加強(qiáng)人際圈，輕松玩轉(zhuǎn)老客帶新客

老顧客對(duì)美容院的貢獻(xiàn)是巨大的，除了貢獻(xiàn)大部分的利潤(rùn)外，策劃得當(dāng)?shù)脑?，老顧客還能帶來大量的新客，新客又變成老客再帶來新客，形成一個(gè)美好的連鎖反應(yīng)。

以現(xiàn)有的顧客去介紹新的顧客進(jìn)店，這種方法也叫轉(zhuǎn)介紹，一般情況下，美容院經(jīng)營(yíng)者們采取的方法就是老顧客介紹新顧客進(jìn)店會(huì)獲得相應(yīng)的折扣或者產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，但是在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)中有很多經(jīng)營(yíng)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種方法好像效果并不好，那么，到底問題在哪里呢？

首先，向大家介紹一種實(shí)踐成功的“轉(zhuǎn)介紹”方案：

凡本美容院消費(fèi)1萬元以上的顧客，均可獲得5000元的一滴水生殖私密保養(yǎng)精油代金券。這5000元的代金券分為10張，每張500元。代金券不是本人使用，而是以客人名義贈(zèng)送給客人的朋友，每人只能用一張，不能重復(fù)使用。只要客人留下朋友的聯(lián)系方式和地址，美容院就會(huì)把500元的代金券寄給他的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下美容院的地址，咨詢電話等。

活動(dòng)推出后，老顧客平均每人都帶來了3位朋友。當(dāng)月的業(yè)績(jī)提升了50%。這個(gè)方案的做法，本質(zhì)上就是一種“轉(zhuǎn)介紹”的策略，可以根據(jù)美容院的實(shí)際情況進(jìn)行方案變化，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)介紹。下面就讓我們來探索一下其中的奧妙：

引進(jìn)效果顯著的高端產(chǎn)品，讓老顧客樂意轉(zhuǎn)介紹

該項(xiàng)目是否能吸引人？是否效果明顯？是否可以真正幫助到客人？回答都是肯定的話老顧客才樂意去轉(zhuǎn)介紹。上文介紹的一滴水生殖私密保養(yǎng)精油是專門調(diào)理、保養(yǎng)生殖系統(tǒng)健康的高端功能性精油，經(jīng)過澳洲有機(jī)ACO認(rèn)證和法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局BV（Bureau Veritas）檢測(cè)，是全球唯一外用的生殖保養(yǎng)產(chǎn)品。女士款可使陰道滋潤(rùn)，改善婦科炎癥，修復(fù)滋養(yǎng)子宮，最為卓著的功效是淡化妊娠紋，對(duì)妊娠紋有“內(nèi)外兼治”的功效，精油中的肉桂成份有效從皮膚深層收緊、修復(fù)皮膚組織。迷迭香成份則對(duì)皮膚表層進(jìn)行收斂、緊致，可顯著恢復(fù)及時(shí)提高膠原纖維和彈性纖維的硬度及韌性，從而使妊娠紋得到進(jìn)一步修復(fù)，從而使腹部皮膚更加平滑緊實(shí)。男士款則對(duì)前列腺有助益，并能提升性能力。有這么好的產(chǎn)品，老顧客使用后效果明顯，當(dāng)然樂意介紹給親戚朋友使用。

透視轉(zhuǎn)介紹本質(zhì)，避免進(jìn)入誤區(qū)

貿(mào)然請(qǐng)老顧客介紹朋友過來， 其實(shí)在顧客心中會(huì)形成一種“對(duì)立”，即商家與朋友利益的對(duì)立，而當(dāng)商家與朋友對(duì)立的時(shí)候，99%的人會(huì)選擇幫助朋友，而不是幫助商家。所以，單純以折扣或禮品的“收買式”轉(zhuǎn)介紹方式，效率是非常低下的。因?yàn)?，人際交往，“朋友”之間的紐帶，基本都是“感情”、“關(guān)愛”之類的“人情”。尤其中國(guó)傳統(tǒng)文化里，“人情”更是講究“純粹”，都不太喜歡把“功利”渾在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隱藏起來，生怕別人發(fā)現(xiàn)，從而壞破感情。 因此，某種程度上說：“功利”與“人情”是存在對(duì)立關(guān)系的。所以，折扣事小，朋友事大?！叭f一讓朋友以為我想賺他們的錢，那就貪小便宜吃大虧了”----這句話，就是老顧客之所以“抵觸轉(zhuǎn)介紹”的癥結(jié)所在。

不應(yīng)該通過“誘因”來“利用”人情紐帶，這種“利用”的思維，多半會(huì)讓顧客產(chǎn)生“破壞”的擔(dān)憂。相反，如果你改變思維：不是在“利用”人情，而在“加強(qiáng)”人情。如前文中所提，用一張賀卡，通過郵寄的方式加強(qiáng)人情。那么，你就會(huì)看到顧客，由“擔(dān)憂”變成了“熱情”。

加上一滴水精油作為一款高端的生殖保養(yǎng)產(chǎn)品，價(jià)格按版本從幾千到兩萬多不等，其利潤(rùn)空間相當(dāng)可觀，為商家獎(jiǎng)勵(lì)老顧客儲(chǔ)備著著強(qiáng)大的能力，老顧客能通過轉(zhuǎn)介紹幫助有生殖系統(tǒng)問題的朋友，同時(shí)又有既得利益，當(dāng)然非常樂意做轉(zhuǎn)介紹。

有效的轉(zhuǎn)介紹思維

通過產(chǎn)品的價(jià)值，幫助顧客來加強(qiáng)自己的人際關(guān)系。所以，“轉(zhuǎn)介紹”本質(zhì)上就是對(duì)“人際圈”的利用，但在形式上，要表現(xiàn)出對(duì)“人際圈”的加強(qiáng)。這樣，才會(huì)真正解除顧客的心理障礙，從而由消極變積極，由冷淡變熱情，并成為你的“免費(fèi)業(yè)務(wù)員”。這實(shí)際上就是一種“從顧客角度看問題”的價(jià)值定位。改變了觀念，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客都很愿意把好商品信息介紹給自己的親朋好友。