建設(shè)工程投標(biāo)報價技巧分析及策略應(yīng)用

吳勛錦

廣西建工集團(tuán)第一建筑工程有限責(zé)任公司 530001

摘要：在當(dāng)前建筑市場競爭激烈的大環(huán)境下，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強(qiáng)競爭力和提高中標(biāo)率。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，采用正確的投標(biāo)策略，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧至關(guān)重要，也是每個施工企業(yè)都必須認(rèn)真對待、深入探討和研究的問題。

關(guān)鍵詞：建設(shè)工程；投標(biāo)報價技巧；策略應(yīng)用

引言

建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的。從目前形勢和建筑市場的自身特點(diǎn)看，對于企業(yè)的競爭力來說，質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、誠信競爭、價格競爭最為核心、最為關(guān)鍵。在投標(biāo)報價時應(yīng)采用一定技巧，既能在投標(biāo)競爭中取勝即中標(biāo)，又能保證中標(biāo)后的實(shí)踐過程中取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。

1.投標(biāo)報價的準(zhǔn)備工作

投標(biāo)在前期的準(zhǔn)備工作中包含的多種要素，一定要綜合考慮及分析研究市場情況和項(xiàng)目特征。投標(biāo)應(yīng)側(cè)重項(xiàng)目，有目的的投標(biāo)，不可見標(biāo)就投，盡可能避免無效的投標(biāo)。因此要分析企業(yè)的實(shí)力，了解企業(yè)的優(yōu)勢、財(cái)務(wù)能力、目前的經(jīng)營情況、實(shí)際的施工能力、人員與設(shè)備的情況、社會的影響力等因素。另外應(yīng)從項(xiàng)目的實(shí)際出發(fā)，具體分析其的性質(zhì)、所在地的條件、施工的難易程度、投標(biāo)的外部條件、工程規(guī)模及資金的來源，決定是否投標(biāo)。并且購買招標(biāo)的文件與圖紙之后，應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)的文件與設(shè)計(jì)的圖紙，詳細(xì)調(diào)查施工的現(xiàn)場、施工的條件與各種施工材料的價格、規(guī)格、運(yùn)距及運(yùn)輸?shù)姆绞降?，結(jié)合投標(biāo)的競爭對手及其實(shí)力的強(qiáng)弱等進(jìn)行分析，再做是否進(jìn)行投標(biāo)的抉擇。針對以上情況，應(yīng)綜合考慮及分析，正確選擇投標(biāo)的工程項(xiàng)目。

2.投標(biāo)報價應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)

2.1注意積累報價信息資料，投標(biāo)報價時限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣在投標(biāo)報價時，就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，在報價上容易取得滿意的效果，不留遺憾。

2.2 標(biāo)價計(jì)算要合理既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報價的原則。有的投標(biāo)單位在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時，為了爭取中標(biāo)，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無功而返；及使中標(biāo)也是微利或無利，遇有風(fēng)險條件發(fā)生變化，容易給施工企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報價增加風(fēng)險的做法是不可取的。

2.3 定額子目的正確套用是慎重編制投標(biāo)報價的依據(jù)，在無企業(yè)定額的前提下，多數(shù)是以政府指導(dǎo)的定額為主，在計(jì)量與計(jì)價上都是同一基礎(chǔ)上進(jìn)行，所以特別注意在編制報價文件時還要想辦法了解市場價格信息，了解主要材料價格的周期變化。當(dāng)前市場價格變化極快，對投標(biāo)報價的決策者要求較高，并且要有預(yù)見性，因?yàn)榻ㄖこ痰闹芷谙鄬^長，要防范在中標(biāo)時和實(shí)際施工時產(chǎn)生的價格風(fēng)險。

2.4 在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細(xì)。具體做法是：第一，對招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設(shè)想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，（如工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等）可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。第四，編制標(biāo)書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標(biāo)報價摸底。第五，單價合同中，項(xiàng)目不能出錯，包干項(xiàng)目的總價也不能算錯。第六，投標(biāo)報價時，投標(biāo)單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標(biāo)單位留下好印象。

3.投標(biāo)報價的技巧及策略

3.1 不平衡報價法

不平衡報價可以在不提高總報價的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整工程各清單項(xiàng)目單價的方法進(jìn)行報價。如何調(diào)整各清單項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益，一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：

3.1.1前期結(jié)算回收工程款的項(xiàng)目

一個有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人，往往會把投標(biāo)報價中前期實(shí)施項(xiàng)目的單價調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)等，而把后期實(shí)施項(xiàng)目的單價調(diào)低，做到了“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價而中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日回收資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)。當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10～30%較為合理

3.1.2 預(yù)計(jì)工程量變化的項(xiàng)目

招標(biāo)文件的工程量清單中提供的工程量是預(yù)估的，實(shí)際結(jié)算的工程量要按合同約定的計(jì)量規(guī)則進(jìn)行計(jì)量并最終確定，因此，實(shí)際結(jié)算的工程量與工程量清單的工程量有存在差異的可能。預(yù)計(jì)工程量會不斷增加的項(xiàng)目或設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤。工程內(nèi)容解說不清楚的項(xiàng)目或預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也會減少。

3.1.3 暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目。

對這類項(xiàng)目要做具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施和由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分包，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。

3.1.4有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項(xiàng)目報“單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細(xì)核對風(fēng)險的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。

3.2 多方案報價法

這種方法是指對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚、不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。多方案報價可能有以下兩種情況：

3.2.1有些工程項(xiàng)目，業(yè)主要求按某一招標(biāo)方案報價后，投標(biāo)者可以再提出幾種可供業(yè)主參考與選擇的報價方法。例如：某地磚項(xiàng)目，工程量清單中規(guī)定的是60cm×60cm規(guī)格，投標(biāo)人應(yīng)按此規(guī)格進(jìn)行報價。與此同時，投標(biāo)人也允許采用其他規(guī)格進(jìn)行投標(biāo)報價。在這種情況下，投標(biāo)人可以采用更小規(guī)格（30cm×30cm）和更大規(guī)格（80cm×80cm）作為業(yè)主可選擇的報價方案。投標(biāo)時要調(diào)查慣用地磚的情況并詢價，對于將來有可能被選擇使用方案所采用的地磚單價，適當(dāng)?shù)奶岣咝?/p>

3.2.2某些招標(biāo)文件中寫明，允許投標(biāo)人另行提出自己的建議。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人除了按原招標(biāo)文件如實(shí)填報標(biāo)價外，常在投標(biāo)致函中提出某種頗有吸引力的建議，并對報價作出相應(yīng)的降低。當(dāng)然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)當(dāng)通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。如果屬于改變材料和設(shè)備的建議，則應(yīng)說明絕不降低原設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和要求，而可以起到降低造價的作用。

3.3 突然降價法

突然降價法是用降低系數(shù)調(diào)整報價，降價系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)報價時，預(yù)先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應(yīng)在投標(biāo)截止日期以前，在投遞的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：①可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。②在最后審查已編好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計(jì)算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計(jì)算和修改。③由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最后時刻決定的，可以避免自己真實(shí)的報價向外泄露，而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。降低投標(biāo)價格可以從兩方面入手：①降低計(jì)劃利潤。投標(biāo)時確定計(jì)劃利潤既要考慮自己企業(yè)承建任務(wù)飽滿程度的情況，又要考慮競爭對手的情況。適當(dāng)?shù)慕档屠麧櫤褪找婺繕?biāo)，從而降低報價會提高投標(biāo)中標(biāo)的概率。②降低經(jīng)營管理費(fèi)。為了競爭的需要，可降低這部分費(fèi)用，可以在施工中加強(qiáng)組織管理予以彌補(bǔ)。

4.結(jié)束語

投標(biāo)報價的策略與技巧運(yùn)用在投標(biāo)過程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的報價策略與技巧可使企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的競爭優(yōu)勢，并能在施工過程中取得較好的利潤。為企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

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