言、兩地13小時時差的不便，伴隨著智慧與勇氣的較量、不同人物的大喜大悲的轉(zhuǎn)換過程，最終簽署了三方合同，并將代理銀行的年代理費(fèi)用從最初的上百萬美元報價降低到了10萬美元，國家和公司的利益均得到了維護(hù)，合作簽署各方均表示滿意。

3個月的談判，跌宕起伏，筆者有過私下的感慨和當(dāng)著談判對手被一股暖流涌入，雙目卻硬生生按捺住不忍流出的經(jīng)歷。此次談判結(jié)束后，很長一段時間內(nèi)，不愿再回顧這件事。2013年 ，筆者調(diào)動工作回國后，靜下心來，再細(xì)細(xì)回味這一過程，得出的結(jié)論是：兩國或兩種文化和制度的差異，導(dǎo)致了這些沖突的發(fā)生。而這些差異，注定會發(fā)生在其他中國企業(yè)走出國門、走向海外的過程中。筆者建議，代表中國利益一方的人，即使進(jìn)行了事前的充分準(zhǔn)備，也還需要臨陣不慌，要以國家利益和國家實力為底氣，按照商業(yè)的基本原則和企業(yè)的特點(diǎn)，不卑不亢地與對手周旋，才能取得合作和雙贏。在此，筆者對談判的幾個核心要點(diǎn)進(jìn)行回顧和分析，與那些已走出國門、即將走出國門、考慮走出國門的中國企業(yè)分享和交流。

1.就合同糾紛仲裁地的選擇，談判陷入僵局，第一次更換談判對手。

此次談判一開始是三方參與。由于當(dāng)?shù)嘏c中國的時差是13個小時，且官方語言是西班牙語，在談判過程中，西語、英語和中文交錯使用。談過幾次后，貸款行不再直接參與談判，而是由企業(yè)與代理行談判，再向貸款行匯報。就幾方責(zé)任和義務(wù)談判后，更多地屬于技術(shù)環(huán)節(jié)，只要明文規(guī)定清楚、白紙黑字，進(jìn)展還算比較順利。但就合同糾紛仲裁地的選擇，陷入了僵局。貸款行主張，仲裁地應(yīng)該在中國，因為資金來自中國，用錢的企業(yè)也來自中國，項目是中國投資的項目。代理行則主張仲裁方應(yīng)該在當(dāng)?shù)?，因為錢是在當(dāng)?shù)刂Ц兜模Ц秾ο蟠蠖嗍钱?dāng)?shù)仄髽I(yè)。此外，當(dāng)?shù)胤钚械氖敲绹椒桑哂袊H通用性，而中國法律不具備國際通用性。雙方再討論后，企業(yè)代表提出用香港作為仲裁地，以英國法律為合同司法法律，得到了貸款行的同意。代理行也很快提出應(yīng)對，建議用美國作為仲裁地。雙方自此互不相讓，談判進(jìn)入僵局。

貸款行在世界多國有項目貸款，其管理早已國際化，為業(yè)內(nèi)所認(rèn)可。香港雖然是中國的特別行政區(qū)，其政體、司法卻是充分國際化、市場化的。代理行盡管是當(dāng)?shù)氐谝淮筱y行，在當(dāng)?shù)乜梢院麸L(fēng)喚雨，但其規(guī)模不過幾百億。該國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與中國根本就不是一個量級，需要借助中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來“搭車”。因此，當(dāng)代理行不顧實力和實際情況，以擔(dān)心中國對香港會有不良影響為理由與貸款行進(jìn)行死磕時，結(jié)果不言自明。很快，貸款行在聽到筆者介紹當(dāng)?shù)赜兴奈寮覈H銀行，也都一直想與我司建立聯(lián)系時，迅速指示，可以更換這家銀行！

2.第二家代理行也被炒！

第二家銀行在當(dāng)?shù)嘏琶谒模赞k公環(huán)境自由前衛(wèi)著稱，在中國上海設(shè)有代表處。找這家銀行代理，是因為他們一口氣答應(yīng)了合同的仲裁地和仲裁法律的安排。在不到一周時間內(nèi)，我們迅速達(dá)成協(xié)議。第二天，正值我司董事長即將乘機(jī)離開當(dāng)?shù)兀瑴?zhǔn)備帶著兩方已簽好字的合同回國時，筆者一大早趕去銀行簽字，卻不料對方主管經(jīng)理回答說，有些環(huán)節(jié)還在上層審批中，下午簽字。懷著忐忑的心情，筆者和資金部經(jīng)理下午趕到地點(diǎn)，對方經(jīng)理一改早上的口氣，說不能接受我們基于工作量而提議的代理費(fèi)的方案，只能按照他們新提出的代理費(fèi)方案簽約，同時還在北京與貸款行取得了聯(lián)系。此時此刻，董事長已準(zhǔn)備赴機(jī)場回國，對方突然獅子大張口要上百萬美元，氣憤之下，頓覺一股暖流沖進(jìn)了眼眶！筆者不再說什么，只是要求對方將他們的看法逐條以文字形式寫出，看與原定協(xié)議的要求究竟差異在哪里。

回到家中，筆者以郵件發(fā)出要求，請他們在下周一回復(fù)。隨后，筆者又與北京的貸款行取得聯(lián)系，貸款行重申尊重公司的意見與決策！筆者暗下決心，這家銀行若死不講理，也要炒掉！

3.峰回路轉(zhuǎn)，第一家代理行起死回生！

與第二家銀行的僵局發(fā)生在周五，到了周日，資金部經(jīng)理就給了筆者好消息，第一家銀行表示愿意與我們重新合作，周一就要來公司拜會我們。原來，在周五回家的路上，筆者就交代給資金部經(jīng)理，迅速與第一家銀行取得聯(lián)系，看他們有什么新的反應(yīng)。盡管當(dāng)?shù)厝瞬幌矚g周末加班工作，高管人員大多去海邊別墅去度周末。但接到我們的消息，還是很快給了反饋。周一一大早，該銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理就來到我公司，感謝我們重新給予他們機(jī)會。很快一切搞定。不僅仲裁條款依了我們的條件，且年代理費(fèi)收費(fèi)方案也接受我們的合理提議。雙方都有大悲大喜的感覺，但誰也沒有表現(xiàn)出來。第二天我們完成了簽字。

4.思考

“現(xiàn)在的中國人真有錢！”，“中國的大企業(yè)有錢！”，“中國的銀行有錢！”等等。這些話是我在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯膸啄昀锝?jīng)常聽到的話。

中國的企業(yè)在國外做大項目時，通常都是一家銀行貸款，哪怕是規(guī)模上十億美元，這在許多國家是不可想象的。因為國外私有公司去貸那么多的款，沒有一家商業(yè)銀行是愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險的，所以往往會出現(xiàn)銀團(tuán)貸款。很顯然，中國的銀行具有一些不同的特征，而中國企業(yè)管理層由于多種原因，與當(dāng)?shù)厝藴贤黠@不夠，但談到投資時，則給當(dāng)?shù)厝说母杏X是中國企業(yè)不缺錢。項目所在國雖然不是發(fā)達(dá)國家，但其精英階層多半有在歐美受教育和工作的經(jīng)歷，浸淫于市場經(jīng)濟(jì)多年。因此，當(dāng)?shù)诙毅y行的高管人員發(fā)現(xiàn)中國的企業(yè)不像他們期待的那樣歐美化時，很可能會錯誤地以為來自中國的公司并不理解發(fā)達(dá)市場的規(guī)則，因而對我們采取了不理性的做法。

然而，他們沒有看到，今天的中國人已經(jīng)不是1979年剛打開國門時的中國人了。幾十年的改革開放，早已鍛煉成長起來了一批既富有愛國熱情和責(zé)任感，也了解國際準(zhǔn)則，通曉國際語言的中國企業(yè)精英。盡管中國的管理層也需要對國外市場和風(fēng)土人情進(jìn)一步了解和認(rèn)識，但這并不妨礙中國企業(yè)取長補(bǔ)短，求同存異；國外的企業(yè)家也要看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中國人的聰敏與正直是互動的，要理性地對待中國的企業(yè)，則中國企業(yè)走出國門，與當(dāng)?shù)厝嗣窈献鞴糙A、共創(chuàng)美好的未來將是可以預(yù)期的。